汽車銷售成交最為關(guān)鍵, 就象足球比賽的臨們一腳, 決定著成敗, 因此提高成交 水平,對(duì)于汽車銷售人員愈為關(guān)鍵,下面介紹十個(gè)汽車成交的技巧。
1、 選擇成交法 :選擇成交法是提供給客戶三個(gè)可選擇的成交方案,任其自選一 種。 這種辦法是用來幫助那些沒有決定力的客戶進(jìn)行交易。 這種方法是將選擇權(quán) 交給客戶,沒有強(qiáng)加與人的感覺,利于成交。如一個(gè)早餐點(diǎn)銷售雞蛋,一個(gè)辦法 是你要不要蛋,另一種是你要一個(gè)還是兩個(gè)蛋,結(jié)果銷售雞蛋的業(yè)績可想而知。
2、 請(qǐng)求成交法:請(qǐng)求成交法是銷售員用簡(jiǎn)單明確的語言直接要求客戶購買。 成 交時(shí)機(jī)成熟時(shí)銷售員要及時(shí)采取此辦法。 此辦法有利于排除客戶不愿主動(dòng)成交的 心理障礙,加速客戶決策。但此辦法將給客戶造成心里壓力,引起反感。該辦法 適應(yīng)客戶有意愿,但不好意思提出或猶豫時(shí)。
3、 肯定成交法:肯定成交法為銷售員用贊美堅(jiān)定客戶的購買決心, 從而促進(jìn)成 交的方法。客戶都愿意聽好話,如你稱贊他有眼光,當(dāng)然有利于成交。此法必須 是客戶對(duì)產(chǎn)品有較大的興趣, 而且贊美必須是發(fā)自內(nèi)心的, 語言要實(shí)在, 態(tài)度要 誠懇。
4、 從眾成交法 :消費(fèi)者購車容易受社會(huì)環(huán)境的影響,如現(xiàn)在流行什么車,某某 名人或熟人購買了什么車, 常常將影響到客戶的購買決策。 但此法不適應(yīng)于自我 意識(shí)強(qiáng)的客戶。
5、 優(yōu)惠成交法 :提供優(yōu)惠條件來促進(jìn)成交即為優(yōu)惠成交法。此辦法利用客戶沾 光的心理, 促成成交。 但此法將增加成本, 可以作為一種利用客戶進(jìn)行推廣并讓 客戶從心里上得到滿足的一種辦法。
6、 假定成交法 :假定成交法為假定客戶已經(jīng)做出了決策, 只是對(duì)某一些具體問題 要求作出答復(fù), 從而促使成交的方法。 如對(duì)意向客戶說“此車非常適合您的需要, 你看我是不是給你搞搞裝飾”。 此法對(duì)老客戶、 熟客戶或個(gè)性隨和、 依賴性強(qiáng)的 客戶,不適合自我意識(shí)強(qiáng)的客戶,此外還要看好時(shí)機(jī)!
7、 利益匯總成交法 :利益匯總成交法是銷售員將所銷的車型將帶給客戶的主要 利益匯總,提供給客戶,有利于激發(fā)客戶的購買欲望,促成交易。但此辦法必須 準(zhǔn)確把握客戶的內(nèi)在需求!
8、 保證成交法 :保證成交法即為向客戶提供售后服務(wù)的保證來促成交易。采取 此辦法要求銷售員必須“言必信,行必果”!
9、 小點(diǎn)成交法 :小點(diǎn)成交法是指銷售員通過解決次要的問題, 從而促成整體交易 的辦法。犧牲局部,爭(zhēng)取全局。如銷車時(shí)先解決客戶的執(zhí)照、消費(fèi)貸款等問題。 10、最后機(jī)會(huì)法 :是指給客戶提供最后的成交機(jī)會(huì),促使購買的一種辦法。如:
這是促銷的最后機(jī)會(huì)?！皺C(jī)不可失,時(shí)不再來”,變客戶的猶豫為購買!
實(shí)際工作中還有象:欲擒故縱、 激將法、 配角贊同法、 客戶現(xiàn)身說法法、 退讓法, 需要我們不斷的總結(jié)。
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