零售商是借由進(jìn)銷差價來賺取利潤的，在無法更多控制上游商品的時候，只有加強(qiáng)對銷售環(huán)節(jié)的控制，才能實現(xiàn)利潤的最大化。對銷售結(jié)果產(chǎn)生影響的因素是多方面的，除了商品本身價格、品質(zhì)、包裝等客觀因素外，人為的因素是不容忽視的，甚至是左右銷售結(jié)果最重要的原因之一。我們知道，現(xiàn)在零售商的競爭已經(jīng)不在只是單純的價格競爭了，供應(yīng)商在多年與賣場的搏弈中已經(jīng)學(xué)會了控制價格體系。也就是說，各個零售商的價格已經(jīng)是逐步趨向于一致化，差異越來越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競爭也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。所以，對銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運(yùn)用也就變得越來越重要了。在銷售技巧培訓(xùn)上面動腦筋，成為了零售商運(yùn)營競爭的又一個重點。
零售商在經(jīng)營中存在著因銷售管理不善而產(chǎn)生的很多問題，比如：商品陳列不科學(xué)，不符合顧客的購買需求，給客人購買帶來不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈品等擺放無序，店堂陳列沒有檔次感；終端促銷乏術(shù)，展位平淡無奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒有經(jīng)歷過專業(yè)培訓(xùn)，對終端銷售不得要領(lǐng)，處于瞎忙活的狀態(tài)。顧客在店堂四處瀏覽的時候，銷售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒暄之后，卻又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后，卻又不知道用何種方法來促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關(guān)系的原因最終對銷售結(jié)果產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響，制約著銷售業(yè)績的提升。有針對性的對銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)，就能有效解決這個問題，只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問題的癥結(jié)點，便于更進(jìn)一步提高所開發(fā)網(wǎng)點的實用效率，鞏固零售終端的建設(shè)效果，美化并提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業(yè)績；也只有讓銷售人員學(xué)習(xí)過之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運(yùn)用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業(yè)績。從這些方面來看，零售商對銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)，意義是非同凡響的。而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)，應(yīng)該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上，當(dāng)然這些建立在對一線的基層員工工作的了解之上，如果管理者對專業(yè)知識的了解比員工還要差，那他是不足以有管理的權(quán)威的，畢竟，零售業(yè)是個很重視經(jīng)驗的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學(xué)會更多學(xué)得更好。
銷售技巧。培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的： 1、商品專業(yè)知識。銷售人員要把自己負(fù)責(zé)的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業(yè)性較強(qiáng)的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就很難達(dá)成生意。所以，對商品專業(yè)知識的學(xué)習(xí)是銷售技巧培訓(xùn)的第一步，也是基礎(chǔ)動作。
2、顧客心理分析和掌握。到店里來的顧客形形色色，有的是有明確購買意向的，有的是隨便看看的，有的是來探探路的，面對各種各樣的客人，如何有效的分析和篩選有價值的對象，進(jìn)而提供針對性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷售技巧培訓(xùn)很重要的一個內(nèi)容。
3、語言能力。行話說，銷售憑的就是一張嘴，嘴上工夫的高下可就影響了銷售業(yè)績的高低了。好的語言能打動客人，不合適的語言就得罪客人，對什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場合說什么樣的話，可不是一件簡單的事，那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現(xiàn)出來的，做為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓(xùn)的時候?qū)φZ言能力的訓(xùn)練上下苦功。
4、商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷售行為中，越來越強(qiáng)調(diào)禮貌禮儀，購買是顧客自發(fā)的行為，不是強(qiáng)買強(qiáng)賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當(dāng)然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過仔細(xì)的準(zhǔn)備和計劃，斷不能倉促行事。
銷售技巧的培訓(xùn)我們建議分為以下的幾個步驟： 1、學(xué)員分類。這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計課程和分班的時候有參考依據(jù)。2、培訓(xùn)需求調(diào)查。針對不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點，制定針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。3、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計。在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項工作。4、講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。
5、培訓(xùn)地點和時間安排。通常銷售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時間的關(guān)系，不要影響正常工作的進(jìn)行。6、培訓(xùn)考核。銷售培訓(xùn)的結(jié)果直接反映在工作上，建議把培訓(xùn)前后的工作業(yè)績做量化考核，這樣能充分體現(xiàn)講師和學(xué)員的培訓(xùn)用心度和接受度，同時數(shù)據(jù)化的考核更有說服力，不至于讓培訓(xùn)落入空洞。老中醫(yī)看病，望、聞、聽、切每一項都仔仔細(xì)細(xì)，步驟雖繁瑣，但是經(jīng)過這么仔細(xì)的診斷后，必能藥到病除。培訓(xùn)也是同樣，從前期的訓(xùn)前調(diào)研，到講師安排、會場布置到最后的訓(xùn)后考核，都是培訓(xùn)的一個整體，其中一環(huán)出了差錯，就會直接影響到最后培訓(xùn)效果。
欲加入特許經(jīng)營店，應(yīng)對企業(yè)考察什么？作者:查鋼2008-1-39:08:40評論有個朋友想開一家小店，經(jīng)過多方考察，認(rèn)為若是能以加盟的形式成為一家特許店，所投資的風(fēng)險會小得多，畢竟對方有成功的店面可尋，還有一系列管理制度和企業(yè)理念，大樹底下好乘涼！作為一個小型的投資者來說，這樣最安全，于是，找我來參謀，希望我能對考察、選擇方面能給他提供一些提議。剛好，我從華南一家品牌名為“百年蜂源”的特許經(jīng)營企業(yè)考察回來，該企業(yè)是以經(jīng)營蜂產(chǎn)品為主，企業(yè)在產(chǎn)品、制度、推廣策略上很有獨(dú)到見解，借此機(jī)會，與友溝通一二。
產(chǎn)品是核心。產(chǎn)品是價值鏈，是作為特許店的第一先決條件，獨(dú)特的產(chǎn)品系列是確保店面生存和贏利的關(guān)鍵，考察特許企業(yè)，首先就要看它是否具備產(chǎn)品的研發(fā)能力和產(chǎn)品的價值鏈規(guī)劃，店面的持續(xù)經(jīng)營，產(chǎn)品是核心要素，特許企業(yè)之所以發(fā)展加盟正是利用了自己對產(chǎn)品特色研發(fā)能力的掌握，別人所不為擁有的，或是產(chǎn)品的深加工技術(shù)，或是產(chǎn)品的文化延伸，或是掌握產(chǎn)品的原料來源，或是擁有產(chǎn)品的專利和經(jīng)營權(quán)等。此外，作為產(chǎn)品的供應(yīng)方，特許企業(yè)還具有市場敏銳的捕捉力，善于推出銷售對路的時宜產(chǎn)品，作為對各特許加盟店面經(jīng)營支持，產(chǎn)品的創(chuàng)新之源就是各加盟店的贏利之源。例如：在中國特許行業(yè)儼然已成為典范的“譚木匠”，就在產(chǎn)品開發(fā)上能獨(dú)辟蹊徑：每年可以不斷推出數(shù)百種新款式，如今已有2480多個梳子品種，享有12種技術(shù)專利，“譚木匠”以品種繁多、各店之間不同質(zhì)化的優(yōu)勢吸引顧客，也令所有的競爭對手望塵莫及。同樣，“百年蜂源”蜂產(chǎn)品特許店依托完善的蜂產(chǎn)品研發(fā)基地，對傳統(tǒng)蜂產(chǎn)品不斷進(jìn)行現(xiàn)代創(chuàng)新，目前研制出獨(dú)特配方的“蜂巢素”、“蜂糧漿”、“雄蜂蛹膠囊”、“皇胎片”等，令同行業(yè)耳目一新，其推出的便于攜帶壓膜包裝“C＋蜜”，申請了國家外觀專利，已經(jīng)成功的打入了香港和澳門市場。
制度是關(guān)鍵。制度就是標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)對于大多數(shù)經(jīng)營者是枯燥的，尤其對于一些采用松散型加盟形式的店面經(jīng)營者來說，這種制度是形同虛設(shè)，根據(jù)對加盟主起不了作用，相當(dāng)于是一個美麗的泡影。當(dāng)你一旦加入了該特許體系，特許方向除了有向你供貨的義務(wù)之外，其它的的市場抗風(fēng)險能力就由你一個人承受了。遵守制度是對雙方的約束，是保持雙方持續(xù)經(jīng)營的基本底線。推廣初級中國的特許經(jīng)營為什么取得成功，有很大程度上因為特許經(jīng)營企業(yè)中的“本土文化”因素，一旦企業(yè)走上正軌，開始對市場的規(guī)范化管理時，其制度體系的脆弱性就表現(xiàn)得一覽無遺了，國人對企業(yè)體系中嚴(yán)格制度的淡漠和排斥，使本土特許品牌不得不成了“扶不起的阿斗”，失敗案例前仆后繼?？v觀一些國外的特許商，所制定的特許制度非常詳細(xì)，條條款款都能形成數(shù)字和作業(yè)流程圖，特別是在工程預(yù)算上，每一項費(fèi)用支出和預(yù)計收支都非常詳細(xì)，預(yù)算表就是執(zhí)行表，其現(xiàn)實經(jīng)營的最終效益結(jié)果與預(yù)算相差無幾。不重視制度，注定我們沒有根基。例如：麥當(dāng)勞規(guī)定從原料供應(yīng)到產(chǎn)品售出，任何行動都必須遵循嚴(yán)格統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)程、時間和方法：店內(nèi)柜臺高度為92厘米，麥當(dāng)勞認(rèn)為這個高度絕大多數(shù)顧客付賬取物時感覺最方便；漢堡包從制作到出爐時間嚴(yán)格控制在5秒鐘；面包的直徑均為17厘米，因為這個尺寸入口最美；漢堡包一起賣出的可口可樂必須是4℃，因為這個溫度最可口；漢堡包出爐后超過10分鐘，薯條炸好后超過7分鐘，一律不準(zhǔn)再賣給顧客……企業(yè)的制度做到這樣，不成功才難。
推廣思路。推廣的目的是為了什么？用不著我們的企業(yè)絞盡腦汁的去想，其實就是為了銷售！除了銷售還是銷售！你有沒有強(qiáng)烈的銷售意識？有沒有對利潤的絕對追求？這都決定著你的銷售是否成功?，F(xiàn)在談到資本主義千方百計榨取剩余價值時，已經(jīng)沒有人發(fā)笑了。銷售的利益是大于一切的，只是我們的很多特許企業(yè)的推廣策略虛的比實的多，加盟方案一個個做得是花枝招展，娛樂性蠻強(qiáng)，銷售的目的性淡卻了不少，你的方案做給誰看？當(dāng)你認(rèn)為你的方案是無可挑剔時，你的對手卻可以從中找出“漏洞”！讓你的一些“絕妙思路”在剛剛開展時就處處受阻。誰說國外的品牌是高高在上？凡是有利于產(chǎn)品銷售的，國外企業(yè)都會去做，在我們的很多加盟店在“百般無聊”之時，麥當(dāng)勞的單車送外賣穿梭于城市之間，周未時會有店員在店門口有滋有味的教小朋友們在跳舞和做操，不過是扭扭屁股伸伸腰，卻能吸引很多消費(fèi)者和小朋友。例如：沃爾瑪?shù)?#8220;微笑標(biāo)志”影響了很多零售企業(yè)，如果你不會笑，就請帶一個微笑的胸牌！麥當(dāng)勞在中國多年，也入鄉(xiāng)隨俗，在每個周未，在麥當(dāng)勞餐廳周邊總有外賣點存在，“5塊錢一個的漢堡包”喇叭聲不斷，還有在店外300米外派發(fā)優(yōu)惠券。甚至24小時通宵營業(yè)，為了銷售，麥當(dāng)勞放得下架子什么都可以去嘗試?；剡^頭來，我在華南市調(diào)時、發(fā)現(xiàn)目前市場發(fā)展正健的特許蜂業(yè)品牌“百年蜂源”，在推廣模式上也獨(dú)具匠心，開展的原生態(tài)的蜂產(chǎn)品美容方法已經(jīng)擁有了一大批女性群體，在加盟店門掛“綠色電池回收箱”，參與社區(qū)文化活動與社區(qū)共建和諧，有力的促進(jìn)了產(chǎn)品銷售，以實際行動處處體現(xiàn)了(我是小區(qū)一分子)的服務(wù)理念，讓企業(yè)的發(fā)展使命“回報社會，共享健康”落實到了實處，取得了良好效益。
