有家奶茶店新開業(yè)搞了個策劃活動，在周二工作日，人流不比周末多，獲客更難，但卻利用傳單成交了217單，每單平均2杯奶茶。
回頭總結(jié)與反思發(fā)現(xiàn)，老板總結(jié)自己主要做對了以下三件事兒：
做好了市場調(diào)研，清楚了你的用戶是誰，才能知道用戶在哪兒，再是解決用戶怎么來。做好相關準備工作，跑到奶茶店消費群體集中活動的區(qū)域派發(fā)傳單，能增大傳單的曝光，更好的引導用戶到店。
市場調(diào)研分為三部分：用戶調(diào)研、競爭調(diào)研、店鋪優(yōu)劣勢分析。
這三部分調(diào)研做好了，為開業(yè)活動以及后續(xù)的店鋪運營管理做了很大的鋪墊。
用戶調(diào)研：一公里內(nèi)的用戶畫像
用戶調(diào)研有三大信息：基本信息、核心信息、特殊信息。
基本信息：年齡、性別、社會角色、社會地位等。
核心信息：用戶消費習慣、頻率；以及消費的渠道：到店購買，還是外賣平臺購買。清楚這些方便店鋪做推廣。
特殊信息：地理位置，季節(jié)對用戶消費習慣的影響等信息。
三大信息細分后為八大元素，如下圖所示。依所需選取要用的數(shù)據(jù)信息。
線下的主要流量來源附近一公里以內(nèi)流量。完成對用戶行為的分析后，我們鎖定了三個主要消費者：學生、寶媽、白領；制定了三個用戶畫像。
結(jié)合具體的用戶畫像，縮小派發(fā)傳單群體的年齡范圍。開業(yè)當天更有針對性的派發(fā)傳單，讓每一張傳單發(fā)揮更大的傳播作用。
競爭調(diào)研 ：制定一個不賠錢的方案
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。掌握競爭對手狀況，是我們活命的重要保證。我們把周圍兩公里內(nèi)的奶茶店鋪情況了解了一遍：一公里附近有五家奶茶店，兩公里內(nèi)有大約十幾家奶茶店。
接著一一分析他們可能帶來的威脅，主關注這幾點：成本預估，價位區(qū)間，長板產(chǎn)品。
通過對競爭對手的成本預估，以及自身產(chǎn)品成本的核算，更好把握方案的價格區(qū)間。由此制定一個不賠錢的方案。（賠錢賺吆喝的買賣不考慮）
服務的這個客戶加盟的是一家網(wǎng)紅奶茶店，品牌本身有一定傳播效應，暫時不需要強調(diào)品牌。目前只需要想辦法曝光店鋪，告訴消費者開業(yè)了，歡迎到店品嘗。開業(yè)方案必須足以吸引用戶，引起周邊用戶的注意。
方案引流產(chǎn)品和傳單設計中一個很重要的元素是主推產(chǎn)品，像麥當勞前幾天“2019送你第一桶金桶”海報放著一個大大的金桶，讓人垂涎三尺。美食圖的殺傷力比任何文字都強。
調(diào)研競爭對手的長板產(chǎn)品利于在自家店鋪選一個差異化且能被大眾接受的產(chǎn)品做推廣。
店鋪優(yōu)劣勢分析：確定主推產(chǎn)品
收集到足夠的、真實的、有效的信息可以為店鋪運營和營銷活動所用。運營者心里對自身在該市場的位置也更有把握。
店鋪發(fā)展遵循：發(fā)展優(yōu)勢，規(guī)避劣勢。
產(chǎn)品方面，和圈內(nèi)競爭者相比，我們發(fā)現(xiàn)店鋪的珍珠奶茶有絕對的優(yōu)勢，珍珠Q彈，奶茶甜度適中，周圍的店鋪做不到這點。
主推的產(chǎn)品最終定了下來：招牌珍珠奶茶，并且它有個名字叫“網(wǎng)紅臟臟茶”。在宣傳單的背面將原材料展現(xiàn)出來，“教”用戶自己做奶茶。
店鋪環(huán)境方面，其他店鋪是單層，而我們店鋪分為兩層，有二樓，一樓還有主題房。很明顯我們有兩個優(yōu)勢，能更合理劃分區(qū)域。
例如針對學生，劃分一個區(qū)域給他們開黑，劃分一個安靜區(qū)域給做作業(yè)的學生完成作業(yè)后再回家。店鋪的主題房這時候發(fā)揮了優(yōu)勢，隔著墻面wifi信號及其弱，恰好給愛學習的學生。
……
做調(diào)研的目的是為了了解清楚我的客戶群體是誰，他們喜歡什么，如何吸引他們到店消費達到排隊效果。
通過外賣也好，通過傳單派發(fā)也好，都只是一種渠道。重點是要了解用戶！
根據(jù)店鋪的位置和消費群體，我們最后決定傳單來完成這偉大的使命。
（派傳單，地推方式中的其中一個小環(huán)節(jié)）一是傳單成本低，方法簡單粗暴，二能抓取線下流量。一打傳單幾十塊錢，有十個人進店消費就賺回來了。
很多商家都在用傳單宣傳，效果卻差強人意。傳單本身的設計也很重要。
看看下面兩張傳單，哪一張更吸引你？
（右圖是我們給開業(yè)設計的傳單，活動主題是“一元購”）
發(fā)現(xiàn)區(qū)別了嗎？
第一張傳單信息不夠聚焦，即使用戶接到手也沒法短時間內(nèi)提取和他相關的信息。而第二張傳單將用戶利益放大，一張傳單一個圖，主推一個產(chǎn)品，聚焦一個利益信息。
店鋪開業(yè)和我沒關系，開業(yè)期間的折扣和我有關系，如果便宜，試錯成本不高，可以嘗試嘗試。利益是最佳的驅(qū)動力，告訴用戶一元可以購買一杯鹿角巷奶茶，是最直接的切入點。
這個活動推出之后，周邊很多商家也紛紛做起了“一元購”但卻沒有什么效果。他們只是簡單的模仿，簡單的派發(fā)。
回想下前面說的派發(fā)傳單場景中的四個主要元素：派單員、傳單、用戶（接單員）、派發(fā)場地。鏈接傳單和用戶有個很重要的角兒——派單員。
大多數(shù)人在逛街或者在路上走著的時候，碰到派發(fā)傳單的人，第一反應是“抵觸”，內(nèi)心十分拒絕隨手的傳單。
而傳單必須在3秒內(nèi)吸引用戶，讓他們覺得這和我有關。給一個理由讓他們關注傳單。如前面所說，利益是最好的驅(qū)動力。
對著學生，我們是這么說的：“放學喝杯奶茶只用一塊錢?！睗撘庾R傳遞“放學喝杯奶茶吧”的信號。PS：不同的用戶，話術(shù)也應該不同。
再者，在哪兒發(fā)呢？在家樓下還是學校門口呢？
仔細觀察用戶的行動路徑，選擇一個最可能接受傳單的地點。
對于學生來說，周二上學的日子里，在什么時候是比較悠哉的？剛放學的時候吧？還是回到家之后？
白天忙著上課，晚上回到家后需要做作業(yè)，吃飯，洗澡，睡覺，幾乎很大概率不出門了。只有攔截回家途中才行。那么，學生群體派發(fā)傳單最佳地點：學校門口。
小 結(jié)
總結(jié)下來，想清楚一件事兒：你的用戶是誰，他在哪兒，怎么把他吸引過來。發(fā)傳單只是其中一種手段，宣傳方式。
最好做好市場調(diào)研，因地制宜選擇宣傳方式！
畢加索說：好藝術(shù)家會模仿，偉大的藝術(shù)家會“偷”。
“偷”的精髓在于一抄，二仿，三超越。該奶茶店的開業(yè)活動借鑒了一家美妝連鎖店常用的促銷活動，研究后發(fā)現(xiàn)很適合我們就直接拿來用了。
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