關(guān)于零售商來說，制定適合門店的SKU計劃，要緊分為兩個階段：門店開業(yè)前的SKU計劃的設(shè)定與營業(yè)后的SKU計劃調(diào)整兩個階段。
1.開店之初的SKU數(shù)量確定
以往的零售門店開業(yè)前，由于缺乏商品的陳列計劃（陳列多少商品，陳列什么樣的商品與陳列數(shù)量），因此只能是總部根據(jù)配送中心與現(xiàn)有的采購廠商資源，將所有的品類商品逐一塞進這家新開設(shè)的門店，開業(yè)以后才開始對門店進行SKU商品計劃的調(diào)整。這樣做的結(jié)果往往是浪費企業(yè)資源，導(dǎo)致商品無法適銷對路，無法滿足商圈顧客的需求，繼而影響到門店的銷售計劃。
這種商品管理方式是粗放式的，就好象是先蓋樓，后根據(jù)成型的樓房繪制圖紙。這種情況合理嗎？
當然不合理。
正確制定SKU計劃的流程是：零售商需要先對商圈環(huán)境進行分析推斷，根據(jù)自己所擅長零售業(yè)態(tài)的市場定位、顧客的需求情況，推斷未來的銷售預(yù)期，然后根據(jù)其周邊情況，計劃未來門店的經(jīng)營面積與各個區(qū)域的可陳列面積。而這個可陳列面積將是影響未來每一個品類SKU數(shù)量的基數(shù)。
零售商關(guān)于商圈環(huán)境的市場調(diào)查包含下列幾個方面：
（1）商圈內(nèi)的顧客需求：當零售企業(yè)進入某個地區(qū)與城市時，首先要對該地區(qū)的顧客特性與行為進行調(diào)查，熟悉當?shù)鼐用竦娜丝诮y(tǒng)計特性、生活水平、購物習慣、飲食習慣等，比如當發(fā)現(xiàn)門店周圍有較多的回民居住區(qū)時，那么在肉課的商品結(jié)構(gòu)設(shè)計中，必定要增加牛羊肉的SKU數(shù)量，同時相應(yīng)地減少甚至停止豬肉的SKU數(shù)量，當然連帶還要考慮陳列、庫存等細節(jié)。
商圈內(nèi)顧客的需求情況是決定該商圈范圍內(nèi)需求能力的關(guān)鍵，根據(jù)總體的市場需求情況才能對未來門店的銷售預(yù)測進行分析與評估。前期市場調(diào)查的反饋信息決定未來門店所經(jīng)營的商品，假如調(diào)查有誤，門店所銷售的商品也必定出現(xiàn)水土不服。
比如：某外資零售企業(yè)曾犯過一個低級錯誤，當時這家零售企業(yè)使用的是全國聯(lián)采模式，有一次增加了從上海采購的晾衣服的竹竿單品，當時天津的連鎖門店將竹竿放到貨架陳列時，顧客與全店的員工都不知它是做什么用的，由于天津居民是根本不用竹竿晾衣服的。
（2）分析商圈范圍內(nèi)的競爭對手情況：在進入一個未知市場的時候，熟悉了消費者的需求能力是根本不夠的，當?shù)厥袌龅纳唐饭┙o能力、價格水平也是影響與決定門店未來的商品銷售情況的因素。
在一個成熟的商圈環(huán)境中，假如決定開設(shè)新的門店，零售商應(yīng)該如何設(shè)定商品品類，如何為每一個品類安排商品分布，制定什么樣的價格定位，這些都需要零售企業(yè)進行細致而周密的調(diào)查與熟悉。
關(guān)于新進入的零售商來說，制定SKU計劃，需要對商圈范圍內(nèi)本公司業(yè)態(tài)的門店、其他公司同業(yè)態(tài)的門店、要緊競爭對手門店的經(jīng)營數(shù)據(jù)進行收集，其中包含：經(jīng)營品類、SKU數(shù)量、品類毛利率、銷售額、品類貨架數(shù)量與經(jīng)營面積，通常情況，SKU計劃的制定采取的是自上而下與自下而上兩種方式，即采購中心根據(jù)門店的市場調(diào)查報告選擇與其定位相似的門店，參照其經(jīng)營品類與SKU情況擬訂初步的SKU計劃，然后由參與市場調(diào)查的門店管理人員根據(jù)真實商圈環(huán)境提出SKU計劃的有關(guān)建議。
關(guān)于零售企業(yè)來說，盡管門店作為顧客的代言人有權(quán)力提出希望經(jīng)營的商品，但是長期與廠商進行協(xié)商的采購買手也有一套自己的經(jīng)營模式，因此在最終的SKU計劃的確認環(huán)節(jié)需要雙方的協(xié)調(diào)與努力。
每一個門店所處的商圈可能都是完全不一致的，不可能完全復(fù)制其他門店的商品結(jié)構(gòu)，制定符合當?shù)叵M者習慣的SKU計劃才是商家最終的目的。
2.運營過程中的SKU計劃調(diào)整
盡管零售門店在開業(yè)前已經(jīng)制定了全面的SKU計劃，但是隨著門店在該地區(qū)影響里的擴大，對商圈環(huán)境的熟悉與目標顧客群體的明確，SKU計劃還會隨著商圈環(huán)境與門店定位的變化而有所調(diào)整。
為了保證商品結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量科學性與準確性，增加零售企業(yè)對顧客與市場的習慣性與靈活性，零售企業(yè)能夠根據(jù)年度內(nèi)每個月的各分類中SKU數(shù)量制作年度SKU目標。
通常情況下，零售企業(yè)SKU計劃的后期調(diào)整周期會定期進行，通常不可能超過一個季度。SKU計劃調(diào)整的周期一方面能夠反映出企業(yè)關(guān)于外部環(huán)境的應(yīng)對能力，另一方面也有助于門店進行更好的市場定位。
門店制定月度SKU計劃要緊出于商品的季節(jié)性與促銷計劃的考慮，而年度的SKU計劃則是為了更好地進行SKU計劃的整體操縱。因此，在很多門店中，一個部門某個品類SKU清單并不是1個，而是12個。有些跨國零售企業(yè)甚至還會對重要的節(jié)假日分別制定單獨的SKU清單。
但是需要注意，SKU計劃的頻繁或者者大幅度調(diào)整也會影響目標顧客群體的購物傾向，可能會造成顧客群體流失的現(xiàn)象發(fā)生。
SKU計劃的執(zhí)行與管控
當基本的商品品類結(jié)構(gòu)確定后，剩下的SKU計劃的保護與執(zhí)行工作將是非常重要的，這也是零售企業(yè)顧客導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向的表達。
為什么在很多門店中，SKU逐年增加，庫存逐年增加呢？這個問題的要緊起因就是門店在商品SKU計劃的執(zhí)行與應(yīng)用環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題。
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