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告別粗放發(fā)展時(shí)代，大開大合的人海戰(zhàn)術(shù)多少顯得有點(diǎn)不合時(shí)宜，壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了產(chǎn)能決勝的關(guān)鍵時(shí)刻，比拼的不再是人力規(guī)模，而是產(chǎn)能。

以中國人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)2019年上半年的個(gè)險(xiǎn)渠道核心指標(biāo)為樣本，『慧保天下』試圖管窺個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展實(shí)際水平。

數(shù)據(jù)顯示，雖然所有上市壽險(xiǎn)公司都意識(shí)到，產(chǎn)能提升勢在必行，但提升本身的難度卻似乎超出想象。

2019年上半年，在各自統(tǒng)計(jì)口徑下，平安人壽、中國人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)的人均產(chǎn)能分別為5.58萬元、4.11萬元、3.30萬元、2.95萬元，同比增速分別為-3.90%、-3.80%、1.01%、-9.83%。

他們的個(gè)險(xiǎn)發(fā)展策略明顯出現(xiàn)分化，中國人壽、新華保險(xiǎn)采取了激進(jìn)的擴(kuò)張策略，人力規(guī)模同比有所增長，個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)也有所增長，但新單保費(fèi)增速趕不上人力增速，結(jié)果就是人均產(chǎn)能下降。

平安人壽、太保壽險(xiǎn)采取收縮策略，個(gè)險(xiǎn)人力下降，新單保費(fèi)也下降，但遺憾的是，除太保壽險(xiǎn)人均產(chǎn)能略有增長外，平安人壽也未能實(shí)現(xiàn)人均產(chǎn)能的提升。

上市壽險(xiǎn)公司人均產(chǎn)能提升難，成了行業(yè)當(dāng)下轉(zhuǎn)型難的一個(gè)縮影。大公司難，中小公司更難，不過對于中小公司來說，通過組建更加精干的高產(chǎn)能營銷員隊(duì)伍，徹底擺脫粗放的人海戰(zhàn)術(shù)，或許是可行之路。

『慧保天下』整理了2019年各公司MDRT會(huì)員的數(shù)量，發(fā)現(xiàn)不少合資、中小型壽險(xiǎn)公司的數(shù)量甚至超越了很多大型險(xiǎn)企。例如友邦內(nèi)陸有高達(dá)2577人入圍，招商信諾也達(dá)到了1212人，但中國人壽卻只有619人，太保壽險(xiǎn)也只有579人。

表1 2019年上半年四大上市險(xiǎn)企人均產(chǎn)能

由于上市險(xiǎn)企三季報(bào)數(shù)據(jù)不夠詳實(shí)，『慧保天下』選取四大上市壽險(xiǎn)公司2019年上半年的相關(guān)數(shù)據(jù)做分析。

數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年，平安人壽、中國人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)四大上市壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)發(fā)展策略已經(jīng)出現(xiàn)分化，中國人壽、新華保險(xiǎn)采取了更為激進(jìn)的人力擴(kuò)張策略，人力數(shù)量顯著增加，但個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)增速低于人力擴(kuò)張速度，導(dǎo)致其人均產(chǎn)能出現(xiàn)了不同程度的下滑。

平安人壽以及太保壽險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)人力則均出現(xiàn)了顯著的收縮，與此同時(shí)，個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)也出現(xiàn)一定程度下滑，但具體到人均產(chǎn)能，平安人壽有所下降，太保壽險(xiǎn)卻同比略有增長。

具體而言，2019年上半年，平安人壽、中國人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)四大上市壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道按照各自口徑計(jì)算的人均產(chǎn)能分別為5.58萬元、4.11萬元、3.30萬元、2.95萬元。

其中，除太保壽險(xiǎn)人均產(chǎn)能同比有所增加外，其余險(xiǎn)企的人均產(chǎn)能均有所減少。

新華保險(xiǎn)人均產(chǎn)能下滑幅度最大，達(dá)到9.83%，不過從其人力變化情況來看，這主要是由于其人力擴(kuò)張導(dǎo)致的。2019年上半年，其個(gè)險(xiǎn)人力達(dá)到38.6萬人，同比增長15.57%，增速高居四大上市壽險(xiǎn)公司榜首。也正是因此，雖然人均產(chǎn)能有所下滑，但其個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)依然實(shí)現(xiàn)了4.21%的正增長，達(dá)到113.77億元。

平安人壽個(gè)險(xiǎn)人均產(chǎn)能下滑幅度次之，但也達(dá)到了3.90%，與此同時(shí)其人力規(guī)模也出現(xiàn)了一定程度的下滑，降至128.6萬人，個(gè)險(xiǎn)新單規(guī)模保費(fèi)也隨之下降11.66%，達(dá)到717.22億元。人力下降，產(chǎn)能卻并未得到提升，平安人壽的個(gè)險(xiǎn)發(fā)展思路顯然也受到一定挑戰(zhàn)。

中國人壽個(gè)險(xiǎn)人均產(chǎn)能下降幅度與平安人壽類似，也達(dá)到了3.80%，不過其與新華保險(xiǎn)一樣依舊在擴(kuò)張人力，截至6月底個(gè)險(xiǎn)人力達(dá)到157.3萬人，同比增長9.16%，受此影響，個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)也實(shí)現(xiàn)了5.01%的同比增長，達(dá)到646.52億元。

太保壽險(xiǎn)在自己的口徑之下，是上半年四大上市壽險(xiǎn)公司中唯一實(shí)現(xiàn)人均產(chǎn)能正增長的險(xiǎn)企，同比增長1.01%，不過其月均人力下滑較快，達(dá)到-10.96%，這導(dǎo)致其個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)也出現(xiàn)了較為顯著的下滑，降至263.05億元，同比下降10.06%。

人力擴(kuò)張產(chǎn)能下降，人力收縮，產(chǎn)能還在下降，對于將個(gè)險(xiǎn)渠道視為核心銷售渠道的四大上市壽險(xiǎn)公司來說，推進(jìn)個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型，豈一個(gè)難字了得。

大公司難，中小公司更難。不過對于中小公司來說，通過組建更加精干的高產(chǎn)能營銷員隊(duì)伍，徹底擺脫粗放的人海戰(zhàn)術(shù)，或許是可行之路。因?yàn)榫痛砀弋a(chǎn)能營銷員的MDRT會(huì)員數(shù)量來看，不少中小型壽險(xiǎn)公司并不遜色于大型險(xiǎn)企。

根據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn)，2019年中國（包含港澳臺(tái)地區(qū)）保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)達(dá)成這一標(biāo)準(zhǔn)并申請入圍MDRT的代理人總計(jì)達(dá)到30779人——其中共計(jì)31家機(jī)構(gòu)，包括中國內(nèi)陸17家，香港8家，臺(tái)灣6家，另外還有保險(xiǎn)中介公司4家：臺(tái)灣永達(dá)、永達(dá)理、明亞、大童。

在這30779人，共有16793人來自中國內(nèi)陸的17家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，占比近55%。

其中，4家公司入圍MDRT的人數(shù)超過1000人，依次為平安人壽（6454）、友邦內(nèi)陸（2577）、招商信諾（1212）、太平人壽（1161）。這其中，平安人壽以6454人入圍高居榜首。

值得注意的是，外資、合資公司對此類評選似乎更為看重，一些公司雖然整體代理人數(shù)量并不多，但是其入圍MDRT的數(shù)量卻相當(dāng)“驚人”。

例如友邦在內(nèi)陸的代理人總計(jì)不過4萬多人，但是2019年的MDRT入圍者卻高達(dá)2577人；招商信諾作為一家小型壽險(xiǎn)公司，2018年原保險(xiǎn)保費(fèi)收入不過150.62億元，但卻有1212人入圍，這一數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越很多大型壽險(xiǎn)公司。

此外，中美聯(lián)泰大都會(huì)（735人）、中信保誠（494人）、中宏人壽（387人）、中意人壽（257人）、中英人壽（230人）表現(xiàn)也頗為突出。

從中介機(jī)構(gòu)來看，永達(dá)理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（783人）、明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（212人）、大童保險(xiǎn)銷售（154人）表現(xiàn)也頗不俗。

當(dāng)然，必須要再次強(qiáng)調(diào)，MDRT并非強(qiáng)制參與的榮譽(yù)體系，其人數(shù)多少很大程度上取決于公司的重視程度，代理人的參與熱情，因此，從MDRT數(shù)量觀察保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的高產(chǎn)能營銷員情況只能作為一個(gè)參考視角。不過一些小型險(xiǎn)企，能夠擁有如此為數(shù)眾多的高產(chǎn)能營銷員，確實(shí)也值得關(guān)注。

表2  2019年度入圍MDRT的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及人數(shù)

其實(shí)早在2018年5月6日舉行的“慧保思享會(huì)——重新定義壽險(xiǎn)營銷”系列演講第一期上，原保監(jiān)會(huì)副主席魏迎寧就旗幟鮮明地指出：“800多萬營銷員從數(shù)量上來看，已經(jīng)接近飽和（發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場經(jīng)驗(yàn)，營銷員約占城市人口1%），再大幅度地增加是不太可能的?！?/a>

事實(shí)也已經(jīng)證明了這一點(diǎn)，隨著代理人數(shù)量趨于飽和，提升代理人產(chǎn)能逐漸成為各公司發(fā)力重點(diǎn)，因?yàn)榕c國外對比來看，國內(nèi)保險(xiǎn)代理人產(chǎn)能還有著較大提升空間。

近期，麥肯錫發(fā)布的研究報(bào)告《加速中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展：代理人渠道轉(zhuǎn)型四大舉措》就指出，“2017年中國代理人渠道約占壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入（GWP）的50%，但遺憾的是，現(xiàn)有代理人素質(zhì)參差不齊、產(chǎn)能偏低、績效平平。據(jù)分析，中國保險(xiǎn)代理人產(chǎn)能與美國同行相差高達(dá)14.6倍”。

麥肯錫分析，部分原因可能在于，一方面中國800萬壽險(xiǎn)代理人當(dāng)中，有近一半是在2015年之后才加入這個(gè)行業(yè)的，經(jīng)驗(yàn)相對不足。另一方面保險(xiǎn)公司在代理人管理上還以粗放式為主，在專業(yè)培訓(xùn)、績效管理、職業(yè)發(fā)展、技術(shù)助力等方面均有改進(jìn)空間。

無論如何，對于身處轉(zhuǎn)型中的壽險(xiǎn)業(yè)而言，深入挖掘代理人潛能，提升其產(chǎn)能，已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急，壽險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了產(chǎn)能決勝的關(guān)鍵時(shí)刻。

< END >