門店經營里有沒有遇到類似問題？
1、單店業(yè)績已經很好了，但是總是覺得商品的陳列米數(shù)永遠不夠，坪效一直不理想。
2、門店的經營SKU已經很多了，消費者還是反映買不到商品。
3、商品陳列布局已經盡量以顧客為本了，顧客還是反映找不到商品。
原因
商品的SKU結構不合理，一味追求SKU的齊全，忽略了由于商品單品過多，就增加了顧客的選購難度；同時造成無效商品大量充斥排面，占有有限的陳列資源，造成坪效、品效過低。
由此對SKU的動銷情況調查和分析就顯得更加重要，我們能夠：
1、了解門店實際品項數(shù)的動銷情況，不動銷商品SKU的占比
2、有助于實施公司品類管理戰(zhàn)略
3、了解門店商品結構情況
4、通過SKU的分析與調整，提高門店的坪效、品效
門店SKU動銷情況調查與分析的步驟：
第一步：按照小分類制訂SKU動銷情況分析表。
第二步：到系統(tǒng)報表中找到需要分析的時間段最后一天的SKU總數(shù)和動銷SKU數(shù)分別填寫在分析表中。
第三步：進行數(shù)據的分析。
1、動銷率的計算公式：動銷率=動銷SKU/實際SKU*100%
2、動銷率說明的問題：某個分類在特定的時間段內銷售的單品數(shù)占該分類特定會計期間期末的庫存SKU的比例。
3、動銷率會出現(xiàn)的三種情況 ：動銷率大于100%，動銷率小于100%，動銷率等于100%（屬正常）。
動銷率超過100%
說明的情況：動銷率超過100%說明了在某個時段該分類的銷售品項數(shù)高于目前現(xiàn)有庫存的品項數(shù)，說明了該分類出現(xiàn)了品項數(shù)的流失現(xiàn)象。
造成的原因： A、商品的缺貨 B、商品的停進停銷 C、虛庫存
解決辦法：
A、門店加強商品缺貨的控管。
B、平時的經營管理中要重視各方面的數(shù)據分析，從數(shù)據中可以看出，商品的適銷度與地域性與季節(jié)及陳列、商品的價格有很大的關系 。
C、確保系統(tǒng)基礎數(shù)據的準確性。
動銷率低于100%
說明的情況：從數(shù)據的表面上看，該類商品存在滯銷商品，至少在查詢的會計期間存在一定比例的滯銷單品。
造成的原因：
A、品項數(shù)過多，特別是同質商品過多。
B、存在結構商品。
C、該類商品的淘汰力度不夠或者淘汰與引進不成比例。
D、該類商品的陳列、促銷、價格性價比等指標需要調整。
E、虛庫存過多。
解決辦法：
A、加強商圈內消費者的消費調查，謹慎引進該類商品的新品。
B、調整不動銷商品陳列，更換不動銷商品陳列位置，增加商品陳列量；加大不動銷商品的促銷力度；改變不動銷商品的營銷策略。
C、充分市調不動銷商品的價格，調整不動銷商品的定價策略。
D、通過綜合數(shù)據分析，加大商品的淘汰力度。
E、及時調整商品的虛庫存和增加庫存。
店內SKU怎樣設計才能趨利避害呢?怎樣設計才能利益最大化呢？
第一，要本著減少庫存為原則
店鋪之所以對商品進行SKU管理，就是為了更好的減少庫存、節(jié)省有限資源、提高坪效和實現(xiàn)店鋪經營即定的銷售業(yè)績指標為目的，因此，店鋪要進行SKU設計，首先就要本著減少庫存為原則。
第二，要滿足'應季銷售'為根本
每個不同貨號對應的產品就是不同的SKU，同款不同色的產品就是不同的SKU，所謂的寬度就是SKU數(shù)量，深度就是每個SKU的庫存數(shù)量。不管SKU的寬度和深度是怎么樣，但要必須滿足'應季銷售'為原則。因為，即使寬度和深度設計的再合理，但如果沒能達到'應季銷售'的目的，這就是做了無用功的SKU管理，換一句話，等于沒有進行SKU管理。
第三，要以吸引'客流'為導向
眾所周知，店鋪吸引客流的方法不外乎有以下幾種：在店鋪正門口醒目位置、店面靠里、偏角落或入口處刊登戶外廣告；招牌指引標示、橫幅廣告宣傳；展架(易拉寶)布置、吊旗懸掛；張貼POP 海報、包柱廣告、地貼；派單促銷、異業(yè)聯(lián)盟、廣場路演小區(qū)推廣；微信、短信(郵件)群發(fā)；派贈、限時特惠、抽獎、換購、有獎問答；秒殺、抵價券、游戲競賽……
我們可以根據店鋪具體情況分析，先進行SKU設計再靈活運用以上方法。哪里需要密排單品，哪里需要集中擺放，哪個商品又需要花色陳列，哪個單品又務必需要一定的存貨，這需要進行根據吸引客流的方式來決定SKU的規(guī)劃管理，要做到以吸引客流為導向，以提升銷售為目的。
第四，要滿足'剛需'為準繩
用戶因為“我需要”才購買的，這就是所謂的“剛需”品。對于每個顧客來說，他們選擇的標準就一條：我要買能解決“現(xiàn)在問題”或“正在需要的產品”。也就是說即使店鋪有上千個SKU，但消費者只需要舀那滄海中的這一瓢足矣，這就是滿足了客戶的“剛需”。
第五，要引導客戶'購買'為基礎
毋庸置疑，再好的SKU管理，倘若造成客戶不容易選購的話，也是等于沒有進行SKU設計。因此，商品的陳列一定要讓顧客一目了然， 容易挑選、 購買方便，并在無形中會促進銷售的效果。另外，所有的單品展示都要朝向顧客易見、易選、易買的角度，商品本身也要分類妥當，擺置整齊，以便消費者能省時省力而又迅速地找到其所想要的商品。
第六，以方便客戶為目的
人們購買商品的決策因素，除了產品好、價格合適之外，“方便”也是一個非常重要的指標，SKU規(guī)劃不僅要根據顧客的消費層次、品牌定位和商品特性進行靈活調整，還要按照顧客的購物習慣或商品特點進行排列和分類。對于SKU規(guī)劃，不管是標題陳列或一般陳列，都要求商品的排列和分類簡單易懂，方便客戶為目的。
第七，要以提高坪效為宗旨
所謂的坪效，是指終端賣場1平米的效率，它是作為評估賣場實力的一個重要標準。如何利用有限的空間資源，對商品進行SKU規(guī)劃來提高坪效呢?我們就可以通過刪減表現(xiàn)不好的SKU，來有效的進行管理庫存，使庫存周轉期控制在30-60天的范圍。
第八，對SKU進行組合來產生價值
由于店鋪運營上的需要，店鋪可能賣單個SKU，也可能賣多個SKU的組合，可以把單個SKU和多個SKU進行組合逆襲。店鋪在出售商品過程中，價格是可能會隨市場或客流量及產品的保質期等情況來調整變化的，比如產品A(30元)+產品B(25元)+產品C(15元)組合銷售比正常ABC三種產品打包銷售總價(70元)降低20元銷售，客戶就會感覺比單獨選購某一單品便宜，可能就會隨時產生購買欲望。客戶一旦把商品買走，商場就會立馬將商品“變現(xiàn)”，最終SKU組合就會產生價值。同時，也促進了單品的銷售和整體SKU組合的協(xié)同作用，不僅分散和降低了運作風險，而且還增強了企業(yè)的單品整合銷售的能力。
總之，店內SKU怎么設計更盈利更合理，除了以上幾種方法及策略之外，還要因人(管理者)、因事(經營的具體情況)、因市(市場環(huán)境)、因地(地理位置)、因時(節(jié)假日)、因季(季節(jié)特點)等各個方面經過科學分析，統(tǒng)籌規(guī)劃和綜合考量，最終才能達到店鋪盈利的目的。
來源：海格里斯
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