| 服裝企業(yè)：如何通過培訓控制你的“未稍神經(jīng)” | ||
| 作者：關瑞 來源：www.inoutchina.com hits:16 | ||
| 在決勝終端的今天，服裝企業(yè)對終端銷售人員的培訓可以說是不遺余力，投入較多的人力與物力，把這項工作做為系統(tǒng)性與長期性的工作來抓。因為終端銷售人員素質(zhì)的好壞，直接影響銷售業(yè)績，以及消費者對服飾品牌好惡。 因為從事服裝研究工作，也曾到過各地走走，每到一個地方，都會習慣性地看看，遇到過有素質(zhì)的店鋪銷售人員，也遇到可能是沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓的銷售人員。有經(jīng)驗的銷售人員當消費者走進店鋪時，就會笑臉相迎，詳細地介紹服裝的款式、質(zhì)地、穿著外型特點等。而未經(jīng)過培訓的人員，則截然相反，看到消費者來時臉是冷冰冰，好似昨天受過什么委屈，問一句答一句。這樣的服務態(tài)度，自然是無法贏得消費者的信任，也自然無法說服消費者進行消費。經(jīng)受過這種在消費者的冰火兩重天的服務態(tài)度，自然由心底生出終端培訓的重要性的感慨。因為，現(xiàn)在的服裝品牌競爭，不是單單那一方面的競爭，而是綜合形象與綜合實力的競爭。而作為終端活動形象展示—店員的服務精神與服務意識，是猶為重要的。如果前期的企業(yè)在產(chǎn)品設計、品牌推廣等細則都做得非常棒的情況下，當產(chǎn)品直面消費者時，如因終端的銷售人員的缺失，而導致消費者無法產(chǎn)生購買欲望，則是前功盡棄?！ ?nbsp; 那么，如何能有效地培訓終端銷售人員，這是服裝企業(yè)營銷部門的一個重要工作。 現(xiàn)在的服裝企業(yè)，一般都會在每個新開的加盟店或自營店開業(yè)前，對終端的銷售人員進行系統(tǒng)性的培訓，有這樣做是非常好。但是，為什么還會出現(xiàn)象上面筆者所遇到的那種情況呢？我想應當有二方面的原因： 一種是企業(yè)的執(zhí)行力不夠，有計劃，有實行，但沒有一套有效地對培訓的效果進行評估，最終導致人員的培訓流于形式，白白地花費了企業(yè)的人力與物力，而沒有達到預期的效果，這樣，對服裝品牌子的發(fā)展也帶來了阻礙。 一種是培訓本身就存在問題，沒有有效地掌握方式與方法，從而使培訓的失去效果。那么，如何有效地展開培訓工作，使其真正達到效果，筆者看，應當摒棄傳統(tǒng)的那種單純的講解式的培訓方式，進行多角度、全方位的培訓。 傳統(tǒng)的培訓弊端 傳統(tǒng)的培訓方式一般都對店鋪的銷售人員培訓如何接街顧客、導購的技巧、營業(yè)的態(tài)度、產(chǎn)品陳列的技巧、店面氛圍布置等基礎方面的教育，以讓店鋪的銷售人員一是了解顧客的需求，以及如何探知顧客的購買意愿，這些屬于軟件服務意識；另一方面是基礎設施的培訓，如產(chǎn)品的陳列，是按款式擺放、還是按顏色擺放，不同的陳列方式，營造出的店鋪商業(yè)氛圍也是不同的。這些培訓是屬于基礎，也就是說店鋪銷售人員從事推銷業(yè)務所必需的具備的技能。筆者前面說過，培訓是一個系統(tǒng)的工程，而這些傳統(tǒng)的培訓內(nèi)容與方式只是其中的一部份。如果培訓工作只做到這一步，只能算是入門級。 想再要對服裝企業(yè)的整個銷售人員的整體素質(zhì)有一進步的提高，還得繼續(xù)對其進行培訓，加深其專業(yè)的知識。下面就來分析兩種針對終端的培訓方式： 互動式培訓 互動式培訓打破傳統(tǒng)的單一的講授方式，而是讓培訓的人員參與培訓課程中來，一般由主持人提出一個議題，然后大家討論。經(jīng)過這種腦力激蕩，去尋求最佳的服務方式，來對待顧客。營銷學中從4P到4C的營銷策略的轉(zhuǎn)變，強調(diào)的就是滿意顧客的需求，這種需求包括現(xiàn)實的需求與潛在的需求，現(xiàn)實的需求是對服裝款式、面料、做工的需求，而潛在的需求，就是穿著服飾帶來的精神享受。因此，互動式的培訓，通過各方的力量與智慧的聚齊，能激發(fā)受訓人員的潛在智慧，通過溝通與討論，能提升服務的意識與技巧。因為人都有脆弱的一面，消費也是一種冒險的過程，希望獲得關懷、幫助、決策等。真正的服務是依據(jù)顧客本人的美好意愿使他滿意。而最終客戶會感到他受到重視,他將把與你公司的交往銘記在心,并且能夠不斷地與你交往?！ ?nbsp; 情景式培訓 情景式培訓，是受訓人員的角色轉(zhuǎn)換，讓學員扮演顧客與銷售人員，進行現(xiàn)場銷售的模擬訓練。這種角色的轉(zhuǎn)變，能從根本上改變受訓的主體意識。這種培訓，主要讓受訓人員知道以下幾個內(nèi)容：要讓客戶不投訴、 與熟悉自己業(yè)務的人打交道、與有權提供解決問題的人打交道、以客戶希望的方式來對待他，尊重他、預見客戶的需求、做成買賣后讓客戶有滿足的想法。這樣的培訓也讓終端銷售人員知道服務本身就是“產(chǎn)品”，“服務質(zhì)量”由客戶評價， 服務質(zhì)量極大程度上取決于個人本身。.對客戶良好的服務，體現(xiàn)在服務過程、.完善的服務設施 ，人是服務過程中最重要的組成部分，支付客戶優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，體現(xiàn)過程也體現(xiàn)產(chǎn)品。 終端是服裝企業(yè)的觸覺延伸到市場的未稍神經(jīng)，其作用起著兩方面： 一方面是體現(xiàn)企業(yè)對品牌產(chǎn)品的服務意識與企業(yè)精神。 另一方面，終端因為直接面對市場，能及時準確地了解市場的趨勢，了解顧客的需求，這些信息的反饋，能使服裝企業(yè)經(jīng)營者調(diào)整市場策略。 因此，終端作為以特許經(jīng)營為主的企業(yè)來說，是非常重要的。現(xiàn)在，許多的企業(yè)的已經(jīng)重視終端形象的維護，也重視終端市場人員的知識與能力的培訓。但是，現(xiàn)在的品牌競爭，講究的是各種環(huán)節(jié)的競爭，所以，千萬不要因為某一環(huán)節(jié)的不足，而造成整個品牌形象受到損害。特別是針對市場的終端服務，更要花大力量大精力來做好這個工作。終端的培訓是非常重要的，但培訓也要講方式的，如何找到一種有效的培訓方式，來提升整體銷售人員的素質(zhì)，是品牌企業(yè)決勝市場的關鍵。 | ||
| 發(fā)布時間 2007-1-19 | ||
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