社區(qū)生鮮的明星品牌“錢大媽”攤上事兒了。
不久前，長沙加盟商“傻三姐”在抖音上連發(fā)幾條視頻控訴，稱自己賣房加盟了兩家錢大媽，一直虧損，還被強制斷貨閉店。一時間，錢大媽被推上輿論的風口浪尖。
長沙加盟商抖音視頻截圖
視頻很快在抖音上被大量轉(zhuǎn)發(fā)，還引發(fā)大量討論。
對于傻三姐的視頻引發(fā)的爭議，一名錢大媽的招商人員向《天下網(wǎng)商》稱，傻三姐違反了錢大媽不賣隔夜肉的原則，并且拖欠2萬元罰款，所以錢大媽在今年5月以后暫停向其供貨。目前公司正在尋求法律途徑。抖音方面則在了解情況后做出了下架視頻的決定。
目前，傻三姐發(fā)布視頻的抖音賬號和兩個小號已經(jīng)被封，但她在自己新開小號上透露，已拒絕錢大媽公司50萬元收店的要求，要開始其他創(chuàng)業(yè)。
除了結(jié)束加盟的傻三姐，網(wǎng)絡(luò)上還有不少吐槽加盟錢大媽虧了錢，或者想要轉(zhuǎn)讓加盟店的帖子。
錢大媽靠賣豬肉從深圳起家，成立已有8年，在行業(yè)內(nèi)屬于很早就入局的社區(qū)生鮮品牌。截至2月，全國門店數(shù)量突破3000家，進入20多個城市，其中，超過90%為加盟店。
為什么在錢大媽高歌猛進的同時，卻有一些加盟商叫苦不迭？
成就了錢大媽的獨特商業(yè)模式，在全國快速擴張背后也潛藏隱患。
2012年，馮冀生在廣東東莞市長安鎮(zhèn)的農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營一家豬肉專賣店，打出“不賣隔夜肉”的招牌，雖然吸引了大量顧客，但卻遭到市場上其他商家的抵制。
一年后，馮冀生被迫離開農(nóng)貿(mào)市場，將豬肉店搬進社區(qū)，開始嘗試社區(qū)生鮮模式。開了三家店后，馮冀生的姐姐馮衛(wèi)華賣掉房子加入生意，兩人又開了十幾家店。
等姐弟兩人的錢花完，想尋找投資卻遇到質(zhì)疑，錢大媽只好在2014年12月開始采用加盟模式，當月就在廣州、深圳和東莞新開了21家門店。
2015年2月，錢大媽獲得A輪融資。這一年，錢大媽門店規(guī)模達到130家，在華南地區(qū)進入快速擴張期。到2018年9月，錢大媽已經(jīng)有1000家門店。
從1到1000，錢大媽用了5年。2019年，錢大媽開始將業(yè)務范圍向全國擴張，不到一年時間全國門店突破2000家，半年后又突破3000家。
公開資料顯示，錢大媽在快速擴張的過程中得到5輪融資，其中2019年年底的D輪融資規(guī)模近10億元人民幣，這一輪投后估值為85億元～100億元。
啟承資本三次參與投資錢大媽，累計投資金額達到數(shù)千萬美元。啟承資本創(chuàng)始人常斌曾對媒體表示，“我們看好錢大媽，是因為它具備生鮮行業(yè)'超一流’的模式+清晰的全渠道、多地區(qū)的增長空間+出色的管理團隊”。
今年4月開始，錢大媽多次傳出有計劃上市，最近還有消息稱，錢大媽已委聘中金及摩根士丹利為赴港上市負責，最多募資5億美元（約為39億港元）。
錢大媽的快速發(fā)展，在很大程度上得益于“不賣隔夜肉”的日清模式。
錢大媽要求門店每天實現(xiàn)“零庫存”，為了能賣完所有的菜，門店每天晚上從19點開始全場打折，每半小時降低一折，到23:30沒賣出的商品全部免費派送。
這一模式正迎合了錢大媽的主要購買群體——社區(qū)大媽想要撿便宜的心理。甚至有網(wǎng)友調(diào)侃稱，讓錢大媽門店倒閉的“罪魁禍首”，正是薅羊毛的大媽們。深圳的王阿姨，每天專門等到晚上9點半才去買肉，經(jīng)常因為打折肉已經(jīng)被一搶而空，不得不第二天早上再買。
錢大媽以這一促銷策略實現(xiàn)了門店的高客流量和零庫存。據(jù)錢大媽杭州的運營人員表示，當?shù)劐X大媽單店的平均客流量可以達到600~800人/天，有門店最高客流量是1500人/天。
因此，錢大媽的日清模式也正在被其他生鮮品牌模仿。在杭州，已有200多家門店的生鮮品牌明康匯，除了選址和錢大媽高度重合，相鄰開店，也打出“肉菜不過夜”的口號，連晚上的打折力度和時間段都完全一致。
杭州某社區(qū)錢大媽與明康匯的打折招牌
有人喜歡在晚上撿錢大媽的打折肉，但也有人對這一模式表示質(zhì)疑。
雖然錢大媽賣的不是隔夜肉，但晚上7點以后買到的肉，大概率只能第二天再吃，所以有消費者認為實際吃到的還是隔夜肉。
而從加盟商的角度看，日清模式的問題在于擠壓了加盟店的毛利空間，因此不免會有門店會和長沙的傻三姐一樣偷偷賣隔夜肉。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，他們就會被錢大媽處以2萬元罰款。
錢大媽直營店占比不足10%，主要靠加盟商在全國快速擴張、跑馬圈地，但加盟商自己的日子似乎并不那么好過。
不同于做社區(qū)團購的自提點團長，加盟錢大媽需要大量的前期資金投入。
傻三姐在視頻中說，去年5月下旬，她賣掉家里房子開了兩家錢大媽加盟店，前期加盟費、保證金和裝修等成本合計50多萬元。在簽訂合同后才得知，開店前三個月為了促銷引流，單店每個月會虧損3萬～5萬元。直到今年春節(jié)前，大半年過去，傻三姐的兩家加盟店都未能盈利。
根據(jù)錢大媽官網(wǎng)上的加盟費用表格，一家加盟店的前期費用包括3萬元加盟費、4萬元保證金，以及23.68萬元至32.88萬元不等的裝修等費用。
錢大媽官網(wǎng)加盟費用表格
開店后前三個月，為了拉新促銷，形成規(guī)模效益，錢大媽要求加盟店的蔬菜產(chǎn)品必須以成本價售賣，客流量達到500人/天才能申請?zhí)醿r。錢大媽也會給予客流量達不到標準的門店一定補貼，但對于盈利，只是杯水車薪。
隨著開店數(shù)量的快速增加，門店之間的競爭也在加劇。目前錢大媽門店的最短間隔距離，從最初的300米縮短為250米，覆蓋客流量也從2500戶降至1000戶。
這樣一來，錢大媽品牌可以迅速提高市場占有率，但單個加盟店的生意無疑會受到限制。
要保證加盟商掙到錢，錢大媽需要在供應端不斷降低成本，這原本也是錢大媽的優(yōu)勢所在。錢大媽的角色類似批發(fā)商，先從當?shù)卮笮娃r(nóng)貿(mào)市場和肉廠進貨，再賣給加盟店。
華南地區(qū)1000多家店的體量，使錢大媽面對供應商有較大的議價能力，也能通過規(guī)模效益降低供應鏈成本，為加盟店爭取到薄利多銷的空間。
但是華南地區(qū)以外，錢大媽在每個城市的門店數(shù)量偏低，許多城市門店數(shù)不足一百家，也就很難壓低供應鏈成本。
不僅如此，一家錢大媽門店一般需要六七名工作人員，而上海、北京等城市的人力成本則高于華南地區(qū)。
以位于杭州市中心的一家錢大媽門店為例，除店長外，工作人員有5名，根據(jù)一家門店張貼的招聘信息計算，每個月需要支付的人工費在3.5萬元左右。
杭州某錢大媽門店招聘信息
開店的運營成本難以下降，銷售利潤受到日清打折模式的限制，使加盟門店盈利變得困難。
錢大媽在杭州的運營人員向《天下網(wǎng)商》透露，一般門店的回本周期為1年半，生意好的最快也需要半年以上。他承認，目前杭州已有兩家加盟店倒閉。
從去年8月進入杭州，錢大媽目前已經(jīng)有71家門店。該運營人員稱，7月杭州所有營業(yè)門店的單店日均銷售額可以達到1.68萬元，平均毛利率在20%。記者走訪了杭州市中心的幾家錢大媽加盟店，試圖核實實際銷售情況，但店員均拒絕透露。
百度“錢大媽吧”上，可以看到大量轉(zhuǎn)讓加盟店的發(fā)帖。吊詭的是，不少待轉(zhuǎn)讓門店都位于人流密集區(qū)，客流量高。除了轉(zhuǎn)讓信息外，最多的就是吐槽投資加盟店虧錢的發(fā)帖。
錢大媽的聯(lián)合創(chuàng)始人馮衛(wèi)華在接受采訪時曾說，2015年選擇采用加盟模式也是“被動的選擇”，第一年就和加盟商發(fā)生過嚴重矛盾。經(jīng)過艱難的談判，“我們退了一步，最后贏得了他們的信任。”
當時，錢大媽從中得出的經(jīng)驗是：要為加盟商創(chuàng)造價值，能夠在供應鏈上解決問題。馮衛(wèi)華說，“你先讓別人過得好一點，這個時候你才會有機會去調(diào)整你自己”。
如今，一些加盟店盈利困難，錢大媽卻傳出計劃上市的消息。錢大媽從廣東走向全國的過程中，面對社區(qū)生鮮玩家變多、競爭愈演愈烈的現(xiàn)實，能否持續(xù)給加盟商真正帶來收益，是一個需要市場檢驗的問題。
本文來自微信公眾號 “天下網(wǎng)商”（ID：txws_txws），作者：楊越欣，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
該文觀點僅代表作者本人，36氪平臺僅提供信息存儲空間服務。
聯(lián)系客服
