你懂人性嗎？營(yíng)銷高手都想知道的秘籍——人性營(yíng)銷12條定律
每位美容院老板都期望業(yè)績(jī)得到提升，美容院一切行為最終都是為了營(yíng)銷，有營(yíng)銷才有業(yè)績(jī)，那么美業(yè)營(yíng)銷秘訣是什么？我們認(rèn)為營(yíng)銷的秘訣就是對(duì)人性的把握。 人性，有好有壞，既有積極的，亦有消極的，但無(wú)論如何，認(rèn)真把握，都是商機(jī)。那么美業(yè)營(yíng)銷如何通過(guò)把握人性秘笈來(lái)提升業(yè)績(jī)呢？請(qǐng)看以下關(guān)于人性營(yíng)銷的12條定律：
美業(yè)老板必須把握的人性定律一：顧客都喜歡確定，不喜歡飄忽不定！
即人都有安全感的需求，顧客對(duì)你這家店的安全感主要體現(xiàn)三個(gè)關(guān)鍵接觸點(diǎn)：人、產(chǎn)品（或項(xiàng)目）、環(huán)境，比如顧客與老板或員工接觸中，是否覺(jué)得人靠譜？其中人品是給顧客安全感關(guān)鍵要素，人靠譜事靠譜，所謂做事先做人，也是這個(gè)道理。另外就是產(chǎn)品的安全性帶來(lái)的安全感，比如產(chǎn)品或項(xiàng)目是否對(duì)人體有害有副作用等；再就是消費(fèi)環(huán)境如房間是否私密性，保障顧客的隱私得到保護(hù)等等?？梢哉f(shuō)安全感是首要的顧客需求，沒(méi)有安全感做鋪墊，顧客的消費(fèi)行為決不會(huì)越雷池半步。
美業(yè)老板必須把握的人性定律二：人都喜歡先獲得，不喜歡先給予！
因此我們美容院需要先給予顧客價(jià)值比如先讓顧客來(lái)體驗(yàn)，顧客體驗(yàn)后如確實(shí)對(duì)顧客的痛點(diǎn)有很好的解決，那么就有了產(chǎn)品效果看得見(jiàn)的鋪墊，此時(shí)再讓顧客付費(fèi)充卡就相對(duì)容易一些，養(yǎng)成先給予顧客價(jià)值。
美業(yè)老板必須把握的人性定律三：人都喜歡被贊揚(yáng)，不喜歡批評(píng)！
所以我們美容院老板或員工需要看到顧客的優(yōu)點(diǎn)并贊美她！養(yǎng)成看別人優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣，這點(diǎn)美容院老板用在對(duì)員工的管理上也應(yīng)該如此，用人所長(zhǎng)，多表?yè)P(yáng)少批評(píng)。
美業(yè)老板必須把握的人性定律四：人喜歡感覺(jué)重要，不喜歡次要！
人性中都喜歡被別人當(dāng)成重要人物的感覺(jué)，這點(diǎn)特別體現(xiàn)在美容院來(lái)客接待流程上，員工對(duì)顧客的禮儀，讓顧客感覺(jué)自己是重要貴賓，被尊重被寵著，對(duì)顧客心理是莫大的享受，記住：顧客來(lái)店消費(fèi)不僅僅身體有需求，更有心理的需求，我們就有必要滿足她。比如說(shuō)接待中要將每一位顧客想象成市長(zhǎng)夫人，千萬(wàn)不能讓顧客有被輕視被小看的錯(cuò)覺(jué)。
美業(yè)老板必須把握的人性定律五：人都喜歡被肯定，不喜歡否定！
所以我們與顧客交流中，需要先肯定顧客的言談判斷，顧客講的話，盡量少用否定的字眼去下結(jié)論，更不能直接說(shuō)：“你不對(duì)，你錯(cuò)了”，因?yàn)檫@些字眼很容易會(huì)讓人產(chǎn)生逆反情緒，人有逆反情緒時(shí)，你即使有一萬(wàn)個(gè)理由說(shuō)你是正確的，但只要顧客不開(kāi)心這一個(gè)理由，就可以說(shuō)你錯(cuò)了，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的。但不是說(shuō)不能給顧客提建議，假設(shè)顧客確實(shí)錯(cuò)了，也要學(xué)會(huì)先贊美，等顧客心情舒暢了，然后提出更好的建議，顧客就容易接受了，即要處理事情先要處理好心情。
美業(yè)老板必須把握的人性定律六：人都喜歡免費(fèi)的，不喜歡付費(fèi)！
免費(fèi)是用來(lái)建立信任度方法之一，也是最經(jīng)常用來(lái)拓展?jié)撛陬櫩偷氖侄危?但免費(fèi)要有技巧，一定要養(yǎng)成塑造免費(fèi)產(chǎn)品價(jià)值的習(xí)慣，免費(fèi)不等于低價(jià)促銷，比如免費(fèi)體驗(yàn)可以是針對(duì)某些顧客對(duì)于產(chǎn)品或項(xiàng)目?jī)r(jià)格已經(jīng)不再是其決策購(gòu)買的阻礙因素時(shí)，可以先體驗(yàn)再付費(fèi)。另外可以設(shè)置套餐，在套餐中包含某些有價(jià)值的免費(fèi)項(xiàng)目，再就是免費(fèi)一定要找到合適的理由，比如基于某類顧客特殊的身份，才可以享受，或基于某個(gè)特殊節(jié)日才可以享受一次等等，讓免費(fèi)師出有名。
美業(yè)老板必須把握的人性定律七：顧客喜歡新鮮，不喜歡守舊！
即喜新厭舊是人的本性之一，所以美容院顧客來(lái)店消費(fèi)時(shí)，要給到客戶不一樣的感覺(jué)，每次顧客來(lái)店的時(shí)候，你有沒(méi)有專門為她泡制好茶，每次見(jiàn)面有沒(méi)有制作禮品贈(zèng)送她，每次和她互動(dòng)的時(shí)候有沒(méi)有有水果伺候她；如果顧客每次和你在一起都有不一樣的驚喜，不一樣的感受，那么顧客的到店率自然會(huì)提升。有很多很多的方法，只要你用心，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有數(shù)不盡的方法，數(shù)不盡的驚喜，數(shù)不盡的創(chuàng)意，滿足她不同程度的需要。顧客驚訝于你對(duì)她的用心，驚訝于你的態(tài)度。當(dāng)你滿足了客戶這個(gè)需求，相信你已經(jīng)擁有了良好的客情關(guān)系，顧客會(huì)忠誠(chéng)于你，依賴于你，持續(xù)不斷的跟你在一起。
美業(yè)老板必須把握的人性定律八：人都喜歡別人幫忙想好一切，不喜歡自己動(dòng)腦！
這源于人的惰性，所以我們銷售流程的設(shè)計(jì)必須越簡(jiǎn)單越好，幫顧客想好一切傻瓜式消費(fèi)流程，減少顧客做決定的難度，這樣就更容易成交。
美業(yè)老板必須把握的人性定律九：人都喜歡從眾，不喜歡孤立！
是人都有從眾心理，環(huán)境決定人的行為，讓環(huán)境影響顧客決定！ 如果通過(guò)環(huán)境的營(yíng)造比如顧客證言、顧客有效果的照片、顧客送的錦旗等等，讓顧客知道她的決定和別人一樣正確，那顧客就會(huì)果斷消費(fèi)。
美業(yè)老板必須把握的人性定律十：人都喜歡結(jié)果，不喜歡過(guò)程！
顧客到美容院消費(fèi)，都希望獲得自己想要的結(jié)果，最好馬上見(jiàn)效，這就是人性，所以我們員工就要告訴顧客使用我們的產(chǎn)品的結(jié)果，并馬上讓她體驗(yàn)到產(chǎn)品結(jié)果。
美業(yè)老板必須把握的人性定律十一：人都喜歡拖延，不喜歡馬上行動(dòng)！
很多人為什么喜歡睡懶覺(jué)？很多學(xué)生為什么等到假期要結(jié)束了才會(huì)做作業(yè)？這就是人性的拖延習(xí)性，所以我們必須時(shí)刻注意督促顧客馬上行動(dòng)！無(wú)論是每天一個(gè)電話還是一條微信，養(yǎng)成引導(dǎo)顧客行動(dòng)的習(xí)慣，你就是贏家。
美業(yè)老板必須把握的人性定律十二：人都喜歡占便宜，不喜歡便宜！
因?yàn)椴皇菛|西便宜就好，而是讓人感覺(jué)占了便宜就好?。。?永遠(yuǎn)讓顧客覺(jué)的她得到的比付出的要多很多，有一則故事：說(shuō)有兩個(gè)服裝店緊挨著，賣一模一樣的產(chǎn)品，一個(gè)店的價(jià)格高，另一個(gè)店價(jià)格低。一男一女兩個(gè)店老板常為爭(zhēng)奪生意吵架，男老板罵女老板不會(huì)做生意，價(jià)格賣得這么低，還不虧死?兩個(gè)老板的大吵大鬧，引起了路人的注意。人們明白情況后，都擁進(jìn)女老板的服裝店。男老板一看顧客進(jìn)店了，心里偷著樂(lè)，原來(lái)這兩個(gè)店都是他開(kāi)的，女老板是他老婆——相信，這個(gè)故事對(duì)你讓顧客占便宜一定有很好的啟示。
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