昨天晚上，一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的副總的仁兄和在下溝通，話題是一個(gè)關(guān)于招商的。該仁兄問在下招商有何高招，說實(shí)話，在太陽能招商這塊我也不專業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)就更無從談及了，于是憑自己的經(jīng)歷就只講了一句話“找合適商就是一種很棒的執(zhí)行力”！

　　這倒不是說別的，說實(shí)話筆者以前做過游泳救護(hù)員、商場促銷員、客戶代表、市場策劃、銷售主管（小公司）等工作，但自從一步踏入太陽能行業(yè)，尤其是在競爭這么激烈的一個(gè)市場，也是在從職種遇到那樣這樣的挫折與困惑。家電下鄉(xiāng)之后，中企業(yè)將目光聚焦于三四級市場，招商更是頭等大事。但是，仔細(xì)去市場上看看就明白了，那個(gè)地方?jīng)]有個(gè)幾十個(gè)甚至上百個(gè)牌子。在村里甚為可笑的是，幾乎每個(gè)太陽能一個(gè)牌子。這倒沒有什么，只是令在下有種預(yù)感，在終端市場科普不到位的當(dāng)下，眾多的“垃圾”產(chǎn)品卻能同分一杯羹。道理很簡單，由于消費(fèi)者認(rèn)知不行，經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品利潤空間不差于品牌太陽能，另外其價(jià)位也比較適合于農(nóng)村市場，造成了很多品牌型的經(jīng)銷商一下子加入了“雜牌軍” 。

　　其實(shí)何止該位仁兄的的困惑——招商，在下也是遇到過甚至現(xiàn)在也處在其中，于是有了各行業(yè)關(guān)于招商、換商、撤商的思考！

　　1）招商

　　招商往往是一個(gè)企業(yè)、產(chǎn)品開拓某個(gè)市場的第一步工作，也就是所謂的建設(shè)渠道。但是這里面有一個(gè)的問題，在招商之前你的標(biāo)準(zhǔn)是什么？誰去招商？為什么這樣講呢！我想任何企業(yè)在招商前肯定會制定標(biāo)準(zhǔn)，但是很少真正的會貫徹下去，會及時(shí)變革創(chuàng)新調(diào)整。招商標(biāo)準(zhǔn)最開始可能是企業(yè)暫定的，找出規(guī)律后又開始調(diào)整。能夠與時(shí)俱進(jìn)，能夠真正的打造出自己的標(biāo)準(zhǔn)是對的。倘若沒有標(biāo)準(zhǔn)，隨便找一個(gè)商，賴賴唧唧，活不了一年半載甚至三個(gè)月，招這樣的商干什么？很大程度是招商人員的急功近利和企業(yè)的急功近利，弄不好在未來會遇到大麻煩！

　　誰去招？找合適的人去干合適的事情！招商就應(yīng)找具備良好的招商能力的干將，尤其是具有開拓性優(yōu)勢的攻擊性人才。筆者的一個(gè)朋友做一個(gè)企業(yè)的招商部部長，據(jù)其講該企業(yè)有專門的招商隊(duì)伍組成了一個(gè)部，全國流動專門招商，集中資源專供某個(gè)空白市場或者艱難市場，為此很多企業(yè)還專門成立了“攻堅(jiān)部隊(duì)”。

　 2）換商

　 換商就是把老經(jīng)銷商給取締經(jīng)營資格,企業(yè)收回老經(jīng)銷商的貨，讓新商去接老商的貨或者自己慢慢消化自己的庫存和提供自己應(yīng)該進(jìn)行的后期服務(wù)。換商的原因有很多種，簡單的講有以下幾個(gè)：玩不成市場銷售任務(wù)、違反公司或者法律規(guī)定、自己虧欠或者有更好的投資項(xiàng)目等。換商的話又得再進(jìn)行招商，于是呢！存在了一個(gè)問題！倘若一個(gè)市場換了一兩個(gè)商還好講，但是幾年內(nèi)換了四五個(gè)甚至以上呢？可就麻煩了！以前筆者的一位老大哥告訴在下，倘若一個(gè)牌子在一個(gè)區(qū)域“三進(jìn)三出”以上，這個(gè)倘若再進(jìn)行招商的話，難度可想而知！為什么呢？意向客戶擔(dān)心、懷疑——“孔子還‘三人行，必有我?guī)煟?#8217;我沒有孔子聰明吧？這幾個(gè)人難道沒有比我聰明和能力強(qiáng)的？我不信!我做不了這個(gè)區(qū)域市場的操盤手！抱歉！”這樣的問話往往弄的招商人員一頭霧水！于是呢，這樣只能去“忽悠”那些對行業(yè)不熟悉的意向客戶和擁有極強(qiáng)操作能力的“高手”。曾經(jīng)筆者經(jīng)歷的一個(gè)客戶比較幽默“這種情況應(yīng)該去找市長，呵呵！”意向客戶還好，關(guān)鍵的是消費(fèi)者不信任，怎么整天換，這個(gè)再不干我找誰去做售后服呢，這個(gè)產(chǎn)品可離不了售后服務(wù)！

　 3）撤商

　 撤商用俗話講就是處理各種遺留問題。說的就是這個(gè)，太重要了，處理好的話會新老商“握手相慶”甚至是老商、新商、消費(fèi)者、企業(yè)、市場業(yè)務(wù)員的“多贏”！但是處理不好呢！老商往往是到處搞破壞，風(fēng)言風(fēng)語，造謠生事，惡意誹謗等做負(fù)面影響，甚至更嚴(yán)重的從別的區(qū)域調(diào)貨，向自己的區(qū)域進(jìn)行大量“傾銷”擾亂市場，和新商、廠家搞個(gè)“魚死網(wǎng)破”，誰也別想占便宜！這種情況要不得，各企業(yè)、同仁切忌！