目前全球的軟件公司都在逐步從軟件產(chǎn)品向云產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，這些軟件公司發(fā)生了很多變化：產(chǎn)品形態(tài)的變化、服務(wù)方式的變化、交付周期的變化、商業(yè)模式的變化、財(cái)務(wù)指標(biāo)的變化，最后還有就是估值體系的變化。這些變化的源頭在于公司的產(chǎn)品形態(tài)變化帶來的客戶粘性、議價(jià)能力、盈利能力以及現(xiàn)金流等諸多方面的變化。
最近在思考云計(jì)算應(yīng)用的估值邏輯，關(guān)于云計(jì)算的基礎(chǔ)之前也有過整理，云計(jì)算的邏輯——基建篇、云計(jì)算的邏輯——服務(wù)篇，個(gè)人看來，相較于其他不容易看清方向、要時(shí)刻跟蹤技術(shù)路徑的科技公司，云計(jì)算的服務(wù)商更類似于“消費(fèi)品”，不過在估值上略微有些差別。
相比于一次性銷售軟件，SaaS公司相當(dāng)于將現(xiàn)金流無限延長，采用訂閱的模式，用反復(fù)的“復(fù)購”增加消費(fèi)者的黏性，增加客戶的轉(zhuǎn)換成本，尤其是toB業(yè)務(wù)中，一般選擇了平臺就很難去再重復(fù)培訓(xùn)重新選擇新的產(chǎn)品，先發(fā)優(yōu)勢會逐步滾雪球滾成競爭優(yōu)勢。
在對科技公司的分析中我經(jīng)常問自己如果核心骨干團(tuán)隊(duì)另起爐灶新建公司會怎么樣，最好的就是公司有個(gè)股權(quán)激勵方案把團(tuán)隊(duì)利益綁定，再者就是將資產(chǎn)做重，把知識產(chǎn)權(quán)做好，把服務(wù)體系做完善等等。
相比于苦心運(yùn)營，時(shí)刻要維持自己核心競爭力，最好的模式當(dāng)然是搭建平臺，做產(chǎn)品不如做生態(tài)，響應(yīng)規(guī)則規(guī)則不如制定規(guī)則。
在云計(jì)算的估值中，通常使用PS估值法，這開始于對亞馬遜的估值，在之前提到的虧損企業(yè)的估值，由于需要不斷投入去擴(kuò)大市場份額，在這些企業(yè)的初期盡管銷售收入和毛利率都不錯，但是大額支出使得財(cái)務(wù)報(bào)表并不好看，用PE去判斷只會得出一個(gè)偏離很大的指標(biāo)。
但PS估值不能隨意使用，畢竟像亞馬遜這樣的公司萬里挑一，在判斷的時(shí)候也需要去關(guān)注商業(yè)模式，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等等，例如投入是否帶來市占率的提升，毛利率是否依舊可以維持較高的水平，經(jīng)營現(xiàn)金流入是否正常，營業(yè)收入是否能維持高速增長等等，數(shù)據(jù)的背后還是業(yè)務(wù)本身。
業(yè)務(wù)成熟以后（市占率較高，SaaS滲透充分，消費(fèi)者認(rèn)知從陌生到忠誠），估值基本可以回歸傳統(tǒng)。華泰證券曾對SaaS的估值進(jìn)行過一次探討，非常有意思，拿出來分享一下。對于PS估值法，由于P/S=(P/E) * (E/S)，首先優(yōu)秀的軟件公司凈利潤率普遍較高（30%左右，一般對應(yīng)50%以上的毛利率），PE估值一般是用無風(fēng)險(xiǎn)利率的倒數(shù)來估算（即PE=1/國債利率）來確定，得出10-15倍的PS相當(dāng)于30-45倍的PE估值。這種方法相當(dāng)于搭建了PS和PE間的橋梁，可以具體情況具體調(diào)整估值。
在軟件公司轉(zhuǎn)云如何不斷提升市值方面，Adobe給了一個(gè)很好的案例。簡而言之，一是通過傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)云增加了營收，二是不斷擴(kuò)張邊界提高了估值。
傳統(tǒng)模式下現(xiàn)金流相對不穩(wěn)定
SaaS模式下有穩(wěn)定的訂閱和逐步擴(kuò)張的市場
云化前，Adobe CS6單款軟件價(jià)格從249-999美元不等，套件軟件價(jià)格從1299-2599美元不等，其中購買最多的是699美元的Photoshop CS6。假設(shè)Adobe CS平均客單價(jià)大概在975美元左右。除了軟件License費(fèi)用之外，對于軟件的更新升級，大概為軟件產(chǎn)品的三分之一左右。每位客戶平均升級次數(shù)大概在3次左右，所以，單客戶軟件升級帶來的價(jià)值為975美元。云化后，Photoshop CC的價(jià)格為19.99美元 /月，CC套件的價(jià)格為49.99美元 /月，高級版價(jià)格為79.98美元/月。根據(jù)Trefis預(yù)計(jì)，2016年Adobe CC客單價(jià)為27.9美元/月。CC產(chǎn)品具有較高粘性，假設(shè)客戶留存率為90%，則CC的LTV為3348美元。
用Adobe CS的例子來看，云化前，公司僅享受客戶初次購買費(fèi)用以及部分客戶更新費(fèi)用；云化后，客戶綁定概率較高，采用訂閱模式使用軟件，終生價(jià)值提高。同時(shí)，相比于收入不穩(wěn)定的模式，市場也喜歡穩(wěn)定的現(xiàn)金流。
對于不同的SaaS給予不同估值方法的問題，他們對比了Adobe和SAP的享受不同估值的差別（Adobe被給予了更高的估值），得出兩家公司估值差異的原因是軟件產(chǎn)品的可擴(kuò)展能力不同。軟件的可擴(kuò)展能力，從字面理解是：一家公司的軟件產(chǎn)品拓展性和延展性比較好，即一家軟件公司的底層開發(fā)能力和產(chǎn)品化能力，足以支撐公司從一個(gè)產(chǎn)品線擴(kuò)展到多個(gè)產(chǎn)品線，從一個(gè)領(lǐng)域擴(kuò)展到多個(gè)領(lǐng)域，從一個(gè)區(qū)域擴(kuò)展到多個(gè)區(qū)域（不同區(qū)域所需要的軟件產(chǎn)品可能也不同，背后體現(xiàn)的也是產(chǎn)品化拓展能力）。一家軟件產(chǎn)品可擴(kuò)展能力比較強(qiáng)的公司，可觸達(dá)的業(yè)務(wù)空間比較大。一家軟件擴(kuò)展能力比較強(qiáng)的公司，在其業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，依靠軟件產(chǎn)品的不斷擴(kuò)展，其業(yè)務(wù)天花板不斷被抬高，業(yè)務(wù)空間不斷擴(kuò)大。因此，一家軟件企業(yè)在其云化的過程中，其業(yè)務(wù)天花板被抬高，業(yè)務(wù)空間被不斷擴(kuò)大的“過程”，在這個(gè)過程中，公司的估值體系或?qū)l(fā)生變化。例子就是Adobe這類公司通過發(fā)展不斷擴(kuò)張自己的業(yè)務(wù)邊界，從創(chuàng)意類產(chǎn)品，拓展到文檔類產(chǎn)品，又拓展到營銷類產(chǎn)品。在這個(gè)過程中，公司不斷進(jìn)入到一個(gè)新的細(xì)分領(lǐng)域。每新進(jìn)入一個(gè)細(xì)分，公司的可觸達(dá)的業(yè)務(wù)空間就被抬升到一個(gè)更高的水平。對于軟件公司而言，抬升TAM的方式有很多，主要包括：
1）區(qū)域的拓展；
2）產(chǎn)品線的拓展（同一領(lǐng)域）；
3）領(lǐng)域的拓展；
4）用戶屬性的拓展。中信證券對好的云服務(wù)公司的定義更寬一些，他們列出了五個(gè)基本關(guān)注要素去分辨好公司，在市場空間和產(chǎn)品研發(fā)中的擴(kuò)展性的基礎(chǔ)上，另外關(guān)注了市場格局、渠道和銷售以及生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)。市場空間：公司主要產(chǎn)品、業(yè)務(wù)對應(yīng)的潛在市場空間（TAM）即使市場增速變慢，也可以通過提升占有率擴(kuò)大營收。產(chǎn)品研發(fā)：產(chǎn)品綜合壁壘、可拓展性等產(chǎn)品是SaaS 公司存在的基礎(chǔ)，同時(shí)相較于傳統(tǒng)軟件企業(yè)，SaaS 企業(yè)和客戶之間的緊密、長周期聯(lián)系，亦對產(chǎn)品本身的功能豐富度、更新迭代頻率等提出更高的要求，因此SaaS 企業(yè)需要持續(xù)保持較高的研發(fā)密集度。當(dāng)SaaS 企業(yè)度過早期發(fā)展之后，其營收增長的主要驅(qū)動方式不再依賴于新客戶的獲取，而更多轉(zhuǎn)向面向老客戶的up-sell、cross-sell 方面，老客戶對新增收入的貢獻(xiàn)非?？捎^。生態(tài)整合：相較于傳統(tǒng)軟件，SaaS 企業(yè)需要和更為廣泛的上下游合作，包括系統(tǒng)集成商、咨詢廠商、第三方開發(fā)者、其他產(chǎn)品廠商等當(dāng)然，所有的一切都需要帶來營收和利潤的增加，財(cái)務(wù)的指標(biāo)在此用于驗(yàn)證業(yè)務(wù)的有效性。
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