謀局中的局是指一定時(shí)間內(nèi)和一定區(qū)域市場內(nèi)形成的市場態(tài)勢或形勢。謀局中的謀是指謀劃，通過謀劃運(yùn)籌帷幄，掌控全局。所謂謀局就是通過市場謀劃，實(shí)現(xiàn)市場競爭態(tài)勢和形勢有利于生意人做市場。
生意人面對的市場形勢是很殘酷的，因?yàn)槭袌龈偁幖ち遥a(chǎn)品難賣，這就要生意人進(jìn)行謀局，這難賣的產(chǎn)品為好賣的產(chǎn)品，變低價(jià)銷售的產(chǎn)品為可以按較高價(jià)格銷售的產(chǎn)品。而要進(jìn)行謀局，就必須懂得營銷策劃。
一、目標(biāo)顧客的策劃
1、目標(biāo)顧客是誰
美國有一化妝品的廣告語是：袪痘又袪皺。也就是該化妝品的目標(biāo)顧客是青春期的女性和40到50歲的女性。后來，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，來購買袪痘的青年女性占80%以上，只有不到20%的女性是袪皺的。為此，公司重新進(jìn)行廣告策劃，把廣告語改為：袪痘化妝品，而不再提袪皺。結(jié)果銷量大增。
生意人謀局的第一步就是要做好目標(biāo)顧客的策劃。不要認(rèn)為生意人的產(chǎn)品誰都好使用，而必須找到真正的目標(biāo)顧客，只有目標(biāo)顧客找對了，產(chǎn)品的銷量才可能提升。
2、目標(biāo)顧客有什么特征
目標(biāo)顧客的特征就是用戶畫像。生意人要把產(chǎn)品賣給顧客，就必須充分了解目標(biāo)顧客，了解目標(biāo)顧客的性別、年齡、收入、性格、興趣愛好，產(chǎn)品的使用場合等等，知道目標(biāo)顧客喜歡什么，不喜歡什么；知道目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品最看重什么，其次看重什么，什么是目標(biāo)顧客不在乎的。
3、目標(biāo)顧客需要什么
目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品是需要產(chǎn)品嗎？不一定！表面上顧客是購買產(chǎn)品，事實(shí)上顧客是購買產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益。顧客購買美的空調(diào)是看中美的空調(diào)的省錢，因?yàn)槠鋸V告語是“一個(gè)晚上低至一度電”；顧客購買海爾空調(diào)是看中海爾的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因?yàn)椤罢嬲\到永遠(yuǎn)，24小時(shí)無煩惱”；顧客購買格力空調(diào)是看中格力的產(chǎn)品品質(zhì)，因?yàn)椤昂每照{(diào) 格力造”，“好空調(diào) 不需要售后服務(wù)”。
生意人要賣好產(chǎn)品，就必須充分了解目標(biāo)顧客需要什么，只有充分了解目標(biāo)顧客要什么，看中什么購買產(chǎn)品，才能通過營銷策劃，讓目標(biāo)顧客購買生意人的產(chǎn)品。
二、怎樣滿足目標(biāo)顧客的需要
生意人要把產(chǎn)品賣給顧客，就必須滿足目標(biāo)顧客的需要。生意人可通過營銷策劃，來滿足目標(biāo)顧客的需要，從而激發(fā)顧客購買。
1、用產(chǎn)品策略滿足顧客需要
如果顧客看中的是產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、款式、規(guī)格等，生意人需要用產(chǎn)品策略來滿足顧客需要，顧客才會購買生意人的產(chǎn)品。
很多生意人會認(rèn)為只要把產(chǎn)品質(zhì)量做好，功能做強(qiáng)，款式時(shí)尚，產(chǎn)品就一定會好賣。這種觀點(diǎn)不一定是對的。因?yàn)槟繕?biāo)顧客定位不同，生意人需要提供的產(chǎn)品就需要有區(qū)別。比如，有的顧客認(rèn)為沒必須把產(chǎn)品質(zhì)量做那么好，也不必產(chǎn)品功能做得特別強(qiáng)，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)者是偶爾使用的，不是經(jīng)常使用的，太好的產(chǎn)品，對消費(fèi)者就是一種浪費(fèi)，會讓消費(fèi)者額外付錢。
生意人在進(jìn)行產(chǎn)品策劃時(shí)，必須事先對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，充分了解目標(biāo)顧客對產(chǎn)品的需求后再設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品，千萬不要盲目生產(chǎn)產(chǎn)品。生意人生產(chǎn)的產(chǎn)品不是由生意人自己決定的，也不是生意人認(rèn)為產(chǎn)品好，顧客就會認(rèn)為是好產(chǎn)品。好產(chǎn)品是策劃出來的。
2、用價(jià)格策略滿足顧客需要
生意人對產(chǎn)品的定價(jià)也不是由生意人決定的，不是認(rèn)為價(jià)格低，顧客就會購買，也不是認(rèn)為價(jià)格高顧客就不會購買。只有讓顧客感到這個(gè)價(jià)格值得購買，顧客才會購買，而要讓顧客感到值得購買的價(jià)格，也是生意人策劃出來的。
很多生意人定價(jià)時(shí)都是采用成本+利潤的定價(jià)方法。這種定價(jià)方法很簡單，也是生意人定價(jià)最常用的策略。然而，這種定價(jià)顧客不一定會買賬。比如，品牌產(chǎn)品采用成本+利潤定價(jià)法，往往定低價(jià)，低價(jià)會讓消費(fèi)者產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)想：產(chǎn)品質(zhì)量是不是有問題，款式會不會是過時(shí)的產(chǎn)品等，從而消費(fèi)者不敢購買。同樣，如果定價(jià)過高，消費(fèi)者又會認(rèn)為價(jià)格太高，不值得購買。
3、渠道策略滿足顧客需要
生意人用什么類型店鋪銷售產(chǎn)品，直接關(guān)系到顧客敢不敢放心購買。比如，顧客往往會認(rèn)為到旗艦店購買產(chǎn)品最放心。因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為旗艦店是品牌形象店，是生意人自己開的店鋪，銷售的產(chǎn)品肯定正宗，產(chǎn)品質(zhì)量有保障。專賣店是品牌店，銷售的產(chǎn)品也是正宗的產(chǎn)品，但專賣店一般是代理商或經(jīng)銷商開的，不一定是生意人自己的開的店鋪，所以，銷售次于旗艦店。而普通的C店信任度低，特別是消費(fèi)者對淘寶C店和拼多多的一般店鋪，形象很差，因此，銷量就比較差。因此，生意人要設(shè)計(jì)好店鋪類型。
同時(shí)，生意人把產(chǎn)品放到什么渠道銷售也是很有講究的。比如，天貓店和京東平臺銷售的產(chǎn)品，信任度高，品牌形象好，銷量就有保證；而拼多多和淘寶渠道，因假貨多，追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者就不敢購買。
4、促銷策略滿足顧客需要
生意人開展促銷活動(dòng)，有的促銷活動(dòng)效果非常好，能夠快速提升產(chǎn)品的銷量；有的促銷活動(dòng)，盡管花費(fèi)的巨額的費(fèi)用，但是，銷售效果卻很差，對產(chǎn)品銷售沒有什么幫助。這就是因?yàn)榇黉N活動(dòng)有沒有滿足消費(fèi)者需要的問題。所以，生意人需要進(jìn)行促銷策劃。
不同的產(chǎn)品、不同的品牌知名度、不同的企業(yè)，針對目標(biāo)顧客的促銷，促銷策略的選擇是有區(qū)別的。比如，針對喜歡看文字的顧客，生意人需要采用的文字促銷或軟文促銷；而針對不喜歡看文字的消費(fèi)者，生意人就應(yīng)該采用圖片營銷和視頻營銷；有的消費(fèi)者喜歡有趣和好玩，生意人就可以采用娛樂促銷、搞笑促銷等方式。因此，生意人要根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)開展促銷活動(dòng)，活動(dòng)才會有效果。
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