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珠寶銷售技巧：有做出結(jié)果，就有值得市調(diào)再借鑒改造的地方。

珠寶銷售案例：

以前同事剛接管一個(gè)新店，在商場一樓的中島柜，每天看貨的客流還是挺多的，但是很多看了不買。隔壁品牌非素的銷量，淡季一個(gè)月都可以做100萬，我們新店的業(yè)績比較少。有什么辦法可以提升業(yè)績？

珠寶銷售技巧1：統(tǒng)計(jì)接待情況

自然客流多的門店，比較容易提升業(yè)績，直接從門店內(nèi)部銷售入手，主要考慮轉(zhuǎn)化率的問題。

但是，客流少，銷售能力強(qiáng)的門店，就得從營銷活動(dòng)方面解決，主要考慮進(jìn)店量的問題。

這是兩種不一樣的情況。

很多顧客看了不買，主要從兩方面解決：

A、你必須知道，顧客看完之后為什么不買？

B、員工接待后，給你什么反饋？

每個(gè)新開的珠寶店，必須熟悉當(dāng)?shù)仡櫩偷南M(fèi)習(xí)慣。

而最直接有效的方法，就是了解每天進(jìn)店的顧客，

A、為什么會(huì)成交？

B、為什么不成交？

再來，就是分析員工每次接待情況。

落地做法就是，

每天晚班下班前，用半個(gè)小時(shí)了解他們接待每個(gè)顧客的情況。

包括以下信息，

A、顧客不買是真的沒意向？

B、沒有顧客想要的貨品？

C、顧客覺得產(chǎn)品價(jià)格太高？

D、還是說員工的接待話術(shù)有問題？

通過這兩方面，找出顧客看完不買的關(guān)鍵因素，并加以改進(jìn)。

珠寶銷售技巧2：貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整

影響成交的因素，員工銷售能力是一方面，另一方面是貨品結(jié)構(gòu)是否存在問題。

每個(gè)新店開張，都會(huì)先配一批貨品。老板會(huì)考慮壓貨成本，所以盡量以低成本的配貨為主。

但是，

這些貨品，并不一定適合當(dāng)?shù)仡櫩偷馁徺I要求。

所以，通過前面對(duì)顧客信息反饋整理，再進(jìn)一步調(diào)整貨品架構(gòu)。

比如，

原本店內(nèi)鉆戒配貨以I-J色為主，但是當(dāng)?shù)仡櫩?strong>有個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，認(rèn)為I-J的顏色太黃，大部分顧客想要H色以上的。

這時(shí)候就可以減少I-J色的配貨，或者一部分先做特價(jià)處理，后面?zhèn)湄浽贉?zhǔn)備一些H色的鉆戒。

考慮到成本問題，H色以上可以盡量少配。

而且，H色的貨品推薦起來比較容易，具體話術(shù)可以自己思考。

再比如，

旁邊的競品，淡季一個(gè)月都能賣100萬的非素銷量，說明當(dāng)?shù)叵M(fèi)群對(duì)非素產(chǎn)品需求明顯。

貨品架構(gòu)，也可以參考競品的陳列情況做相應(yīng)調(diào)整，

A、各種非素產(chǎn)品的陳列占比如何？

B、他們平時(shí)的活動(dòng)主推哪些產(chǎn)品？

既然他們有做出結(jié)果，就有值得市調(diào)再借鑒改造的地方。

珠寶銷售技巧3：活動(dòng)設(shè)計(jì)

1、活動(dòng)貨品

商場一樓中島柜的客流會(huì)比較多，大部分是逛街順便看看。

這種情況，做節(jié)假日活動(dòng)時(shí)，就可以用低價(jià)產(chǎn)品先吸引顧客眼球。

至于活動(dòng)產(chǎn)品主推哪個(gè)類別，可以從兩方面入手：

A、平時(shí)顧客看哪類產(chǎn)品比較多？

B、根據(jù)之前的成交數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)貨品銷量，哪些產(chǎn)品的購買次數(shù)最多？

有時(shí)候設(shè)計(jì)活動(dòng)，管理層會(huì)主推自家比較有優(yōu)勢的產(chǎn)品，

這個(gè)做法沒錯(cuò)，但也只是一方面。

就算你認(rèn)為貨品再好，性價(jià)比再高，假如不是顧客需要的，你同樣賣不動(dòng)。

所以，另一方面還是需要結(jié)合顧客的購買需求，做活動(dòng)設(shè)計(jì)。

2、主推產(chǎn)品銷售話術(shù)

知道顧客消費(fèi)習(xí)慣后，就要設(shè)定主推產(chǎn)品，再給員工培訓(xùn)相應(yīng)的銷售話術(shù)。

顧客看完不買的其中一個(gè)原因，

就是員工的銷售方式有問題。

每次接待，可能他們只是給顧客拿貨而已，并不知道怎么推薦。就算推薦了，話術(shù)沒有吸引力，顧客聽了沒感覺，還是照樣不買。

晚會(huì)分析員工接待情況時(shí)，就要了解他們當(dāng)時(shí)是怎么給顧客介紹的，從他們的介紹話術(shù)中找問題。

小結(jié)：

任何珠寶銷售的問題， 

最終都可以結(jié)合自身、競品、消費(fèi)者，從這三個(gè)版塊找到答案。