齊魯銀行高新支行早在2012年就確立了科技金融的專業(yè)化發(fā)展方向，開始探索金融支持科技型企業(yè)的有效路徑，并于2014年率先榮獲濟南市“科技金融特色支行”稱號。該支行采取專業(yè)化的經(jīng)營戰(zhàn)略，開發(fā)出適合科技型企業(yè)的新型金融產(chǎn)品，成功解決了科技型中小企業(yè)融資難、融資貴的問題。
科技金融特色支行的運作實踐
打造特色隊伍，培養(yǎng)專業(yè)人才。科技金融特色支行成立專職服務團隊，開辟綠色服務通道，并通過集中培訓、專家授課、網(wǎng)絡教育等多種形式增強專業(yè)隊伍對高新技術產(chǎn)業(yè)的認識和了解，結合信貸實戰(zhàn)操作，有效提高員工工作的熟練程度。同時，相對標準化的服務流程和服務方式，促使銀行人員業(yè)務水平和業(yè)務能力不斷提高，從而降低發(fā)生工作失誤等經(jīng)營風險的概率。銀行業(yè)務的單位操作成本得到降低，銀行整體勞動生產(chǎn)率就會得到提高。從齊魯銀行看來，特色支行專業(yè)化經(jīng)營可以減少其對不同業(yè)務領域人力資源的需求，從而有效降低銀行內部的組織成本、人力成本以及不同業(yè)務部門和員工之間的協(xié)調成本，改善管理效率，提高業(yè)務活動效益。
實施特別授權制度。一方面，齊魯銀行在資金匹配上對高新支行進行了傾斜，保證科技型企業(yè)優(yōu)先得到低成本信貸資金支持。另一方面，允許高新支行突破地域限制，借助山東省科技廳搭建的平臺，對接淄博、濰坊等省內其他城市的高新園區(qū)，給予特色支行上級管轄行 500萬元異地業(yè)務特別審批授權。異地審批權的下放，與其他商業(yè)銀行省級管轄行不允許跨區(qū)經(jīng)營的政策相比，提高了特色支行經(jīng)營的靈活性，有利于擴大高新技術產(chǎn)業(yè)客戶群。
開發(fā)專屬產(chǎn)品。差異化的營銷平臺和信貸產(chǎn)品是避免同質化競爭、實現(xiàn)特色定位的基礎和根本。齊魯銀行推出了專門針對科技型企業(yè)資產(chǎn)特點的金融產(chǎn)品 ——“齊魯科貸寶”。其主要內容包括股權質押融資和知識產(chǎn)權質押融資，并配套訂單融資等供應鏈系列產(chǎn)品。該產(chǎn)品創(chuàng)新操作模式，如見保即貸、銀投聯(lián)貸、銀保聯(lián)貸，并在市場細分的基礎上，針對某一類型科技型企業(yè)，為其量身定制金融產(chǎn)品，更加適應科技型企業(yè)的信貸需求。
改進信貸管理機制。針對科技型企業(yè)輕資產(chǎn)結構的特點，齊魯銀行特色支行突破了傳統(tǒng)銀行針對科技企業(yè)依然以固定資產(chǎn)抵押為主要方式、擔保公司擔保為輔助手段的授信審批機制的制約，實施差別化的信貸管理機制，逐步完善適合高新技術產(chǎn)業(yè)特點的信用評級和信用評分制度，對具有長期合作關系且經(jīng)過若干信貸周期檢驗的政策性融資擔保公司采取見保即貸的服務方式，充分利用財政資金完善科技金融風險補償與激勵機制，不斷增強高新技術企業(yè)貸款的定價能力，較好地解決了高新技術企業(yè)貸款貴的問題。
建立合理的信貸責任認定機制。齊魯銀行遵循“盡職免責”的原則，只要信貸人員在貸前調查、貸中操作、貸后檢查中按照信貸流程操作，每一步都遵循了信貸流程的要求，即使貸款出了風險，形成了不良貸款，也不追究信貸人員的責任。這種做法最大程度地保護了信貸人員，只要勤勉盡職、不疏忽、不疏漏、嚴格按照流程操作，就不會承擔不良貸款的嚴重后果，信貸人員辦理科技型企業(yè)貸款的積極性普遍提高。
積極響應政策，充分利用政府平臺營銷。通過與濟南市科技局、山東省科技廳簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，利用省科技廳、市科技局聯(lián)合搭建的科技金融服務平臺實現(xiàn)批量搜索客戶、批量細分客戶、批量營銷客戶，降低批量營銷貸款操作中的人力、物力消耗，充分利用政府“風險補償金”的杠桿作用，以專業(yè)化的精準服務應對綜合化的廣泛營銷。
專業(yè)化發(fā)展的運作模式
個性化、特殊化需求的標準化處理。齊魯銀行高新支行位于濟南市高新區(qū)，科技型企業(yè)客戶較為集中，具有高成長和高風險特性，且無形資產(chǎn)占比高，抵質押物難以衡量，科技型企業(yè)的這些特點都使得其對金融產(chǎn)品的需求不同于一般工商業(yè)客戶，商業(yè)銀行難以通過傳統(tǒng)的信貸產(chǎn)品滿足其融資需求。為此，該支行設計推出了專屬科技型企業(yè)的 “齊魯科貸寶”信貸產(chǎn)品。該產(chǎn)品針對某一科技型企業(yè)特點，按照標準化的信貸流程為其量身定制融資方案，提升了科技型企業(yè)不良貸款容忍度，并擴展了該類信貸產(chǎn)品的適用范圍和認知度，降低了單個客戶的貸款成本。在科技企業(yè)的貸款戶數(shù)和貸款量大大增加的同時，由于齊魯銀行對風險管控通過內部分工進行標準化處理，重新梳理并實行了更加嚴格的風險評估體系，因而沒有發(fā)生一筆不良貸款。
營銷平臺的批量運作。在實現(xiàn)了金融產(chǎn)品和服務的專業(yè)化和標準化生產(chǎn)后，齊魯銀行高新支行進一步通過“科技型企業(yè)信貸工廠”綠色通道審批模式實現(xiàn)批量化加工，并與政府部門合作，通過搭建科技金融服務平臺，實現(xiàn)了對客戶的搜索、細分和營銷，在資源充分有效利用、組織和經(jīng)營效率顯著提升的同時，營銷成本顯著降低?？萍冀鹑谔厣写_立科技金融發(fā)展方向后，對科技型企業(yè)貸款利率降低，但收益卻較以往大大增加，主要是因為貸款企業(yè)的增加和貸款投放量的增加，提高了收益，降低了成本。這也是科技金融特色支行專業(yè)化、批量化發(fā)展的優(yōu)勢所在。
專業(yè)化品牌效應。品牌是商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，品牌的使用給商品生產(chǎn)者帶來了巨大的經(jīng)濟和社會效益。齊魯銀行高新支行確定了專業(yè)化發(fā)展道路后，其科技金融特色支行成為顯著招牌，主打產(chǎn)品及授信模式更加符合中小高新技術企業(yè)的需求，不僅在濟南市高新區(qū)高新技術企業(yè)中贏得了良好口碑，影響力還延伸至山東省其他地市。特別是高新支行在漢峪金融商務中心、齊魯服務外包城、國家綜合性新藥研發(fā)技術大平臺和國家創(chuàng)新藥物孵化基地等科技型企業(yè)集聚地的宣傳營銷，為特色支行鎖定了大批潛在的科技型企業(yè)客戶。自2012年確立了科技金融特色發(fā)展方向后，該行年開戶數(shù)、貸款數(shù)、貸款金額等指標較前期倍增，特別是 2014年獲得“科技金融特色支行”稱號后，上述指標在 2014年上半年就基本達到2013年全年的水平，科技型企業(yè)與齊魯銀行高新支行合作的意愿不斷增強，金融支持科技發(fā)展的力度持續(xù)加大。(文/中國人民銀行濟南分行營業(yè)管理部課題組 ,來源:《中國農村金融》2016年第1期)
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