中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布報告數(shù)據(jù)顯示：91.6%的樣本大中小型餐飲企業(yè)在疫情期間發(fā)力商超渠道和外賣產(chǎn)品，超過四成的樣本企業(yè)出售食材、半成品餐食及預(yù)包裝食品。
值得注意的是，疫情期間即食海鮮類產(chǎn)品在商超和外賣渠道中取得了不俗的成績。有業(yè)界人士分析：受疫情影響，龐大的年輕用戶對消費(fèi)即時性、便捷性需求升級，而這種即食鎖鮮類預(yù)包裝海鮮產(chǎn)品的運(yùn)作模式，更方便打破市場線下和線上、上門和到店、O2O服務(wù)和零售的界限，即食類預(yù)包裝產(chǎn)品將在未來三年成為市場主流。
以即食類海鮮領(lǐng)域最早的產(chǎn)業(yè)布局品牌海鮮君為例，疫情期間8款產(chǎn)品一次性入駐盒馬鮮生北京13家店鋪，通過“店銷+盒馬鮮生APP外賣”的雙優(yōu)勢渠道進(jìn)行售賣，上市首日即出現(xiàn)了爆單，效果驚人，充分說明了消費(fèi)者對方便即食的海產(chǎn)品旺盛的需求。
海鮮君CEO楊軍表示，疫情期間入駐盒馬鮮的銷售成績一方面充分證明了商超渠道模式機(jī)會巨大，而另外一方面我們在資質(zhì)、供應(yīng)鏈等方面著實(shí)下了不少功夫，之所以能通過盒馬鮮生嚴(yán)苛的審核，憑的是一直以來扎實(shí)產(chǎn)品口感和過硬資質(zhì)所構(gòu)成的雙重“硬”標(biāo)準(zhǔn)。而疫情期間大部分城市合伙人利用商超渠道，一天平均能賣150盒左右，連續(xù)兩三個月收入都超過10多萬元！
杭州老鷹基金合伙人來婧宜認(rèn)為：即食海鮮這一品類經(jīng)過兩年的發(fā)展，目前以海鮮君為第一梯隊的行業(yè)格局已經(jīng)形成，“海鮮君這種不需后廚和明火加工的預(yù)包裝類產(chǎn)品，無疑是當(dāng)前環(huán)境下的亮點(diǎn)品類。這種產(chǎn)品尤其在二三線市場還屬于空白階段，投入資金少，售賣方式靈活、產(chǎn)品供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)都能保證其品牌快速復(fù)制，我們非?？春?，也完全符合全鏈條效率優(yōu)化的餐飲零售化本質(zhì)，即便是疫情之下，市場也還有大片商機(jī)等待挖掘?！?/p> 一、月入13萬 疫情之下商超渠道銷量火爆
楊軍是深扎傳統(tǒng)海鮮出口貿(mào)易領(lǐng)域15年的老炮兒，曾走訪考察20多個國家、用整整兩年進(jìn)行市場調(diào)研和研發(fā)，因此團(tuán)隊在產(chǎn)品創(chuàng)新上始終擁有絕對實(shí)力。
目前共推出以麻辣扇貝、麻辣魷魚須、麻辣大蝦、麻辣北極蝦、麻辣龍蝦尾、麻辣花蛤，蒜蓉法香大蝦，撈汁海螺絲為代表的等20余款市場接受程度最高的產(chǎn)品，平均客單價29元左右，包含真愛麻辣味、馥郁撈汁味，蒜蓉法香味等多種口味，均是上線即成爆款，銷量驚人。預(yù)計本月底還將推出市場售價15元左右的適合逛吃和便利店體系的海鮮隨手杯系列。
被問及產(chǎn)品爆款秘訣，楊軍給出的答案是“遠(yuǎn)超同行標(biāo)準(zhǔn)的原材料選取”。以爆品SKU麻辣扇貝為例，海鮮君選取產(chǎn)于北緯39°的“貝王”——刺身級特大蝦夷貝。因生長周期是普通海灣貝（又稱櫛孔貝）的兩倍，且原料加工廠距捕撈地點(diǎn)僅幾百米，經(jīng)過鮮活加工和精心鹵制的扇貝可呈現(xiàn)出爽滑彈牙、香辣鮮軟的獨(dú)特口感。如今，這款客單價33元的麻辣扇貝平均每個單店1天能賣出35盒，復(fù)購率近80%。
據(jù)了解，疫情期間江蘇的郭女士簽約成為海鮮君的城市合伙人，通過當(dāng)?shù)嘏笥呀榻B成功將海鮮君15款產(chǎn)品入駐當(dāng)?shù)匾患疑坛圪u，日銷量150多盒，單日收入突破4500元，月收入連續(xù)三個月都在13萬左右，至今銷量火爆。
郭女士表示沒想到疫情期間商超銷售效果會這么好，她慶幸自己捕捉到了當(dāng)?shù)丶磿r類海鮮產(chǎn)品市場的銷售空白，并且她最初擔(dān)心的商超要求的產(chǎn)品、工廠資質(zhì)等問題，海鮮君運(yùn)營也協(xié)助其一起提供，讓她很快搶占了當(dāng)?shù)厥袌鱿葯C(jī)。
楊軍透露，海鮮君今年將著力拓展零售渠道。除盒馬鮮生外，還會陸續(xù)與711、便利蜂、物美等知名商超品牌洽談合作。而在二三線城市，品牌也將首次放開經(jīng)銷商渠道城市合伙人名額，和當(dāng)?shù)赜星滥芰Φ暮匣锶艘黄鹕罡袌觥?/p> 二、一年穩(wěn)坐行業(yè)頭把交椅 海鮮君憑什么？
被問及海鮮君如何在一年內(nèi)穩(wěn)坐行業(yè)頭把交椅，楊軍自信的回答了5個字：“產(chǎn)品+供應(yīng)鏈”。
他介紹，市面上90%的品牌都沒有自己的供應(yīng)鏈工廠，因此過去兩年即便海鮮君的品類、包裝被屢次抄襲他也絲毫不擔(dān)心，和海鮮君合作的城市合伙人有很多都是從這些產(chǎn)品質(zhì)量頻頻出現(xiàn)問題且供應(yīng)鏈供貨能力得不到保障的抄襲品牌轉(zhuǎn)投過來的。
正是因?yàn)橛行酆竦墓?yīng)鏈實(shí)力，疫情期間海鮮君也加足馬力，依然保證了每日3萬盒的出貨量，而之前模仿海鮮君、實(shí)際卻是代工廠或小作坊模式的競爭企業(yè)，正在疫情影響下被大批淘汰。
有15年傳統(tǒng)海鮮水產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老炮兒楊軍早就對產(chǎn)業(yè)鏈高度重視。一直在“原料整合+工廠加工標(biāo)準(zhǔn)+門店渠道零售”上做深度產(chǎn)業(yè)鏈布局的他，用一年時間使海鮮君在以下三方面形成極強(qiáng)的行業(yè)壁壘：
1.自建工廠：楊軍豪擲5000萬元投資并購了遼寧省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)——大連恒佳食品有限公司。占地面積11000平方米的大連工廠現(xiàn)有員工300人，年加工能力4000噸，專門生產(chǎn)海鮮君產(chǎn)品的車間日產(chǎn)能達(dá)30000-50000盒。
產(chǎn)能優(yōu)勢突出之外，憑借年采購1萬5千噸海鮮的行業(yè)資源，海鮮君可整體降低約30%的產(chǎn)品成本，大批采購時更可保證長期拿到行業(yè)中價格最優(yōu)、質(zhì)量最好的貨源，和全球穩(wěn)定的海鮮供貨議價能力。
2.研發(fā)實(shí)力：海鮮君分別在北京和大連設(shè)立了產(chǎn)品創(chuàng)意研發(fā)中心和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)研發(fā)中心。研發(fā)負(fù)責(zé)人曾在昆侖飯店、金海湖度假酒店等高檔酒店任總廚及新品研發(fā)主管，不僅精通法、意、墨、新菜系，還擅長中式鹵味，可獨(dú)立研發(fā)多款獨(dú)家口味，使產(chǎn)品在摒棄海鮮餐廳簡單烹制手法的同時，還區(qū)別于市面上重口味、重防腐劑的罐頭腌制類海鮮產(chǎn)品，差異化特征顯著。
3.產(chǎn)品資質(zhì)：海鮮君的產(chǎn)品資質(zhì)齊全，具備MSC、BRC、BAP、HACCP的國際海鮮食品認(rèn)證資質(zhì)，并嚴(yán)格遵照HACCP國家食品安全管理體系，每款產(chǎn)品都有單獨(dú)的國家質(zhì)檢報告和加工工藝方案，所有食材均可追溯產(chǎn)地，技術(shù)優(yōu)勢突出。
此外，2019年楊軍還對產(chǎn)品“鎖鮮技術(shù)”進(jìn)行了一次深度革新。團(tuán)隊花費(fèi)百萬進(jìn)口了國際最新的頂級鎖鮮覆膜設(shè)備，被證明是行業(yè)目前最領(lǐng)先的“氮?dú)怄i鮮秒充”保鮮解決方案技術(shù)，也使產(chǎn)品的鮮味保存期在未使用任何添加劑的情況下從原來的7天提升至10天。
包裝采用食品級PP環(huán)保材料，產(chǎn)品可在微波爐直接加熱食用。物流方面，海鮮君與國內(nèi)專業(yè)的冷鏈物流運(yùn)輸公司順豐、京東達(dá)成戰(zhàn)略合作，以保證一二線城市貨物周轉(zhuǎn)時間平均縮短在1-3天之內(nèi)到達(dá)。
三、“小店”+“商超渠道”快速布局全國過去的一年，海鮮君成績不俗。僅用一年時間成功開設(shè)100家門店使這種3-5㎡小店的規(guī)?；柿钊梭@喜，有的城市合伙人憑借小小的店鋪平均月入10萬。截至目前，海鮮君共覆蓋包括商超、小吃步行街、大學(xué)周邊、交通樞紐站及人口密集的社區(qū)等多種消費(fèi)場景，在北上廣深等40多個城市落地開花，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
據(jù)了解，去年7月，海鮮君城市合伙人王先生的第一家試驗(yàn)店在廣西南寧開業(yè)，開業(yè)三天后迅速成為當(dāng)?shù)刂W(wǎng)紅店。顧客不僅在門口爭相排隊，每人入店購買產(chǎn)品也均為兩盒起步（平均客單價約50元）。后臺銷售數(shù)據(jù)顯示，該店每天售賣超過150盒產(chǎn)品，以產(chǎn)品平均客單價30元/盒計算，日流水約4408元，單月總營收共達(dá)132240元。
疫情之下，“餐飲食品化，大店小店化”正成為整個食品和餐飲行業(yè)的變革趨勢，隨著大批黃金鋪位的騰出，以海鮮君為代表的3-5㎡小店低成本開店模式顯然仍是今年市場的開店主流。海鮮君依舊采用公開透明的一家門店合作費(fèi)用為81600元（包含2萬元的產(chǎn)品進(jìn)貨貨款）的模式，并在成功簽約后協(xié)助指導(dǎo)選址、人員培訓(xùn)、經(jīng)營等事宜。
而除拓展門店規(guī)模外，海鮮君今年還會在二三線城市進(jìn)行渠道戰(zhàn)略布局，進(jìn)駐當(dāng)?shù)刎酱_拓的主流商超便利店，KTV夜店餐飲等渠道。渠道的合作門檻更低，只需29800元即可快速啟動，商超專業(yè)經(jīng)銷商、朋友圈寶媽、電商平臺主播都可以成為其低門檻運(yùn)作的城市合伙人。
據(jù)了解，這一政策在疫情期間推出后，各地簽約客戶量巨大，平均一周新增10位渠道合伙人，基本是先到先得。品牌合作方式均采取線上簽約，工廠將在10天內(nèi)發(fā)貨，以保證城市合伙人快速上手運(yùn)作，回本周期控制在15-30天。楊軍表示，借助二三線城市的力量，今年的目標(biāo)是吸納500位渠道合伙人。
楊軍坦言，他在海鮮領(lǐng)域深扎10多年，每次都能印證“危機(jī)”即“契機(jī)”。海鮮君北京總部和大連工廠有300多名員工，疫情也曾帶來不可避免的損失。但團(tuán)隊和他經(jīng)受住了考驗(yàn)，既沒有停止運(yùn)作、持續(xù)為客戶供貨，也沒有以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價縮減利潤，因?yàn)椤爱a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量決定著品牌名譽(yù)和生命力”。
隨著夏季來臨海鮮類產(chǎn)品會進(jìn)入到銷售旺季，越來越多80后、90后成長成為市場消費(fèi)主力軍，在萬億級的海鮮消費(fèi)領(lǐng)域，“即食海鮮”這類產(chǎn)品正在成為替代鴨貨類產(chǎn)品的絕佳機(jī)會，而據(jù)了解目前二三四線城市依舊市場空白，還有巨大的增長空間。
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