又雙叒叕要到月末了！時間可真是轉(zhuǎn)瞬即逝。

隨著下半年的帶來，相信很多銷售管理者們都簽了軍令狀，高壓力下，滿負荷地奮力追趕年度目標，每天都像是打仗一樣！于是，皺著眉翻閱員工合同回款進度數(shù)據(jù)，再抬頭看看辦公室里最醒目的本月天數(shù)倒計時表，簡直要把自己逼瘋！

業(yè)績目標還差一大截？！不是已經(jīng)對業(yè)績目標做了完美的分解了嗎？向公司申請的激勵政策已經(jīng)炒雞給力了呀？我看員工們每天也都很努力呀？……

……十萬個為什么正在你的腦海萬馬奔騰！

但只有一個問題值得你深思：月末銷售業(yè)績沖刺期，管理者的姿勢你做對了嗎？

我的應(yīng)對方法是五個字：“三看一傳遞”；一個關(guān)鍵詞：“全力以赴”！

銷售人員就是拿著武器上戰(zhàn)場的士兵，要不拼力打到敵人，要不被敵人干趴下，沒有NG的機會，也沒得選擇！業(yè)績差，一是客觀環(huán)境，看市場變化，找產(chǎn)品服務(wù)出現(xiàn)的問題和帶來的差距；二是分析和判斷團隊存在的主觀問題。客觀環(huán)境你我無法在月末短短幾天內(nèi)拿到最佳解決方案，已經(jīng)客觀存在的，需要解決周期。作為管理者你能做的就是努力發(fā)現(xiàn)主觀存在的問題，并盡快加以解決。我總結(jié)為“三看一傳遞”，如下：

一看，銷售人員的工作過程數(shù)據(jù)

1、什么是銷售過程數(shù)據(jù)

銷售人員的工作過程數(shù)據(jù)包括了，客戶拜訪量（電銷團隊稱之為電話拜訪量）、單個客戶拜訪次數(shù)、有效目標客戶數(shù)和跟蹤記錄。管理人員很多時候關(guān)注的焦點會單一停留在業(yè)績回款上，也就是“結(jié)果數(shù)據(jù)”，這樣管理方式是片面的。

管理過程學家 孔茨 提出了管理的五項職能，“計劃、組織、用人、領(lǐng)導(dǎo)、控制”。其中“控制”便是指對員工的行為進行估計，并及時糾正偏差，確保計劃的完成和實現(xiàn)。

我們往往只看到結(jié)果，但“結(jié)果”是已成定局的事情，已經(jīng)難以左右?；颍覀兺豢幢硐?，貌似員工都很努力，可一點過程數(shù)據(jù)的監(jiān)控都沒有！試問，沒有一個努力的過程怎么會有一個好的結(jié)果？

2、如何監(jiān)管沖刺期的過程數(shù)據(jù)

（1）通過基層管理人員深入到每個員工實際工作情況中掌控過程數(shù)據(jù)

高層、中層管理者很難也不適合直接拉某一個普通員工過來說事，向上不越級，向下最好也不要。所以需要基層管理者介入，每天對部門內(nèi)員工的工作數(shù)據(jù)、工作狀態(tài)進行匯報，從中分析出每位員工的努力程度，遇到的問題，并在發(fā)現(xiàn)問題后及時幫扶解決。

（2）高效的數(shù)據(jù)管理離不開信息化系統(tǒng)技術(shù)支持

對于銷售團隊來講，CRM和呼叫中心系統(tǒng)是不可或缺的。小企業(yè)或創(chuàng)業(yè)公司也可暫用市面上一些免費的CRM系統(tǒng)輔助管理工作，呼叫中心系統(tǒng)有條件也是要上一套的。同時要強調(diào)CRM記錄信息的完整度，以及以及呼叫數(shù)據(jù)的指標管理。

（3）電銷團隊的電話里指標如何定？

電話量個數(shù)，建議提倡有效電話量而非所有外呼電話記錄。有效電話量，是指可以在若干分鐘通話時長內(nèi)銷售人員可完整的口述完企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，并能在與客戶的溝通中獲取到客戶需求信息的通話個數(shù)。該是幾分鐘呢？通常我們講話的語速一分鐘在180-200字，你可依照自己的行業(yè)設(shè)定有效通話時長。進而根據(jù)員工實際工作時間推算有效電話個數(shù)指標。

嘗試一下，你會在細致的過程數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)團隊的諸多問題，解決掉它，一勞永逸！

二看，意向客戶產(chǎn)出

意向客戶的產(chǎn)出代表了員工日?？蛻舭菰L量是否有了一個階段性結(jié)果！常規(guī)來看一個客戶成功開發(fā)從首次拜訪到產(chǎn)生意向，再到成交一個較為漫長的周期。（當然也不乏“豬撞樹上，你裝豬上”的情況，直接簽單成交的。特別是toB的業(yè)務(wù)銷售概率更低），所以你與其追著員工要業(yè)績，不如先看下他們每天能產(chǎn)出多少意向客戶，哪些意向客戶是可以盡快成交的。

將意向客戶的意向程度進行分類，細分為：待回款客戶、待簽客戶、談判期客戶；同時收集預(yù)期到款金額，以及遇到的問題和需要的支持配合。特別是需要的支持和配合，在統(tǒng)計的同時能給到員工切實有效的回款幫助才是最有價值的管理手段。

銷售團隊業(yè)績沖刺期意向客戶收集表

那些可以再努力一把便是真金白銀的單子，才是沖刺期你最應(yīng)該拿回來的單子！不足以支撐的從下一意向程度的列表中追趕上來！

三看，階段激勵是否有效

我在上一篇文章《銷售團隊業(yè)績目標管理難？掌握這4條方法，員工開心，你加薪》中有提到激勵政策管理的方法。一個有效的激勵政策是業(yè)績達標的有力管理工具。我們把激勵政策細分到業(yè)務(wù)周期的各個環(huán)節(jié)中才能起到激發(fā)員工動力的作用。話不多說，上表格一目了然！

業(yè)務(wù)團隊月度激勵政策策劃表頭

學會有效激勵員工，把好鋼用到刀刃上！如果發(fā)現(xiàn)階段激勵沒有起效，及時收集一線員工心聲做出合理調(diào)整。別讓你的激勵金躺著睡覺。

四、壓力傳遞

1、學會逐級壓力傳遞

團隊管理者的基本素質(zhì)是抗壓能力強，但并不是讓你啥事都自己扛著。你是一個團隊領(lǐng)導(dǎo)，而不是或不僅是一個Top Sales!靠團隊作戰(zhàn)，而不是你一名大將上陣擋槍子！

要知道，一名優(yōu)秀的銷售團隊管理者燒腦程度要比一名互聯(lián)網(wǎng)公司的軟件開發(fā)人員還要耗頭發(fā)！等著耗盡頭發(fā)？同時也要拿捏好度將壓力傳遞下去。學會壓力傳遞。

2、壓力傳遞的方法：

（1）與你的下級主管、核心員工進行目標溝通，幫助他們的梳理工作的同時，將任務(wù)再次進行調(diào)整；

一名優(yōu)秀的管理會在觀察完數(shù)據(jù)之后，面對業(yè)績目標是要學會再分配的。銷售能力強的員工一定要“逼迫”一下，進行業(yè)績目標的疏導(dǎo)，或通過自己的下級主管間接疏導(dǎo)和施壓，說不定正在壓著待回款沒有催呢？

PS.這里舉一個我自己親身經(jīng)歷的案例：

我當時在任職的上市公司運營執(zhí)行委員會掌管整個公司營銷數(shù)據(jù)時，就發(fā)現(xiàn)有部分員工找激勵政策的漏洞。如果在本月激勵已經(jīng)拿完，或更高的拿不到，員工會想不如壓一壓款項下個周期見？哈哈，都是人精！你薅頭發(fā)，他卻躺在舒適區(qū)笑你！

（2）負激勵

激勵是有正負兩面的，正激勵即稱之為獎勵，負激勵即懲罰！如果我們將正激勵看為“馬兒的草”，那么負激勵便是“趕馬的鞭子”！人有時候不逼一下自己，還真不知道自己都有多優(yōu)秀！

朋友們，一個有智慧的銷售管理者一定是一個運轉(zhuǎn)到任何時期都運籌帷幄的管理者。兵來將擋水來土掩，別單盯著結(jié)果，向上游摸索你會得到很多解決方案。細節(jié)決定成敗，全力以赴才會到達彼岸！

針對文中的過程數(shù)據(jù)管理表、意向客戶梳理表、階段激勵方案表、壓力傳遞方法論，有表格需求和討論需求的隨時評論區(qū)，或私信交流。我將盡自己最大的努力與你一起共建一個適合你的有效管理工具！

葛子，12年互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域任職經(jīng)歷。曾效力于一家上市的人力資源服務(wù)的垂直細分招聘服務(wù)公司（為保護商業(yè)秘密不做公司名稱透露）。就任運營執(zhí)行委員會輪值主席，對公司的業(yè)務(wù)目標負責，對平臺注冊用戶量負責，對平臺高效運營負責。歡迎交流！