主持人：謝謝穆宇。下面為我們演講的是研祥集團的總裁，是一家工業(yè)計算機的企業(yè)，也是深圳本土的企業(yè)的代表。董事長被CCTV評為年度經(jīng)濟人物。今天請到研祥集團的總裁孫偉是實干家。有請孫偉先生對它的企業(yè)實際運營為我們帶來啟發(fā)，有請孫偉先生。
孫偉：尊敬的各位朋友，大家下午好。非常高性能看到這么多朋友，放棄今天的休息時間，在觀瀾湖高爾夫球會，進(jìn)行交流和思想的碰撞。今天下午演講的主題是“創(chuàng)新創(chuàng)造商業(yè)模式”。為什么要創(chuàng)新？最近這兩三年，我們才聽到創(chuàng)新這兩個字，實際上創(chuàng)新在上個世紀(jì)初已經(jīng)提出?？吹浇薪?jīng)濟學(xué)家叫熊彼得，19192年提到創(chuàng)新是現(xiàn)代經(jīng)濟增長的核心力量。我們舉一個例子，就是福特公司的T型車，利用流水線的生產(chǎn)方式，讓汽車的成本大大降低。當(dāng)年福特公司的汽車產(chǎn)量占全球50%。現(xiàn)在管理學(xué)家彼得德陸克在新的知識為基礎(chǔ)的經(jīng)濟中，企業(yè)不能通過圖紙、技能、低工資的雇員不斷重復(fù)生活商品來保證自己增長。今天的企業(yè)靠創(chuàng)新，創(chuàng)新靠什么？靠知識。
今天有人稱后工業(yè)時代，在美國80% 的人是從事腦力勞動，中國的比例慢慢在改變。這也是有知識的人未來有更多的機會。中國在短短30年的時間，這三個時代非常迅速的渡過。在知識經(jīng)濟全球有兩個代表的企業(yè)：第一個是微軟，第二傳統(tǒng)工業(yè)時代的代表QE公司。所以今天知識經(jīng)濟的產(chǎn)物在當(dāng)今危機的前面，是不存在任何危機的問題。在中國我們都知道，20多年的中國，在門口賣雞蛋的老頭，比起搞導(dǎo)彈的公司的收入要高。轉(zhuǎn)變到今天，一定是搞導(dǎo)彈收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于賣雞蛋的。30年來以后轉(zhuǎn)變了。今天已經(jīng)跨入到經(jīng)濟時代。
新的商業(yè)模式要靠我們的創(chuàng)新來不斷的找到更多的機會。以前腦袋里面更多認(rèn)識是技術(shù)創(chuàng)新，認(rèn)為發(fā)明是創(chuàng)新，搞專利是創(chuàng)新。實際上創(chuàng)新是代表多方面，后面一一道來。
作為企業(yè)來講創(chuàng)新唯一的目的就是獲利。所以創(chuàng)新的一切，創(chuàng)造的結(jié)果就看你是不是能夠幫助企業(yè)賺錢。首先我們講到技術(shù)創(chuàng)新，首先發(fā)明就不去多說，大家都知道發(fā)明是創(chuàng)新的行為。那么實用新型，它也能為我們帶來更多的商業(yè)機會。我昨天晚上開車在回家的路上，聽106.2交通頻道，其中主題就講到，最受歡迎，最漂亮十種手機是什么？沒有講到功能，外觀漂亮也吸引人。我們?yōu)槭裁磳θ艘灰婄娗?，因為它漂亮。至于它思想好不好，我不知道。但是一見鐘情會發(fā)生。
其次是不是能增加一些相關(guān)的功能，或者是減少功能。比如說老人用的手機，老人用手機有什么特點，眼花了字要盡量大。第二不需要給誰拍照，她一拿起來手就哆嗦。第三個她需要存儲200個電話號碼嗎？不需要。它需要的是兒子、女兒、孫子、孫女的電話就足夠了。是不是要增加這個功能，如果老人走失了，馬上調(diào)出來，老人的姓名、聯(lián)系方式都顯示出來。
還有一個典型的創(chuàng)新，這個故事大家聽說過，就講牙膏。以前的牙膏口開得非常小，擠出是一細(xì)條?，F(xiàn)在牙膏口有多大，擠出牙膏有多粗。這也是一種創(chuàng)新。那種創(chuàng)新感覺自己消費多了，但是對企業(yè)來講，銷售就增加了。這也是一種創(chuàng)新。所以創(chuàng)新包括方方面面，不要局限于某一個狹窄的思路方面。還有一個市場不是需要最好的技術(shù)。市場需要什么技術(shù)？合適的技術(shù)。你會發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)做的產(chǎn)品非常尖端，但是出來以后它賣不動。作為聯(lián)想來講，研祥雙核工業(yè)計算機是有了，但是不需要。但是技術(shù)儲備，作為技術(shù)類型的企業(yè)要有儲備，不能沒有儲備。所以作為技術(shù)來講，合適的技術(shù)對于企業(yè)來講是最好的技術(shù)。所以在研祥提到的是在技術(shù)方面我們領(lǐng)先半步就足夠了，不需要領(lǐng)先更多。同時作為一個企業(yè)來講，你要盡可能成為行業(yè)技術(shù)的領(lǐng)先者，唯一一個代表，你說這個行業(yè)領(lǐng)先，怎么領(lǐng)先？做這個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。研祥現(xiàn)在是工業(yè)應(yīng)用計算機，國家標(biāo)準(zhǔn)的制定者。在技術(shù)的發(fā)展過程當(dāng)中，專利是一個企業(yè)的個人的行為。標(biāo)準(zhǔn)是一個行業(yè)和國家的行為。如果你是這個標(biāo)準(zhǔn)制定者，我想你的客戶只要是這個標(biāo)準(zhǔn)的制定者，你的客戶一定會對你刮目相看。昨天下午參加阿里巴巴的年會其中有一個做植物染料，一天的產(chǎn)量只有幾噸，但是它也是這個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)制定者。它賣的價格比傳統(tǒng)染料價格高出35倍，這就是專業(yè)所再。還有一個公司做標(biāo)準(zhǔn)，叫寫入中文字庫，如果不用這個中文字庫，就不符合這個標(biāo)準(zhǔn)，但是你要用個中文字庫，就要向標(biāo)準(zhǔn)的制定者花30萬買一個中文字庫。
下面講到營銷方式的創(chuàng)新。剛才靖總跟我聊天，問我們的營銷方式是什么？我們主要營銷方式是學(xué)習(xí)營銷。每一年在全國主要城市都會舉行數(shù)十場的技術(shù)研討會。在會上重點講當(dāng)前技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀，以及當(dāng)前國內(nèi)外未來技術(shù)發(fā)展趨勢。最后很少講到我們的產(chǎn)品情況，通過洗腦的方式，讓你的客戶接受你、認(rèn)識你、了解你。舉一個反面的例子，為什么傳銷哪些人，你把它放回家，還要來及就是洗腦。所以很好的方式就是學(xué)會洗腦。
第二種方式是體驗式的營銷。一個產(chǎn)品可以給客戶免費試用。更多客戶會大膽試用你這個產(chǎn)品，不試怎么知道。還有很多大賣場的都有試用機。通過你的試刺激你的購買欲，越試越想買，自然而然，銷售量就高了。有一些東西不要放在柜子里面，摸在手里面，越摸越想買，這是體驗式的銷售方式。
還有一個緊缺式銷售方式。舉一個最好的例子就是本田汽車，它當(dāng)時生產(chǎn)出來所有的車，不放在自己工廠的倉庫，在另外一個地方租一個倉庫。所有來買車的人，告訴你沒貨，要等。所以在周圍賓館招待所里面，所有人都在等這個車，而且所有的人排隊，不好意思先交錢。要想比別人更早拿車，多交錢，故意造成這種緊缺。越緊缺人們越著急，越著急人們越愿意花錢。一個月以后的錢都已經(jīng)到帳了。
還有一個是反向式營銷。你們主要腦白金是給老年人用的，但是它的銷售對于不是爸爸媽媽，是銷售給兒子和女兒。雖然是爸爸媽媽用的，但是最好是讓女兒花錢、兒子花錢去買，所以這是你孝敬父母的好東西。它不再是像傳統(tǒng)定向找某一個消費群體去銷售，而是找不消費，但是會花錢買的。
還有一個新聞營銷。最具代表性就是深圳的萬科。你看到王石爬山涉水，他每坐一件事情新聞媒體都會去大量報道，而且會炒作。還有一些故意制造的新聞，等等這些都是通過這種方式擴大企業(yè)的影響力，擴大品牌的宣傳力。
昨天參加阿里巴巴非常有感觸，有4、500人參加。發(fā)現(xiàn)很多小網(wǎng)商，沒有什么困難。這里面有兩個比較典型的例子跟大家分享一下：一個是廣州的，阿里巴巴誠信通發(fā)起人之一，賣了一千多人，就一個人。他怎么做的？跟所有廠家談好了，網(wǎng)站他負(fù)責(zé)建、負(fù)責(zé)更新、負(fù)責(zé)維護。唯一的要求銷售電話留給他。所以香港回歸十周年的慶典，等等大型的設(shè)備都是它供給的。這是非常有代表的。還有一個代表是植物染料是通過博客方式來銷售，不來自阿里巴巴網(wǎng)上的鋪頭。因為它是專業(yè)的東西，是阿里巴巴誠信通會員三年的時候，后來它寫博客，寫它的東西怎么好，怎么應(yīng)用，然后留下自己的聯(lián)系方式，最后所有國外人員找它訂貨。這個植物染料可以喝的，對身體不會有任何影響。這案例聽了以后，非常好，非常有意思跟大家分享一下。
商業(yè)機會。抓住一些新的機會，今天在座的觀瀾湖高爾夫球會，在很多年前買這塊地的時候，很多人沒有這個膽子，敢買這個位置的地。這個地方很偏僻。但是今天會發(fā)現(xiàn)，這個地方價值提升多少倍，而且知名度在全球都非常之高。要用更戰(zhàn)略的眼光，長遠(yuǎn)的眼光看待新機會。
還有新的技術(shù)應(yīng)用，比如阿里巴巴、騰訊，作為這兩個行業(yè)，最初技術(shù)含量沒有，只是抓住一個行業(yè)模式，作為阿里巴巴的馬云是學(xué)英語出生的，他出國去考察，發(fā)現(xiàn)一個商機。在任何新技術(shù)應(yīng)用的時候，任何一個層面上都有新機會，我們能不能抓住。
第二個細(xì)分市場。研祥所做的產(chǎn)品主要是計算機。但是沒有做和聯(lián)想一樣的產(chǎn)品。我們普通的產(chǎn)品是0到40度，研祥不做0到40度，研祥做低于40度的環(huán)境，最高可以做到超過85度的環(huán)境可以應(yīng)用，而且可以發(fā)現(xiàn)研祥利潤率高。抓住一個細(xì)分市場，你就會有很多的機會出現(xiàn)，不要跟大家做一樣的東西。所以下面講到差異化的問題。
簡單的模仿很難取得成功。1997年的時候，儒家開創(chuàng)中國商務(wù)酒店新篇章?，F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)商務(wù)酒店遍地開花，但是你會發(fā)現(xiàn)有些商務(wù)酒店經(jīng)營非常困難，只學(xué)到其一。舉一個例子，儒家沖廁所的水池放一個瓶子，第一是節(jié)省用水，但是瓶子放大了沒有作用。瓶子放小了沒有達(dá)到最佳節(jié)水效果。經(jīng)過多少次實驗以后，找到這個結(jié)果。第二個儒家的酒店是黃色的。前面是高度不平，等等這些，其他酒店有沒有學(xué)到這些，都沒有學(xué)到。所以一個簡單的模仿，只學(xué)到表面的東西。日本是一個學(xué)習(xí)和模仿水平很高的一個國家，但是日本也有一個特點，它沒有簡單的學(xué)習(xí)，它是在學(xué)習(xí)中不斷的創(chuàng)新。所以模仿不可怕，可怕的是僅僅是簡單的模仿，你應(yīng)該通過模仿不斷提升自己。
還有一個轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的方式，ITAT做服裝連鎖的。最近有很多負(fù)面的報道，我們不說。從短短幾十年時間做40億的營業(yè)額。改變傳統(tǒng)服裝銷售模式，傳統(tǒng)銷售模式，到了超市買服裝，超市扣20到30個點。也就是說買一百塊錢的服裝超市留20到30塊錢的服裝。那么你自己生產(chǎn)服裝，ITAT服裝不生產(chǎn)，產(chǎn)地不是自己的，就管經(jīng)營。銷售價格60%歸服裝產(chǎn)銷，20%歸ITAT，15%歸出產(chǎn)地的產(chǎn)業(yè)。所以它在短短幾年時間成長非?？?。
生產(chǎn)方式的創(chuàng)新。
剛才前面提到T型車由于改變生產(chǎn)方式，使生產(chǎn)效率大家提高，成本大大降低。這是它的的最舉代表性的特色。作為手工的產(chǎn)品，我們國內(nèi)然為手工的肯定便宜，因為我們勞動力便宜，在國外不這么認(rèn)識，越是手工越是賣得貴。告訴各位，你的工藝產(chǎn)品出口的話，建議你強調(diào)純手工制作，也建議你把價格翻一倍以上拿去賣。中央電視臺專門報道東莞經(jīng)濟危機重創(chuàng)比較嚴(yán)重的地區(qū)。而且紡織業(yè)是遭受重大損失行業(yè)之一。但是發(fā)現(xiàn)大朗鎮(zhèn)紡織行業(yè)不僅沒有倒，而且機會越多。它是什么樣的？生產(chǎn)線全部采用自動化。我看到一個報道，一個香港的老板花了1億買了500臺電腦繡花機?，F(xiàn)在不需要一個人看一臺繡花機，一個人看幾臺繡花機，所以成本大大降低。之所以講這個問題是說環(huán)境在改變，企業(yè)不能夠改變這個環(huán)境，唯有可能改變自己。所以當(dāng)環(huán)境改變的時候，不要去怨這個環(huán)境，應(yīng)該想辦法更多是怎么能夠加快改變自己，讓我們自己適應(yīng)改變這個環(huán)境。所以你只能進(jìn)行的適應(yīng)所改變的環(huán)境，自己才能夠盡快得到發(fā)展。還有一個比亞迪，是深圳做得非常好的企業(yè)。比亞迪最開始做電池企業(yè)，引進(jìn)一條豐田生產(chǎn)線，成本非常高，投資非常大。它采取花少量的錢引用關(guān)鍵設(shè)備，然后用比自動化生產(chǎn)線來進(jìn)行生產(chǎn)，最后結(jié)果是一樣的。今天的比亞迪有沒有改自動化，我不知道。
還有一個是直銷，最具代表性是戴爾。你會發(fā)現(xiàn)戴爾也在改變。從去年開始看到戴爾整機在賣。它為什么要改變？它那種模式很多人在復(fù)制，它如果不創(chuàng)新，它的機會減少。它也要改變，雖然它是成功的企業(yè)。還有一個標(biāo)準(zhǔn)化，深圳有一個餐飲連鎖業(yè)叫嘉旺。有企業(yè)對它一個報道，連鎖店怎么樣保持一致了，把調(diào)味料做成醬狀，弄成一個小包，廚師只是把蔥、姜、蒜倒進(jìn)去。這樣壓縮很多時間，通過標(biāo)準(zhǔn)化也能提高效率。
管理的創(chuàng)新。管理創(chuàng)新是所有創(chuàng)新的基礎(chǔ)，它是非常之重要，能夠極大激發(fā)員工創(chuàng)作力。舉一個例子，華為公司的“狼文化”。今天有其他的說法，如果沒有狼文化可能就沒有華為的今天。研祥的本身有一個“非經(jīng)典管理模塊”。十年之前，工業(yè)計算機的行業(yè)在中國國內(nèi)有20多家，和研祥的大小差不多。20年之后研祥跑出來。仔細(xì)一看，怎么跑出來的？就是這一本“非經(jīng)典管理”。2004年郵電出版社出了這本書，很多場次做了交流。作為民營企業(yè)談到怎么用人的問題，首先第一個有效管理的人數(shù)，自己要清楚。小公司往大走的時候，清楚一個人能夠有效的管理幾個人。答案是七個人，超過七個人你怎樣建立自己的管理團隊。第二個研祥第一品格第一，能夠第二，學(xué)歷第三。第三怎樣提拔管理人員，怎樣看出它是不是做管理人員。第一它會不會制定游戲規(guī)則，第二它會不會培養(yǎng)出來接班人。如果這兩個條件符合了，就可以提拔管理人員。否則僅僅是優(yōu)秀的專業(yè)人員。
創(chuàng)立品牌。今天看到這場經(jīng)濟危機，實際上很多是代工企業(yè)倒掉。為什么倒掉？代工企業(yè)面對不是真正的客戶。因為只有幾個品牌廠家給它下單來做，市場到底是什么變化？它沒有感覺掉。青蛙的故事大家都知道，有一鍋開水把青蛙放進(jìn)去，青蛙會跳出來。如果是涼水，青蛙感覺不到，會死掉。所以當(dāng)市場有變化的時候，這幾位客戶不給你下單的時候，你馬上會死掉。所以盡快創(chuàng)立自己的品牌。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，有自己品牌和做代工，至少競爭力可以提高10%以上。從商標(biāo)到品牌是有過程的。不是有商標(biāo)就是品牌，我們看到一個王老吉，王老吉有兩種包裝，一種紅的是鐵的，一種紙的是綠色的。紅色是香港一家公司購買多少年使用權(quán)。綠色是廣州原來中藥研究所里面的，雖然多叫王老吉，但是這兩個目前擁有者不一樣的。你會發(fā)現(xiàn)王老吉已經(jīng)不知名，現(xiàn)在王老吉每年銷售數(shù)量據(jù)說超過可口可樂，品牌做起來。這次四川大地震王老吉首先帶動大家捐款。后來發(fā)現(xiàn)四川人吃飯的時候，你要喝什么？喝王老吉。所以王老吉捐了一個億，支持王老吉。
大家知道LV不是真皮的買幾千塊錢，真皮的買兩萬塊錢。一頭牛賣多少錢？牛幾千塊錢能買一頭，如果這頭牛變成名牛，它的身價就是幾十萬。四川大地震非常著名的動物，就是豬堅強，代表知名，價值就更高。所以一定要創(chuàng)立自己的品牌。
產(chǎn)業(yè)升級。
產(chǎn)業(yè)升級可以朝兩個方向去努力：第一個上游，第二哥是下游。下游是朝零售終端走。有一些跟國美、蘇寧大賣場合作的時候，自己也建立自己的渠道，為了減少自己的受賣場的控制。
今天的社會來講，沒有工廠可以，如果沒有品牌和研發(fā)早晚要出問題。耐克是最具代表性的，它有研發(fā)和品牌。但是工廠原來是在工廠生產(chǎn)的。還有一個金六福。它沒有生產(chǎn)，研發(fā)也沒有，只是有品牌。它共用五糧液所有生產(chǎn)一切的東西，它只做一件東西，就是做營銷。所以金六福今天做得很好。做技術(shù)怎么樣獲取更高端的技術(shù)，同時不要排除往下游去走，兩個方向都可以走。
正面解讀一下危機，最近很多論壇都講到中小企業(yè)如何渡過危機？實際上危機到來的時候，機會也就來了。所以危機并不是沒有機會，只是機會少了一點。社會的發(fā)展不以人的意志為轉(zhuǎn)移，經(jīng)濟的發(fā)展也是不以人的意志為轉(zhuǎn)移，所以應(yīng)該有更好的信心，要充滿樂觀。既然一年四季要過冬天，怕什么。所以應(yīng)該有面對當(dāng)前危機的時候，信心要更足。
最后借用常說的一句話，冬天來了，春天還會更遠(yuǎn)嗎？謝謝。
主持人：謝謝孫老師。
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