SKU動(dòng)銷(xiāo)調(diào)查與分析的步驟。
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春節(jié)期間，門(mén)店商品結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生較大變化，節(jié)后需要快速進(jìn)行修正調(diào)整，推出新的爆款品類(lèi)，尤其當(dāng)你的門(mén)店出現(xiàn)以下現(xiàn)象時(shí)：
1、單店業(yè)績(jī)很好，但總覺(jué)得商品陳列米數(shù)不夠，坪效一直不理想；
2、門(mén)店經(jīng)營(yíng)的SKU已經(jīng)很多了，消費(fèi)者還是反映買(mǎi)不到商品；
3、商品陳列布局已經(jīng)盡量以顧客為本了，顧客還是反映找不到商品。
原因：商品的SKU結(jié)構(gòu)不合理，一味追求SKU齊全，忽略了由于單品過(guò)多就增加了顧客選購(gòu)難度；同時(shí)造成無(wú)效商品大量充斥排面，使坪效、品效過(guò)低。
由此對(duì)SKU的動(dòng)銷(xiāo)情況調(diào)查和分析就顯得更加重要，我們能夠：
1、了解門(mén)店實(shí)際品項(xiàng)數(shù)的動(dòng)銷(xiāo)情況，不動(dòng)銷(xiāo)商品SKU的占比；
2、有助于實(shí)施公司品類(lèi)管理戰(zhàn)略；
3、了解門(mén)店商品結(jié)構(gòu)情況；
4、通過(guò)SKU分析與調(diào)整，提高門(mén)店的坪效、品效。
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SKU動(dòng)銷(xiāo)調(diào)查與分析的步驟
第一步：按照小分類(lèi)制訂SKU動(dòng)銷(xiāo)情況分析表。
第二步：到系統(tǒng)報(bào)表中找到需要分析的時(shí)間段最后一天的SKU總數(shù)和動(dòng)銷(xiāo)SKU數(shù)，分別填在分析表中。
第三步：進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。
1、動(dòng)銷(xiāo)率的計(jì)算公式：動(dòng)銷(xiāo)率=動(dòng)銷(xiāo)SKU/實(shí)際SKU*100%
2、動(dòng)銷(xiāo)率說(shuō)明的問(wèn)題：某個(gè)分類(lèi)在特定的時(shí)間段內(nèi)銷(xiāo)售的單品數(shù)占該分類(lèi)特定會(huì)計(jì)期間期末的庫(kù)存SKU的比例。
3、動(dòng)銷(xiāo)率會(huì)出現(xiàn)的三種情況：動(dòng)銷(xiāo)率大于100%，動(dòng)銷(xiāo)率小于100%，動(dòng)銷(xiāo)率等于100%（屬正常）。
動(dòng)銷(xiāo)率超過(guò)100%說(shuō)明：在某時(shí)段該分類(lèi)的銷(xiāo)售品項(xiàng)數(shù)高于目前現(xiàn)有庫(kù)存的品項(xiàng)數(shù)，說(shuō)明該分類(lèi)出現(xiàn)了品項(xiàng)數(shù)流失。
造成的原因： A、商品缺貨；B、商品停進(jìn)停銷(xiāo)；C、虛庫(kù)存。
解決辦法：
A、門(mén)店加強(qiáng)商品缺貨的控管；
B、平時(shí)的經(jīng)營(yíng)管理中要重視各方面的數(shù)據(jù)分析，從數(shù)據(jù)中可以看出，商品的適銷(xiāo)度與地域性、季節(jié)、陳列、價(jià)格有很大的關(guān)系；
C、確保系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。
動(dòng)銷(xiāo)率低于100%說(shuō)明：從數(shù)據(jù)表面看，該類(lèi)商品存在滯銷(xiāo)商品。
造成的原因：
A、品項(xiàng)數(shù)過(guò)多，特別是同質(zhì)商品過(guò)多；
B、存在結(jié)構(gòu)商品；
C、該類(lèi)商品的淘汰力度不夠或淘汰與引進(jìn)不成比例；
D、該類(lèi)商品的陳列、促銷(xiāo)、價(jià)格性價(jià)比等指標(biāo)需要調(diào)整；
E、虛庫(kù)存過(guò)多。
解決辦法：
A、加強(qiáng)商圈內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)調(diào)查，謹(jǐn)慎引進(jìn)該類(lèi)商品的新品；
B、調(diào)整不動(dòng)銷(xiāo)商品陳列，更換不動(dòng)銷(xiāo)商品陳列位置，增加商品陳列量；加大不動(dòng)銷(xiāo)商品的促銷(xiāo)力度；改變不動(dòng)銷(xiāo)商品的營(yíng)銷(xiāo)策略；
C、充分市調(diào)不動(dòng)銷(xiāo)商品價(jià)格，調(diào)整不動(dòng)銷(xiāo)商品的定價(jià)策略；
D、通過(guò)綜合數(shù)據(jù)分析，加大商品淘汰力度；
E、及時(shí)調(diào)整商品的虛庫(kù)存和增加庫(kù)存。
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SKU怎樣設(shè)計(jì)才能利益最大化
第一，要以本著減少庫(kù)存為原則
店鋪之所以對(duì)商品進(jìn)行SKU管理，就是為了更好地減少庫(kù)存、節(jié)省有限資源、提高坪效和實(shí)現(xiàn)店鋪經(jīng)營(yíng)即定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)，因此，店鋪要進(jìn)行SKU設(shè)計(jì)，首先就要本著減少庫(kù)存為原則。
第二，要以滿足'應(yīng)季銷(xiāo)售'為根本
每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU，同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU，所謂的寬度就是SKU數(shù)量，深度就是每個(gè)SKU的庫(kù)存數(shù)量。不管SKU的寬度和深度是怎么樣，但要必須滿足'應(yīng)季銷(xiāo)售'為原則。因?yàn)椋词箤挾群蜕疃仍O(shè)計(jì)的再合理，但如果沒(méi)能達(dá)到'應(yīng)季銷(xiāo)售'的目的，這就是做了無(wú)用功的SKU管理，換一句話，等于沒(méi)有進(jìn)行SKU管理。
第三，要以吸引'客流'為導(dǎo)向
眾所周知，店鋪吸引客流的方法不外乎有以下幾種：在店鋪正門(mén)口醒目位置、店面靠里、偏角落或入口處刊登戶外廣告；招牌指引標(biāo)示、橫幅廣告宣傳；展架(易拉寶)布置、吊旗懸掛；張貼POP 海報(bào)、包柱廣告、地貼；派單促銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟、廣場(chǎng)路演小區(qū)推廣；微信、短信(郵件)群發(fā)；派贈(zèng)、限時(shí)特惠、抽獎(jiǎng)、換購(gòu)、有獎(jiǎng)問(wèn)答；秒殺、抵價(jià)券、游戲競(jìng)賽……
我們可以根據(jù)店鋪具體情況分析，先進(jìn)行SKU設(shè)計(jì)再靈活運(yùn)用以上方法。哪里需要密排單品，哪里需要集中擺放，哪個(gè)商品又需要花色陳列，哪個(gè)單品又務(wù)必需要一定的存貨，這需要進(jìn)行根據(jù)吸引客流的方式來(lái)決定SKU的規(guī)劃管理，要做到以吸引客流為導(dǎo)向，以提升銷(xiāo)售為目的。
第四，要以滿足'剛需'為準(zhǔn)繩
用戶因?yàn)椤拔倚枰辈刨?gòu)買(mǎi)的，這就是所謂的“剛需”品。對(duì)每個(gè)顧客來(lái)說(shuō)，他們選擇的標(biāo)準(zhǔn)就一條：我要買(mǎi)能解決“現(xiàn)在問(wèn)題”或“正在需要的產(chǎn)品”。也就是說(shuō)即使店鋪有上千個(gè)SKU，但消費(fèi)者只需要舀那滄海中的這一瓢足矣，這就是滿足了客戶的“剛需”。
第五，要以引導(dǎo)客戶'購(gòu)買(mǎi)'為基礎(chǔ)
毋庸置疑，再好的SKU管理，倘若造成客戶不容易選購(gòu)的話，也等于沒(méi)有進(jìn)行SKU設(shè)計(jì)。因此，商品陳列一定要讓顧客一目了然，容易挑選、購(gòu)買(mǎi)方便，并在無(wú)形中會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售的效果。另外，所有的單品展示都要朝向顧客易見(jiàn)、易選、易買(mǎi)的角度，商品本身也要分類(lèi)妥當(dāng)，擺置整齊，以便消費(fèi)者能省時(shí)省力而又迅速找到其所想要的商品。
第六，要以方便客戶為目的
人們購(gòu)買(mǎi)商品的決策因素，除了產(chǎn)品好、價(jià)格合適外，“方便”也是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，SKU規(guī)劃不僅要根據(jù)顧客的消費(fèi)層次、品牌定位和商品特性進(jìn)行靈活調(diào)整，還要按照顧客的購(gòu)物習(xí)慣或商品特點(diǎn)進(jìn)行排列和分類(lèi)。對(duì)于SKU規(guī)劃，不管是標(biāo)題陳列或一般陳列，都要求商品的排列和分類(lèi)簡(jiǎn)單易懂，方便客戶為目的。
第七，要以提高坪效為宗旨
所謂坪效，是指終端賣(mài)場(chǎng)1平米的效率，它是作為評(píng)估賣(mài)場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。如何利用有限的空間資源，對(duì)商品進(jìn)行SKU規(guī)劃來(lái)提高坪效呢?我們就可以通過(guò)刪減表現(xiàn)不好的SKU，來(lái)有效進(jìn)行管理庫(kù)存，使庫(kù)存周轉(zhuǎn)期控制在30-60天的范圍。
第八，對(duì)SKU進(jìn)行組合來(lái)產(chǎn)生價(jià)值
由于店鋪運(yùn)營(yíng)上的需要，店鋪可能賣(mài)單個(gè)SKU，也可能賣(mài)多個(gè)SKU的組合，可以把單個(gè)SKU和多個(gè)SKU進(jìn)行組合逆襲。店鋪在出售商品過(guò)程中，價(jià)格可能會(huì)隨市場(chǎng)或客流量及產(chǎn)品保質(zhì)期等情況來(lái)調(diào)整變化的，比如產(chǎn)品A(30元) 產(chǎn)品B(25元) 產(chǎn)品C(15元)組合銷(xiāo)售比正常ABC三種產(chǎn)品打包銷(xiāo)售總價(jià)(70元)降低20元銷(xiāo)售，客戶就會(huì)感覺(jué)比單獨(dú)選購(gòu)某一單品便宜，可能就會(huì)隨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。
總之，店內(nèi)SKU怎么設(shè)計(jì)更合理，除了以上幾種方法及策略之外，還要因人(管理者)、因事(經(jīng)營(yíng)的具體情況)、因市(市場(chǎng)環(huán)境)、因地(地理位置)、因時(shí)(節(jié)假日)、因季(季節(jié)特點(diǎn))等各方面經(jīng)過(guò)科學(xué)分析，統(tǒng)籌規(guī)劃和綜合考量，最終才能達(dá)到店鋪盈利的目的。
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