作者：潘長宏
2023年3月19日
首先朋友們要知道什么是營銷，營銷是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。同時(shí)，營銷還是一門學(xué)科，是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時(shí)獲取利潤的學(xué)科。營銷學(xué)用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標(biāo)市場的規(guī)模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場細(xì)分和適合該細(xì)分的市場供給品。滿足用戶的需求甚至為用戶創(chuàng)造需求。
第一點(diǎn)：營銷中的大敵
大家知道，在這個(gè)世界上沒有哪一個(gè)行當(dāng)做得順?biāo)橈L(fēng)，總會有這樣和那樣的困難和阻礙，如果一個(gè)營銷人員，動不動就受傷，動不動就受挫，為自己的無法推薦而尋找各種借口、理由！所以，銷售最大的敵人不是對手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，而是你的抱怨！你的借口！一個(gè)營銷高級客戶經(jīng)理的成功，一定是基于他內(nèi)心足夠強(qiáng)強(qiáng)大。
第二點(diǎn)：營銷者在認(rèn)真了解并掌握這門學(xué)科后要做到六勤
一、 腳勤
就是要求營銷員以勤為本，投身市場一線，多訪問客戶，多巡查市場情況，多了解銷售動態(tài)，多協(xié)助客戶分銷產(chǎn)品，并深入到各市場區(qū)域的縱深網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行推廣促銷，強(qiáng)化銷售的密度和強(qiáng)度，形成隨處有賣也隨處可買的局面。
二、 眼勤
就要即要求營銷員提高觀察分析能力，善于捕捉食品飲料行業(yè)的銷售動向、競爭對手的動向及情況，以達(dá)“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”的目的。
三、 耳勤
就是要多聽，多思考為什么，而且最重要的是要會聽，要能做到對人們不以為然的事情中能聽出信息，找出頭緒，并能心平氣和地實(shí)現(xiàn)信息轉(zhuǎn)化的過程。
四、 手勤
就是要求營銷在多動腦筋搞好工作的同時(shí)，做好工作記錄，記下遇到的市場問題及解決問題的思路和工作方向，寫成工作報(bào)告上交公司。
五、 口勤
就是要具備很強(qiáng)的表達(dá)能力和說服能力，注重在實(shí)際操作中能給予客戶指導(dǎo)和幫助,緊密與客戶精誠合作，提升銷售業(yè)績。
六、 腦勤
就是要認(rèn)清市場環(huán)境，參與競爭分析，從而深刻領(lǐng)會公司的戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)術(shù)手段，打有備之戰(zhàn)，有謀之戰(zhàn)，不是為營銷而營銷。
第三點(diǎn)：營銷人員要懂得三十二個(gè)策略和關(guān)系
1. 顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的課堂。博采眾長，成為領(lǐng)頭羊。
2. 誠信為本。營銷的97%都在建立信賴感，3%在成交。
3. 當(dāng)你積累了幾次成功經(jīng)驗(yàn)后，獲得第一桶金時(shí)，你不想成功都難。
4. 拒絕是成交的開始。營銷就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你積累財(cái)富。
5. 要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。
6. 營銷是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。
7. 力不致而財(cái)不達(dá)，真正得到了的才是你的。
8. 一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。
9. 要把各學(xué)科的知識學(xué)識，融會貫通，點(diǎn)擊鏈接。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。
10. 顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。人脈就是財(cái)脈，人緣就是財(cái)緣，人脈決定性的命脈。
11. 目標(biāo)不是一成不變的，不同的時(shí)期要重新設(shè)定，以超越為前提。
12. 你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會給顧客建立自己的第一印象。
13. 在這個(gè)行當(dāng)里，你要認(rèn)為，這個(gè)世界上所有的成功都是營銷的成功。
14. 做業(yè)績千萬不要小看每個(gè)月的最后幾天，這好比是3000米長跑，當(dāng)你跑完2700米時(shí)，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時(shí)刻。
15. 沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。
16. 一流推銷員——賣自己；二流推銷員——賣服務(wù)；三流推銷員——賣產(chǎn)品；四流推銷員——賣價(jià)格。
17. 營銷時(shí)傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當(dāng)家人的人。
18. 隨時(shí)隨地都在營銷，把銷售變成一種習(xí)慣。成長永遠(yuǎn)比成功重要，你可以不在營銷中成交，但你不可以在營銷中不成長。
19. 只有找到了與顧客的共同點(diǎn)，才可能與他建立關(guān)系。銷售就是建立關(guān)系，建立人脈。
20. 選對池塘才能釣大魚，顧客的品質(zhì)一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務(wù)，你將變得越來越窮；你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務(wù)十個(gè)破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。
21. 細(xì)節(jié)決定成敗，煮熟的鴨子為什么會飛掉？是你的細(xì)節(jié)出了問題，讓顧客不爽了。
22. 營銷不變的法寶：多聽少講，多問少說；服務(wù)最高境界：發(fā)自內(nèi)心，而不是流于形式。
23. 營銷等于幫助，一切成交都是為了愛！愛他就成交他吧！收到費(fèi)是幫助顧客的開始。
24. 營銷員必備的乞丐精神——面對“顧客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。
25. 對待老顧客要像對待新顧客一樣的熱情，對待新顧客要像對待老顧客一樣的周到。
26. 顧客買的更多的是被尊重、被認(rèn)同、放心種感覺。
27. 因?yàn)槭炀?，所以專業(yè)；因?yàn)閷I(yè)，所以極致。只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會和業(yè)余選手玩，因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專家，專家代表權(quán)威 和被信任。
28. 營銷人員要永遠(yuǎn)問自己的三個(gè)問題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么要幫我傳遞？顧客為什么向我買單？
29. 要賺錢找顧客。買和不買永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問題，要不斷向顧客塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
30. 看自己的產(chǎn)品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。熱愛自己，熱愛自己的產(chǎn)品，熱愛自己的團(tuán)隊(duì)，熱愛顧客。
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