隨述；
安德森（Dave Anderson）對(duì)他多年前所帶領(lǐng)的第一支銷售隊(duì)伍深感歉意。他說："我非常、非常抱歉，當(dāng)時(shí)我根本不知道自己在做些什么。"
像很多新經(jīng)理人一樣，安德森當(dāng)年是因出色的銷售能力而被提拔上來的，但對(duì)于如何管人，他毫無頭緒。于是，他凡事都唯銷售人員是問，卻不曾向他們傳達(dá)自己對(duì)他們的期望值。他的管理之道是鐵腕政策，而非積極鼓勵(lì)。他沒有給銷售團(tuán)隊(duì)提供任何指導(dǎo)，而是遠(yuǎn)離眾人，獨(dú)自呆在辦公室里，埋頭于各種行政事務(wù)。
"那時(shí)候，如果你叫我去談生意、做預(yù)算都可以，但是，一說到讓我去做領(lǐng)導(dǎo)，我就不寒而栗。"安德森承認(rèn)，"我沒有教給他們?nèi)魏螙|西，完全是靠命令來管理下屬。我不知道別人怎么能和我共事。"
現(xiàn)在，安德森的管理技巧要老練得多了。事實(shí)上，他還就管理銷售隊(duì)伍這個(gè)話題寫了幾本書：《脫穎而出的銷售》（Selling Above the Crowd）以及《領(lǐng)導(dǎo)不吃這一套》（No-Nonsense Leadership）。目前他是從事銷售與領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)的Learntolead公司的總裁。
安德森的經(jīng)歷說明，成功的銷售人員并不一定就具備管理下屬的能力。但是怎樣才能成為成功的銷售經(jīng)理呢？
以下經(jīng)驗(yàn)是一些最成功的銷售經(jīng)理的精辟之見，他們?cè)?jīng)創(chuàng)建過優(yōu)異的銷售隊(duì)伍、統(tǒng)領(lǐng)過整個(gè)銷售機(jī)構(gòu)，其價(jià)值非同小可。
變革
銷售經(jīng)理面臨的最大、最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)是：讓銷售團(tuán)隊(duì)做好準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)。一流的銷售經(jīng)理能夠冷靜地應(yīng)對(duì)各種混亂情況、積極擁抱變革，且無論前方有多么艱險(xiǎn)的挑戰(zhàn)，始終都能從容化解。
這便是為什么偉大的經(jīng)理人都給自己設(shè)立非常高的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，并且始終站在變革管理的前沿的原因。蕾蘭莉是Comforce咨詢公司的銷售代表，她說她的第一任經(jīng)理就是這么做的。"黛安娜對(duì)自己和對(duì)手下銷售人員的期望值是一樣的。她并不害怕自己的下屬超過她，事實(shí)上，她鼓勵(lì)大家超過她。她通過言傳身教，幫助大家發(fā)揮出自己的最佳水平。"
All Copy辦公設(shè)備經(jīng)銷公司的銷售代表伯恩斯（Troy Berns）說他非常欣賞他現(xiàn)在的經(jīng)理，他和手下的員工一樣工作非常努力，甚至比他們還要努力。"每天我的經(jīng)理比我早到辦公室，而當(dāng)我加班的時(shí)候，他也陪著我一起制定銷售計(jì)劃。他從不要求我做任何他自己都不愿做的事情。"
銷售培訓(xùn)咨詢師湯姆·米勒（Tom Miller）說："在面對(duì)變革時(shí)，銷售人員會(huì)對(duì)不得不放棄的東西十分敏感。他們會(huì)把幾乎所有的變革都看成是對(duì)自己現(xiàn)有權(quán)益的剝奪。也因此，在這個(gè)讓員工接受'黎明前的黑暗'的關(guān)鍵時(shí)候，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理能夠體現(xiàn)出他的價(jià)值。他會(huì)繪聲繪色地描繪一塊大蛋糕上的美味水果，然后告訴銷售人員：自己將親自帶領(lǐng)他們穿越可能令人身心疲憊的嚴(yán)酷考驗(yàn)，并最終把他們毫發(fā)無損地帶到蛋糕制作工廠，盡情享受美食。"
信任
信任是任何關(guān)系的基礎(chǔ)。信任意味著你說的每一句話都十分可靠，銷售人員不必再去琢磨你告訴他們的任何信息。信任不能靠自吹自擂得來，而是要看你在無人監(jiān)督的情況下的自覺行為。
"如果一個(gè)經(jīng)理會(huì)因?yàn)檎l在辦公室里呆到最晚，就改變他對(duì)這個(gè)員工的看法，這樣的經(jīng)理其實(shí)是沒有什么可信度的。"德克薩斯州貝勒大學(xué)（Baylor University）的營(yíng)銷學(xué)教授喬可（Lawrence Chonko）如是說。他同時(shí)還是該校銷售管理中心的創(chuàng)始人。
這就意味著如果你設(shè)定了規(guī)則和最后完成的期限，就最好嚴(yán)格執(zhí)行下去。如果你安排了會(huì)議的日程，就必須按期召開。"否則你就會(huì)成為員工嘲笑的對(duì)象。"人才管理公司Carrera Agency的銷售與營(yíng)銷顧問史蒂文斯（Doug Stevens）說。
最重要的是，銷售代表必須相信他們的經(jīng)理正在為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的利益而努力，并會(huì)在需要的時(shí)候給他們提供最有力的支持。如果你自鳴得意、態(tài)度惡劣、滿口臟話或被人發(fā)現(xiàn)有說謊或欺騙的行為，你便背叛了他們的信任，最終你手下的銷售團(tuán)隊(duì)就會(huì)淪落成一支斗志盡失、動(dòng)力全無的隊(duì)伍。
"你可能以為自己正在監(jiān)督下面的銷售代表，"安德森說，"其實(shí)是他們正在監(jiān)督你，除非他們認(rèn)可你的性格、你的能力、你的表里如一，他們才會(huì)聽得進(jìn)你說的話。"
作為經(jīng)理，如果你犯了錯(cuò)誤，千萬不要隱瞞或掩蓋，要盡快承認(rèn)錯(cuò)誤："我把事情搞砸了，我錯(cuò)了，我對(duì)此負(fù)全部責(zé)任。"你誠(chéng)實(shí)的態(tài)度將會(huì)平息別人對(duì)你的批評(píng)，所有曾犯過錯(cuò)的人都會(huì)理解你并且尊重你的誠(chéng)實(shí)。如果你因?yàn)檫^分驕傲而不愿承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，你將失去大家對(duì)你的信任。在信任缺失的情況下，你的團(tuán)隊(duì)將再也不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，你的管理能力也會(huì)因此而受損。
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