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＇好羞恥！面試時我該怎么和候選人談薪酬？＇”

oyss666 >《招聘》

2020.06.12

關(guān)注

面試本是企業(yè)與求職者雙向選擇的過程，然而遇到特別“心儀”的應(yīng)聘者，很多企業(yè)也可謂是“費(fèi)盡心機(jī)”。

雖說是“談錢不傷感情”，但現(xiàn)實(shí)中很多時候都是在“談錢”后面試者“杳無音訊”的。雖說薪資是面試求職中的“剛需”，但同樣的意思，“我想跟你一起睡覺”和“我想跟你一起起床”表達(dá)的意境就完全不同。

所以說“談薪”是需要走“心”的。要知道談好“薪”才能留住員工的“心”。

沉沒成本：談薪時機(jī)很重要

何謂“沉沒成本”，指由于過去的決策已經(jīng)發(fā)生了的，而不能由現(xiàn)在或?qū)淼娜魏螞Q策改變的成本。簡單說，人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經(jīng)在這件事情上有過投入。

對于面試來說，最忌諱或者說最不專業(yè)的做法就是在初面甚至在電話溝通中直接告知薪資或者薪資區(qū)間，其實(shí)這種方式投射到候選人心中的“暗示”有二：

在之后我們的接觸中“薪資”沒有什么可談的必要；
我們給的薪資沒有什么競爭力，不足以作為“籌碼”放在最后談。

一般說來在電話溝通時，如候選人問及薪資，禮貌而又不失文雅的回答是“不低于行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)”，否則只要給出區(qū)間，后面往往是企業(yè)一直“被動”。初面如覺得可以做進(jìn)一步接觸，需要問“理想薪資”而不是“最低薪資”，后者同樣會把企業(yè)方逼近“死胡同”。而在終面結(jié)束前，需要問的是“最近一份工作的‘平均工資’”——因?yàn)榇藭r如果應(yīng)聘者也有意，他會給出一個相對“合理”的價格，也期望得到這份工作——談薪的過程反而就水到渠成。

挫敗效應(yīng)：你真的沒想象中的好

很多畢業(yè)的學(xué)生剛剛走出校園，所謂“畢業(yè)即失業(yè)”這種論調(diào)不是空穴來風(fēng)。不是真的找不到工作，而是在找工作的過程中“心態(tài)失衡”。在“精英教育”的環(huán)境下反而“逆商”指數(shù)很低。不過，就算是成熟的職業(yè)人往往也都有一種這樣的心態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)在某一方面真的“技不如人”，內(nèi)心雖然不爽，但是還是愿意去了解和學(xué)習(xí)。

不排除在面試的過程中，無論是求職者還是面試者，都會有“炫耀”的因素在，這也是人之常情。而這些“炫耀成分”在面試者看來往往是薪資環(huán)節(jié)一個重要“籌碼”。作為面試人員，通常要掌握以下三個基本方法：

首先，“經(jīng)歷不等于閱歷”。很多求職者是憑著在某一個領(lǐng)域十幾年甚至更久的職業(yè)經(jīng)歷來“抬高身價”的，其實(shí)職業(yè)經(jīng)歷并不能說明其含金量的大小，后者說只能單純說明“工齡”長——企業(yè)更愿意為提供解決方案的從業(yè)者付更多的報酬。

其次，要充分考慮到行業(yè)與企業(yè)的轉(zhuǎn)變。很多職業(yè)人“跳槽”是有一個錯誤認(rèn)知的，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)等新興行業(yè)，各項(xiàng)收入就是比同行高——其實(shí)拿HR來說，很多在傳統(tǒng)企業(yè)工作過的進(jìn)入新興行業(yè)是“水土不服”的，可能試用期都過不去，就更不要提更高的薪水了。

再次，在專業(yè)領(lǐng)域“碾壓”。面對一個各方面都很優(yōu)秀的求職者，在談判過程中出了幾道專業(yè)領(lǐng)域里面的尖銳難題，如果應(yīng)聘者答得不好，于是自信心銳減，就這樣薪資很快談了下來。所以薪資談判是心理戰(zhàn)，更是耐力戰(zhàn)和智慧戰(zhàn)。

真實(shí)訴求：“薪資”在面試者心中排第幾位

在談這個問題前我們還是回到一個“老生常談”的話題：不計較薪水，或者不關(guān)注薪水的求職者能不能聘用。我們常常說打工掙錢，天經(jīng)地義，談錢不能傷了感情。但隨著時代的發(fā)展，特別是95后乃至現(xiàn)在即將登上職場的00后準(zhǔn)就業(yè)群體，當(dāng)薪資不再作為其首要考慮因素的時候，又該如何去“談薪”呢？

對于新生代群體，“理解與被認(rèn)可”成為影響其擇業(yè)的最主要因素。從這個意義上講，如果面試官一味去談錢而忽視了面試者內(nèi)心最真實(shí)的訴求，那就很可能將對方“嚇跑”。雖然說“有錢能使鬼推磨”，但也要看看是什么樣的“磨”，又是怎樣的“鬼”。

深度透視：“收入構(gòu)成”而不僅是“薪資構(gòu)成”

承接上文去談，傳統(tǒng)談薪的邏輯是從“薪資結(jié)構(gòu)”做文章，對薪資構(gòu)成進(jìn)行拆解——這個過程中對求職者本身是“希望破滅的開始”。因?yàn)檎l都不愿意看到自己的薪資構(gòu)成被一點(diǎn)點(diǎn)分解的“支離破碎”。同時不可否認(rèn)的是，在直播領(lǐng)域大行其道的今天，很有可能“茶余飯后”一次的收入就是職場一個月的收入。

跳脫傳統(tǒng)的薪資談判法，除了談“薪資構(gòu)成”外，面試官要多于求職者溝通“收入構(gòu)成”，了解并掌握這份薪酬在其總收入構(gòu)成中的比例，對方也會覺得你站在他的角度思考問題，更加懂他。

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