導(dǎo)購(gòu)員如何才能提升自己的業(yè)績(jī)？一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到試戴。
珠寶只有穿戴，才會(huì)有成交的可能，試戴都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不可能指望成交。珠寶的成交不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗(yàn)的過(guò)程，而客人的體驗(yàn)又是達(dá)成銷(xiāo)售最快最好的方法。
新品、新貨、新款開(kāi)口技巧
不同季節(jié)佩戴不同的首飾。
這樣開(kāi)口，就是YES！
“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹……”（正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）
“小姐，您好，這是我們最暢銷(xiāo)的手串，非常受歡迎......！“（正確，表達(dá)新款的暢銷(xiāo)）
“小姐，這款項(xiàng)鏈，設(shè)計(jì)的很獨(dú)特，充分展現(xiàn)出您的優(yōu)雅，來(lái)我?guī)湍阍嚧飨?。”（正確，突出新款式的利益點(diǎn)）
“小姐，您眼光真好，這款黃水晶耳釘是今年最流行的款式，很好搭配衣服?！保ㄕ_，突出新款的賣(mài)點(diǎn)）
以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：
“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒(méi)有”）
“小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試戴下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）
“小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）
“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”）
“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）
促銷(xiāo)開(kāi)口技巧
零售業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也是各種各樣，促銷(xiāo)成為銷(xiāo)售的重要手段，那么促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)就是珠寶會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷(xiāo)又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。然而：
太多的促銷(xiāo)被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢？
培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：
“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”
我們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒(méi)有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話：讀到這句話中標(biāo)注下劃線的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。
她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員，你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？
大家無(wú)一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！
各位，可見(jiàn)同樣的一家珠寶店，在做著同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)著同樣的貨品，為什么在不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢？你們注意過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我要表達(dá)的就是——
運(yùn)用重音、興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：
“
哇！小姐，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）
“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送……”（正確）
“
您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！?/p>
（正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）
“小姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”（正確）
“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折?！保ㄕ_）
促銷(xiāo)語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？
以贊美開(kāi)口的技巧
贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。
以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：
“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）
“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）
“小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多……”（正確）
到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放，她想，媽的，錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。
唯一性開(kāi)口技巧
物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊?，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她（他）的電話，沒(méi)有她（他）的手機(jī)，沒(méi)有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買(mǎi)單。
以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：
“我們促銷(xiāo)的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候……”（正確，制造促銷(xiāo)時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）
“小姐，我們的這款首飾是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕緊試試?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）
開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)：
當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款首飾好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷(xiāo)的氣氛。
下面的話術(shù)是我們建議采納的：
“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們鄭州的店鋪只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適的?！保ㄕ_）
功能賣(mài)點(diǎn)開(kāi)口技巧
珠寶行業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣(mài)點(diǎn)，這種賣(mài)點(diǎn)的獨(dú)特性，在別的品牌沒(méi)有的特性是好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子：
“小姐，這款首飾正是我們品牌今冬特別設(shè)計(jì)的款式，......對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!”（正確，突出功能性）
六種開(kāi)場(chǎng)技巧，中國(guó)珠寶行業(yè)足夠可以用在天南海北，六種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷(xiāo)，促銷(xiāo)加熱銷(xiāo)，促銷(xiāo)加唯一性，功能加促銷(xiāo)等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于胸，脫口就出。
錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，太多的導(dǎo)購(gòu)是這么干的，不信你去商場(chǎng)里看看，你的導(dǎo)購(gòu)是不是呢？
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