古人云：寧?kù)o致遠(yuǎn)，虛懷若谷。區(qū)域銷售的管理者只有擺脫繁瑣的事務(wù)，才能站得高，看得遠(yuǎn)。才能從正確地權(quán)衡區(qū)域銷售管理上的利弊得失，更好的規(guī)劃區(qū)域銷售管理，更輕松搞定客戶、員工的管理。 當(dāng)然，區(qū)域經(jīng)理要輕松、高效地進(jìn)行銷售管理，實(shí)現(xiàn)某種程度上的“無為而治”，也需要有一定的條件或基礎(chǔ)。那這些條件和基礎(chǔ)是什么呢？
一、完整的目標(biāo)管理系統(tǒng)
企業(yè)只有制定了明確的管理目標(biāo)，并且在組織內(nèi)部形成緊密合作的團(tuán)隊(duì)才能取得成功。作為一個(gè)營(yíng)銷片區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，若想輕松的搞定本區(qū)域的各項(xiàng)事務(wù)，也必須有一套自己的目標(biāo)管理系統(tǒng)。下面談?wù)勀繕?biāo)管理幾項(xiàng)注意點(diǎn)：
1.目標(biāo)設(shè)定與實(shí)施：區(qū)域經(jīng)理在銷售目標(biāo)的設(shè)定時(shí)要把握如下幾點(diǎn)關(guān)鍵部分。
?、?目標(biāo)設(shè)定的實(shí)際性
⑵ 達(dá)成此目標(biāo)所得到的好處
?、?達(dá)成此目標(biāo)所面臨的阻礙
?、?達(dá)成此目標(biāo)所需的知識(shí)與技能
?、?必須共同協(xié)力達(dá)成目標(biāo)的個(gè)人、團(tuán)體及組織
?、?達(dá)成銷售目標(biāo)所需時(shí)間、資源
?、?達(dá)成目標(biāo)過程的授權(quán)把握
⑻ 達(dá)成目標(biāo)中的資源分配把握
我們知道：銷售目標(biāo)設(shè)定是區(qū)域經(jīng)理銷售管理過程的起點(diǎn)。它對(duì)銷售組織、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)及銷售定額的制定起著指導(dǎo)作用。這些工作完成之后，銷售經(jīng)理開始培訓(xùn)和激勵(lì)、指揮銷售人員、輔助人員，促使他們朝著銷售目標(biāo)方向努力。同時(shí)，銷售經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)定期收集、整理和分析有關(guān)計(jì)劃執(zhí)行情況的信息。這樣做一方面有利于對(duì)計(jì)劃的不合理處進(jìn)行修改，另一方面則有利于發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況與計(jì)劃的差異，以便找出原因并尋求對(duì)策，來保證銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
2、目標(biāo)完成的績(jī)效評(píng)估
在銷售管理過程中，區(qū)域經(jīng)理必須分階段的對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)。有了考評(píng)，各銷售區(qū)域的業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)執(zhí)行就更有節(jié)奏、更有質(zhì)量，銷售活動(dòng)的效率也會(huì)提高。績(jī)效評(píng)估會(huì)讓銷售業(yè)務(wù)員謹(jǐn)慎思考及行動(dòng)，他們會(huì)按照目標(biāo)設(shè)定的原則用較明智的方式做事?？?jī)效考評(píng)也是讓區(qū)域經(jīng)理監(jiān)控銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，從而有足夠的時(shí)間做調(diào)整。通常區(qū)域經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)的績(jī)效評(píng)估有以下幾個(gè)方面：
?、配N售業(yè)績(jī)的完成率考評(píng)。
?、其N售費(fèi)用控制比率的考評(píng)
?、切驴蛻糸_發(fā)數(shù)量的考評(píng)?！?
?、蠕N售計(jì)劃、銷售文件的記錄和處理的正確性、及時(shí)性的考評(píng)
⑸客戶的關(guān)系處理的正確性考評(píng)。
6個(gè)人工作態(tài)度、工作能力突出性的考評(píng)?！?
二、樹立標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理
作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理若想快速的發(fā)展自己。必須樹立學(xué)習(xí)與追趕的目標(biāo)，通過資料收集、座談交流、分析比較、跟蹤模仿等方式，快速提高自己的銷售管理能力、人事管理能力、市場(chǎng)策劃能力等。最大范圍內(nèi)的學(xué)習(xí)和總結(jié)自己的、別人的方方面面的優(yōu)勢(shì)，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。那如何進(jìn)行標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理呢？現(xiàn)從三個(gè)方面分析。
1、 內(nèi)部標(biāo)桿管理法：從自身團(tuán)隊(duì)挖掘、培養(yǎng)標(biāo)桿人物 。即在自己管理的人員中挖掘、培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓其在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中做到模范、帶頭作用，成為其他成員學(xué)習(xí)、模仿的榜樣；培育典型的樣板市場(chǎng)，讓其他市場(chǎng)以此為參照物，找尋差距、差別，分析、歸納各種影響市場(chǎng)起色的因素，制訂適合該區(qū)域銷售的策略、縮小與樣板標(biāo)桿市場(chǎng)的差距。
2、 對(duì)手標(biāo)桿管理法：通過向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占據(jù)的優(yōu)勢(shì)位置，分析所支持其優(yōu)勢(shì)地位的內(nèi)在因素和外在因素。如產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、銷售支持優(yōu)勢(shì)等優(yōu)勢(shì)，這些往往是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理不容易在短時(shí)間內(nèi)模仿、顛覆、超越的對(duì)手內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。而對(duì)手的客情關(guān)系、促銷思路、 品牌在經(jīng)銷商中的口碑、經(jīng)銷商主推信心、銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力等，這些都是容易在短期內(nèi)學(xué)習(xí)、顛覆、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的外在因素。
一個(gè)出色的區(qū)域經(jīng)理在執(zhí)行標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理時(shí)，必須形成一套適合自己團(tuán)隊(duì)、適合自身產(chǎn)品、適合自己市場(chǎng)的管理標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)運(yùn)作策略。否則，總是徘徊在模仿、學(xué)習(xí)的 營(yíng)銷、管理中，也是容易失去自主方向或者永遠(yuǎn)處在跟風(fēng)的位置。
三、建立制度、流程標(biāo)準(zhǔn)管理
俗話說：沒有規(guī)矩，不成方圓。沒有制度，便責(zé)任模糊、便分工混亂；沒有流程，便缺少標(biāo)準(zhǔn)、層次，大家各行其是，各自按照自己的思路或認(rèn)識(shí)執(zhí)行工作。這樣不說會(huì)造成工作結(jié)果的南轅北轍，起碼會(huì)出現(xiàn)想象中的結(jié)果和實(shí)際的結(jié)果出入太大。所以一個(gè)出色區(qū)域經(jīng)理手中，都會(huì)制定一套適合自己區(qū)域和人員管理科的手冊(cè)（根據(jù)總部管理手冊(cè)母板，結(jié)合自己區(qū)域特色修訂），讓每個(gè)員工人手一冊(cè)，作為參考、學(xué)習(xí)、執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。一定要切忌制度、流程得管理中，一定關(guān)系、分工明確。許多很好制度、流程執(zhí)行不下去就是因?yàn)槿伺c制度、流程的關(guān)系沒有明確，如果制度、流程在執(zhí)行中管不了某一個(gè)人，那么它將慢慢的管不了任何一個(gè)人。所以一個(gè)區(qū)域經(jīng)理在修訂區(qū)域管理手冊(cè)時(shí)必須明確人與制度、流程的關(guān)系：確定了執(zhí)行的制度、流程是任何人都不能逾越的，誰(shuí)逾越就要拿誰(shuí)開刀！
四、領(lǐng)導(dǎo)者魅力
有著這樣一句爭(zhēng)議頗多的議題，就是員工的執(zhí)行力。我的理解就是衡量一個(gè)員工執(zhí)行制度的能力、執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)指示的能力，其它的說法都是空話。說白了，執(zhí)行力就是體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力的部分。只有先有讓人信服的領(lǐng)導(dǎo)力，才會(huì)有百折不撓的執(zhí)行力。電視劇《亮劍》中李云龍就是一個(gè)典型的具有超強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力的領(lǐng)導(dǎo)。在他的手中，無論多么蹩腳的隊(duì)伍都能被打造成嗷嗷直叫的狼一般的軍隊(duì)。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理如果缺少領(lǐng)導(dǎo)魅力，隊(duì)伍中將會(huì)發(fā)生陽(yáng)奉陰違、人心渙散的現(xiàn)象，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的指示多是一聽二看三通過：用耳朵聽聽領(lǐng)導(dǎo)的指示，要看看領(lǐng)導(dǎo)的指示是否要求必須執(zhí)行或者看看有沒有這個(gè)必要、值不值得去執(zhí)行，然后才是具體的落實(shí)和執(zhí)行。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力如果落到了這種地步，就必須使用強(qiáng)勢(shì)的管理手段或者獨(dú)特的交流手段，讓他們服從命令，沒有任何理由。
作為一個(gè)出色區(qū)域經(jīng)理，必須狠狠地修煉這四個(gè)管理方面的能力，才會(huì)讓自己“運(yùn)籌帷幄”遂心如意的操作著本區(qū)域的銷售管理。
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