想要?jiǎng)偃稳魏我环莨ぷ?，都不可依靠某?xiàng)單獨(dú)的技能。例如銷售這份工作，不僅需要掌握銷售技巧，還需要有親和力，演講能力，專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備等。用心觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，卓越的銷售管理者，具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力，銷售管理者需要具備的能力很多，但真正核心且在任何環(huán)境下都需要持續(xù)的核心職責(zé)，其實(shí)只有四點(diǎn)。根據(jù)職級(jí)的不同，銷售管理者需要不同程度的對(duì)目標(biāo)進(jìn)行管理。如果你是一位公司核心高層，你需要根據(jù)公司3年、5年、8年戰(zhàn)略分解銷售目標(biāo)，至年度，至區(qū)域；如果你是一位區(qū)域管理者，你需要根據(jù)年度目標(biāo)，將業(yè)績分解到季度、月度、單中心；如果你是一位銷售主管，你需要根據(jù)上級(jí)下達(dá)的業(yè)績目標(biāo)分解到每位銷售、每個(gè)渠道。但無論你的職級(jí)是什么，都需要遵循以下原則制定目標(biāo)：2、設(shè)定2-3個(gè)目標(biāo)，而不是單一目標(biāo)；3、分解目標(biāo)時(shí)參考被考核者（新人按標(biāo)準(zhǔn)要求）至少近期3-12個(gè)月以上歷史數(shù)據(jù)平均值 增長比4、設(shè)定目標(biāo)時(shí)環(huán)比上一財(cái)年同月份/季度，并結(jié)合外部環(huán)境（如：疫情）5、目標(biāo)與被考核者達(dá)成共識(shí)一名卓越的銷售管理者，從清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、標(biāo)準(zhǔn)可視化的目標(biāo)分配開始。這并不能使你更加輕易的達(dá)成目標(biāo)，但起碼不會(huì)聽到下屬在月底最后一天告訴你：“其實(shí)，我在月初就已經(jīng)放棄了。”合理的目標(biāo)制度，可以有效激發(fā)下屬的潛能，工作積極性，鼓勵(lì)下屬突破自我；糟糕的目標(biāo)，則往往帶來相反的效果。目標(biāo)設(shè)定之后，接下來要做的就是制定合理的達(dá)標(biāo)計(jì)劃。實(shí)際上個(gè)人認(rèn)為這是銷售管理當(dāng)中最復(fù)雜的一步。完全有可能你需要達(dá)成的是一個(gè)全新的目標(biāo)，你面臨的是一個(gè)全新的環(huán)境。更重要的是，一個(gè)目標(biāo)達(dá)成的決定因素很多。如果你不想體驗(yàn)最后一刻的“驚心動(dòng)魄”，和“追悔懊惱”，那么就必須要將它們?nèi)P考慮進(jìn)去。協(xié)助每一位銷售人員將目標(biāo)，合理排列進(jìn)入最小單位，設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度，并將核心數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)全員可視。（一定要核心數(shù)據(jù)，因?yàn)殇N售人員無法關(guān)注太多信息）1）渠道：簽單、續(xù)費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹4）有效性：接通率、諾訪率、到訪率、簽單率、客單價(jià)預(yù)計(jì)人員的離職數(shù)量，與預(yù)計(jì)加入的新人數(shù)量。業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成，是團(tuán)隊(duì)成員直接相關(guān)，管理者必須對(duì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)變化足夠敏感和了如指掌。根據(jù)影響力定律，同期不可以超過20%的老員工離職；20%的新員工加入，否則都有極大可能會(huì)整體目標(biāo)造成致命影響。每月底的定期談話制度，可有效的規(guī)避“突然驚喜”。同時(shí)也要合理的預(yù)期，老員工離職前的消極與懈怠（沒有是可貴的，有才是正常的）和新員工的成長周期。
真正有效的即時(shí)激勵(lì)一定是激勵(lì)過程，這就像是廚師在烹飪一道美食。
一道美味的菜品之所以能夠制作而成，由它關(guān)鍵的部分和每一道工序決定。食材的挑選 食材的料理 火候的把握最后 = 一道美食。回到銷售管理，卓越的管理者會(huì)去發(fā)現(xiàn)那些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并激勵(lì)它們快速高質(zhì)的發(fā)生。銷售月初的習(xí)慣是懶散懈怠的，那么她們進(jìn)入狀態(tài)的速度一定程度上決定了，最后結(jié)果的達(dá)成。因此有效的激勵(lì)是月初激勵(lì)行為，通過大量的行為進(jìn)入狀態(tài)，或者激勵(lì)首單，無論金額大小。是否進(jìn)行了完美的計(jì)劃，它就一定會(huì)發(fā)生？答案顯然是否定的。前面有提到，一個(gè)業(yè)績周期的變量有很多，常規(guī)的有以下幾種。2）行為&有效性低于預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)3）有效率&客單價(jià)低于預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然，可能的變量還遠(yuǎn)不止此。而所謂過程管控與評(píng)估，就是不斷的發(fā)現(xiàn)問題、評(píng)估問題，并通過有效的策略、制度、方法將其歸正，最終確保目標(biāo)達(dá)成的過程。有人曾將銷售管理的工作簡單歸納為兩類：達(dá)成目標(biāo)和發(fā)展人才。一個(gè)無法不斷培養(yǎng)和發(fā)展下屬的團(tuán)隊(duì)，是無法持續(xù)的卓越的；一個(gè)無法不斷培養(yǎng)和發(fā)展下屬的領(lǐng)袖，是讓人沒有信心追隨的。人員培養(yǎng)與發(fā)展是管理者非常核心的工作，甚至卓越的管理者會(huì)將它排列在職責(zé)首位。因?yàn)樗麄儓?jiān)信業(yè)績是由完成的，當(dāng)下屬不斷得到成長，人才不斷產(chǎn)生的時(shí)候，業(yè)績的達(dá)成是順帶的事情。從銷售管理的角度，下屬的培養(yǎng)與發(fā)展包括但不限于以下內(nèi)容：1）與下屬建立一對(duì)一的信任關(guān)系2）清晰下屬的優(yōu)勢、短板和機(jī)會(huì)點(diǎn)5）協(xié)助下屬制定與公司共贏的職業(yè)規(guī)劃 & 能力規(guī)劃6）銷售技能培訓(xùn) & 職業(yè)通用技能培養(yǎng)7）給予下屬試錯(cuò)的機(jī)會(huì)10）成為下屬的鏡子，實(shí)時(shí)反饋他所處的“位置”以上就是關(guān)于銷售管理者的“四項(xiàng)核心能力”的全部分享。
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