珠寶銷(xiāo)售技巧：這就是選款的細(xì)節(jié)，別家的銷(xiāo)售應(yīng)該沒(méi)給你講過(guò)吧？
今天我休息，店里一個(gè)顧客也沒(méi)接到，其它鉆石類(lèi)競(jìng)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也是掛零。在家聽(tīng)老師的課程，才發(fā)現(xiàn)僅僅是看產(chǎn)品都有這么多講究，之前店長(zhǎng)也是讓我看產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品，我就一直不明白到底看什么，然后開(kāi)始背我們十大系列。后來(lái)接觸顧客了才發(fā)現(xiàn)，沒(méi)人關(guān)心你家款式是什么系列，顧客關(guān)心的永遠(yuǎn)都是款式，價(jià)格，鉆石大小和品質(zhì)。至于系列，只是在情感銷(xiāo)售方面的一個(gè)輔助而已，我之前關(guān)注的點(diǎn)有點(diǎn)避重就輕了。我覺(jué)得明天再去熟悉產(chǎn)品的時(shí)候，要找同等級(jí)款式相差比較大的兩枚鉆戒去分組記憶。比如：50分簡(jiǎn)單款vs 50分排鑲款，30分花型顯鉆款vs 30分細(xì)六爪款，這樣不僅可以給顧客做對(duì)比，而且記得快，更重要的是顧客需要哪種，可以馬上就能找到。等店長(zhǎng)從總部開(kāi)會(huì)回來(lái)，我想建議一下，我們把所有戒指都按鉆石分?jǐn)?shù)重新調(diào)一下陳列，現(xiàn)在是按款式系列陳列的，每個(gè)系列都有不同分?jǐn)?shù)不同款式，記起來(lái)找起來(lái)都麻煩。熟悉產(chǎn)品是銷(xiāo)售的第一個(gè)基本功，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)難也不容易，就看你的理解有多深。很多人覺(jué)得，店里有哪些款式大概都知道，什么價(jià)位的也大概清楚。但是，如果你想成為銷(xiāo)冠，就不能只是“大概知道”，而是要對(duì)自己推薦的每件產(chǎn)品都了如指掌。簡(jiǎn)單款主要分為四爪和六爪的，四爪和六爪款式又分為不同的爪鑲，不同的爪鑲里面又有不同的造型，直臂的、扭臂的、包邊的、顯鉆的、花型的，等等。當(dāng)你能把簡(jiǎn)單款鉆戒這樣細(xì)分出來(lái)，說(shuō)明你已經(jīng)超過(guò)了60%的普通銷(xiāo)售了。接著，款式細(xì)分之后，你要進(jìn)一步研究不同款式的賣(mài)點(diǎn)。比如，同樣是四爪的鉆戒，有點(diǎn)鑲的、圓形鑲的、心形鑲的、V形鑲的、三角鑲、水滴鑲，等等。其中，點(diǎn)鑲和圓形鑲好像差不多，只是爪子的大小不一樣。就是這樣一個(gè)細(xì)微的差別，如果你能給顧客講明白，她就會(huì)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，從而接受你推薦的款式。我之前的成交率比較高，就是因?yàn)樵谶x款的時(shí)候能給顧客講一些細(xì)節(jié)的東西。“雖然這兩款都是四爪鑲，但是因?yàn)樽ψ拥拇笮〔灰粯?，你看起?lái)的視覺(jué)效果也不同。你看，左邊的點(diǎn)鑲款式，爪子很小，基本上就是看到主鉆，這種款式比較適合手細(xì)的顧客，而且喜歡精簡(jiǎn)的類(lèi)型。右邊的圓形鑲，爪子相對(duì)會(huì)大一點(diǎn)，雖然都是四爪款，這個(gè)看起來(lái)就會(huì)比它顯大一些。兩個(gè)都是50分大小，你從正面看下去，是不是右邊顯大很多？這就是選款的細(xì)節(jié)，別家的銷(xiāo)售應(yīng)該沒(méi)給你講過(guò)吧？但是，也不是說(shuō)爪子越粗越好，再粗的話(huà)就顯得累贅了。所以我覺(jué)得，右邊這款四爪就剛剛好，建議你就選這款吧?！?/strong>對(duì)比一下這種介紹款式的話(huà)術(shù)，是不是和你平時(shí)說(shuō)的不一樣？我是羅賓，專(zhuān)注于珠寶銷(xiāo)售和管理培訓(xùn)。本人原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載！我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。
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