銷售是男追女。
首先要搭訕（拜訪目標(biāo)客戶）；
增進(jìn)友誼，送花送禮請(qǐng)吃飯（增進(jìn)客情關(guān)系，送煙送酒請(qǐng)吃飯）；
搞定身邊人，閨蜜，同學(xué)，丈母娘（搞定周邊關(guān)系人，技術(shù)，前臺(tái)，老板娘）；
臨門一腳，看電影，喝咖啡，啪啪啪（談費(fèi)用，做標(biāo)書，利益分享）。
營(yíng)銷是女追男。
首先創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)，幫我修個(gè)電腦，搬個(gè)家唄（硬廣，關(guān)鍵詞）；
使勁暗示，我最近心情不好（事件營(yíng)銷）；
旁敲側(cè)擊，誰誰沒有男朋友，誰誰誰沒有女朋友，他們好可憐（軟文造勢(shì)，激發(fā)客戶需求）；
假借他人之口，某同學(xué)：“你是不是對(duì)那誰有意思，我覺得她真的跟你挺配的”（口碑營(yíng)銷）；
揭示主題：“今天有新電影上映，我一條單身狗也沒人陪。要不湊合著讓你陪我看場(chǎng)電影吧。”（銷售型軟文，以成交為目的）；
等魚上鉤，男：“電影看完了，不請(qǐng)我去你家喝杯咖啡嗎？”女：“滾！倫家才不是這么隨便的人”（饑餓營(yíng)銷）。
上面分析是比較淺顯，下面我們來深入分析一下：
其實(shí)小編關(guān)注這個(gè)問題應(yīng)該有超過三年的時(shí)間了，也一直在日常的銷售工作中來思考這樣一個(gè)問題，也希望能貢獻(xiàn)一個(gè)非常有誠(chéng)意的回答，這其中可能會(huì)有其他答案的痕跡，但更多地代表了我對(duì)這個(gè)問題的思考。
一、引言：接水的故事
從前在一座大山里坐落著一個(gè)小村莊，近百戶人家日出而作，日落而息，日子也是悠然自得。雖然是靠山吃山村里人倒不愁生計(jì)，但唯一的問題便是缺水，全村的水源都只靠村里僅有的一口井，剩下的便是看天行事了。 終于在經(jīng)過一年的大旱之后，井水水位一再下降，村長(zhǎng)下定決心決定在村里修建一個(gè)小水庫，這樣即使在干旱的季節(jié)水源也有保障。為水源困擾許久的村民聽到這樣一個(gè)決定之后自然是歡欣鼓舞，紛紛響應(yīng)村長(zhǎng)的集資號(hào)召，希望早日建成水庫。大山的另外一邊有條不錯(cuò)的河流，只是距離略微有點(diǎn)偏遠(yuǎn)。于是村長(zhǎng)發(fā)動(dòng)全村的勞力每天去河流那邊挑水，并許諾每桶的工錢5美元。為了更好地激勵(lì)大家，村長(zhǎng)還設(shè)置了一筆5000美元的獎(jiǎng)金，以獎(jiǎng)勵(lì)一年內(nèi)挑水最多的人。（果樹鳴營(yíng)銷）
聽到這個(gè)消息后最激動(dòng)的人就屬西蒙了，他是村里有名的壯漢，每桶水5美元本身就是不錯(cuò)的收入，年終的5000美元他更是勢(shì)在必得了，村里沒有誰比他更強(qiáng)壯更有力量了。所以他第一個(gè)響應(yīng)了村長(zhǎng)的號(hào)召。去往河流的路程每天僅夠兩個(gè)來回，比起其他人西蒙的優(yōu)勢(shì)在于他一次可以挑兩桶水走完這樣的距離。西蒙深知這不是件容易的事，要想獲得獎(jiǎng)金，持久比力量更加重要。所以他每天按時(shí)吃飯，按時(shí)挑水，按時(shí)休息，確保每一天都有充足的體力。日子雖然并不容易，但一路堅(jiān)持下來，一切便也成了習(xí)慣，西蒙變得越來越有信心，獎(jiǎng)金必然是非他莫屬的。一年后，水庫如期建成了，村民們都很興奮，最激動(dòng)的依然還是西蒙，因?yàn)榇彘L(zhǎng)要兌現(xiàn)他的諾言了。村長(zhǎng)先感謝了全村人一年來為水庫所做出的付出，大家在這一件造福子孫的事情上表現(xiàn)出了前所未有的齊心協(xié)力，“我當(dāng)初也許諾給建設(shè)水庫做出最大貢獻(xiàn)的人獎(jiǎng)勵(lì)5000美元，今天我也將兌現(xiàn)諾言。這個(gè)人就是，” 村長(zhǎng)稍微停頓了一下，大家都在翹首以盼，西蒙在此刻更是難掩心中的激動(dòng)，一年多的努力終于要得到回報(bào)了。
“馬??！”
聽到這個(gè)結(jié)果村民們一陣嘩然，西蒙更是有點(diǎn)意外。怎么會(huì)是他呢，雖說馬丁和他一樣勤勞，但他只是個(gè)瘦弱的小伙子啊，他怎么可能堅(jiān)持下來呢。村長(zhǎng)接著說：“就在前幾天，馬丁修通了連接山上河流的管道。從此，我們就有穩(wěn)定的水源了。讓我們有請(qǐng)，馬丁”村民們發(fā)出了熱烈的掌聲。西蒙有點(diǎn)失落，看著臺(tái)上意氣風(fēng)發(fā)的馬丁，但卻不得不承認(rèn)馬丁的貢獻(xiàn)。 原來馬丁為了幫扶家里，也第一時(shí)間響應(yīng)了村長(zhǎng)的挑水計(jì)劃，雖然他知道自己身體瘦弱，獎(jiǎng)金是指望不上了，但每桶5美元也是不錯(cuò)的收入，不僅給村里做出了貢獻(xiàn)，也緩解了家里的經(jīng)濟(jì)壓力，這是一舉兩得的好事情。剛開始的一個(gè)月馬丁真的是有點(diǎn)不適應(yīng)，山路艱難，他的力量也有點(diǎn)不足，走走停停，每天他都要比別人晚到家很長(zhǎng)時(shí)間。但馬丁還是不停地給自己加油打氣，告訴自己這是一件必須堅(jiān)持的事情。同時(shí)他心中也隱約有了其他的想法。因?yàn)楹恿魇窃谏窖希迩f是在山腳下，如果能建成一條管道的話，水便可以自然流到村里。雖然對(duì)如何建成管道還沒有概念，他還是決定每天嘗試一下。于是在每天挑水回來之后，他都會(huì)再花點(diǎn)時(shí)間砍村邊的竹子，并把它們接成水管，然后第二天挑水的時(shí)候順便帶上，把水管鋪在路上。日復(fù)一日，水管終于接到了村里，河流里的水也如愿引到了在建的水庫中。
也許你看出來一點(diǎn)意思了，體魄強(qiáng)壯的西蒙就像是一個(gè)勇猛果敢的銷售，而敏捷聰慧的馬丁更像是一個(gè)典型的營(yíng)銷人員。那么除了外形上的區(qū)別，Mr. S和Mr. M究竟還有哪些不同呢？
二、銷售與營(yíng)銷的區(qū)別
營(yíng)銷和銷售的名字中都帶有一個(gè)“銷”字，那么二者之間究竟有什么區(qū)別呢？ 說起營(yíng)銷我們想到更多的是品牌、公關(guān)、廣告這樣的詞匯。的確，傳播是營(yíng)銷的一個(gè)重要職能。營(yíng)銷和銷售的名字中都帶有一個(gè)“銷”字，說明二者的目的是相同的，都是為了最終贏得消費(fèi)者的購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功銷售。
1. 狹義營(yíng)銷和狹義銷售
單從一個(gè)客戶的購(gòu)買流程來看，客戶購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品通常會(huì)經(jīng)歷了發(fā)現(xiàn)，調(diào)查，比較，直至購(gòu)買這樣一個(gè)過程。但為了促進(jìn)客戶的購(gòu)買行為，對(duì)于企業(yè)而言必須變得更加主動(dòng)，需要推動(dòng)購(gòu)買流程上的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
因此，單從推銷的角度而言，營(yíng)銷和銷售承擔(dān)起了不同環(huán)節(jié)的任務(wù)。以經(jīng)典的推銷模型AIDA為例，營(yíng)銷承擔(dān)起了A-Attention的部分，負(fù)責(zé)喚起客戶的Awareness；以及I-Interest部分，負(fù)責(zé)提供更多的內(nèi)容幫助客戶做Research。而銷售則承擔(dān)起了D-Desire的部分，負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)客戶的核心需求，幫助客戶更好地做Comparison；以及A-Action的部分，推動(dòng)并協(xié)助客戶做出最終的Purchase行為。
如果我們把“銷”狹義地理解為推銷，那么也勢(shì)必存在狹義上的“營(yíng)銷”和“銷售”。狹義的營(yíng)銷更偏向傳播，而狹義上的銷售更偏向“賣”，二者共同承擔(dān)起了推銷過程中的前后環(huán)節(jié)。
所以，對(duì)于營(yíng)銷和銷售的區(qū)別，首先便在于營(yíng)銷和銷售是一個(gè)共同流程上的前后環(huán)節(jié)
2. 銷售與營(yíng)銷的前后環(huán)節(jié)關(guān)系
從狹義出發(fā)是為了更方便我們理解營(yíng)銷和銷售的關(guān)系。實(shí)際在現(xiàn)代商業(yè)背景下，營(yíng)銷和銷售依然符合商業(yè)流程中前后環(huán)節(jié)的關(guān)系。
拋開各種復(fù)雜的概念，商業(yè)回歸到本質(zhì)只剩下生產(chǎn)和消費(fèi)，生產(chǎn)者和消費(fèi)者通過交易發(fā)生關(guān)聯(lián)，因此最原始的生產(chǎn)者商業(yè)模式包括生產(chǎn)，銷售，再投資。生產(chǎn)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品獲得現(xiàn)金，再投資實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)。
所以從Wiki給出銷售的定義，銷售的本質(zhì)無外乎“賣貨”和“收錢”，通過連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)貨到錢的轉(zhuǎn)化。銷售使得一個(gè)商業(yè)流程實(shí)現(xiàn)了閉環(huán)，從而成為不可或缺的一環(huán)。
而當(dāng)商業(yè)來到現(xiàn)代，“貨”和“錢”的概念越來越抽象，擁有了更多的外在形式，代表“貨”的產(chǎn)品和服務(wù)，以及代表“錢”的收益和價(jià)值均朝著越來越多元化，以及從有形走向無形的方向發(fā)展。
但不變的是生產(chǎn)者和消費(fèi)者依然是商業(yè)所圍繞的核心，因而滿足客戶需求創(chuàng)造客戶價(jià)值，獲取利潤(rùn)以維持永續(xù)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)并未發(fā)生改變。創(chuàng)造價(jià)值和獲取利潤(rùn)，二者無論以任何一個(gè)作為目的，另一者都是核心的手段。所以雖然承載客戶價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)在變，承載利潤(rùn)的收入來源方式和形式在變，但銷售作為價(jià)值到收入的轉(zhuǎn)換，必然是商業(yè)流程中長(zhǎng)期存在的不可或缺的一環(huán)。
所以從商業(yè)的角度定義，銷售是提供產(chǎn)品或服務(wù)，獲取收入回報(bào)的活動(dòng)或過程。
而對(duì)比原始商業(yè)和現(xiàn)代商業(yè)，最顯著的變化就是市場(chǎng)營(yíng)銷概念的提出。并且隨著商業(yè)的滲透，營(yíng)銷的比重日益加重，更重要的是營(yíng)銷成為了現(xiàn)代商業(yè)的起點(diǎn)。當(dāng)我們談銷售作為商業(yè)流程的一個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)，了解這個(gè)流程的起點(diǎn)顯得尤為必要。
中國(guó)的商業(yè)進(jìn)程很好地詮釋了起點(diǎn)變遷的歷史。80年代我們可稱為廠商為王，市場(chǎng)是典型的賣方市場(chǎng)，在商品匱乏的年代，能夠通過資源整合打造可用可生產(chǎn)的產(chǎn)品是整個(gè)流程上的關(guān)鍵瓶頸，生產(chǎn)或曰工廠是起點(diǎn)，其他的商業(yè)流程均圍繞此而建設(shè)，銷售即是“有什么賣什么”；而時(shí)間推移到90年代，我們呼喊的口號(hào)是“渠道為王”，這是典型銷售驅(qū)動(dòng)的年代，生產(chǎn)上的瓶頸已經(jīng)解決，拓展渠道和擴(kuò)大需求成為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的主要手段，整個(gè)商業(yè)驅(qū)動(dòng)力來自銷售手段，整個(gè)流程也是以銷售為起點(diǎn)而圍繞建設(shè)。
而新千年的到來，各種新技術(shù)的快速涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，對(duì)生產(chǎn)商而言是各種同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)。而在消費(fèi)端，由于信息爆炸式地增長(zhǎng)，消費(fèi)者的需求和選擇均呈現(xiàn)出多樣化的特征，因此在激烈競(jìng)爭(zhēng)和快速變化的背景下，產(chǎn)品和銷售均成為一種手段，追逐用戶價(jià)值成為一致的共識(shí)，從而關(guān)注用戶需求的營(yíng)銷成為整個(gè)商業(yè)流程的起點(diǎn)。
因此在營(yíng)銷成為現(xiàn)代商業(yè)起點(diǎn)的背景之下，理解營(yíng)銷將更好地幫助我們理解銷售。
狹義上的營(yíng)銷更關(guān)注價(jià)值溝通，指的是向目標(biāo)客戶傳播一個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)或品牌的價(jià)值；廣義上的營(yíng)銷更傾向于創(chuàng)造客戶價(jià)值，因而把價(jià)值溝通納入其中的一部分。因而我們今天談到營(yíng)銷，我們說的是：為消費(fèi)者創(chuàng)造對(duì)方想要的價(jià)值，建立與維持關(guān)系，以獲得回報(bào)的過程；而營(yíng)銷大師菲利普科特勒為營(yíng)銷的定義是：通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)過程和管理過程。
所以以營(yíng)銷為起點(diǎn)，我們可以把現(xiàn)代商業(yè)流程簡(jiǎn)化為四步：
1.市場(chǎng)營(yíng)銷：洞悉客戶需求，滿足客戶需求，建立客戶關(guān)系，獲得客戶價(jià)值。
2. 產(chǎn)品開發(fā)：開發(fā)滿足客戶需要的產(chǎn)品，以承載客戶需求。
3. 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)：傳遞產(chǎn)品價(jià)值。
4. 銷售：表明產(chǎn)品價(jià)值，索取客戶回報(bào)。
當(dāng)然我們談這樣四個(gè)步驟時(shí)并不是孤立的、有嚴(yán)格前后順序的四個(gè)步驟，而是相互交疊相互滲透的，順序更多的是來自邏輯上的。
從這樣四步驟中看營(yíng)銷和銷售，一個(gè)商業(yè)流程起于洞悉客戶需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值的營(yíng)銷過程；終于表明產(chǎn)品價(jià)值，索取客戶回報(bào)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換的銷售過程。
由于銷售和營(yíng)銷共享著“實(shí)現(xiàn)價(jià)值回報(bào)”的共同目標(biāo)，這是我們經(jīng)常把銷售和營(yíng)銷混為一談的原因。若我們視商業(yè)為：滿足客戶需求創(chuàng)造客戶價(jià)值，獲取利潤(rùn)以維持永續(xù)經(jīng)營(yíng)的過程，那銷售和營(yíng)銷都是其中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。為更好地從邏輯上理解，我們選擇在一個(gè)適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)打破商業(yè)循環(huán)，我們可視營(yíng)銷是起點(diǎn)，關(guān)注客戶，關(guān)注價(jià)值創(chuàng)造；而銷售是終點(diǎn)，其關(guān)注的焦點(diǎn)是產(chǎn)品，是價(jià)值轉(zhuǎn)換。
3. 銷售與營(yíng)銷的整體/局部包含關(guān)系
營(yíng)銷的目的是希望更有效率地向顧客傳遞價(jià)值和溝通價(jià)值，或者更簡(jiǎn)單地理解為提升購(gòu)買效率。單純從購(gòu)買行為看，一個(gè)購(gòu)買決策通常經(jīng)歷：①發(fā)現(xiàn)需求，②信息搜集，③評(píng)估對(duì)照，④購(gòu)買決策，⑤售后評(píng)價(jià)這樣五個(gè)步驟,。
而不同的場(chǎng)景，顧客的購(gòu)買決策也不相同，如習(xí)慣性購(gòu)買，沖動(dòng)型購(gòu)買，理性型購(gòu)買。從提升效率角度而言，一個(gè)購(gòu)買行為實(shí)際上受多重因素影響，因而營(yíng)銷不再是針對(duì)單個(gè)顧客或單次購(gòu)買而言，而是從整體出發(fā)，從整個(gè)客戶群體的角度，從整個(gè)客戶生命周期的角度，提出更有效的方案，這也是整合營(yíng)銷概念提出的原因。
通常一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)歷市場(chǎng)調(diào)查，制定營(yíng)銷策略，制定整合營(yíng)銷計(jì)劃，客戶生命周期管理四個(gè)步驟。通過市場(chǎng)調(diào)查獲得宏觀環(huán)境，主流趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)狀況等信息，繼而進(jìn)一步基于這些信息，通過細(xì)分客戶群體, 鎖定目標(biāo)客戶, 設(shè)定營(yíng)銷定位的方式制定出營(yíng)銷戰(zhàn)略；整合營(yíng)銷計(jì)劃就是在營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)之下更為具體的執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)；而在實(shí)際獲取客戶反饋之后通過客戶生命周期管理或客戶關(guān)系管理實(shí)時(shí)調(diào)整整合營(yíng)銷計(jì)劃。
由此可見整合營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)于營(yíng)銷過程最具實(shí)際指導(dǎo)意義。從產(chǎn)品角度看整合營(yíng)銷計(jì)劃，即4P的提出：
產(chǎn)品Product,
銷售促進(jìn)Promotion, 價(jià)格Price，
渠道Place；
對(duì)應(yīng)從客戶價(jià)值的角度即是4C：
客戶價(jià)值Customer,
客戶溝通Communication,
成本Cost，
便利性Convenience。
分別為客戶從解決方案Solution, 信息Information, 價(jià)值Value, 獲得性Access四個(gè)角度提供價(jià)值。
而當(dāng)我們談到銷售，更多地從場(chǎng)景上我們理解為現(xiàn)場(chǎng)銷售：直接接觸客戶，了解客戶需求，提供產(chǎn)品建議，促進(jìn)購(gòu)買決策。而現(xiàn)場(chǎng)銷售是整合營(yíng)銷計(jì)劃中銷售促進(jìn)部分重要的一種方式，如果說營(yíng)銷期望基于客戶的購(gòu)買決策過程給出最佳最有效率的購(gòu)買方案，這其中有可自動(dòng)化可重復(fù)的部分，也自然有機(jī)動(dòng)、易變的部分，而這一部分也恰恰是現(xiàn)場(chǎng)銷售存在必要性的原因。而現(xiàn)場(chǎng)銷售作為銷售促進(jìn)的一種方式，置身整合營(yíng)銷計(jì)劃之中，產(chǎn)品、價(jià)格和渠道即自然成了一種外在約束，是現(xiàn)場(chǎng)銷售過程中時(shí)刻需要考慮到的因素。
所以說營(yíng)銷是從整體出發(fā)，尋找杠杠，整合資源，提供最優(yōu)化的購(gòu)買方案，而銷售則是其中一個(gè)局部，從某個(gè)點(diǎn)影響某一部分的客戶。
三、銷售與營(yíng)銷的關(guān)聯(lián)
所以如果營(yíng)銷和銷售存在商業(yè)流程中的前后環(huán)節(jié)，以及整體與局部的包含關(guān)系。與其單純談營(yíng)銷和銷售的區(qū)別，反而是談營(yíng)銷和銷售的關(guān)聯(lián)會(huì)顯得更有意義。
由于存在前后環(huán)節(jié)和整體/局部的雙重關(guān)系，營(yíng)銷和銷售典型存在強(qiáng)耦合和松耦合兩種關(guān)聯(lián)方式。
1. 強(qiáng)耦合方式
強(qiáng)耦合方式更強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷與銷售的整體/局部的包含關(guān)系，以整體營(yíng)銷計(jì)劃為指引，并在局部發(fā)揮現(xiàn)場(chǎng)銷售的優(yōu)勢(shì)。常見的直銷模式便屬于一種強(qiáng)耦合方式。
例如在直銷模式體系下，市場(chǎng)部更專注于產(chǎn)品開發(fā)和品牌建設(shè)，負(fù)責(zé)創(chuàng)造價(jià)值和溝通價(jià)值；通過一系列的創(chuàng)造價(jià)值和溝通價(jià)值的行為，如廣告、展會(huì)等，產(chǎn)生大量的購(gòu)買線索；由銷售部再對(duì)購(gòu)買線索進(jìn)行勘探, 挖掘機(jī)會(huì),并進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購(gòu)買客戶。
所以在強(qiáng)耦合方式下，營(yíng)銷和銷售通過實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和銷售前后環(huán)節(jié)的聯(lián)系；同時(shí)在整個(gè)過程中，在整合營(yíng)銷計(jì)劃的指引下，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷對(duì)銷售的指引、支持、監(jiān)督和約束。 強(qiáng)耦合方式下，營(yíng)銷和銷售更傾向于構(gòu)成一個(gè)整體，信息的傳遞也更加便利和通暢，因此優(yōu)勢(shì)便在于非常高效。但由于需要同時(shí)構(gòu)建營(yíng)銷系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)，因此資源的投入也會(huì)變得更加重度。
由于協(xié)同作戰(zhàn)，有利于對(duì)聚焦市場(chǎng)的集中突破；但營(yíng)銷通常是基于市場(chǎng)趨勢(shì)判斷下的策略行為，采用典型的自上而下Top Down的方式。因此過度聚焦，也可能會(huì)忽略來自市場(chǎng)自身的反饋，從而缺少了發(fā)散性。
2. 松耦合方式
松耦合方式更強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷與銷售的前后環(huán)節(jié)關(guān)系，以產(chǎn)品為載體，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的傳遞。分銷模式便是典型的松耦合方式。
例如在分銷體系下，產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和品牌建設(shè)，負(fù)責(zé)創(chuàng)造價(jià)值和溝通價(jià)值；而把銷售工作全部交給渠道商來完成；產(chǎn)品供應(yīng)商和渠道商通過產(chǎn)品進(jìn)行連接，供應(yīng)商通過產(chǎn)品的價(jià)格和供貨實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道商的指引、支持、監(jiān)督和約束。
所以在松耦合方式下，營(yíng)銷和銷售通常歸屬于不同的實(shí)體，但依靠產(chǎn)品及其所承載的價(jià)值，營(yíng)銷和銷售之間依然可以取得有效的連接。 因此輕資產(chǎn)是松耦合方式的最大優(yōu)勢(shì)；供應(yīng)商和渠道商各自發(fā)揮自身的最大優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源的高效利用。
但在松耦合方式下，由于營(yíng)銷和銷售緊靠產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)系，營(yíng)銷對(duì)銷售的指引作用將嚴(yán)重受到弱化，使得一些策略行為難以在銷售側(cè)得到執(zhí)行。 但恰恰是缺少了營(yíng)銷的指引，銷售會(huì)更加貼近客戶，從而能開拓更多自發(fā)生長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。在這種典型的自下而上Bottom Up的方式下，來自客戶前沿的信息若能得到有效傳遞，會(huì)幫助營(yíng)銷取得思路上的拓寬。
所以無論是強(qiáng)耦合方式還是松耦合方式都有其各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，重要的看到營(yíng)銷和銷售的關(guān)聯(lián)，這樣才能一方面實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷對(duì)銷售的指引、約束作用；另一方面兼顧價(jià)值在營(yíng)銷和銷售間的有效傳遞。無論是側(cè)重營(yíng)銷的Top down作用，而是側(cè)重銷售的Bottom up作用，如何有效打通廠商與客戶之間的聯(lián)系，才更為重要。
四、結(jié)語：重力與風(fēng)
是的，這就是營(yíng)銷和銷售的區(qū)別。讓我們?cè)倩氐介_篇的故事，馬丁Mr. M便代表了更聰慧的營(yíng)銷形象。他們洞察市場(chǎng)，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)客戶的長(zhǎng)期價(jià)值。我們沒有理由不喜愛馬丁們，他們翩翩起舞，他們蜻蜓點(diǎn)水。人類天性以智慧為美，當(dāng)下也有各色人群鼓吹著營(yíng)銷思維勝過銷售思維，歌頌著賣梳子給和尚的故事。而營(yíng)銷思維是否僅僅是一個(gè)腦經(jīng)急轉(zhuǎn)彎呢？馬丁的聰慧在于他看到了更多，擁有全局思維；并在全局思維之下找到了最核心的杠桿，繼而在持續(xù)不斷的努力下實(shí)現(xiàn)了最優(yōu)解。所以營(yíng)銷思維不只是思維游戲，而是全局視角下的戰(zhàn)略思維，以及一系列戰(zhàn)略引導(dǎo)之下的行動(dòng)，這三者缺一不可。
回頭再看西蒙Mr. S所代表的典型銷售形象，他們積極進(jìn)取，他們堅(jiān)持努力。營(yíng)銷和銷售都是創(chuàng)造價(jià)值索取回報(bào)的過程，而積極進(jìn)取是支持這一過程的原動(dòng)力。從這一層面來說，所謂的銷售思維實(shí)際是一種積極進(jìn)取的心態(tài)，而營(yíng)銷思維更強(qiáng)調(diào)方法和技巧。銷售和營(yíng)銷都共享一個(gè)“銷”字，說明其目的都是為了促進(jìn)用戶的最終購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)“售”，因此銷售為“道”；而營(yíng)銷對(duì)比銷售更強(qiáng)調(diào)“營(yíng)”字，是在銷售之道下鉆營(yíng)銷售的方法和技巧，實(shí)現(xiàn)效率的最大化，因而營(yíng)銷為“術(shù)”。
從故事中一樣可以看到，無論誰最終獲得了獎(jiǎng)金，積極進(jìn)取、主動(dòng)挑戰(zhàn)的心態(tài)才是西蒙和馬丁出發(fā)的起點(diǎn)。水是根本，如何獲得水只是手段。不要忘了馬丁用一年時(shí)間才建成了管道，挑水依然是這一年里獲得水的最主要手段。因而關(guān)于銷售和營(yíng)銷孰優(yōu)孰劣是個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的話題，答案只在于觀者的視角而已。不妨這樣理解，銷售是生存面前的必要選擇，而營(yíng)銷是復(fù)雜世界的優(yōu)化解。營(yíng)銷帶來了智商上的優(yōu)越感，而銷售更務(wù)實(shí)地享受了物質(zhì)回報(bào)。
銷售和營(yíng)銷作為一個(gè)硬幣的兩面，更重要的是如何看待兩者之間的關(guān)聯(lián)。在當(dāng)前，風(fēng)聲從過去的“渠道為王”轉(zhuǎn)向“用戶為王”，可以認(rèn)為關(guān)注用戶價(jià)值已經(jīng)成為共識(shí)，營(yíng)銷也勢(shì)必成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)，為整個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境提供全局觀察和戰(zhàn)略指導(dǎo)；而銷售便是全局營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分，成功的銷售不但持續(xù)為營(yíng)銷戰(zhàn)略提供資源，更重要的是共享相同目的的成功銷售代表了對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的驗(yàn)證。營(yíng)銷的起點(diǎn)是市場(chǎng)，關(guān)注點(diǎn)是客戶的需求，通過整合營(yíng)銷，達(dá)到客戶的滿意，從而獲取利潤(rùn)；而銷售的起點(diǎn)是工廠，關(guān)注現(xiàn)有產(chǎn)品，通過推銷和促銷等手段，達(dá)到銷售更多產(chǎn)品從而獲得利潤(rùn)；所以說營(yíng)銷是從整體出發(fā)，尋找杠杠，整合資源，提供最優(yōu)化的購(gòu)買方案，而銷售即是其中一個(gè)局部，從某個(gè)點(diǎn)影響某一部分的人群。銷售看重成交，而營(yíng)銷更注重對(duì)重復(fù)成交系統(tǒng)的構(gòu)建；如果說營(yíng)銷打造了一個(gè)引力系統(tǒng)，提供了某種重力；那就銷售就是環(huán)境中的一陣風(fēng)，它因重力而產(chǎn)生，又在局部擁有它獨(dú)特的力量。
而無論是銷售還是營(yíng)銷，馬丁都是一個(gè)典范：勇敢接受挑戰(zhàn)，同時(shí)不忘去發(fā)現(xiàn)重力。
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