在之前供銷蜂鳥電商運營團隊的內部培訓會議上，我講到過一個觀點：“雙11作為整個電商的狂歡節(jié)，事實上對電商團隊而言，也是一年一度的大考。水平如何，通過雙11的銷售數據，一目了然?！彼?，雙11之后的總結與反思就顯得尤為重要，我們總結和反思的目的在于著眼未來，為下一年或者接下來的雙12和淘寶剛剛宣布的年貨節(jié)做準備。
一、用數據做尺子
未參加淘寶活動企業(yè)——就是在流量上活動上銷售上處于撿漏狀態(tài)的企業(yè)，雙11當天，其銷售數據，應該為日常數據的7倍，達到這個量，就已經算是稱職的運營，一定程度上而言，應該算是很不錯的運營
主會場企業(yè)——有大流量支撐，營業(yè)額至少做到日常銷售數據50倍以上；
分會場企業(yè)——仍然有流量支撐，營業(yè)額做到日常銷售數據的18倍以上。
商品打標——之前在搜索中不占優(yōu)勢，零點開始，搜索位置瞬間提升，其營業(yè)額應做到日常銷售數據的10倍以上。
我上面提到的這個營業(yè)額翻番的數據，您可以拿著尺子自行丈量一下，在剛剛過去的雙11，你和您的團隊是否達到了這么一個水準。
如果您沒有參加任何淘寶活動，諸如今年提到的淘寶嘉年華。 翻3倍，這個團隊能湊合。翻7倍，合格！如果翻的更高，說明您的電商團隊水平更高。
如果您沒有達到這個數字，一方面要反思我們的電商團隊是否真的在運營能力方面存在缺失，另一方面就要考慮以下三點，這三點我在之前的供銷蜂鳥內部培訓會上有提到過。
二、雙11的運營特點
雙11這樣的淘寶年度的大型活動。這一天主要有三大特點：
第一，高流量；第二，高轉化；第三，高客單價。作為運營的我們，需要注意這三大特點，并著手去實現它。
高流量：我們說這一天的流量肯定是全年當中最高的一天，但這一天的流量主要分布在主會場，其次是分會場，接下來就是廣告上（諸如淘寶里面的直通車、鉆石展位等），最后才是一些既沒上會場，又沒有嘉年華打標的商品上面。直接一點，這些商品或者商家，就是處于一種撿漏狀態(tài)。那么，無論您是會場商家還是沒有上會場的商家，如果您想在雙11有個好收獲，那您就需要謹記以下幾點：
a、為您的雙11定個目標，簡單一點就是您想做多少營業(yè)額？先別管它能否完成，你只要問自己想不想就。
b、圍繞流量，您需要做哪些工作？通常的作法是，提前一個月，也就是在十月份，進行流量的引導工作，諸如雙11的活動優(yōu)惠情況，可以制作成隨貨單，讓客戶直接掃碼收藏，還可以上淘搶購（記住，是在臨近雙11之前的某個時間點），還有淘寶試用（也是加收藏的好辦法）——也就是在這一階段，我們只盯三個數據，一是收藏量，無論是店鋪的還是商品的；二是加入購物車的數量，引導更多的客戶加入購物車；三是，老客激活量——本來就是你的客戶，想辦法，讓這些客戶知道我們在雙十一做什么樣的優(yōu)惠，希望他們來光顧，即便不光顧，也希望其能傳播這個信息——比如采用在售商品中的“微團”。
c、利潤款的銷量拉升，今年的玩法里面，針對利潤款大家的作法基本上是免單方式，尤其針對新款且是雙11利潤款，很多商家采用流量款為利潤款拉量方式，即顧客在購買店鋪流量款的同時，通過客服告知顧客，如果現在購買我們主推的商品，可以享受免單優(yōu)惠，顧客當然是非常開心的，我個人都有過這樣的經歷。拉升利潤款銷量的目的在于，為雙11當天，提升整體營業(yè)額和客單價。
高轉化：大家可能有一個明顯的感覺，就是零點開始到一點截止，幾乎實現了100%轉化。直接一點，在這個時間點上，基本為購物車用戶、秒殺用戶和收藏用戶。所以，轉化是非常高的，當然，這一天總體的轉化率都是很高的。
如果您的轉化不高，這一天的問題多從營銷方面做反思。最總要的就是營銷不到位，花樣用的少。
高客單價：這一天是最能盈利的一天，所以，重點仍然在設計上面，一是導流功能，也就是關聯(lián)一定要做好，二是套餐設置，三在活動上面，滿贈、滿減這些方面下功夫。
三、案例解析
這是我們“局部”成員的一家店鋪，這家店鋪日常銷售額在10萬，但雙11一天，完成了890萬的營業(yè)額。
這張圖片的拍攝時間是雙11零點開始的18分56秒，我們完成了100萬的營業(yè)額，跟那些大牛當然沒法比，但仍然算是比較成功的。
開局后的59分51秒，完成了200萬的營業(yè)。這些都是節(jié)點性的照片，我們之所以放出來，目的就是告訴你，其實，雙11，你也可以做到這個數據。
現在我來介紹下，這家店鋪雙11的簡單情況：a、分會場企業(yè)；b、開局前2小時，被國外客戶投訴（因知識產權問題，被淘寶下架掉兩款分會場商品）；c、最大流量來自于聚劃算流量（報名了當天的聚劃算）。
準備周期是從今年的9月份開始，就著手雙11的活動。
在整體的策劃當中，我們將產品沿著我們一直提到的店鋪款式定位，分為預售款、會場款、流量款和聚劃算款，四個品類。在活動玩法上，主要分為：預熱期、雙11當天玩法和雙11當天推廣等三種方式。
預熱期，6種玩法，分別是：a、優(yōu)惠券提前領；b、老客戶驚喜；c、加購有驚喜；d、衛(wèi)視廣告；e、微信傳播；f、大獎預告。
雙11當天玩法，主要分4種，分別是：a、買就送，任何時段都有贈品；b、滿減滿贈，只要滿就再折；c、終極贈品，獎勵雙11消費最高的買家，于活動結束后公布名單；e、秒殺引流、驚爆價秒殺。
而雙11當天的推廣方式，主要有三種：a、直通車；b、鉆展；c、老客戶激活和淘寶客的引入。
當天最大的流量來源依次是：聚劃算、天貓搜索、淘寶搜索。
對照我們在“雙11運營特點”提到的，你會發(fā)現，更多的是在流量和高客單價上下功夫，唯一的就是做的非常細，這是我們值得學習的地方，而且根據整個雙11的活動制定了詳細的推進計劃表，9月、10月、11月都有各自的重點和工作目標，在細節(jié)方面也進行了嚴格規(guī)劃。
其實，像這樣一個店鋪的成績，對一個天貓來講，如果有一個非常好的電商操盤手，有一個執(zhí)行力的團隊，當然，更重要首先得有一個好產品，我們一直不斷的強調，好產品是運營的基礎，天時地利與人和三要素一旦具備，想不成功都難。
四、錯過了大考，就繼續(xù)回家練內功
一年一度的雙11無論你的成績如何，都已經過去了，不用斤斤計較也用不著沾沾自喜。作為運營我們需要考慮的是，在電商中每一天，我們應該怎么做。日常運營對店鋪的成長和對運營的考驗才是重點。諸如圍繞轉化做引流，做搜索，是最簡單也是最難的課題。
同時，在我們的運營過程中，我們必須加大加重對手機端的重視，我記得馬云曾經放言，未來干掉淘寶的是手機，而且這個手機端還得是自己的手機端，無論去年還是今年，數據已經表明了，阿里巴巴集團在移動端的決心，所以，以下的這段話給你，或許能對你日常運營以及大促有所幫助，這里我提到的是關于圖片質量的：PC端的圖片質量基本是手機端的4倍，詳情頁面切圖基本在200~300KB一張，手機端的基本是60~80kb一張。
五、關于雙11的籌備時間
這也算是一個題外話。雙11對商家而言是至關重要的，在江浙一帶，尤其是在保暖內衣行業(yè)，籌備期，最早可到每年的7月底，從哪時候就開始沖銷量，累計評價，做搜索，而且做的時候，基本上以虧本為多，但有一點，在雙11當天，基本上都是能賺回來的。對保暖行業(yè)來講，做一年只為一天，但對大多數行業(yè)而言，加大日常銷量遠遠比這一天更容易實現也更為穩(wěn)妥。
對襄陽而言，電商環(huán)境本來就不好，如果企業(yè)再不重視，就只能留下在電商領域撿漏的命，如果運營團隊在弱一些，估計連漏都沒得撿。所以，從上到下的重視電商，無論是從品牌包裝、產品定位、產品定價方面，多與電商部門溝通，或許對企業(yè)的發(fā)展更具備長遠意義，畢竟電商可以獲取到大數據，基于大數據的產品研發(fā)，離消費者也才能更近，也更適于電商發(fā)展。
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