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    妻子鼓起勇氣，對鐘表售貨員說：“我看到你們有只小鐘要賣。我看了上面的標價，我還看到價標上有一層塵土，這給小鐘增添了幾許古董的色彩?！蓖ｎD了一下，她接著說：“我告訴你我想干什么吧，我想給你的鐘出個價，只出一個價。我肯定這會使你震驚的，你準備好了嗎？”她停下來看了一下售貨員的反應(yīng)，又接著說：“哎，我只能給你300美元?！?/div>

    鐘表售貨員聽了這個價后，連眼睛也沒眨一下就爽快地說：“好！給你，賣啦！”

    你猜妻子的反應(yīng)怎樣？夫妻倆欣喜若狂了嗎？不，事實的結(jié)果是你難以想象的。

    “我真是太傻了，這鐘本來恐怕就值不了幾個錢……或者肯定是里面缺少了零件，要不為什么那么輕呢？再要么就是質(zhì)量低劣……”妻子越想越懊惱。

    盡管后來夫妻倆還是把鐘擺到了家中的客廳里，而且看上去效果很好，美極了，似乎走得也不錯，但是她和丈夫總覺得不放心，而且他們一直被這種感覺所籠罩。

    等他們退休后，這種不放心的感覺愈發(fā)強烈了，夫妻倆每晚都要起來三四次，為什么呢？因為他們斷定自己沒有聽到鐘聲。日夜不安的結(jié)果使他們的身體漸漸地垮了，還患了高血壓。

    為什么會出現(xiàn)這種結(jié)果呢？個中原因就是那個鐘表售貨員居然以300美元把那只鐘賣給他們了，售貨員這種爽快的行為使這對夫妻認為那鐘不值300美元。我們不妨深入到他們的內(nèi)心，分析一下他們的心理反應(yīng)：很明顯，他們在購買那只鐘的同時，沒有從購買行為中獲得一種價值感，也就是人們常說的這個價買這東西值了；相反，而是感覺上當(dāng)受騙了。這就是出現(xiàn)上述結(jié)果的深層原因。

    價值感真的那么重要嗎？

    當(dāng)然了！如果上面的故事還不足以說服你認同這一觀點，那就看看下面這個案例吧。

    美國的服裝商德魯克爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一位顧客都非常熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽錯彼此的話。常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后，總會有意無意地問：“這衣服多少錢？”

    “耳聾”的小德魯克爾先生把手放在耳朵上問：“你說什么？”

    顧客誤以為對方耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢？”

    “噢，你是問多少錢呀，非常抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老板?！毙〉卖斂藸栟D(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛ＸＸ牌的衣服賣多少錢呀？”

    大德魯克爾從座位上站起來，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然后說：“那套呀，７０美元?！?/p>

    “多少？”

    “70美元?！崩习逶俅胃呗暫暗馈?/p>

    小德魯克爾回過身來，微笑著對顧客說：“先生，40美元一套?！?/p>

    顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服，而后就溜之大吉了。

    為什么呢？原因很簡單，顧客認為值，沒花多少錢就穿上了名牌衣服，自尊感與身份感也就油然而生。

    其實，德魯克爾兄弟倆的耳朵一點也不聾，他們深知，行銷不光是銷售的藝術(shù)，不光是說服顧客來買就夠了，而且要為顧客營造一種價值感，這是極其關(guān)鍵的一點。事實上，德魯克爾店的顧客的確從購買行為中獲得了價值感，心中自然感到非常得意。當(dāng)然了，兩兄弟采用這種方法經(jīng)營得非常成功，賺了不少錢。

    所以，銷售的目的不只是為了將產(chǎn)品賣出去，更重要的是讓顧客從購買行為中獲得價值感，即：使消費者對自己購買的產(chǎn)品感到滿意，感覺自己的購買抉擇是明智之舉。

一、賣的是好處。

你的產(chǎn)品再好，如果賣到一個對其沒有用的顧客手中，那么，銷售失??！

美國有家商學(xué)院為學(xué)生設(shè)立了一個天才銷售獎，要想獲得這個獎項，就要把一個舊式的砍木頭的斧子，銷售給現(xiàn)任的美國總統(tǒng)。這是一件很難的事，克林頓總統(tǒng)沒有這樣的愛好。但在布什總統(tǒng)剛剛上任的時候，一位學(xué)生經(jīng)過精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫到：“尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景?，F(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您?！辈际部吹竭@封信以后，立刻讓秘書給這位學(xué)生寄去15美金。于是，一次幾乎不可能的銷售實現(xiàn)了，一個空置了許多年的天才銷售獎項終于有了得主

為什么銷售成功，可能每一個人得出的答案都不相同，那么，最正確的答案是什么呢？好處！假如這個天才銷售獎的得主不是觀察到了克林頓莊園里需要斧頭，那么，可以確定的是交易失敗。

成為一個優(yōu)秀的銷售員，你需要做的是從顧客的利益出發(fā)，產(chǎn)品對于顧客而言是否有用，是否有什么好處。當(dāng)你想清楚這一點，那么銷售就不再是難事！

接下來，我們應(yīng)該怎么做呢？

二、弄清楚客戶真正需要什么

一位老太太每天去菜市場買水果。一天早晨，她提著籃子，去到菜市場，遇到一個小販，是賣水果的，小販老太太問：你要不要買一些水果？老太太說：你有什么水果？小販說：我這里有李子，你要買李子嗎？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹：我的李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細看了一會兒，果然如此。但是老太太搖了搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場上轉(zhuǎn)，遇到了第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太要買什么水果，老太太說：李子。小販接著問：我這里有很多李子，有大的、有小的、有酸一點的、有甜一點的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗嗎？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太酸得受不了的樣子，但好像越酸越高興，馬上買了一斤李子。

老太太繼續(xù)在市場里逛。遇到的第三個小販同樣的問題問過之后，小販問老太太：別人都要甜李子，你為什么買酸李子呢？老太太說：我兒媳婦懷孕了，愛吃酸的。小販馬上說：老太太，您兒媳婦真好！那您知道不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)品？老太太不懂，小販說：其實孕婦最需要的是維生素，因為她需要供給胎兒維生素。他接著說：您知不知道什么水果含維生素最豐富？水果中含維生素最多的是獼猴桃！老太太一聽高興得不得了，馬上買了一斤獼猴桃。

其實，顧客購買產(chǎn)品的時候，表面上是購買產(chǎn)品，實質(zhì)上是購買產(chǎn)品背后的利益，所以，弄清楚顧客想要些什么，是銷售成功的第一步。

三、弄清楚產(chǎn)品的核心賣點

銷售員的狹義解釋便是賣產(chǎn)品，那么，所謂“賣好處”當(dāng)然就是賣你的產(chǎn)品的好處和自我銷售的好處。如何提煉產(chǎn)品的核心賣點，是“賣好處”的關(guān)鍵?！澳愕漠a(chǎn)品是什么”并不重要，“消費者認為你的產(chǎn)品是什么”才重要。1、任何產(chǎn)品都應(yīng)該向消費者傳播一種主張、一種忠告、一種承諾，告訴消費者購買產(chǎn)品會得到什么樣的利益；2、這種主張應(yīng)該是競爭對手無法提出或未曾提出的，應(yīng)該獨具特色；3、這種主張應(yīng)該以消費者為核心，易于理解和傳播，具有極大的吸引力。

確有其實：產(chǎn)品要確確實實具有你所宣傳和承諾的功效或特征，確確實實能夠滿足消費者的某種需求，也就是產(chǎn)品的核心價值必須真實可靠，不能欺騙消費者。我們都知道產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)是企業(yè)的生命所在，產(chǎn)品的核心概念必須依托產(chǎn)品的實際功效。但必須注意的是，在對產(chǎn)品進行核心概念的提煉時，確定產(chǎn)品的功效訴求必須要首先考慮消費者和市場需求，而不是僅以產(chǎn)品的功效排序來決定我們該把產(chǎn)品說成什么（此時產(chǎn)品發(fā)明人和科技人員的看法往往不一定正確）。假如一種化妝品的功能排序是減皺、去斑、防曬、美白，而市場需求排序是美白、防曬、去斑、減皺，那我們該怎樣確定產(chǎn)品的發(fā)展方向？當(dāng)然要以市場需求為準。

確有其人：也就是說你所訴求的產(chǎn)品功效和賣點必須要有足夠數(shù)量的受眾——消費者或潛在消費者數(shù)量要足夠龐大，否則你就很難有銷量保證，盈利可能也就相對狹小。如果有一種藥品既能解決太空飛行員的頭暈問題又能快速治療感冒，那么企業(yè)應(yīng)該把它訴求成哪一類藥物呢？企業(yè)將毫無疑問會選擇后者。面向足夠數(shù)量的人群，也即足夠的需求者，產(chǎn)品才有開發(fā)推廣的價值。為產(chǎn)品進行核心賣點的提煉必須使這一賣點面向足夠數(shù)量的人，而不是向極少數(shù)人宣傳。當(dāng)然，這也決不是說訴求產(chǎn)品賣點時一定要多多益善，相反你若指望自己的產(chǎn)品男女老少“皆宜”的話，往往會失去自己的核心賣點與消費群。這是定位目標市場（消費群）的問題，多和少要在權(quán)衡利弊之后才能給出正確的判斷。僅就以上所說的這個例子來講，你總不能指望全世界有數(shù)的幾個宇航員給你帶來豐厚利潤吧！

確有其特：你所提煉出來的產(chǎn)品核心訴求必須區(qū)別于同類產(chǎn)品和競爭者，要有自己的獨特之處。隨著科學(xué)的發(fā)展和技術(shù)的進步，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，尤其在產(chǎn)品充分市場化的領(lǐng)域更為明顯。在這種情況下，體現(xiàn)自己的獨特之處就成為產(chǎn)品推廣的必要步驟。

確有其途：這里的“途”是指捷徑的意思，是說你所提煉出的產(chǎn)品核心概念必須易于廣泛傳播，易于理解和記憶。產(chǎn)品核心概念的總結(jié)應(yīng)該盡量避免使用拗口的學(xué)術(shù)用語，要讓普通消費者聽得清楚，容易記憶，任何煩瑣、模糊的語言只會讓企業(yè)花費大量的資金對產(chǎn)品做無謂的解釋。同時，語言要生動、親切，富于聯(lián)想。