小公司如何戰(zhàn)勝大公司？
今天我們分享的文章，來自一本角度獨特的書——《柔道戰(zhàn)略》，講述了小公司進入新領域時，如何運用“柔道戰(zhàn)略”以小博大，戰(zhàn)勝強大的對手。
柔道是將對手的體能和力量為己所用，借力打擊，擊敗對手而獲勝的一種武術(shù)，它可以使處于弱勢地位的人能夠戰(zhàn)勝身體方面占優(yōu)勢的對手。商場如戰(zhàn)場，《柔道戰(zhàn)略》借助了類比的手法，將小公司在生存與成長過程中的競爭策略進行了詳實的講解。
按照時間線來分，首先是“靈活”。當公司勢力比較弱小時，應該避免招惹強大的競爭對手，保持公司的機動速度和低姿態(tài)，迅速識別自己的細分市場，快速成長。
其次，伴隨著公司的成長和發(fā)展，大公司已注意到新的競爭者，無法再隱藏了。這時候，就應該在避免陷入純粹實力對抗的情況下，牽制住競爭對手，建立平衡策略，學會利用競爭者的進攻并將它引向別處，比如與對手合作，共同分享利益。
最后，當公司成長到足夠大或者業(yè)務做到足夠優(yōu)秀時，與大公司正面或者間接的競爭遲早會發(fā)生。這種時候，首先要穩(wěn)住心態(tài)，保持充分的自信，不要把大公司平臺的光環(huán)視作直接跟你打仗的那些人的光環(huán)，“負重原則”意味著大公司開展新業(yè)務投入的資源也是有限的。不過這是樂觀的一面，巨頭入場還有一個可能是確實是重資源的投入導致戰(zhàn)局發(fā)生變化，也會打亂公司自己的節(jié)奏，這個時候需要安靜下來調(diào)整好自己——把對手拉進你的戰(zhàn)場，不要跟著對方的節(jié)奏走，可以借力杠桿原則，找出對手最珍視的東西并將它變成你的籌碼。
創(chuàng)業(yè)是件特別不容易的事情，這其中最難的是并不存在“一勞永逸的解決方案”，真正的經(jīng)驗和節(jié)奏還是實踐中不斷去修正和調(diào)優(yōu)，找到最適合自己的。希望今天的文章能給你一些啟發(fā)。以下，Enjoy:
這周翻看了一本有實際案例，并且分析到位的商戰(zhàn)書。商戰(zhàn)如競技，規(guī)則是通用的，掌握規(guī)則，就能贏得比賽。
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什么是柔道戰(zhàn)略？
柔道是將對手的體能和力量為己所用，借力打擊，擊敗對手而獲勝的一種武術(shù)，它使弱者或體重處于劣勢的人能夠戰(zhàn)勝身體方面占優(yōu)勢的對手。柔道意味著以退為進，為贏得最終勝利而首先做出讓步。
要在柔道中獲勝，必須掌握三種技巧：
第一種技巧是通過移動破壞對手的平衡，從而削弱他的有利地位。
第二種技巧是當你抵擋對手攻擊時，保持自己的平衡。
第三種技巧是運用杠桿借力將自身的力量發(fā)揮至極致。
商場如戰(zhàn)場，在規(guī)模和實力都處于劣勢時，不論大公司還是小公司，都需要避其鋒芒，將對手的力量為己所用，轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)勢，這就是柔道戰(zhàn)略的核心。
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柔道戰(zhàn)略原則
如前所述，柔道運動的三種技巧對應三條原則：移動、平衡、杠桿借力。移動使對手失去平衡并壓制了他們的最初優(yōu)勢；平衡幫你與對手交戰(zhàn)并多開攻擊；杠桿借力能幫你將對手打倒。
柔道戰(zhàn)略不提倡使用蠻力，更重視速度，靈活和創(chuàng)新。運用柔道戰(zhàn)略的時機：
· 應付競爭是首要的戰(zhàn)略重點時；
· 競爭對手具有力量和規(guī)模優(yōu)勢時；
· 面對面的直接競爭不可能獲勝時；
移動原則
移動能讓你處于最佳的位置，為即將開始的戰(zhàn)斗做好準備。最大限度的發(fā)揮身體的靈活性和速度，可以削弱強大對手體型和實力方面的競爭能力。
在任何一個既定的市場中，各種勢力都是圍繞著那些根源穩(wěn)固的大公司取得平衡的。這些大公司花費了多年心血去籠絡客戶、與供應商和銷售商建立合作伙伴關系。挑戰(zhàn)者雖然在市場中缺乏扎實的根基，都是做事不像大公司那樣縮手縮腳。
避免引發(fā)攻擊（小狗策略）
當你的勢力相比較弱小時，應該避免招惹強大競爭對手發(fā)起的致命一擊。太快的吸引對手不應該的注意是一個致命錯誤，應該集中精力降低對手發(fā)動進攻的可能性，通過拖延或避開競爭對手的攻擊擴大進入市場的機會。
· 保持低調(diào)，避免泄露商機
· 不要正面與競爭者對抗，而要與他并行不悖
· 除非想輸，否則不要對強大的對手發(fā)起進攻
界定競爭的領域
如果能快速移動去界定競爭領域，小規(guī)模就不一定是劣勢。盡量使戰(zhàn)斗遠離對手的地盤，利迫使對手按照新的規(guī)則參與競爭，應用新標準，定位于新客戶，通過新渠道經(jīng)銷商等等，在強大的對手反應過來前，首先界定一個自己占支配地位的競爭領域。每個對手都有自己的弱點，這些弱點往往是因為在核心力量上投入過多造成的，利用這些弱點就可以設定一場穩(wěn)贏的比賽。
· 重新制定市場標準來改變既有的模式
· 細分市場，將專注于目標客戶作為取勝的關鍵
· 利用先行者的優(yōu)勢去開創(chuàng)一個由自己定義規(guī)則的市場
全力追求快速發(fā)展
一旦運用前兩個技巧在市場上奪得了一席之地，就應該全力追求快速發(fā)展。通過界定競爭領域，就能獲得相對于潛在對手的暫時領先優(yōu)勢。需要充分利用每一次機會建立一個堅實、穩(wěn)固的地位。
在贏得空間和時間后，對手就會意識到你的威脅。剛開始可能還懵懵懂懂，從看不起，看不懂，到適應新的環(huán)境形勢，他們就會充分調(diào)動起自身的規(guī)模和實力優(yōu)勢。全力追求快速發(fā)展應該是在沒有過度擴張或失去平衡的前提下快速行動。如果超出了資源的限制，暴露出的弱點就很容易成為對手攻擊的目標。
· 有所側(cè)重，有步驟發(fā)展以避免過度擴張
· 在擴張的挑戰(zhàn)出現(xiàn)之前，優(yōu)先保證內(nèi)部的團結(jié)一致
· 利用合作關系去借用直接控制范圍以外的資源
平衡原則
保持平衡是避免失敗的關鍵。平衡策略既用于防御意圖，也用于進攻意圖，可攻可守。當力量處于弱勢時，最明智的選擇就是適當?shù)耐俗屢员３肿陨淼钠胶?。退讓的目的是當返回?zhàn)斗時能更加有效地反擊對手。
抓住對手
當對手的資源比你掌握的更為豐富，并且無法避免戰(zhàn)爭時，那么最好按照你的規(guī)則去戰(zhàn)斗。首先要想清楚自己想從對手那里得到什么，然后牢牢抓住對手，及早抓住對手，就在競爭中占據(jù)了優(yōu)勢。
· 通過合資企業(yè)和股權(quán)交易的方式拉攏對手或使競爭發(fā)生偏斜
· 向?qū)κ滞其N你的服務以阻止他們培養(yǎng)自己的競爭能力
· 與對手合作以加強你在未來競爭中的地位，同時使當前或未來的對手置身競爭之外
避免針鋒相對
針鋒相對是對手希望你采用的戰(zhàn)略，這就使他獲得了設定游戲規(guī)則的主動權(quán)。避免針鋒相對意味著在你的能力范圍內(nèi)，構(gòu)思出對你最有利的反擊形式。
· 針鋒相對會將你拖進一場拉鋸戰(zhàn)或多線作戰(zhàn)的升級行動
· 仔細研究競爭者，只可借用他們最可取的想法
· 即使在回應對手進攻時，也要保持主動，采用能夠充分發(fā)揮自身實力的戰(zhàn)術(shù)
推拉制衡
抓住對手，避免針鋒相對，只能減弱對手的進攻。推拉制衡可以將對手的動量轉(zhuǎn)化成自身的優(yōu)勢，要么放棄最初的戰(zhàn)略，要么眼睜睜看著失敗。
· 找到能將對手勢能轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)勢的方法
· 如果可行，利用競爭對手的產(chǎn)品和技術(shù)來削弱它的攻勢
· 放棄贏不了的戰(zhàn)斗，保存實力，適當退卻，積蓄力量重返戰(zhàn)場
這三個技巧的共同目標是：在避免陷入純粹實力對抗的情況下，牽制住競爭對手。平衡原則的核心在于學會利用競爭者的進攻并將它引向別處。只要避開強大對手的直接對抗，就能不斷騷擾攻擊規(guī)模超過自身的對手。但是要想獲得長久的勝利，需要借助杠桿。
杠桿借力原則
用最小的努力發(fā)揮最大的效率，杠桿借力的關鍵在于找出對手最珍視的東西，將它變成你的籌碼，使他難以反擊，迫使他在毀掉這些東西和對你的進攻進行反擊之間做出選擇，殺敵八百，自損一千。
以對手的資產(chǎn)為杠桿
作為柔道戰(zhàn)略家，你的任務就是找到方法將對手的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到杠桿中你的這一端，從對手的力量匯總發(fā)現(xiàn)他的弱點。
· 將對手的資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為你的籌碼，迫使對手為了反擊你的進攻而不得不損失他自身的優(yōu)勢
· 即使對手已經(jīng)忍痛割愛，放棄了部分優(yōu)勢，繼續(xù)將資產(chǎn)作為克制他的障礙
· 執(zhí)行，戰(zhàn)略能順利執(zhí)行才是取勝的關鍵——杠桿策略是獲勝的必要條件但不是充分條件
以對手的合作伙伴為杠桿
對手的合作伙伴初看起來可能像是你的敵人，但他們同樣也會成為你的盟友。運用正確的戰(zhàn)略，就可以利用他們來限制對手的競爭能力。
· 讓其他公司感覺同你合作對他們來說好處更大，從而分化對手的合作伙伴
· 抓住對手合作伙伴的弱點，使對手反擊起來感到困難
· 分化征服：挑撥對手同它的合作伙伴競爭，迫使對手陷入艱難的抉擇
以對手的競爭者為杠桿
保持攻擊意味著主動構(gòu)思出利用對手的競爭者去抑制它的戰(zhàn)略。
· 為對手的競爭對手的產(chǎn)品提供增值服務
· 同對手的競爭對手建立聯(lián)盟
· 擔任對手競爭者的分銷商
聯(lián)系客服
