定時打5折
每天19點以后繼續(xù)打折
從九折到一折
甚至還有“免費送全場”的促銷方式
你家門口有生鮮超市“錢大媽”嗎？
央視曝光
錢大媽加盟商虧損內幕
上海：“錢大媽”開店超350家 多家加盟商虧損急轉店
“錢大媽”生鮮超市主打“不賣隔夜肉”，吸引客流的方式就是打折，新開的店“全場8.8折”、每天19點以后繼續(xù)打折，從九折到一折，甚至23點半以后，承諾“全場免費送”。打折營銷讓“錢大媽”門店生意火爆。在晚上8點50分，記者來到一家“錢大媽”門店，店里擠滿了等待晚上9點打對折的消費者。
以一家店銷售的豬肉為例，標價是每公斤32.6元，在晚上9點以后的售價是每公斤16.3元，當天，上海市農產品批發(fā)市場的豬肉批發(fā)均價為每公斤18.6元，也就是說，“錢大媽”賣的打折豬肉比批發(fā)市場還要便宜15%左右，低廉的售價讓“錢大媽”賺足了人氣。
記者了解到，從2019年4月起，“錢大媽”在上海的門店已超過350家，大約兩天新增一家門店，絕大多數是加盟店，那靠這種打折生存的加盟店，能賺到錢嗎？
記者在調查中注意到，“錢大媽”在快速開店，加盟商則在大批關店，僅在一家發(fā)布本地轉讓信息的網站上，記者就發(fā)現(xiàn)“錢大媽”門店的轉讓信息就超過10條，大多標注“正常盈利中”，但事實上，很多急轉的門店經營難以為繼。
“錢大媽”生鮮超市上海加盟商：我經營了一年左右，虧損有30萬到40萬元。我已經關掉了，在走閉店流程，光給“錢大媽”公司就是34萬元。
“錢大媽”靠打折引客流 賣得越多虧得越多
記者觀察到，上海的“錢大媽”生鮮店里經常排長隊，菜品當天銷售完，這樣的生鮮店盈利情況應該比較樂觀，但事實上，很多“錢大媽”的加盟商卻忙著轉店，這背后的原因是什么呢？“錢大媽”生鮮超市的加盟商易先生告訴記者，他們店的租約今天到期，雖然門店轉讓價已經遠低于成本價，仍然無人問津，無奈之下只能選擇關店。在開店的一年時間里，這種“激進”的打折方式，直接導致了這家店的虧損，多數消費者養(yǎng)成了特意等到打折時間來光顧的習慣，導致門店菜賣得越多，虧損就越大，一年的虧損就達五十多萬元。
易先生雖然是這家店的經營者，但進多少貨、賣什么價并不由他控制，從經營的第一天開始，“錢大媽”品牌方就規(guī)定了每天進貨的最低限量，甚至對銷售價格進行了嚴格限制，只允許售價下調，一旦加盟商不遵守價格管理，就會被罰款甚至停貨。
“錢大媽”的官方網站聲稱，“門店售價由所在地的消費力決定”，事實確實如此嗎？據一位“錢大媽”品牌督導介紹，上海的門店售價是由門店的客流量決定的，而并非消費力?！板X大媽”的售價體系，按每個月平均非打折時段的客流量多少分四個檔次，每檔都有最高售價限制，售價的不同直接影響門店的盈虧。以最高售價級別，A級為例，非打折時段平均客單量到達600單才能提升到A類售價，只有做到最高級別才有可能不虧損。加盟商為了提升售價級別，不計成本地打折以吸引客流量，最終形成了一個“賣得越多，虧損越多”的怪圈。
“錢大媽”生鮮超市上海區(qū)域品牌督導：“錢大媽”的價格體系分ABCD，比如成本是10塊錢，D價格，公司規(guī)定你只能賣11塊錢；C價格規(guī)定你只能賣12塊錢；B價格規(guī)定你只能賣13塊錢；到A價格公司規(guī)定你賣14塊錢。如果價格提不上去，那就有一個很大的不好的地方，商品一旦進入打折階段，它就虧錢。
很多加盟商不堪承受這種“打折”帶來的虧損，與品牌方溝通時，得到回答是加盟商自行承擔損失。也有一些加盟商嘗試尋求法律的幫助，律師對“錢大媽”的價格體系給出了不一樣的看法。
上海信昌律師事務所執(zhí)業(yè)律師蔣振偉：《反壟斷法》第十四條規(guī)定，禁止經營者與相對人達成壟斷的協(xié)議，這個協(xié)議的內容，就是固定向第三人轉售商品的價格。你不能夠限定某一個銷售商向第三人售賣商品的價格。
加盟商虧損品牌方受益 “賠本賺吆喝”模式難持續(xù)
“錢大媽”生鮮店“瘋狂”打折模式，其實就是消費者“薅了加盟商的羊毛”，多數加盟商經營困難但又在苦撐。那這樣的打折模式能否持久呢？“錢大媽”官網列出了加盟“錢大媽”門店的條件，加盟的最低門檻為23.68萬元，還不包括13項有償服務。再加上加盟費用7萬元，前期的費用最低也達到了30.68萬元。很多加盟商告訴記者，“錢大媽”品牌方宣傳毛利率在20%以上，并暗示加盟“錢大媽”當年投資可回本，但事實上，一旦加盟，高昂的裝修費和加盟費再加上運營費用和房租，即使“被打折”虧本銷售，也只能苦撐。
“瘋狂”打折現(xiàn)象背后，品牌方成了最大的受益者?！板X大媽”官網顯示，2021年2月“錢大媽”的門店數就已經超3000家，按單店加盟門檻30萬元推算，“錢大媽”品牌方就有9億元的資金沉淀，疊加數量眾多的門店每天產生的現(xiàn)金流，讓品牌方獲得了巨大的利潤。
“錢大媽”依靠加盟商的苦撐“打折”不僅換取了較高人氣，也迎來了資本市場的關注，開啟了急速擴張模式。2019年底“錢大媽”完成D輪融資，融資額近10億元，今年7月，有媒體報道稱：“錢大媽”即將完成IPO前又一輪融資，預計募集資金20億元，投資后估值將達到250億元。但專家卻表示，隨著消費者對“打折”模式不再敏感，在加盟商不再承受沉沒成本的時候，風險也會隨之而來，這種“賠本賺吆喝”將無法持續(xù)。
上海財經大學研究院教授崔麗麗：如果我們的商業(yè)目的是盈利，為了獲得商業(yè)價值，它肯定不能長期可持續(xù)性地去打折，去銷售。但問題是說這個成本是由誰來分擔，如果長期或者獨占性地，去讓加盟商去承擔，那它肯定是沒有可持續(xù)性的。
錢大媽回應
9月2日凌晨，錢大媽在官網發(fā)布聲明：報道中提及“加盟商經營不善”情況，并非普遍現(xiàn)象。
全文如下：
9月1日，公司關注到有媒體在報道中表示對“錢大媽賣菜模式”的質疑。公司管理層高度重視，第一時間連線相關區(qū)域了解一線情況，要求充分傾聽報道中加盟商的訴求，如有問題須立即做好妥善處理。
對于來自媒體層面的監(jiān)督報道，公司管理層也在認真反思、深刻檢討：一方面須盡快做好發(fā)展過程中的自查優(yōu)化，對加盟商給予更多切實的幫扶；另一方面也要在發(fā)展業(yè)務的同時，主動加強與媒體和公眾的溝通交流，減少誤解。
此外，秉持坦誠和開放溝通的態(tài)度，我們對報道中的相關質疑給予澄清。
媒體報道質疑，錢大媽以“每晚打折”吸引客流，事實上，這種模式并非“營銷噱頭”。錢大媽創(chuàng)立于追求新鮮食材的廣東，最原始的初心正是“不賣隔夜肉”，由此開創(chuàng)性地提出并堅持踐行“日清”模式，即每天晚上七點后沒有賣完的菜品，就會打折銷售，直到售完為止，從而確保食材的新鮮。加盟商則通過每日訂單的不斷優(yōu)化，調控折扣比例，確保合理的盈利空間。在過去的九年中，錢大媽的“日清”模式收獲了眾多消費者的青睞，也贏得了2000多個加盟商與我們同行。
報道中提及“加盟商經營不善”情況，并非普遍現(xiàn)象。對于一家新開的門店，前面3-6個月通常稱為“爬坡期”，期間公司與加盟商共同培育市場，并為每個門店提供幾萬到十幾萬不等的幫扶；從近期數據來看，度過爬坡期的門店，華南區(qū)盈利率超過90%，其他區(qū)域超過80%。
一直以來，錢大媽希望提供給消費者的都是“新鮮”菜品，并通過門店合理訂貨來把控折扣比例，盡可能保障加盟商的盈利。作為品牌方，錢大媽在集中采購、供應鏈建設、信息技術與信息化管理等方面不斷投入和努力，只為讓消費者享受“每一餐都新鮮”的體驗。
再次感謝媒體的監(jiān)督與關注，謝謝。
來源：央視財經、錢大媽官網
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