一名銷售人員認(rèn)為土著居民不穿鞋，也就是沒有問題，所以他建議放棄在此開發(fā)市場，等于放棄了銷售。而另一名銷售人員的看法則恰恰相反，他發(fā)現(xiàn)了問題，也發(fā)現(xiàn)了巨大的銷售市場。可見，有時候，問題的有無是相對的。 這兩個小販面對的是同一位顧客，第一個沒有發(fā)現(xiàn)客戶的問題，銷售失敗。而第二個則通過詢問，發(fā)現(xiàn)了客戶的問題——兒媳婦懷孕了想吃酸的，結(jié)果他不僅多推銷出了一斤李子，還附帶推銷出了二斤獼猴桃。還極有可能從此把老太太變成他的忠實(shí)客戶。
作為一名優(yōu)秀的銷售人員，要時刻挖掘客戶的問題，去發(fā)現(xiàn)客戶的問題，然后才有銷售的機(jī)會。
一位老太太拎著籃子去菜市場買水果，她來到第一個小販的水果攤前，小販忙說：“我這李子是今天新摘的，又大又甜，保您吃了還想吃。”
老太太搖搖頭走開了，她來到第二個李子攤前，問：“這李子多少錢一斤??？”
小販迎上來說：“您指的哪一種李子？不同的品種價格不一樣，您想要什么口味的？”
老太太說：“我想要酸一點(diǎn)的。”
“喏，這兩種都是酸的，這一種1?5元一斤，這一種2元一斤，它們吃起來的口感是一樣的，就是個頭不一樣。”
“那就給我來一斤1?5元的吧。”
小販又問：“這李子不是您自個兒吃吧？”
“不是，我這把年紀(jì)了哪還能吃酸的？是我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子。”老太太說。
“哦，您對兒媳婦可真體貼，想吃酸的好啊，不都說酸兒辣女嘛，肯定能給您生個大胖孫子。”
老太太聽了高興，就說：“我看還是大的好，要大個的吧，來兩斤。”
小販說：“好啊。”
小販邊稱李子邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”
“不知道。”
“我媳婦生孩子的時候，聽醫(yī)生說孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”
“不清楚。”
“獼猴桃含有多種維生素，這也是我聽醫(yī)生說的。我媳婦懷孕時，我就聽醫(yī)生的，經(jīng)常給她買獼猴桃，結(jié)果兒子生出來8斤半重，把我樂得呀。”小販邊比畫邊說。
老太太就說：“是嗎？那你就再給我來二斤獼猴桃。”
臨走，小販又說：“您老慢走，兒媳婦要吃的好，歡迎再來，我天天在這出攤，我這兒的水果不僅品種多，想吃什么都有，而且保證新鮮。”
在這個例子中，客戶要買李子，并且是酸的，合在一起就是客戶需求，但這只是表面的。更深層次的需求就是客戶遇到的問題，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急。這個故事里，客戶的兒媳婦懷孕想要吃酸的，以及后來小販挖掘出來的孕婦需要補(bǔ)充維生素，這就是客戶遇到的問題。這些問題關(guān)系到未來出生的孩子的健康，當(dāng)然非常重要。第二個小販抓住了客戶的問題，所以銷售非常成功。
任何的銷售背后都是因?yàn)閱栴}的存在，這是銷售的核心出發(fā)點(diǎn)。一些銷售人員遇到客戶就忙著沖上去介紹自己的產(chǎn)品，完全忽略了客戶的問題。比如，在客戶當(dāng)前不需要甜李子的時候，不管你的李子有多么甜，他也不會購買，因?yàn)樘鸬睦钭硬荒芙鉀Q他現(xiàn)在遇到的問題。那些優(yōu)秀的銷售人員在介紹產(chǎn)品前，都會先去分析客戶的需求，挖掘更深層次的需求，這樣才會水到渠成地做成生意。
要記住，顧客的需求永遠(yuǎn)是多方面的。小販在了解老太太的真正需求之后，繼續(xù)引導(dǎo)消費(fèi)。“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”在老太太不知道的情況下告訴她孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，并告訴獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。結(jié)果在顧客沒有準(zhǔn)備買獼猴桃的情況下，經(jīng)過他的挖掘和引導(dǎo)，又成功地把獼猴桃推銷了出去。
客戶的問題是什么？也許是很感性的或偶然性的，有時候甚至游離于產(chǎn)品之外。只有找到并抓住它，才能贏得銷售的成功，因?yàn)闆]有問題就不會有銷售。
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