再有50天就是春節(jié)，一年中水果銷(xiāo)售的最旺季即將到來(lái)。
水果店除了要保證正常的零售業(yè)績(jī)，有能力的一定要做企業(yè)團(tuán)購(gòu)。因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)很多都是大單。
所謂團(tuán)購(gòu)主要指企事業(yè)單位的集中采購(gòu)，通常都是發(fā)員工福利和答謝客戶。團(tuán)購(gòu)客戶如何開(kāi)發(fā)，一般從以下3個(gè)方面入手：
一、客戶篩選
雖然團(tuán)購(gòu)客戶大都是企業(yè)、事業(yè)單位，但并非所有的企業(yè)都適合。每個(gè)城市都有幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)家公司，你不可能挨個(gè)聯(lián)系。最快的辦法是建立渠道，讓渠道去發(fā)力，比如酒店和禮品公司。
每家酒店都有營(yíng)銷(xiāo)部，營(yíng)銷(xiāo)部手里有大量的企業(yè)客戶。每逢過(guò)年過(guò)節(jié)，酒店?duì)I銷(xiāo)部都需要給這些大客戶送禮。這些客戶一般訂單都在100件以上/次，而且見(jiàn)效很快。在鄭州地區(qū)，甚至很多酒店內(nèi)部員工福利也都是營(yíng)銷(xiāo)部來(lái)采購(gòu)。所以，開(kāi)發(fā)酒店客戶不要去找采購(gòu)部和行政部，而要去找營(yíng)銷(xiāo)部。
酒店類(lèi)客戶有一個(gè)共性問(wèn)題就是有賬期，一般都到來(lái)年正月十五以后才開(kāi)始結(jié)賬，有些慢的能結(jié)算到三四月份。所以老板在開(kāi)發(fā)前需要安排好資金調(diào)度。
禮品公司和酒店類(lèi)似，手上也有大量的客戶資源。你只需要給他一個(gè)合適的結(jié)算價(jià)格即可，賬期可以協(xié)商。
酒店和禮品公司的客戶資料也比較好查，你只需要百度即可。酒店選擇3星以上酒店。
還有一類(lèi)客戶是房地產(chǎn)、銀行、證券公司和投資擔(dān)保公司。這類(lèi)客戶也都有答謝客戶的需求。比如銀行的理財(cái)部，幾乎每個(gè)季度都要給客戶送禮，而且一般不重樣。單個(gè)客戶預(yù)算從100-500不等。房地產(chǎn)公司采購(gòu)有時(shí)更驚人，對(duì)于規(guī)模房地產(chǎn)企業(yè)，單次采購(gòu)金額能達(dá)到幾十萬(wàn)元。
這類(lèi)客戶也都有賬期要求，對(duì)于資金儲(chǔ)備不夠的老板，開(kāi)發(fā)起來(lái)比較吃力。
如果以上企業(yè)你都開(kāi)發(fā)不了，那就從原先積累的客戶入手，看看平時(shí)購(gòu)買(mǎi)你水果的客戶都在哪些單位，你可以拿些試吃品去上門(mén)推銷(xiāo)，提前說(shuō)明你可以做年終的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，讓別人知道你。雖說(shuō)禮品采購(gòu)有一些貓膩，但很多事情不絕對(duì)，你聯(lián)系的客戶多了，只要你人靠譜，東西好，價(jià)格實(shí)惠，還是有成功的機(jī)會(huì)。
最后介紹一些采購(gòu)量巨大，但難度也很大的客戶，可以給有實(shí)力的企業(yè)做參考。
這類(lèi)客戶就是所謂的大企業(yè)，一般員工幾千甚至上萬(wàn)人。他們采購(gòu)一般不在過(guò)年前，而是半年之前。比如河南的宇通集團(tuán)。據(jù)說(shuō)一般每年8、9月份就把年終的采購(gòu)計(jì)劃定好了。而且這些采購(gòu)都需要走招標(biāo)程序，實(shí)力弱的企業(yè)根本就不給你進(jìn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
我們常說(shuō)看碟下飯，你有多大實(shí)力，就開(kāi)發(fā)多大的客戶。行動(dòng)之前自己先掂量好。
二、產(chǎn)品選擇
產(chǎn)品選擇還是要看客戶用途。一般年終企業(yè)采購(gòu)水果無(wú)非是用來(lái)開(kāi)年會(huì)、發(fā)福利、送客戶。
開(kāi)年會(huì)用的基本都是香蕉、小蜜橘、花生、瓜子。個(gè)別土豪公司可能會(huì)用干果。
發(fā)員工福利一般都求實(shí)惠，送客戶喜歡講排場(chǎng)。所以員工福利最多的就是蘋(píng)果、臍橙、皇帝柑、獼猴桃、香梨等常見(jiàn)水果。當(dāng)然還有送山藥、紅棗的。
送客戶講排場(chǎng)就意味著要送些上檔次的，新奇特的。最近幾年進(jìn)口水果特別多，車(chē)?yán)遄?、奇異果、牛油果等等?？傊?，在預(yù)算內(nèi)，哪個(gè)看起來(lái)上檔次，有個(gè)性，就選哪個(gè)。國(guó)產(chǎn)水果也不錯(cuò)，但最好選擇有品牌知名度的。一個(gè)有面子，一個(gè)更有保障。
另外要提醒大家的是，最近幾年干果的年終團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售量一直持續(xù)高升。在絕大多數(shù)人心里，干果還是一個(gè)營(yíng)養(yǎng)保健品，平時(shí)吃的并不多，年終采購(gòu)一大箱干果，8-10個(gè)品種，還是很有獲得感的。所以，干果一定要進(jìn)入你的采購(gòu)清單。
三、電話銷(xiāo)售與地推
有了目標(biāo)客戶，拿著你的產(chǎn)品就開(kāi)始干吧。電話銷(xiāo)售和上門(mén)拜訪必不可少。這就是我們常說(shuō)的陌生拜訪或者地推。
大客戶開(kāi)發(fā)由于金額高、環(huán)節(jié)多、流程長(zhǎng)等原因，光靠網(wǎng)絡(luò)不行，必須要有人全程負(fù)責(zé)，實(shí)地拜訪。而且這是一個(gè)大浪淘沙的過(guò)程，一般電話聯(lián)系100個(gè)客戶，只有不到20個(gè)會(huì)有意向，拜訪20個(gè)客戶也許只有不到10個(gè)能夠成交。
這里面涉及到一個(gè)問(wèn)題，客戶是老板親自去聯(lián)系，還是招人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)？這主要取決于水果店規(guī)模。
一般情況下，都是老板或某個(gè)主要負(fù)責(zé)人去聯(lián)系。對(duì)于形成一定規(guī)模，則可以安排店長(zhǎng)牽頭，全員銷(xiāo)售。以店面為中心，覆蓋一定范圍的寫(xiě)字樓或企業(yè)，大面積撒網(wǎng)，重點(diǎn)撈魚(yú)。
當(dāng)然，有些老板不愿意費(fèi)這個(gè)功夫。那你就把老客戶維護(hù)好，盡快在12月底之前把他們挨個(gè)拜訪一遍。不管這個(gè)招兒，那個(gè)招兒，能掙到錢(qián)都是好招兒。
編輯：瑞東
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