正文
作者：琪琪（作者已授權(quán)）
★第二十九章 通向財(cái)富的正確之路
從這章開始的九章，要講如何構(gòu)建生意了。
如前面提到的，慢車道人們賴以生存的工作，并不是一條通往財(cái)富的大路。不幸地是，大多數(shù)生意也不是。
大多數(shù)生意都無法稱之為快車道，因?yàn)樗麄儾毁嶅X。那么如何判斷什么樣的生意能帶來財(cái)富呢？作者列了五個(gè)戒律。
下面的幾章內(nèi)容會(huì)詳述它們。
★第三十章 戒律一：需求為王
這章好長(zhǎng)，干貨很多。撿重要的說：
這章最重要的點(diǎn)在于，作者駁斥了一個(gè)誤會(huì)“做你喜歡的事情”。
做生意，如果只是追隨愛好而已，會(huì)死很快的，永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)要以追隨需求為先。
作者舉了一個(gè)例子，他在一個(gè)老年人社區(qū)，看到開了一家hip-hop服裝店，且周圍都沒有什么舞蹈中心之類的，心里盤算著這家店一年之內(nèi)會(huì)倒閉，果不其然一年半它就消失了。顯然，老板追隨了自己的心，做的是自己喜歡的事情啊，又怎么樣呢？不把需求放在首位，一切白搭。這就是為什么90%的生意會(huì)失敗。
那么上一章說的五條生意戒律來了，第一條就是需求為王。
生意應(yīng)該以滿足需求為首，要給別人提供價(jià)值和解決問題。自戀、自私的生意長(zhǎng)遠(yuǎn)不了。人們只會(huì)在乎你的生意可以為他們做什么：解決他們的問題，讓生活更舒適一點(diǎn)，節(jié)約他們的開支，教育他們，讓他們感覺好一點(diǎn)（健康、魅力、...），給他們安全感，給他們希望......
而你想賺錢，你想做喜歡的事情，你擅長(zhǎng)這個(gè)領(lǐng)域，你想開始做生意了，你考慮投資回報(bào)率能有多少，你是否可以不需要大本錢就可以開始生意，......，對(duì)于建立一個(gè)成功的生意，完全沒有一點(diǎn)幫助。
永遠(yuǎn)站在用戶的角度，而不是自己的角度，來構(gòu)建一個(gè)生意。只有你開始關(guān)注別人的需求時(shí)，而不是關(guān)注自己的需求時(shí)，金錢才能被吸引過來。
首先給予，然后索取。你能掙到的錢多少，和你能提供的價(jià)值有直接關(guān)系。這里聯(lián)想到Elon Musk，他的貝寶、特斯拉、太陽能，火箭等生意，初衷都是解決問題或者基于人類遠(yuǎn)景的，一開始不僅不賺錢，反而都是燒錢的，但最后都非常成功。
那么如何判斷生意是否符合需求戒律呢？
問四個(gè)問題：
生意所在的環(huán)境中是否存在需求；
現(xiàn)存的生意是否有做得不好的地方，我是否能做得更好；
我能給客戶提供價(jià)值；
我能給這個(gè)社區(qū)帶來怎樣的資產(chǎn)。
說完本章最重要的需求戒律，回到“做你喜歡的事情”。不是說它不重要，而是這個(gè)要放在第二位，要把需求放到第一位。如果這件你喜歡的事情，第一能解決別人的需求，第二你很擅長(zhǎng)它，那么才可以去做。前面服裝店的例子，就是不滿足第一點(diǎn)。第二點(diǎn)就更明顯了：我超級(jí)喜歡彈鋼琴誒，但是我彈得超爛誒，我能靠彈琴掙錢嘛？！唉。
從另一個(gè)層面來說，僅僅只是“做你喜歡的事情”也不大靠譜。你喜歡做一件事情，千千萬萬的人也喜歡啊。當(dāng)你做你喜歡的事情的時(shí)候，不要忘了會(huì)有成千上萬的人和你競(jìng)爭(zhēng)。我超級(jí)喜歡瑜伽呢，那我干脆去做一個(gè)瑜伽教練吧，可是這也不會(huì)讓你變成富人，只是一份慢車道工作而已，因?yàn)槭袌?chǎng)有很多瑜伽教練啊，如果你不是辣么杰出的話，你的收入也就那樣啊。且不說把愛好變成工作，會(huì)嚴(yán)重影響愛好的享受性。
那么要怎么辦呢？
作者指出，愛好不靠譜，激情才靠譜。你需要把引擎的來源從愛好轉(zhuǎn)到激情上。你的目標(biāo)不一定是你愛的，但一定是你有激情的。驅(qū)動(dòng)激情的背后是欲望：WHY。WHY大于LOVE。如果你對(duì)目標(biāo)有激情，那么你可以為它做任何事情。
正好今天看微信號(hào)看到一句話，《死時(shí)誰為你哭泣》的作者羅賓·夏瑪說：“不是因?yàn)槟臣潞茈y，你才不想做，而是因?yàn)槟悴幌胱觯屵@件事變得很難。”你的目標(biāo)應(yīng)該是那種可以產(chǎn)生激情，能夠讓你早上起床的。
驅(qū)動(dòng)激情的背后是欲望：WHY。你的WHY是什么，它足夠強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)你嗎？
WHY可以是我再也不想過住漏雨的房子那種窮日子，可以是我再也不想被工作管束，可以是我想要開蘭博基尼，可以是我想住帶院子的房子，可以是我要證明他是錯(cuò)的。這些WHY不是源自激動(dòng)（欲望，我想要）就是不滿（可恨的處境）。
作者說他寫這本書的WHY，就是希望看到自己能激勵(lì)別人成就夢(mèng)想。一開始寫這本書的時(shí)候僅僅是出于愛好寫作，可是這個(gè)愛好并未強(qiáng)大到讓他堅(jiān)持寫完，中途放棄之后，是受他幫助的人的感謝信，讓他又堅(jiān)持寫完了本書，從一開始的愛好轉(zhuǎn)到最終的激情，才能得以繼續(xù)。
說到這里，那些看這篇讀書筆記的豆瓣網(wǎng)友，點(diǎn)贊的豆瓣網(wǎng)友，留言的豆瓣網(wǎng)友，你們也是我繼續(xù)寫這篇讀書筆記的動(dòng)力之一，雖然我寫這個(gè)的初衷并不是如此。
為自己繪一個(gè)極致的夢(mèng)想吧，如果人沒有了夢(mèng)想，也就沒有了激情，失去激情也就失去了成功的機(jī)會(huì)，失去了生活的意義——生活變成行尸走肉，變成活受罪。
★第三十一章 戒律二：要有準(zhǔn)入門檻
這章很短，作者主要闡述了一個(gè)觀點(diǎn)：如果這個(gè)生意的門檻很低，誰想來都可以，那么你會(huì)面臨巨大競(jìng)爭(zhēng)和人潮擁堵，會(huì)很難取得成功，除非你是最杰出那個(gè)。
典型的例子：賭場(chǎng)，股市，合法傳銷。這些都是幾乎沒有什么門檻就可以進(jìn)入的，但是正因?yàn)槿绱?，千千萬萬地人員進(jìn)入了市場(chǎng)，如果你做得還行的話，混個(gè)飯吃應(yīng)該沒有問題，但是我們現(xiàn)在在談快車道，不是僅僅糊口的慢車道。
如果你想獲得財(cái)務(wù)自由，那么做得還行是不夠的，你需要杰出到極致，需要做得最好。而那些真正的富裕的，是這些生意的創(chuàng)建者而不是參與者：賭場(chǎng)擁有者，股市莊家，傳銷創(chuàng)辦人。
那些準(zhǔn)入門檻過分簡(jiǎn)單的“生意”，注冊(cè)一下通過你就開始做生意了，那種把準(zhǔn)入要求過低過程簡(jiǎn)單當(dāng)成了一種優(yōu)勢(shì)來宣傳。而人類的特性就是喜歡簡(jiǎn)單，不喜歡復(fù)雜，其實(shí)呢，進(jìn)入一個(gè)生意，是一個(gè)過程，是一系列行動(dòng)，絕不是一個(gè)注冊(cè)就搞定的事情。
如果一個(gè)市場(chǎng)人人都來參與了，那你可以準(zhǔn)備撤退了。
因?yàn)橛绣X人永遠(yuǎn)是少數(shù)，不可能人人都富裕，泡沫就是這么個(gè)意思。如果你的水管工說他的房產(chǎn)最近又增值了15%，你的健身教練說他的股票兩個(gè)月漲了40%，你的卡車司機(jī)表弟說投資石油很有賺頭，你可以考慮趕快退出市場(chǎng)并準(zhǔn)備隔岸觀火了。
有一期《奇葩說》，討論年輕人該不該買房，蔡康永最后說了一句話，我一直記得：做投資之前，想想你在整個(gè)食物鏈的哪個(gè)位子，如果連你都知道這件事情了，地球上還有幾個(gè)人不知道這件事情，如果地球上90%的人都知道這件事了，你還有什么優(yōu)勢(shì)可言，你還賺得到錢嗎。
一個(gè)好的生意，戒律二，準(zhǔn)入門檻不能太低。如果你想獲得卓爾不同的財(cái)富，那么不要和所有人做相同的事。
★第三十二章 戒律三：要可控
這章作者講到了最近很熱門的微商?？戳艘幌逻@本書的出版年是2011年，看來微商也不是只有我們才有啊，美國(guó)那個(gè)時(shí)候就有了。只不過人家是在facebook上賣東西，咱們是微信朋友圈。
好生意的第三條戒律：要可控。如果想要走快車道，也就是掙大錢實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由然后退休，而不是慢車道的賺月薪而已的話，需要一個(gè)自己可控的生意。也就是說，在駕駛的時(shí)候你要坐在駕駛座上面，而不是副駕駛上面。前者可以控制生意可以掙大錢，后者不可控制生意只能掙小錢。
為什么參與微商不是一個(gè)好生意。
產(chǎn)品的創(chuàng)新，研發(fā)，定價(jià)，市場(chǎng)策略這些都不在你的掌握中，你其實(shí)只是一個(gè)參與者，或者更加直白一點(diǎn)，你只是微商創(chuàng)辦人的雇員——一名銷售。這樣的話，你并算不上是開展了一個(gè)生意，你還是在慢車道上面，靠打工生活，當(dāng)然了做一名好的銷售也可以掙不少錢，那些大公司的CEO也多半是銷售出身，但這并不屬于作者想討論的自己開展生意的范疇，其實(shí)這個(gè)情況可以參照前面的第十九章。對(duì)于微商創(chuàng)辦人來說，才能算是在做一門生意。他掙大錢，你掙小錢。
有人說，我實(shí)在沒有可以創(chuàng)辦一個(gè)生意的魄力和智商，那實(shí)在要冒太大風(fēng)險(xiǎn)。我就坐在副駕駛上面，讓別人駕駛控制，搭搭順風(fēng)車，掙點(diǎn)小錢，不是也挺好嗎？
首先，作者認(rèn)為賺小錢無異于慢車道，慢車道的風(fēng)險(xiǎn)前面已經(jīng)說過了；其次，交出控制權(quán)實(shí)際上風(fēng)險(xiǎn)也不小，你對(duì)你所謂的生意，毫無說話的權(quán)力，上游的任何一次變動(dòng)可能會(huì)導(dǎo)致你的生意倒閉，而且你沒有任何抗?fàn)幍臋?quán)力。如果你連商品定價(jià)都無法指定，你還是老板嗎？如果你連商品研發(fā)方向都無法控制，你還是老板嗎？如果你連下個(gè)季度市場(chǎng)營(yíng)銷方案都無法參與制定，你還是老板嗎？你是在做生意，還是在打工，不要搞錯(cuò)了。打工的人是不創(chuàng)新的，他們只管銷售，執(zhí)行和管理。
說到底，創(chuàng)業(yè)的核心是：你需要自己動(dòng)腦子創(chuàng)新，擁有自己的生意，為自己的品牌去做投資，而不是把時(shí)間都花在給人家打工上面，得不償失。
★第三十三章 戒律四：要有規(guī)模
這章的道理可以直接參照第二十一章“影響力法則”：影響越多的人，就可以賺更多的錢。還有第十八章分析快車道財(cái)富公式得出的結(jié)論：快車道生意的關(guān)鍵是銷量！它必須是潛力巨大且增長(zhǎng)迅速的，最好能呈指數(shù)級(jí)爆炸增長(zhǎng)，這個(gè)取決于你的產(chǎn)品/服務(wù)的市場(chǎng)。
所以，假如你開一家快餐店，能影響和輻射的區(qū)域就是一個(gè)社區(qū)而已，一天賣出去100個(gè)漢堡頂天了，一個(gè)漢堡能賺多少？天花板效應(yīng)太明顯。而如果你開一個(gè)連鎖快餐品牌，讓你的店子開到整個(gè)美國(guó)，一天賣出去10000個(gè)漢堡，那么杠桿效應(yīng)就出來了，收益能迅速提起來。
★第三十四章 戒律五：可脫離
生意的最后一條戒律：時(shí)間。工作就是用時(shí)間換金錢，其實(shí)有些所謂的生意也是如此。如果一個(gè)生意完全讓你脫不開身，讓你身不由己的話，其實(shí)它只能算是一個(gè)工作，而不能算是一個(gè)好的生意。因?yàn)樗荒墚a(chǎn)生被動(dòng)收入——你一旦不付出時(shí)間了，收入就沒有了。
第十九章對(duì)這個(gè)有很好的闡述，這里就不重復(fù)了。而快車道的目的是讓你的收入和時(shí)間脫離開來，讓你得以自由，做喜歡的事情。一個(gè)禮拜工作10小時(shí)賺6萬美金，還是工作70小時(shí)賺14萬美金，作者說會(huì)毫不猶豫選前者——嗯嗯，我們只能說作者熱愛生活，不要說他懶啊什么的，哈哈哈！。
下面作者舉了一個(gè)很好的例子，個(gè)人覺得有點(diǎn)像前面第十九章里華爾街白領(lǐng)辭職去加盟連鎖食品店的事情，但是這個(gè)例子更加能說明問題。
某同學(xué)熱愛藝術(shù)和文學(xué)，于是追隨自己的內(nèi)心開了一家咖啡店，很文藝的那種哦，承辦一些閱讀交流會(huì)啊藝術(shù)沙龍什么的，一開始還蠻興奮熱情的，但是兩年之后，這位同學(xué)發(fā)現(xiàn)激情褪去殘酷現(xiàn)實(shí)浮現(xiàn)眼前：不是她擁有生意，而是生意擁有她。
每天凌晨四點(diǎn)起床，晚上八點(diǎn)閉店；全年無休；雇員來了又走，給不起太高的工資，所以好的員工留不?。蛔约旱纳缃簧顜缀跬Ｖ?，男朋友也因?yàn)樗龑?shí)在沒空而終止來往；健身卡早就過期了，瑜伽課也是再也沒有去參加。
為了奪回自己的時(shí)間，她有考慮過請(qǐng)一個(gè)經(jīng)理替她打理店鋪，但是精打細(xì)算之后發(fā)現(xiàn)無法負(fù)擔(dān)這項(xiàng)開支。她的這項(xiàng)生意，沒有給她帶來自由，且對(duì)她生活的消耗遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于她的收益。
在這個(gè)例子中，店主的生意并未失敗，如果她想，這個(gè)咖啡店可以一直開下去，并且收入也夠給她帶來一般的中產(chǎn)生活水平。但是，她自己卻失敗了，她付出了自己的年華和自由，在進(jìn)入這個(gè)生意之前，她沒有想到最初的激情褪去之后，情況會(huì)是怎么樣。
“做自己喜歡的事情”和“做自己的老板”，這兩句話聞起來似乎有自由的味道，但是如果這個(gè)生意違反了戒律五，反而會(huì)讓你付出自由的代價(jià)。
那么如何找到可脫離的生意，形成被動(dòng)收入呢？
請(qǐng)參照第十九章提到的五個(gè)被動(dòng)收入”指數(shù)較高的行業(yè)。
★第三十五章 好生意的三要素
前面提到了好生意的五條戒律，缺一不可。這章講的是，在不違反這五條戒律的情況下，三點(diǎn)助力要素：互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)新，可復(fù)制。
? 互聯(lián)網(wǎng)
天然的符合“影響力法則”了，受眾規(guī)模潛力巨大，顯而易見我就不多寫了，雖然作者說了很多。
? 創(chuàng)新
這個(gè)說得挺有意思的，作者認(rèn)為創(chuàng)新必須包含兩步，即創(chuàng)新和分銷。
首先創(chuàng)新：創(chuàng)新者的核心任務(wù)是找到一件商品，然后在其上進(jìn)行改進(jìn)。好玩兒吧，并不是說你要發(fā)明這件東西哦。那些發(fā)明汽車，電話和飛機(jī)的人，并未做得一個(gè)好生意，反而是那些在已有商品上面做出改造創(chuàng)新的人們，做得了好生意。比如有個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者，他是賣酒的。他并沒有發(fā)明伏特加，而是給它們包裝到一個(gè)個(gè)花花綠綠的瓶子里面，作者自己過生日的時(shí)候就收到過骷髏頭包裝的伏特加，有意思吧。
其次分銷：你創(chuàng)新的產(chǎn)品，必須通過分銷手段賣到大眾手里，否則就是白搭，分銷手段有很多，網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)、代理、電視購物、超市等等。
? 可復(fù)制：
這個(gè)就是連鎖快餐店模式。如果星巴克的創(chuàng)始人只開一家咖啡店，是沒法稱之為一個(gè)好生意的，但是他復(fù)制了他的成功經(jīng)驗(yàn)，將連鎖店開到全世界，取得了規(guī)模優(yōu)勢(shì)。
比如，你在商場(chǎng)放一臺(tái)自動(dòng)糖果售賣機(jī)，可能沒法賺很多錢，但是如果你在和一家商場(chǎng)一段時(shí)間的合作中取得了經(jīng)驗(yàn)，如何和商場(chǎng)談判分成，如何選擇機(jī)器放置方位，如何定位糖果檔次等等，并把這些經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到全市，甚至全國(guó)的商場(chǎng)售賣機(jī)上面，那么這項(xiàng)可復(fù)制的生意就會(huì)給你帶來好的收益。
★第三十六章 找出一條可行的路
接著上一章講，如何找出一個(gè)好生意。作者認(rèn)為，機(jī)會(huì)不一定要是原創(chuàng)的新點(diǎn)子，已經(jīng)有人想出來了并在做？沒有關(guān)系，只要你做得更好或者找出一個(gè)新方向就可以。
一個(gè)新點(diǎn)子并不會(huì)帶來成功，而好的執(zhí)行會(huì)。
解決人們的不方便，是機(jī)會(huì)；簡(jiǎn)化流程，是機(jī)會(huì)；提供更好感受，是機(jī)會(huì)；提供舒適體驗(yàn)，是機(jī)會(huì)；提供更好的服務(wù)，是機(jī)會(huì)；平復(fù)痛點(diǎn)，也是機(jī)會(huì)。
咖啡早就有人在賣，但是霍華德·舒爾茨以“將心注入”的理念在80年代開辦了星巴克；超市早就存在，而山姆·沃爾頓以“一站式”的規(guī)劃在60年代開辦了沃爾瑪。
如何抓住機(jī)會(huì)呢？好好感受自己和他人的下列想法：這種xxx太討厭了；我不喜歡xxx；這系統(tǒng)真是崩潰；要是xxx就好了......機(jī)會(huì)就來自于這些日常的小抱怨中，解決人們的問題，滿足人們的需求。
失敗是再正常不過的了，如果確實(shí)是走的路錯(cuò)了，退出來再重新選一個(gè)生意來做。更換生意是OK的，但是不要放棄快車道夢(mèng)想。
★第三十七章 給自己找個(gè)目標(biāo)
喜歡這章的開篇語：生活的悲劇不在于你沒能實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，而在于你沒有目標(biāo)——本杰明梅斯。
幸福來源于選擇的自由，而這自由需要足夠的錢來實(shí)現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想是要付出代價(jià)的，需要你付出錢，責(zé)任和承諾。
想想你夢(mèng)想的生活方式，估算一下大概每個(gè)月要多少錢能實(shí)現(xiàn)它，然后反推出你需要多少存款or什么樣的生意產(chǎn)生被動(dòng)收入能保證你想要的生活。
比如你覺得現(xiàn)在的生活方式就挺不錯(cuò)的，現(xiàn)在月消費(fèi)是1萬元，那么算一下你需要有多少存款或者一個(gè)什么樣的生意被動(dòng)收入可以保證你不必上班干活，即用時(shí)間換金錢，也能維持這種生活方式。以此為目標(biāo)，去努力吧。
光有目標(biāo)還是不夠的，需要從一點(diǎn)一滴開始學(xué)會(huì)賺錢。如果你想每個(gè)月賺1萬，那么從每個(gè)月賺5塊錢開始吧。
學(xué)習(xí)必要的財(cái)務(wù)知識(shí)，不要完全依賴財(cái)務(wù)顧問的建議，自己掌控。
學(xué)會(huì)量入為出，不管賺多賺少，都不要花的超過賺的。這一條建議對(duì)于慢車道人們來說是節(jié)流，對(duì)于快車道人們來說是開源。
★第三十八章 執(zhí)行是王道
上面的九章內(nèi)容，講了如何構(gòu)建生意。從這章開始要講本書最后一個(gè)主題：財(cái)富加速度，即做生意的原則。
這章的內(nèi)容是：執(zhí)行是王道。
那些整天唧唧歪歪：“我想到了一個(gè)絕佳的點(diǎn)子”和“我這個(gè)主意絕世無雙”的人，注意了——你的點(diǎn)子不是最重要的，執(zhí)行才是王道！
如果你有一個(gè)絕妙的點(diǎn)子，但是啥也不做，等著有人過來出錢出力，幫你把點(diǎn)子實(shí)現(xiàn)了，然后你就可以坐等賺大錢了，那是妄想，好嘛......前面作者已經(jīng)不止一次提到，人類的特性是喜歡結(jié)果不喜歡過程，其實(shí)想出來一個(gè)點(diǎn)子，是一次大腦里的化學(xué)反應(yīng)，是一個(gè)無需太多付出的結(jié)果；而執(zhí)行才是過程，這中間包括了太多的努力、犧牲、自律、堅(jiān)持。
作者把點(diǎn)子比喻成蘭博基尼的儀表盤，上限是220mph；把執(zhí)行比作實(shí)際速度。雖然蘭博基尼可以開到220mph，但實(shí)際中連150mph都絕少開到。你的點(diǎn)子的優(yōu)劣程度好比儀表盤上的速度上限，一個(gè)好的點(diǎn)子可以有很高的上限，但是啟動(dòng)汽車和踩油門這樣的執(zhí)行動(dòng)作，才會(huì)使車子真正移動(dòng)起來，并產(chǎn)生實(shí)際的速度。
很多創(chuàng)業(yè)者的誤區(qū)也就在這里，太在乎點(diǎn)子而不去思考執(zhí)行。而實(shí)際上，一個(gè)好點(diǎn)子真正的擁有者，是能把它執(zhí)行好的人，而不是想出來它的人。就像eBay并不是第一個(gè)做電商的，星巴克并不是第一個(gè)做連鎖咖啡店的。
★第三十九章 執(zhí)行是王道-續(xù)
光說不練是不行的。如果你的想法不去市場(chǎng)上面執(zhí)行一趟的話，你永遠(yuǎn)不知道會(huì)發(fā)生什么樣的事情。如果你想知道市場(chǎng)會(huì)如何反應(yīng)？那就把你的點(diǎn)子去執(zhí)行一遍，市場(chǎng)自然會(huì)告訴你。也許你的目標(biāo)是X，結(jié)果走向了Y；也許你想去大賣產(chǎn)品A，最后卻賣出了很多產(chǎn)品B。
商業(yè)計(jì)劃那些都是鬼扯，除非結(jié)合執(zhí)行。如果你有做過執(zhí)行的豐富經(jīng)歷，投資人會(huì)對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃另眼相看；如果你毫無執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，僅憑空想得出來的商業(yè)計(jì)劃，是很難打動(dòng)投資人的。
雖然相對(duì)于執(zhí)行來說，商業(yè)計(jì)劃顯得沒有什么用，但是財(cái)務(wù)分析還是很有用的，執(zhí)行之前有必要了解一些財(cái)務(wù)規(guī)范。
★第四十章 客戶是上帝
很老套的標(biāo)題吧。作者自稱：一個(gè)老派的創(chuàng)業(yè)者。他認(rèn)為比起花重金去爭(zhēng)取新客戶，不如花點(diǎn)精力留住老客戶。當(dāng)然了，在風(fēng)投們重點(diǎn)看客戶增長(zhǎng)數(shù)量的今天，可能不那么容易。
作者這章說的無非就是要：重視客戶的反饋 & 提供超越期望值的服務(wù)。
四種客戶反饋
對(duì)變化的抱怨。每當(dāng)作者辛辛苦苦幾個(gè)禮拜設(shè)計(jì)出新的網(wǎng)頁界面發(fā)布之時(shí)，都會(huì)招來客戶抱怨，人們天性不喜歡變化，不管是好的還是壞的。有的時(shí)候你得學(xué)會(huì)像客戶妥協(xié)。
對(duì)期待不能達(dá)成的抱怨。對(duì)待這種，你要么加把勁滿足他們的期望值，要么好好維護(hù)一下他們對(duì)服務(wù)的期望值——不要期望得太高。
對(duì)需求的抱怨，客戶告訴你他們想要什么，而你無法提供，這種是最好的機(jī)遇，了解用戶的什么需要沒有得到滿足，是成功生意的必須。
勒索，有些用戶抱怨純粹就是勒索，不幸地是，你無法避免，發(fā)生這樣的事情實(shí)屬平常，不要大驚小怪，不要影響心情，有理有據(jù)有節(jié)的回應(yīng)它（這里作者倒是沒有給什么特別有效的辦法，只是告訴大家，遇到勒索是很正常的）。
另外補(bǔ)充一點(diǎn)，雖然傾聽客戶想法很重要，但是不要妄圖取悅每一個(gè)人，對(duì)待有些客戶抱怨，忽略它就對(duì)了。
提供超越期望值的服務(wù)，方法有很多種，作者提到一種特別的是：盡量使公司看起來高大上但服務(wù)卻很親民。不要外包服務(wù)，或者使用那種語音留言系統(tǒng)。讓客戶的郵件能夠分鐘級(jí)得到回應(yīng)，讓客戶電話能夠里面接通真人，這些都是能提高客戶滿意度的方式。
不管你的公司現(xiàn)在是什么體量，盡量讓它看起來專業(yè)一些，高大上一些，這樣做不僅能夠讓客戶得到親民服務(wù)時(shí)更感滿意，而且會(huì)讓那些想進(jìn)入相同領(lǐng)域的潛在對(duì)手，在最開始的時(shí)候選擇放棄進(jìn)入和你競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。
這一點(diǎn)身邊有個(gè)例子，當(dāng)初彭同學(xué)的一個(gè)順豐包裹寄丟了，她生氣地找到順豐的老大（我也不知道她怎么找到他的，我只知道她肯定和他之前不認(rèn)識(shí)），結(jié)果人家立馬響應(yīng)，不僅找到了她的包裹，區(qū)域經(jīng)理還親自登門道歉，彭同學(xué)不僅火氣消了，還經(jīng)常跟大家說這個(gè)案例，夸獎(jiǎng)順豐是一個(gè)靠譜的公司。于是，我心里面也潛在地認(rèn)為順豐是一家靠譜公司了。
★第四十一章 避免豬一樣的隊(duì)友
作者認(rèn)為合作者，律師，會(huì)計(jì)師，員工都是需要認(rèn)真挑選的。
特別是合作者，你們合伙做生意，其實(shí)和結(jié)婚并無兩樣。需要相同的價(jià)值觀，做事的方式，看人的態(tài)度等等，否則不僅走不到最后，反而會(huì)變成仇人。
比如你想要的是成就偉大的事業(yè)，而對(duì)方只想實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，在公司發(fā)展到一定規(guī)模之后，何去何從必然會(huì)有分歧。不要輕易地相信“要選擇互補(bǔ)型個(gè)性的人做合作伙伴”，這種想法看起來很合乎邏輯，但是實(shí)際操作起來，你不一定會(huì)忍受得了對(duì)方與你的“不同”。
律師和會(huì)計(jì)師也很重要，他們可能會(huì)給你的生意和財(cái)務(wù)帶來巨大影響。
員工也一樣，他們是直接和最終客戶打交道的人，客戶服務(wù)的好壞，直接會(huì)導(dǎo)致客戶下次是否再來。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)讓人們忽略你公司的其他缺點(diǎn)，而再好的硬件也無法使人忽略差勁的服務(wù)。
在看人選人這一點(diǎn)上，作者認(rèn)為：不要聽人怎么說，要看人怎么做。這也許會(huì)花費(fèi)你更多的時(shí)間，但是值得。
★第四十二章 專注創(chuàng)新
這章講得深得我心啊。
一定要避免同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，比如買機(jī)票和加汽油，用戶是鮮有忠誠(chéng)度可言的，一般而言：誰便宜買誰的。因?yàn)楫a(chǎn)品沒有任何顯著區(qū)別。如果陷入這種同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)模式，就不得不被迫降價(jià)經(jīng)營(yíng)了，這是每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都不愿意陷入的生意模式。
這里就引出一個(gè)很重要的問題，你為什么去做生意？
大多數(shù)人是因?yàn)殄e(cuò)誤的理由：因?yàn)槲蚁胍獎(jiǎng)?chuàng)業(yè)啊，因?yàn)槲蚁氘?dāng)老板啊，因?yàn)槲蚁胝乙患虑樽霭?，因?yàn)槲蚁矚g這一行啊，因?yàn)槲沂煜み@個(gè)領(lǐng)域啊……這些理由都是很自我的理由，而不是因?yàn)榇蟊娪行枨蟆?/span>
在第三十章“戒律一：需求為王”里作者已經(jīng)講得很清楚了，純粹基于你想要，和基于大眾需求，而建立起來的生意是有本質(zhì)不同的，前者很容易變成失敗的生意。
那么基于需求做生意和避免同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)有什么關(guān)系呢？
作者認(rèn)為，只要你用心在滿足客戶需求上，開發(fā)創(chuàng)新，就會(huì)讓自己的生意與眾不同。不要只盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看，他做什么你就跟進(jìn)，這樣的生意永遠(yuǎn)和別人一樣，永遠(yuǎn)在往同質(zhì)化方向發(fā)展。要聚焦在自己的心和客戶需求上面，研究創(chuàng)新，引領(lǐng)行業(yè)。
成熟的公司，大部分注意力都在自身和客戶需求上，但也會(huì)花一部分精力會(huì)盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)看，他們有哪些做得不足的，我能不能避免犯同樣的錯(cuò)誤，我能不能比他做得更好，從而吸引他們的客戶？
差異化永遠(yuǎn)是同質(zhì)化的天敵，而創(chuàng)新是差異化的來源。
★第四十三章 創(chuàng)建品牌，而不是生意
這章好長(zhǎng)好長(zhǎng)啊，作者講了很多關(guān)于品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，我相信類似的教程比比皆是，并不是什么新鮮的經(jīng)驗(yàn)之談了。
作者認(rèn)為一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，應(yīng)該是打造品牌：生意是謀生存，品牌才是謀致富。好的品牌是抵抗同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的最佳武器，因?yàn)橛脩糁粫?huì)對(duì)品牌忠誠(chéng)，而不會(huì)對(duì)生意忠誠(chéng)。蘋果就是一個(gè)很好的例子，它并不是最便宜的，但是它是有品牌特征的，它時(shí)髦，可靠，安全。
那么靠什么來打造品牌呢？
1. 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
如何打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)呢？六步：
一、重中之重：解決問題或者需求；
二、成為獨(dú)一無二的；
三、給出特殊點(diǎn)并且明證它；
四、標(biāo)題簡(jiǎn)潔有力；
五、利用所有可宣傳的途徑；
六、實(shí)現(xiàn)它。
2. 在大眾中脫穎而出。
有五步：
一、偏激，兩極化來引起話題和關(guān)注；
二、利用sex相關(guān)來引起話題；
三、激起情緒；
四、互動(dòng)（汽車試駕、心理問卷）；
五、特立獨(dú)行（噱頭，吸引注意）
其實(shí)作者寫得很詳細(xì)，但是鑒于這些都可以在類似營(yíng)銷的書籍里看到，這里我就不多做總結(jié)了。
這一條我還蠻受啟發(fā)的。很諷刺的是，想要贏得快車道競(jìng)賽，需要首先拋棄自私而需要滿足別人的自私。人類天性就是自私的，所以我們的市場(chǎng)策略必須針對(duì)用戶收益，而非產(chǎn)品特性。
當(dāng)客戶買裙子的時(shí)候，買的其實(shí)是一種影像；當(dāng)客戶買度假產(chǎn)品的時(shí)候，買的其實(shí)是一種體驗(yàn)。
所以必須要把產(chǎn)品特性翻譯成客戶收益。四步：
一、找出用戶，換位思考；
二、找出產(chǎn)品特性；
三、找出優(yōu)勢(shì)；
四、把優(yōu)勢(shì)翻譯成收益。
價(jià)格暗示了產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值。作者舉了一個(gè)很好玩的例子：商戶清理庫存，把一個(gè)櫥柜扔到了街角，結(jié)果幾天都無人問津，于是他去給街角的櫥柜掛了一個(gè)50美金的價(jià)格標(biāo)簽，第二天就被人搬走了。
最終的最終，市場(chǎng)營(yíng)銷手段種種，制造噱頭，提高價(jià)格，之類的，基于的還是差異化，只有你的產(chǎn)品/服務(wù)有了差異點(diǎn)，這些策略才能奏效，而這一點(diǎn)需要你的生意是從解決問題和需求出發(fā)，而不是從自己的想要出發(fā)。
★第四十四章 專情一點(diǎn)
這章很短，作者就講了一件事情：對(duì)待生意要專情一點(diǎn)，不要同時(shí)鋪開好幾個(gè)生意一起做，那樣會(huì)分散精力，最后都難以為繼。因?yàn)樽錾鈱?shí)在是一件要全身心投入的事情，一件生意應(yīng)該值得你去花所有精力，不留退路，全力以赴，那樣才可以做好。
★第四十五章 全書總結(jié)
這章把上面所有道理都簡(jiǎn)短梳理了一遍，我在此就不多說了，具體見如上全文。
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