連傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)都已經(jīng)走出一片內(nèi)容營銷和品牌打造之路的時候，這個時代究竟在發(fā)生著怎 么樣的改變？ 逍遙子曾說商家是最好的內(nèi)容創(chuàng)造者。在自媒體競爭激烈，各自搶占受眾市場的內(nèi)容 電商時代，原看似最遙遠(yuǎn)的兩個行業(yè)：傳統(tǒng)地不能再傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)，與日新月異的新媒體電商， 鐘文彬做成了最潮的社群營銷。 針對受眾面較窄的新農(nóng)人，“新農(nóng)堂”將優(yōu)質(zhì)內(nèi)容做到 10 萬+閱讀量，串聯(lián)起二十萬 農(nóng)業(yè)企業(yè)家，促成行業(yè)聯(lián)合發(fā)展，建立了最大的中國農(nóng)業(yè)企業(yè)家社群。 這個最潮最時尚的農(nóng)業(yè)垂直新媒體“新農(nóng)堂”是如何吸引粉絲的？其背后強(qiáng)大的粉絲群 體是哪些人？對這群農(nóng)人粉絲的黏度是如何維持？鐘文彬的內(nèi)容電商到底是如何變現(xiàn)的？ “新農(nóng)堂”聯(lián)合創(chuàng)始人——鐘文彬走進(jìn)了零售講武堂的《周末晚課》，向大家講述“新農(nóng)堂”是如何架構(gòu)起生鮮電商的合作橋梁的。 以下是鐘文彬口述，經(jīng)《總裁必讀》整理編輯： 一、娛樂化方式掀起傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)新浪潮 大家好，我是第一次來參加《周末晚課》零售講武堂的活動。我覺得移動端是個挺奇妙的事 兒，它將人們的器官延伸，讓我們看得更遠(yuǎn) ，聽得更遠(yuǎn)。手機(jī)，在一定程度上說已經(jīng)成為 我們非常重要的器官。它是一個延伸，而且他最關(guān)鍵的功能是用移動端的方式，把每個人二 十四小時聯(lián)系在一起，這期間會發(fā)生很多事。 就像我不知道大家此時此刻在干什么，可能有的人在吃飯，有的人坐在沙發(fā)上看電視， 而我選了一個特別安靜的地方，在西溪濕地的村落里慢慢散步，給大家做點(diǎn)分享。 為什么會上天天向上、上南都封面，拿了很多公益的獎呢？ 這些都和我在 2014 年做 的一些事有關(guān)。2014 年上半年我發(fā)起成立了一個 4 人的小組織，他們都是用互聯(lián)網(wǎng)+思維 在這個農(nóng)業(yè)行業(yè)里做一些事情。 我們自嘲自己是“F4”，跟臺灣的偶像團(tuán)體不同，我們是“Farmer 4”。我當(dāng)時組織這 個 F4，其實(shí)完全是想做一些社會化的倡導(dǎo)，引導(dǎo)大家關(guān)注生態(tài)農(nóng)業(yè)這件事情，因?yàn)槟銜l(fā) 現(xiàn)現(xiàn)在很多的人，政府也好其實(shí)對農(nóng)業(yè)、 ”三農(nóng)”，消費(fèi)大眾對這些是無感的。因?yàn)檫@些痛 點(diǎn)，我們抓住了一些跨界，娛樂性的東西，去抓住一些更有號召力的共同話題，希望消費(fèi)者 能夠?qū)ψ约旱氖称钒踩?，能夠?qū)ψ约弘x開的那個故鄉(xiāng)引起關(guān)注。 當(dāng)時我們在上海、北京、深圳開了三場千人“演倡會”。雖然不是唱歌，而是做一些深 度的演講。但是我們也賣票，也給自己寫了首歌叫《故鄉(xiāng)》，還拍了 MV。這件事情就引起 了社會大眾，包括一些媒體的關(guān)注。天天向上節(jié)目組也邀請我們?nèi)プ鲆黄谝浴靶滦氯祟悺睘?主題的節(jié)目，那期節(jié)目主要是關(guān)注在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的年輕人的故事。 “Farmer 4”的組合和這件事的思路是我做“新農(nóng)堂”的過程中發(fā)現(xiàn)、摸索出來的。 我們現(xiàn)在主營是微信公眾號，是 2013 年年初開始做的，當(dāng)時是公眾號發(fā)展紅利時期。最近 我們的公眾號也做了微信公開課的推廣案例，他們縱深垂直在一些行業(yè)里的公眾號可能具備 一些復(fù)制性，怎么用移動端的方式改造一些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。 二、樂活的“粉絲聚會”促成產(chǎn)業(yè)鏈合作 其實(shí)大家如果關(guān)注過、了解過農(nóng)業(yè)的話，會感覺中國的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀現(xiàn)在還是比較復(fù)雜的。 雖然在一些前沿的技術(shù)上，我們非常領(lǐng)先，特別是互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，我們現(xiàn)在投資一些 VR 技 每周一小時，碎片時間學(xué)習(xí)商業(yè)新思維 術(shù)了。但是你會發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還是處在一個非?；A(chǔ)的一個階段。我覺得這幾年純互聯(lián) 網(wǎng)型的項(xiàng)目，機(jī)會點(diǎn)也是越來越少，但是你會發(fā)現(xiàn)這幾年的一個絕對的紅利時期是用一些互 聯(lián)網(wǎng)的手段，結(jié)合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的東西，使得你的商業(yè)模式更具效率、成本更低。你發(fā)現(xiàn)像 新農(nóng)堂這樣的產(chǎn)業(yè)的越來越多，它即不能算是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也不算互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，兩者的融合，讓 它比互聯(lián)網(wǎng)更有意思。 我們在線下方面確實(shí)做的比較強(qiáng)勢。因?yàn)楣娞栔皇羌兙€上的這個方式，新農(nóng)堂的主要 對象是農(nóng)業(yè)里面的精英主體，公眾號幫我解決的是吸引比如說經(jīng)營農(nóng)業(yè)企業(yè)、合作社，或者 說一批相對比較有創(chuàng)新意識的人。公眾號得好處是低成本地吸引精準(zhǔn)的流量，因?yàn)橐脗鹘y(tǒng) 的方式獲得這樣大量的流量是比較難的，而在移動端就相對簡單，但還是要寫一些針對目標(biāo) 群體的原創(chuàng)性的內(nèi)容。 我們大概做了一年多的公眾號的時候，新農(nóng)堂在行業(yè)里面慢慢的有了一定知名度。 2014 年 3 月 14 號我們發(fā)起了第一場線下活動。當(dāng)時我們想的一個出發(fā)點(diǎn)是原來農(nóng)業(yè)的企業(yè)家這 個主題里面，其實(shí)他們的學(xué)習(xí)包括交流這樣子的產(chǎn)品是非常 low 的。 如果你參加過農(nóng)業(yè)方面的交流聚會，就會發(fā)現(xiàn)基本上以往的傳統(tǒng)聚會往往都會讓人感到 乏味?？赡芎芏噢r(nóng)業(yè)企業(yè)是被逼無奈，為了要相關(guān)利益機(jī)構(gòu)合作才參與其中。所以我發(fā)現(xiàn)這 個痛點(diǎn)之后，就在線下發(fā)起一個粉絲聚會，當(dāng)時就是想做一個簡簡單單的粉絲聚會。 后來粉絲聚會發(fā)展地很順，第一場就來了 238 個人，其中有 100 多家不錯的企業(yè)。這 些人也參與了我們之后的合作中，他們自稱為“黃埔一期”，他們對粉絲聚會的支持和認(rèn)可 度是非常高的。所以我們就把這個會叫做“新農(nóng)堂”大會，大概一個半月一次。做到今天， 一共是 16 期，每期主題不同，比如生鮮電商、供應(yīng)鏈管理、休閑農(nóng)業(yè)，也在全國各個地方 做巡講，就這樣就把新農(nóng)堂在行業(yè)里的名氣做起來了。 我剛才說了我們的線下是做得相對比較成熟，這個里面我們發(fā)現(xiàn)了一件事情，就是與今天我們想跟大家聊的粉絲經(jīng)濟(jì)、社群經(jīng)濟(jì)相關(guān)的事情。在農(nóng)業(yè)這個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面，農(nóng)業(yè)是一個叫做產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)比較多、非常需要產(chǎn)業(yè)鏈合作的一個行業(yè)。這個行業(yè)的交易成本非常高，所以大家之間并很難產(chǎn)生信任，這個跟我們行業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化不足有一定的關(guān)系。最明顯的是農(nóng)產(chǎn)品交易大多數(shù)都是現(xiàn)貨現(xiàn)錢交易，特別是經(jīng)紀(jì)人在地頭收貨的時候很火都是現(xiàn)錢，說明這個行業(yè)的信任關(guān)系是非常弱的，跟這個行業(yè)基礎(chǔ)有關(guān)系。當(dāng)我們把這些人聚集到線下的時候，我很驚訝地發(fā)現(xiàn)，在 100 多個企業(yè) 200 多的人聚集在一起的時候。我把他們大致分成了三類人： 一類的是最主體的是叫做從事農(nóng)事生產(chǎn)、包括做產(chǎn)品的供應(yīng)商； 第二類的是產(chǎn)品供應(yīng)商下游的渠道企業(yè)，比如說做生鮮電商的、做門店的、做企業(yè)團(tuán)購的，也就是以銷售為主的，我把它稱作農(nóng)商；還有一種就是大家可能不太清楚的農(nóng)事生產(chǎn)的最上游，做農(nóng)資生產(chǎn)資料，包括肥料、種子、機(jī)械、農(nóng)藥，這一類的廠家。所以他們這個群體如果對比我們?nèi)f塘社魚塘這樣的群體的話，應(yīng)該說有個非常大的差別。就是他們之間的這種合作關(guān)系是比較明確的。因?yàn)榇蠹铱赡苁且驗(yàn)橐粋€電商，因?yàn)檫@個共同的行業(yè)聚在一起，但互相的交易關(guān)系并不明顯，但是農(nóng)業(yè)行業(yè)里面的他們之間有潛在的合作。所以我們做的這個線下的方式第一是學(xué)習(xí)的功能，第二是合作交流的功能。應(yīng)該說也是移動端、公眾號的特征，受眾通過公眾號已經(jīng)經(jīng)過多層的篩選。并且我們的線下活動還是收費(fèi)用的。所以大家經(jīng)過一層又一層的篩選，剩下的這些企業(yè)之間的匹配程度就非常高。所以這個產(chǎn)品就變成一個性價比非常高的產(chǎn)品。這就是它背后成功的原因。 三、數(shù)據(jù)沉淀：線上弱關(guān)系沉淀到線下強(qiáng)關(guān)系 從去年開始我們就在做一件事情，我知道大部分的公眾號粉絲量都比我們多。因?yàn)槲覀?兩個關(guān)鍵詞使我們的粉絲數(shù)量比較有限制性。第一，我們是財經(jīng)類公眾號，是針對精英主體 的，并不是針對大眾，我們是在談經(jīng)營方向的，但是我們又跟泛財經(jīng)類像“吳曉波頻道”這 樣的不同，第二，我們是針對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的。所以受到這兩個關(guān)鍵詞的限制，我們的粉絲數(shù)量 就比較少了。去年開始我一直在想，粉絲數(shù)量少的話那我們的優(yōu)勢到底在哪里呢？我接下去 做的就是把我們后臺的所有粉絲數(shù)據(jù)慢慢沉淀下來。 怎么沉淀呢？就是這家企業(yè)是誰，它是做什么業(yè)務(wù)的，大概多少的規(guī)模，去年怎樣的銷 售額？什么樣的價格，地址什么，聯(lián)系方式是多少，這人靠不靠譜等等。我們在進(jìn)行過程中 把這件事情當(dāng)做數(shù)據(jù)沉淀。當(dāng)我沉浸數(shù)據(jù)并且能夠沉淀一些他們之間這種交易關(guān)系的時候， 這些數(shù)據(jù)就比較有價值了。也就是說，未來我可以相對不那么強(qiáng)烈地依賴于公眾號這樣的方 式去做這件事情，而是變成一個協(xié)會組織這樣的方式，所以我們現(xiàn)在給自己的定位是產(chǎn)業(yè)新 媒體業(yè)加農(nóng)業(yè)協(xié)同服務(wù)的平臺。 我覺得數(shù)據(jù)沉淀真的非常重要。我想總結(jié)一下，第一我們的公眾號跟其他公眾號不一樣 的地方是，公眾號是我們產(chǎn)業(yè)新媒體的基礎(chǔ)，但是我們已經(jīng)跳開這件事情去做一些可能大家 都還沒有意識到的事情。 我們非常重視線下，我認(rèn)為線上所有建立的關(guān)系，包括今天我跟大家聊可能以后也能加 微信。但是這樣形成的線上的關(guān)系一般都是弱關(guān)系，必須沉淀到線下才有作為社群的基礎(chǔ)， 因?yàn)閺?qiáng)關(guān)系才是社群，其次，我們應(yīng)該說在精準(zhǔn)沉淀這個行業(yè)的關(guān)系數(shù)據(jù)。在知道他是誰之 后，再用一些方法去跟蹤大家之間的交易關(guān)系、交易評價，這樣才能更好地支持我們在這個 行業(yè)里面去做一些服務(wù)的方式。 四、1 分鐘的“蛙叫”微信公眾號語音推送 2014 年的夏天，有天晚上我在自己的老家，正在苦惱那天該給我的后臺粉絲分享什么 東西，偶然的我做了一件事。我錄了一分鐘的“蛙叫”語音，當(dāng)時在田野里面蛙叫還非常響 每周一小時，碎片時間學(xué)習(xí)商業(yè)新思維 的，我在這個語音當(dāng)中，一邊錄一邊和大家說能夠聽到這些蛙叫，是不是說明其實(shí)我們還是 幸運(yùn)的。我不知道大家有沒有看過一本書叫《寂靜的春天》。我覺得現(xiàn)在的農(nóng)業(yè)污染其實(shí)已 經(jīng)變成的第一的污染源了，很多地方已經(jīng)聽不到蛙叫。所以大家能夠聽到這樣聲音，其實(shí)是 每一個新農(nóng)人努力的結(jié)果，希望大家再接再厲。當(dāng)我這個語音發(fā)到我后臺的時候，應(yīng)該說后 臺很多很多反饋。這是我感觸還蠻深的一件事情。 我的目的是什么呢？這是價值觀的傳達(dá)。我覺得所謂的粉絲如果要成為鐵粉，或者要形 成社群類型的機(jī)構(gòu)、形成強(qiáng)關(guān)系的話，我認(rèn)為除了你能給他們帶去利益之外，還有一個非常 重要事情就是價值觀的傳達(dá)。 這個跟我們在日常的組織是一樣的，一個組織必須有自己的這個目標(biāo)，做互聯(lián)網(wǎng)型組織 其實(shí)也是一樣的，這個組織這個目標(biāo)到底是什么？我們從去年開始提出一個表達(dá)式叫做“陪 伴每一個熱愛土地的人”。我們所有的價值觀都是奔著一個生態(tài)農(nóng)業(yè)、可持續(xù)農(nóng)業(yè)的方式去 的，為了保護(hù)我們的土地，生產(chǎn)最安全的、精致的食物，同時又能夠讓我們的鄉(xiāng)村變得更好。 我們整個組織是奔著一個目標(biāo)、一個價值觀區(qū)的，但我并不知道萬塘社是什么樣的形式。我 覺得像阿里這樣的平臺，它的價值觀應(yīng)該是非常強(qiáng)烈的。價值觀這件事情是一個非常重要的 事情。 五、解決產(chǎn)業(yè)鏈矛盾促進(jìn)供需關(guān)系 有人在問供應(yīng)鏈的事，我現(xiàn)在聊聊我在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的看法。我算是行業(yè)里的一個觀察 者，包括國內(nèi)最主要的一些生鮮電商的從業(yè)者都跟我打過一些交道，我本人也會借用我們會 員產(chǎn)品進(jìn)行一些嘗試，做一些小部分的零售，最主要是放在 B2B 平臺上做一些銷售。 我的觀察是這樣的：當(dāng)下的生鮮電商，無論是 B2C 還是平臺，最主要的困難還不是流 量或者營銷方面的事，而是擁有一個好的產(chǎn)品，如何去贏得消費(fèi)者的信任，包括怎樣去購買。 站在生鮮的角度上來說，做生鮮電商就相當(dāng)于做供應(yīng)鏈電商，因?yàn)樯r的難點(diǎn)是在于載農(nóng)產(chǎn) 品標(biāo)準(zhǔn)化不足的背景下，這個是我們上游基礎(chǔ)行業(yè)薄弱決定的。 為什么現(xiàn)在很多生鮮電商虧錢呢？我覺得一部分人確實(shí)是在亂燒錢，另一部分人已經(jīng)看 清了這個行業(yè)規(guī)律。因?yàn)榇蠹叶贾垃F(xiàn)在為什么生鮮電商變成投資熱門，是因?yàn)樗鼭M足了投 資人想要看的：高頻、剛需、樸實(shí)這三個特點(diǎn)。因?yàn)楝F(xiàn)在生鮮市場非常大，而且滿足高頻、 剛需這樣的要求，所以有可能在生鮮里面能夠出現(xiàn)獨(dú)角獸這樣的企業(yè)。有可能因?yàn)樯r作為 入口，便形成一個新型的一種平臺企業(yè)的機(jī)會吧，這有可能是大家做投資的一些出發(fā)點(diǎn)。但 現(xiàn)在你會發(fā)現(xiàn)，他們大部分在做一些基礎(chǔ)的工作，第一個是倉儲、供應(yīng)鏈，第二個供應(yīng)商的 標(biāo)準(zhǔn)化問題，這件事情并不是只身一人能做的，而是跟上游企業(yè)一起互動做起來的事情。 前一段有個新聞不知道大家有沒有關(guān)注，去年的時候，應(yīng)該說國內(nèi)最大的水果新農(nóng)貿(mào)和 聯(lián)想佳沃進(jìn)行合并，另外一件事情的是前一段我去參加百普源聯(lián)合了新農(nóng)報包括其他家在銷 售端非常厲害的企業(yè)，他們共同成立了“中國優(yōu)質(zhì)果品聯(lián)合會”，他們還設(shè)計(jì)了一整套模式， 如何把上游規(guī)?；纳a(chǎn)者綁定進(jìn)來，提供這個行業(yè)里面需要的成品。 生鮮這件事情是很有趣的事兒，它當(dāng)下面臨的問題還不是當(dāng)單純的賣不出去的問題，我 覺得它現(xiàn)在的矛盾是兩重的，一重是消費(fèi)者的需求，是剛需，但是他沒有被滿足，很多消費(fèi) 者為了尋求心理的一個安慰或者說尋求更好的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而向進(jìn)口的產(chǎn)品去尋找。所以現(xiàn)在很 多的生鮮電商，進(jìn)口產(chǎn)品幾乎占了他一大半以上的銷量。另外一個矛盾是上游生產(chǎn)出來了過 剩的很多的不滿足市場需求的產(chǎn)品，所以這個事情的其實(shí)是二元矛盾的事情。當(dāng)下我覺得因 為這個產(chǎn)業(yè)非常大，產(chǎn)業(yè)鏈很長。兩者之間的關(guān)系可能需要幾年的時間才能真正的匹配在一 起。 這個時候你才會發(fā)現(xiàn)市場上很奇怪的現(xiàn)象：一方面是進(jìn)口的水果越來越多，而且這些國 際的水果大鱷都非常重視國內(nèi)的企業(yè)市場，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)中國的中產(chǎn)階級在崛起，他們最重 視的一件事情就是自己家庭的食品安全消費(fèi)的問題，另一方面又有經(jīng)常會有農(nóng)產(chǎn)品滯銷的問 題，這就是我所說的二元矛盾。產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品滿足不了市場的要求，而有意提升上游技術(shù)的話， 我認(rèn)為這個過程會經(jīng)歷幾年。這幾年中農(nóng)產(chǎn)品的滯銷不會停止的，還是會愈演愈烈，直到有 一天傳統(tǒng)的落后產(chǎn)能被淘汰出布，真正優(yōu)質(zhì)的企業(yè)進(jìn)入的時候，才進(jìn)入一個新的階段。 六、生鮮電商需要優(yōu)化供應(yīng)鏈 我看到了塘客高先生說，最近的生鮮電商有一家猝死，這些事情還是在我們行業(yè)里確實(shí) 引起了一定轟動。這件事情我是這么看的，確實(shí)有很多商家，有的人抱著營銷的角度在做助 農(nóng)的這些事情，有的人確實(shí)是想要幫助上游的農(nóng)業(yè)企業(yè)，無論出發(fā)點(diǎn)在哪里，其實(shí)最根本的 我們要回歸到電商這件事情的討論。我覺得電商其實(shí)必須要解決的是質(zhì)量和營銷的問題，那 么如果大家在阿里的體系里面，阿里其實(shí)是幫大家解決流量問題，但是有些事情是阿里幫大 家解決不了的，就是關(guān)于供應(yīng)鏈的問題。 如果大家做的是一個工業(yè)品，相對會輕松一點(diǎn)，只要你的工廠靠譜，標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置的更好， 生產(chǎn)相對是穩(wěn)定的。但是農(nóng)產(chǎn)品整個的產(chǎn)品穩(wěn)定性，包括生鮮整個物流體系不成熟，這一系 列的問題導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈非常難做。我認(rèn)為這家企業(yè)看到了一個營銷的機(jī)會，但是它忽略 了做事生鮮電商過程中的一些最大的難點(diǎn)，就是關(guān)于這個產(chǎn)品供應(yīng)鏈的問題。上游的農(nóng)業(yè)解 決滯銷這個問題我覺得沒有想象中的那么簡單，讓我把它從天貓賣出去，我覺得沒有那么簡 單。 當(dāng)時我仔細(xì)看了這個案例，應(yīng)該說上游的農(nóng)民哄抬價格，而自己也已經(jīng)以比較低的價格 把東西賣出去了，應(yīng)該說這個店主原來可能跟農(nóng)民沒有打交道過，其實(shí)農(nóng)民是一個非常有意 思的群體，是可憐又可恨的。他為什么可憐呢，是因?yàn)槲覀冋恼叨际峭鞘袃A斜的， 那應(yīng)該說所有的天災(zāi)人禍等有風(fēng)險性的東西全部都扛在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者自己身上，自動形成一套自我的保護(hù)機(jī)制。 這套保護(hù)機(jī)制如果用一個簡單的詞來形容就是“狡猾”。其實(shí)農(nóng)民是一個非常難處理的 群體。如果我站在行業(yè)里面的來看的話，如果他要去把這行做好的話，其實(shí)現(xiàn)在很多的生鮮 電商不會跟農(nóng)民直接去合作的，因?yàn)檫@些事情是非常難的。治理農(nóng)民應(yīng)該用治理農(nóng)民特殊的 手段，最明顯的叫做“強(qiáng)龍壓不過地頭蛇”。應(yīng)該去找當(dāng)?shù)匾患曳浅Ｓ刑栒倭Φ钠髽I(yè)，或者 當(dāng)?shù)匾粋€非常有號召力的人用這個人來對付這些農(nóng)民。應(yīng)該說他只跟具有法人資質(zhì)的供應(yīng)鏈 企業(yè)合作，讓那些供應(yīng)鏈企業(yè)去處理上游農(nóng)民的問題。因?yàn)檗r(nóng)民是說實(shí)話他是不具備法律意 識的，它可以任意的違約，甚至說當(dāng)你和他一起的時候，他還可以請求政府幫助。所以在農(nóng) 業(yè)里面做商業(yè)并不是純商業(yè)的東西，可能有很多的因素牽扯在里面。 而且我也想告訴大家，滯銷這件事情，舉個例子，去年的時候，廣東、福建這些地方的 荔枝“撞”在一起發(fā)生過滯銷，那時候我想去做滯銷的銷售。當(dāng)時我們也出了非常好的一些 創(chuàng)意點(diǎn)子，但最終這件事失敗了。滯銷的農(nóng)產(chǎn)品有滯銷的道理，很多的媒體理解說信息不對 稱，我覺得不是。你會發(fā)現(xiàn)好的產(chǎn)品不會滯銷，好的產(chǎn)品在市場上大家還搶啊，但是你會發(fā) 現(xiàn)這個滯銷的產(chǎn)品往往是落后的產(chǎn)品、落后的產(chǎn)能。 我們當(dāng)時在福建省發(fā)現(xiàn)，好的荔枝品種比較少，比如說無核荔枝，這個在海南、廣東、 福建都有，在北京的微商群體里面能夠賣到大概是兩百多塊錢四斤，很貴了。但是上游滯銷 的產(chǎn)品往往都是那些每家每戶都有的品種，是好多年前的老品種了，其實(shí)是快要被淘汰，量 也非常非常大，農(nóng)民也基本上不去管理這些事務(wù)。當(dāng)大年來的時候量就非常大，然后就滯銷 了。所以我覺得“可憐之人必有可恨之處”是有道理的。 把公益和商業(yè)混在一起做是件比較累的事。就站在商業(yè)的角度看，這件事情其實(shí)是有很 大的不靠譜的成本。供應(yīng)鏈也不靠譜，上游的合作也不靠譜，產(chǎn)品、服務(wù)都不靠譜，這些事 情怎么可能成呢？所以有時候就是好心辦壞事。 亞馬遜的生鮮具體我不太清楚，但是國內(nèi)剛剛倒的那家企業(yè)，就是亞馬遜投的，狀態(tài)一 直不好。從國外、還有臺灣這樣的經(jīng)歷來看，很多做生鮮的基本上都是不把生鮮當(dāng)盈利來做 的，都是把生鮮做入口的。所以他們就會在生鮮這個盈利押寶押得太多。包括我觀察國內(nèi)生 鮮電商未來想要盈利或者想要進(jìn)行資本化的話，基本上也會把自己平臺化的，不會把所有東 西都壓在身上。因?yàn)樯r的品類實(shí)在是太寬泛了，每個品類都有自身的供應(yīng)鏈特點(diǎn)，所以單 憑一家企業(yè)是很難做的，未來應(yīng)該還是平臺化的。 在這個層面上來說阿里的機(jī)會還是很大啊，今年年初開始我也參加了幾次阿里的活動， 我覺得阿里在生鮮平臺上的這個機(jī)會是非常大的，我覺得這個事情是任何一個純生鮮 B2C 平臺無法比擬的事兒。但是現(xiàn)在最關(guān)鍵的是這些平臺里面的商家怎樣把自己的供應(yīng)鏈做得更 好。這件事情其實(shí)是非常難的。大家印象深的話，去年其實(shí)關(guān)于褚橙，阿里、京東等等，都 有一些事件。 大家表面上看到褚橙出生是一個特別會營銷的公司，有很多的情懷、故事、體驗(yàn)，但在 我看來褚橙可能算是在供應(yīng)鏈端做得非常好的一家企業(yè)。第一，他的產(chǎn)品品種選擇非常好， 這個品種應(yīng)該說是皮薄、水足、甜度高。第二，他的上游標(biāo)準(zhǔn)做得非常好，我們?nèi)ニ幕?看過，第三，它的產(chǎn)能很高，其實(shí)對比他們周邊的基地的話，產(chǎn)能是別人的幾倍。但是他用 足了肥、用足了一些投入品，使得說同樣的肥，品質(zhì)還比別人好。 然后再通過加工和標(biāo)準(zhǔn)化把產(chǎn)品分級、包裝，這種東西可能在體驗(yàn)或者情懷之外的東西， 它才是本質(zhì)上的東西。包括從進(jìn)口水果競爭力來看，他們沒有更多的情懷的東西。農(nóng)產(chǎn)品根 本上是在供應(yīng)鏈端的東西。如果用一個詞語來形容供應(yīng)鏈的話我覺得就是標(biāo)準(zhǔn)的東西，不一 定說非得要錢，但它一定要成為商品化的基礎(chǔ)是說：ABCDEFG 都是一樣的，不能一個是這 種口味另一個是那種口味，那我相信這樣的產(chǎn)品是不適合做電商的。 七、B2B 模式并不一定適合每一個商家 我不知道大家有沒有在關(guān)注，農(nóng)業(yè)里面一方面是 B2C 的機(jī)會我看到有很多，B2B 的機(jī) 會也很多。包括我們杭州，原來我們的師兄也搞了一個項(xiàng)目叫“送小菜”。我覺得這幾年 B2B 的項(xiàng)目可能比 B2C 的項(xiàng)目更成熟，因?yàn)?B2B 相對體量比較大，它對供應(yīng)鏈的依賴也是比較 大的，起來會比較快，整體凈現(xiàn)金流會比較大。 對于我們新農(nóng)堂現(xiàn)在做的模式，還是 B2B 端的，暫時不會去碰 C 端的東西。因?yàn)榈谝唬?我們自身也不具備這樣的流量基礎(chǔ)，上游的供應(yīng)鏈也非常不靠譜，所以我們也會只是選擇一 些比較有優(yōu)勢的單品，并且這些產(chǎn)品我們在過去幾年中做過一些嘗試。是可以的，比較能夠 做品控的，這樣我們來做一些 B 端的生意。我們最近在嘗試做煙臺櫻桃的事情。我們在跟 煙臺的核心產(chǎn)區(qū)張德莊合作，他們當(dāng)?shù)氐淖畲蟮囊幌逻@個供應(yīng)鏈型企業(yè)好把上游的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 做好，我們來做 B2B 的生意。 這幾年一開始的時候因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的狂熱，有些事情我也做了一些嘗試，有些事情把一只 腳邁出去了，再退回來半步。有時候我感覺就是去做一件事情，最重要的就是游刃有余，這 個事情是行業(yè)需要，又是你相對比較擅長的事情，做起來就相對會游刃有余。單純是市場上 需要而并不是你擅長的，往往是一些妄業(yè)。 所以在對這個行業(yè)深入之后，我也是越來越對這個行業(yè)、對農(nóng)業(yè)有些敬畏，包括前一段 我去北京見了一個老朋友，是聯(lián)想佳沃的陳少鵬先生，我們基本上半年就見一次，我就發(fā)現(xiàn) 他身上也發(fā)生了很多改變。盡管手握聯(lián)想控股的這么多錢、這么大的資源，但是他還是在選 擇行業(yè)里面一個品種一個品種地做。我覺得在他身上發(fā)生很大的變化。一開始認(rèn)識他的時候， 當(dāng)時的他豪情萬丈，覺得這事兒也能干那個事兒也能干，只要花錢、只要招人這事兒都能干， 但是到最后發(fā)現(xiàn)有些事情確實(shí)難做，可能需要一些更專業(yè)的人來做這個事兒。所以我覺得， 對這個行業(yè)機(jī)會我也是邁出一步腳之后往回退了半步，然后去做一些自身擅長的事情。這是 我給大家的建議吧。 問答環(huán)節(jié) 譚順異（微信號：hddyph) ：如何看待地標(biāo)性生鮮和勵志橙？ 鐘少彬（微信號：hddyph) ：大家比較關(guān)心這個地標(biāo)事兒，其實(shí)我也非常認(rèn)同。地標(biāo)這個事情我覺得是在中國農(nóng)業(yè)品牌未來走向世界的時候一個非常重要的財富。實(shí)際上農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，我們有擁有最復(fù)雜 的地理環(huán)境，又有非常豐厚的歷史文化沉淀。其實(shí)你會發(fā)現(xiàn)很多農(nóng)產(chǎn)品都是這兩個要素的一 個交集。特殊的地緣因素造就了這個產(chǎn)品又擁有這個地方的一些歷史文化在里面的，所以這 是一筆巨大的財富，這是第一個問題。 其次，這個產(chǎn)品要走出去，現(xiàn)在我認(rèn)為以現(xiàn)有的技術(shù)原因，很多產(chǎn)業(yè)其實(shí)都是走不出去 的。打個比方，這兩天來了個同事是做陽澄湖大閘蟹。他告訴我一個讓我非常驚訝的事實(shí)， 當(dāng)然這件事情需要我去考證。他說現(xiàn)在的陽澄湖其實(shí)不太適合養(yǎng)大閘蟹，我覺得這個事情是 件很殘酷的。 大量的蟹，其實(shí)是很多外地的蟹，通過陽澄湖的標(biāo)簽正在銷售，甚至很多外地的蟹的品 質(zhì)已經(jīng)超過了本地的品質(zhì)。中國有很多這樣的產(chǎn)業(yè)。我們上次去看煙臺櫻桃的時候發(fā)現(xiàn)，我 問新農(nóng)貿(mào)做櫻桃的，他們一年總共的水果銷售大概是六十個億。我問他以前這些櫻桃是怎么 賣的？他說以前不敢賣，只賣了一點(diǎn)點(diǎn)，還是通過與其他零售企業(yè)的供應(yīng)鏈合作來做的。事 實(shí)上在這些地標(biāo)產(chǎn)區(qū)里面，最缺少的就是一家公司能把地標(biāo)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，變成而且能夠打包 成自己配套的服務(wù)。 針對下游的零售渠道，包括生鮮電商的。我相信各位主要是做電商銷售為主的企業(yè)，你 會發(fā)現(xiàn)你去做地標(biāo)時候，最重要的一件事情是找一個在地標(biāo)行業(yè)當(dāng)中比較靠譜的一家做供應(yīng) 每周一小時，碎片時間學(xué)習(xí)商業(yè)新思維 鏈型的企業(yè)。一般外地的企業(yè)都是很難做的，都需要本地企業(yè)來做，有本地擅長的那個部分。 所以我看好的未來在地標(biāo)行業(yè)中做供應(yīng)鏈企業(yè)的誕生。在國外企業(yè)來看，這種地標(biāo)企業(yè)的誕 生往往都是由地方幾家大型農(nóng)場共同組建而成的。我們現(xiàn)在的所謂的農(nóng)民合作社在這個方面 是缺乏的，所以我覺得這方面機(jī)會點(diǎn)多，大家如果去做這個事情的話，找到合作伙伴是最重 要的。 所以生鮮這件事回過頭來看的話，最重要的動作不像我們賣其他的產(chǎn)品，賣出去是最重 要的，生鮮產(chǎn)品最大的問題還不是賣出去，而是要供出來。要穩(wěn)定，不至于產(chǎn)生投訴，這就 要看你供應(yīng)鏈的問題了。 譚順異（中國最高端互聯(lián)網(wǎng)社群組織，零售講武堂發(fā)起人，微信號：hddyph) ：建立更好的社群，除了線下的一些大型的活動，如何更好的提高用戶的活躍度？ 鐘文彬（微信號hddyph）：這件事困惑我比較久。我們原來做的都是大活動， 200 多人參加?；顒舆^程中往往還是中心化的，因?yàn)槿颂嗔?。我們今年做的嘗試就是小組制，做了全國的農(nóng)業(yè)做葡萄 的農(nóng)場主的私董會。 垂直就把它垂直到極致，我們原來在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面就發(fā)現(xiàn)了同業(yè)基本上就是敵人，我就 不信。當(dāng)然我盡量避免同一個地區(qū)同業(yè)一起起來，肯定形成比較強(qiáng)的競爭。但是如果我把我 在全國的粉絲進(jìn)行篩選，把做葡萄的優(yōu)秀企業(yè)集合在一起，大概二十家就夠了，我發(fā)起二十 家企業(yè)做一個研討會，那他們之間是合作的關(guān)系。 從南到北氣候是不一樣的，所以供應(yīng)時間也是不一樣的，每個人手上都有自己的銷售渠 道，第一，可以共享產(chǎn)品，第二，我把他們連在一起問上游去要一些生產(chǎn)資料的時候可以團(tuán) 購，大家都可以拿到比較便宜的價格。 第三，每一家種葡萄的人技術(shù)是不一樣的，有人非 常擅長種苗，有人擅長制蟲，有人擅長做體驗(yàn)銷售，他們之間是可以共享一些東西的。所以 我覺得我的提高活躍度的辦法是可以成立一個半去中心化的小型組織，并且我組織的這群人 的關(guān)系是非常明確的。不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，微信群越大，活躍度越低。 我最有效的兩個群一個是我公司的群，與我關(guān)系最密切。另一個是我們 F4 的群。大群 有大量的無效信息，我會去屏蔽它，因?yàn)橛泻芏酂o效信息。如果你要提高活躍度，我覺得要 從這個方面想，一個是小型的緊密化的組合，另一個是本地的半去中心化的。 褚橙之后應(yīng)該會有一些品牌會出現(xiàn)的，需要給他們一點(diǎn)時間，因?yàn)閺脑瓉淼穆浜蟮漠a(chǎn)能 淘汰過程中需要一個很痛的過程。褚橙只是說勢能比較高，而且也趕上了生鮮電商黃金的時 間點(diǎn)，褚橙到底能走多遠(yuǎn)，其實(shí)還是需要一些考驗(yàn)的。 譚順異（中國最高端互聯(lián)網(wǎng)社群組織，零售講武堂發(fā)起人，微信號：hddyph) ：生鮮電商與購物習(xí)慣有關(guān)，是不是經(jīng)過 10-20 年，新主力消費(fèi)群出現(xiàn)改變現(xiàn)在生鮮電商局面呢？ 鐘文彬（微信號hddyph）：這個問題非常好，其實(shí)不需要十到二十年了，新的消費(fèi)主力人群其實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了。我把它定義成是八五后。八五年的現(xiàn)在是三十一歲，其實(shí)已經(jīng)進(jìn)入家庭生活了。這些人 消費(fèi)習(xí)慣、買菜的習(xí)慣、對安全食物的看法、對兒女的健康、教育問題是跟上一代完全不一 樣的，這群人其實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了。這個時間還不能用這個年齡段成熟來說，而是用主力人群， 也就是爸爸媽媽他們什么時候退休開始，他們購買生鮮的習(xí)慣退出歷史舞臺了，那么那時候 我覺得生鮮電商一定是站在舞臺中間的東西。 做生鮮電商的最優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)人群一定是以家庭為主的，相對年輕化又有一定消費(fèi)能力的 年輕媽媽，這個人群已經(jīng)是非常準(zhǔn)的，大家基本上都是朝這個目標(biāo)在走的。我相信很快就會 改變的。 現(xiàn)在的生鮮電商局面的問題，沒有打開的問題并不是營銷、需求的問題，我認(rèn)為需求是 剛需，都已經(jīng)在的，問題是供應(yīng)鏈端的問題，所以我們國家提出供給側(cè)改革，我借用一下， 生鮮電商領(lǐng)域里面最需要的事情是供給側(cè)改革。如果你相信每一個產(chǎn)品確實(shí)能夠標(biāo)準(zhǔn)化做得 像進(jìn)口產(chǎn)品一樣好，那我相信這個市場是很大的?，F(xiàn)在你去查查進(jìn)口生鮮這些數(shù)據(jù)，沒有我 們要進(jìn)口那么多的東西，所以需求一定是在的。我敢打包票一定是供應(yīng)的問題。 譚順異（中國最高端互聯(lián)網(wǎng)社群組織，零售講武堂發(fā)起人，微信號：hddyph) ：你們的第一批用戶是怎么做出來的？ 鐘文彬（微信號hddyph）：第一批用戶就是賣身賣藝。進(jìn)本是都是依靠非常規(guī)手段，通過朋友關(guān)系、 QQ，甚至我以前還調(diào)用了我以前工作過程中用的一些數(shù)據(jù)庫，大概有發(fā)送幾萬個短信。積累第一 批用戶的時候確實(shí)是比較難的，你們會發(fā)現(xiàn)就是用戶少的時候，內(nèi)容再好也沒用。但是我們 確實(shí)趕上的紅利時期，做得也比較認(rèn)真。紅利的時候確實(shí)增長地非?？?，現(xiàn)在到這個時間點(diǎn) 拓展公眾號用戶難度越來越高，大家對這種原創(chuàng)要求也越來越高，越來越挑剔。這個也是非 常累的事，就開始拼硬實(shí)力了，其實(shí)對我來說這是好事。
本站僅提供存儲服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請
點(diǎn)擊舉報。
