編者按：在信息爆炸的背景下，如何篩選精準(zhǔn)有效的數(shù)據(jù)信息，并對(duì)這些數(shù)據(jù)信息進(jìn)行提煉分析，嵌入到日常工作流程中，并有效的指導(dǎo)我們的工作，輔助出版單位的經(jīng)營決策，提高出版和發(fā)行工作的效率，一直是出版單位關(guān)注的話題。日前，北京開卷信息技術(shù)有限公司舉辦了2017年數(shù)據(jù)分享交流會(huì)。華東理工大學(xué)出版社有限公司市場(chǎng)部主任朱丹分享了自己對(duì)大數(shù)據(jù)分析的看法和認(rèn)識(shí)。
大數(shù)據(jù)時(shí)代要懂一些數(shù)據(jù)分析，這個(gè)觀點(diǎn)是我在一次開卷在線講座上聽到的，也非常認(rèn)同。我認(rèn)為數(shù)據(jù)分析的前提是即使對(duì)具體的流程不了解，但是要對(duì)數(shù)據(jù)要有大致的概念，要能夠識(shí)別數(shù)據(jù)的大小，優(yōu)劣之分；其次要掌握一些常用的數(shù)據(jù)分析工具及方法。
大數(shù)據(jù)時(shí)代要識(shí)數(shù)
首先，是要了解開卷系數(shù)。我在社里面承擔(dān)圖書重印的發(fā)起工作。以前經(jīng)常有新編輯跟我說，我的書沒有庫存了，重印吧。其實(shí)這是混淆了出庫數(shù)和實(shí)際銷售。而要較為真實(shí)地了解一本書的銷售，就需要了解開卷系數(shù)以及各種基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。開卷創(chuàng)建的“開卷全國圖書零售市場(chǎng)觀測(cè)系統(tǒng)”，目前已擁有百萬級(jí)全品種書目庫。因?yàn)槊總€(gè)社渠道覆蓋范圍不同，因此要了解一本市場(chǎng)書的大致銷量，則需要了解本社圖書的開卷系數(shù)。我社的具體做法是選取重點(diǎn)產(chǎn)品線2年前出版的品種，分渠道（實(shí)體店、網(wǎng)絡(luò)書店）將實(shí)際出庫量與開卷監(jiān)控銷量進(jìn)行比對(duì)，測(cè)算不同產(chǎn)品線的本社開卷系數(shù)。同時(shí)，隨著開卷監(jiān)控樣本店的不斷增加，比如說2016年下半年新增了浙江省店以及大V店的數(shù)據(jù)，以及本社渠道政策的變更，我們會(huì)對(duì)不斷修正重點(diǎn)產(chǎn)品線的開卷系數(shù)，以便更加真實(shí)地了解一本書的實(shí)際銷售，為重印做參考。
其次，是要掌握基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。除了開卷系數(shù)之外，還需要了解開卷系統(tǒng)的核心指標(biāo)，要了解這些指標(biāo)本社的基準(zhǔn)數(shù)據(jù)，了解哪些指標(biāo)表現(xiàn)較好，哪些指標(biāo)需要進(jìn)一步提升。我社結(jié)合月銷、年銷、銷售周期、動(dòng)銷比等這些指標(biāo)，設(shè)置了本社的重印標(biāo)準(zhǔn)，并跟編輯進(jìn)行了分享。在日常工作中，是否需要重印，編輯自己就可以有一個(gè)初步判斷。
對(duì)于發(fā)行工作的基準(zhǔn)數(shù)據(jù)，我社也有一定的規(guī)范。比如說我社要求上市時(shí)間在三個(gè)月以內(nèi)的新書整體上架率達(dá)到40%以上。同時(shí)也會(huì)重點(diǎn)關(guān)注動(dòng)銷比大于0.6，存銷比小于3的圖書。當(dāng)然，這些指標(biāo)不是孤立的，需要相互結(jié)合來看。在衡量重點(diǎn)省份上架工作時(shí)，也需要參考基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。比如說我社在上海、廣東地區(qū)的渠道覆蓋與開卷在這兩地采樣書店的匹配度較高，所以，在這兩個(gè)省份，我社的上架率能夠達(dá)到80%甚至100%。而在北京地區(qū)的匹配度就沒有那么高。曾經(jīng)，在開卷監(jiān)控北京地區(qū)的8家書店中，我社僅與其中3家保持長期合作，上架率最高只能達(dá)到37.5%，但與上海地區(qū)100%的上架率的價(jià)值是等同的。
第三，是要掌握平臺(tái)數(shù)據(jù)。如北京新華書店系統(tǒng)，我社平時(shí)還比較關(guān)注北京新華書店系統(tǒng)，因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)是開放的，任何編輯都可以查詢相關(guān)分類榜單數(shù)據(jù)、單書銷售及分類情況等。
第四，還要關(guān)注天貓平臺(tái)。我社官方天貓旗艦店2015年5月份正式開始運(yùn)營，預(yù)計(jì)今年銷售收入應(yīng)該能達(dá)到一千萬。天貓實(shí)際上彌補(bǔ)了三大網(wǎng)站只能查累計(jì)評(píng)價(jià)數(shù)（本社除外），但是查不到具體銷售的弊端，可以查關(guān)注店鋪、關(guān)注商品的銷售。此外，可通過生意參謀工具，查詢店鋪運(yùn)營、市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)狀況等。這些數(shù)據(jù)有些是免費(fèi)的，有些需要付費(fèi)才能使用。
另外，還有新榜數(shù)據(jù)。近幾年新媒體發(fā)展得特別快，尤其是少兒圖書的社群營銷做得非常好，我社也積極通過這個(gè)平臺(tái)來搜索與我社產(chǎn)品匹配度較高的公號(hào)，嘗試開展選題策劃、圖書宣傳、社群團(tuán)購等多種形式的合作。
至于數(shù)據(jù)分析方法，實(shí)際工作中，經(jīng)常需要對(duì)于獲取的原始數(shù)據(jù)進(jìn)一步加工整理，因此要熟練掌握Excel基本工具、數(shù)據(jù)透視表、Vlookup等函數(shù)的運(yùn)用，通過同比、環(huán)比、占比、匯總等維度進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找規(guī)律、異常，分析原因，提出對(duì)策。
此外，可將營銷學(xué)、管理學(xué)的相關(guān)理論作為指導(dǎo)數(shù)據(jù)分析的方法論。如STP——目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略理論，可以用來分析圖書市場(chǎng)定位、SWOT可以用來分析選題面臨的外部環(huán)境與內(nèi)部資源、4P營銷組合可以用來規(guī)劃選題產(chǎn)品形態(tài)及營銷方式、5W2H可以進(jìn)行讀者購買行為分析等。下圖是常用數(shù)據(jù)分析方法論：
本社選題環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)應(yīng)用
我社的選題論證會(huì)，主要分為兩步進(jìn)行，首先在事業(yè)部內(nèi)部進(jìn)行論證，然后分為市場(chǎng)類、教材類、學(xué)術(shù)類，提交給選題論證委員會(huì)分別進(jìn)行論證，編輯在進(jìn)行選題闡述時(shí)，除了介紹選題的基本信息外，還需要提供充分的數(shù)據(jù)支持。如對(duì)競(jìng)品的銷售分析、本選題的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)等。對(duì)于一些新的選題方向，有時(shí)需要市場(chǎng)部從第三方的角度提供輔助的專題報(bào)告，比如市場(chǎng)容量及成長性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷等等。在沒有購買smart模型庫之前，我社主要圍繞關(guān)注門類榜單TOP500，進(jìn)行各種維度的數(shù)據(jù)計(jì)算及分析。使用了開卷選題模型庫之后，較大地提升了工作效率。
因?yàn)殚_卷模塊有些數(shù)據(jù)是時(shí)點(diǎn)數(shù)據(jù)，我將結(jié)合我社“迪士尼圖書”目前的情況，圍繞選題模型庫做大致的思路說明。
第一，開卷選題模型利用。
開卷提供分渠道數(shù)據(jù)查詢，可以了解“迪士尼圖書”在實(shí)體店、網(wǎng)店渠道的碼洋比重，結(jié)合整體市場(chǎng)監(jiān)控碼洋，可以測(cè)算出這一類選題的整體市場(chǎng)規(guī)模有多大。再結(jié)合本社的目標(biāo)和資源情況綜合考慮，進(jìn)入TOP5需要投入多少個(gè)品種。
從成長性來看，雖然2014、2015年成長趨勢(shì)并不是特別好，但結(jié)合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，推測(cè)上海迪士尼樂園的開園對(duì)“迪士尼圖書”銷售會(huì)有拉動(dòng)作用；其次，我社也希望通過“迪士尼圖書”的出版，來提升我社品牌的影響力，進(jìn)而帶動(dòng)中小學(xué)教育、特別是英語類圖書的銷售。目前，之前的這些目標(biāo)基本都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。
第二，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析。
上圖（左）是根據(jù)以前的方法來測(cè)算今年1-4月實(shí)體店“迪士尼圖書”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，右圖則是采用選題服務(wù)模型之后，查詢出的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。雖然兩個(gè)表中的數(shù)值存在一些差異，但是整體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)還是趨于一致的，但是后者花費(fèi)的時(shí)間要少得多。
我社進(jìn)入“迪士尼圖書”出版領(lǐng)域時(shí)，童趣出版社的碼洋占有率高達(dá)80%以上，屬于高度壟斷市場(chǎng)。但我社判斷高度壟斷并不代表完全沒有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如果整個(gè)市場(chǎng)體量非常大，即使碼洋占比相對(duì)較低也是值得投入的，關(guān)鍵要權(quán)衡本社已有的各種資源是否匹配。
通過這個(gè)模塊還可以了解領(lǐng)先出版社有哪些，再圍繞領(lǐng)先出版社銷售榜單的頭部產(chǎn)品進(jìn)行4P分析，尋找差異化的市場(chǎng)定位，以有效參與競(jìng)爭(zhēng)。
因部分迪士尼圖書出版時(shí)間較早、尾部產(chǎn)品較多，實(shí)際工作中，我社會(huì)借鑒開卷選題服務(wù)中單品銷售，對(duì)平均銷量進(jìn)行修正。統(tǒng)計(jì)年銷售2000冊(cè)以上品種的平均銷量，并結(jié)合中位數(shù)、開卷系數(shù)等指標(biāo)綜合考慮，為印數(shù)提供參考。
以上是在做新進(jìn)入市場(chǎng)專題分析時(shí)，能夠利用的開卷數(shù)據(jù)。實(shí)際工作中，還需圍繞4p分析競(jìng)品產(chǎn)品形態(tài)、營銷方式以及結(jié)合本社各種資源進(jìn)行綜合分析。
第三，TOPIK選題案例分享。
當(dāng)時(shí)做這個(gè)選題最主要的原因是我社的氛圍很開放，社里鼓勵(lì)策劃編輯到銷售中心輪崗，也鼓勵(lì)營銷人員有條件的話參與到選題策劃，加深對(duì)編輯工作的理解。結(jié)合自身興趣、日常對(duì)數(shù)據(jù)的理解，以及社里的資源優(yōu)勢(shì)等因素，最終把選題定位在韓語這個(gè)領(lǐng)域。這個(gè)選題是2013年策劃，中間因?yàn)轫n語能力考試面臨改革，作者寫作計(jì)劃擱淺一段時(shí)間，直至2016年1月才出版,位于去年開卷監(jiān)控年銷TOPIK類圖書銷售第1位。
在選題策劃方面，我們主要是運(yùn)用STP目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略分析。首先，圍繞韓語TOP200榜單進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將榜單分為韓語教材、基礎(chǔ)韓語、TOPIK三個(gè)板塊；其次，因?yàn)轫n語教材進(jìn)入門檻較高、基礎(chǔ)韓語面臨同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，且網(wǎng)上尋找到一位比較合適的作者，因此選擇進(jìn)入TOPIK出版領(lǐng)域；而關(guān)于TOPIK考試中難度最大的作文，同類出版品種較少，作文類選題可形成差異化的市場(chǎng)定位。再結(jié)合社內(nèi)資源以及外部環(huán)境進(jìn)行SWOT分析，確定了以下產(chǎn)品策略。
在產(chǎn)品及定價(jià)策略上，與社內(nèi)已出版TOPIK產(chǎn)品保持統(tǒng)一風(fēng)格，形成規(guī)模效應(yīng)，設(shè)計(jì)適合網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品形態(tài)，附贈(zèng)視頻講解課程；因市場(chǎng)同類產(chǎn)品較少，存在一定的剛性需求，且考試類圖書主要銷售渠道為網(wǎng)絡(luò)渠道，故采取高定價(jià)策略保證一定的促銷空間。
在營銷及渠道策略上，因?yàn)樽髡唛L期在網(wǎng)絡(luò)授課，形成了一定的口碑效應(yīng)，且具有網(wǎng)校、微信公號(hào)等宣傳渠道，所以在營銷上，需充分調(diào)動(dòng)作者宣傳圖書的積極性。在渠道布局上，采取實(shí)體店少量主發(fā)，重點(diǎn)集中網(wǎng)絡(luò)渠道銷售。產(chǎn)品上市后，在作者微信公眾號(hào)開展各種宣傳，并引流到我社天貓店實(shí)現(xiàn)銷售。目前該書銷售主要集中在少數(shù)幾家天貓客戶，因渠道較為精準(zhǔn)，退貨也非常少。
在產(chǎn)品升級(jí)及產(chǎn)品線擴(kuò)充上，根據(jù)網(wǎng)站讀者評(píng)價(jià)，對(duì)圖書進(jìn)行改版，并出版詞匯書；增加圖書的附加值，除了提供網(wǎng)絡(luò)視頻課程外，提供一個(gè)PDF版詞條，免費(fèi)提供下載，并放置我社天貓店韓語專區(qū)二維碼，引導(dǎo)讀者購買。除紙質(zhì)圖書外，今年也將開發(fā)電子書以及與海詞公司合作開發(fā)詞匯APP。
這個(gè)選題非常非常小，希望我作為一個(gè)業(yè)余編輯的策劃經(jīng)驗(yàn)，能對(duì)一些新入職的編輯提供一些思路。首先應(yīng)選擇自己比較熟悉的領(lǐng)域，圍繞社里已有的產(chǎn)品線、已有的渠道來開發(fā)選題。此外，需要明確產(chǎn)品定位，圍繞讀者定位來設(shè)計(jì)產(chǎn)品形態(tài)、宣傳渠道。當(dāng)然，如果社內(nèi)無相關(guān)產(chǎn)品線以及匹配的發(fā)行渠道，則需要作者具有一定的社群營銷能力。
本社營銷環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)運(yùn)用
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層面，我社在重點(diǎn)產(chǎn)品線上的小目標(biāo)，是希望能夠做到開卷三級(jí)分類的前五位。今年4月，從開卷英語閱讀市場(chǎng)來看，我社零售排在第4位，出版效率高達(dá)6.1。能夠取得這樣的成績，最重要的前提是社領(lǐng)導(dǎo)的正確決策以及迪士尼項(xiàng)目組對(duì)圖書品質(zhì)的把握。從營銷的角度來說，則利用了一些數(shù)據(jù)提供營銷支持。
在迪士尼渠道策略上，根據(jù)開卷發(fā)行模塊數(shù)據(jù)顯示，近幾年整個(gè)“迪士尼圖書”系列在實(shí)體店的碼洋比重高于網(wǎng)絡(luò)書店，受到實(shí)體書店的普遍重視。在營銷資源比較有限的情況下，前期我社把營銷重點(diǎn)側(cè)重于實(shí)體書店。且迪士尼產(chǎn)品在不同類型書城中，超大書城以及大書城占比最高，這與我社的發(fā)行渠道重點(diǎn)也是比較匹配的。
另外，結(jié)合“迪士尼圖書”在各個(gè)省的碼洋比重以及我社渠道重點(diǎn)，選取了上海、廣東、浙江、江蘇、北京、山東等地區(qū)作為迪士尼圖書的發(fā)行重點(diǎn)。在所有關(guān)注的超大書城、大書城開展集中的碼堆、陳列，取得了非常好的效果。
今年我社的營銷重點(diǎn)發(fā)生了變化，除了保證這些書城的上架、陳列以外，結(jié)合書城的資源以及全國對(duì)閱讀推廣的重視，我社與部分書城聯(lián)合，在書城內(nèi)部、或走進(jìn)學(xué)校召開“迪士尼雙語閱讀會(huì)”活動(dòng)。這些活動(dòng)由迪士尼項(xiàng)目組主導(dǎo)，年初制定的活動(dòng)目標(biāo)是50場(chǎng)，今年應(yīng)該會(huì)超額完成任務(wù)。
我社對(duì)重點(diǎn)省份的上架也提出了要求，如對(duì)迪士尼大電影系列，上架率要求達(dá)到50%以上。在上海地區(qū)最高能達(dá)到渠道全覆蓋，實(shí)現(xiàn)100%的上架率。在北京，針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品線與新的書城建立了業(yè)務(wù)合作，上架率也能達(dá)到70%以上。對(duì)于重點(diǎn)品要求保證上架率、陳列位置，并設(shè)置庫存預(yù)警，避免斷貨。
對(duì)與電影同步上市圖書，密切關(guān)注網(wǎng)店日銷數(shù)據(jù)、開卷周數(shù)據(jù)，及時(shí)做好補(bǔ)添，并與印廠提前溝通，提前做好重印準(zhǔn)備工作，保證入庫準(zhǔn)點(diǎn)率。
而社內(nèi)數(shù)據(jù)主要圍繞三方面來開展。首先，是客戶管理方面，圍繞重點(diǎn)客戶提前進(jìn)行主發(fā)數(shù)量統(tǒng)計(jì)，迪士尼系列圖書主發(fā)量一般達(dá)到首印量70%以上，另留足30%的庫存供二次補(bǔ)添之用。此外，我社從2011年開始搜集所有重點(diǎn)客戶的銷售數(shù)據(jù)，建立了重點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)庫，每月12號(hào)定期更新，社長會(huì)在第一時(shí)間查看相關(guān)數(shù)據(jù)，并召集相關(guān)人員進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。圍繞這個(gè)數(shù)據(jù)庫，會(huì)對(duì)重點(diǎn)品從客戶、產(chǎn)品線等不同維度進(jìn)行分析，與開卷數(shù)據(jù)互為補(bǔ)充，為銷售提供指導(dǎo)建議。
其次，是產(chǎn)品管理方面，我社為過萬冊(cè)圖書建立了銷售檔案，按月份，將開卷實(shí)體店、開卷網(wǎng)店+當(dāng)當(dāng)+亞馬遜銷售數(shù)據(jù)、出庫數(shù)繪制成曲線圖。從而可以清晰地看到不同月份重點(diǎn)品的銷售及庫存情況，對(duì)非正常原因引起的銷售下滑，要求銷售經(jīng)理及時(shí)了解原因，采取改進(jìn)措施。同時(shí)，圍繞過萬冊(cè)圖書建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。其中有2個(gè)硬性考核指標(biāo)，第一，2017年過萬冊(cè)品種數(shù)量不能低于2016年，第二，產(chǎn)品留存率需為70%以上。對(duì)過萬冊(cè)品種，按照各片區(qū)出庫冊(cè)數(shù)以及開展的營銷活動(dòng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)營銷活動(dòng)。
另外，在新品管理方面，我社會(huì)從上市3個(gè)月新書中，結(jié)合開卷及重點(diǎn)客戶銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有潛力新品確定為A類產(chǎn)品，開展各種營銷配合。市場(chǎng)部會(huì)定期抽查重點(diǎn)品以及開卷上月網(wǎng)店TOP50商品的頁面信息是否制作，未能完成的，會(huì)對(duì)相關(guān)人員實(shí)行一定的懲罰措施。
在天貓數(shù)據(jù)方面，首先，我們關(guān)注KPI指標(biāo)。近2年來，我社天貓店業(yè)務(wù)發(fā)展得非常快。在天貓店運(yùn)營中，會(huì)關(guān)注瀏覽來源（免費(fèi)流量、付費(fèi)流量）、訪問深度、跳失率（優(yōu)化頁面，提高轉(zhuǎn)化率）、客單價(jià)（組合套裝，提高客單價(jià)）、營銷活動(dòng)效果投放等KPI指標(biāo)。
第二，注重優(yōu)化商品標(biāo)題。影響天貓商品搜索最主要的因素之一是標(biāo)題，一般標(biāo)題需包含核心關(guān)鍵詞、屬性賣點(diǎn)詞、營銷詞、類目相關(guān)詞等信息。我社要求編輯在新書信息表中提供與本書相關(guān)的各種關(guān)鍵詞，作為天貓圖書標(biāo)題的參考。目前天貓標(biāo)題可以包含多個(gè)關(guān)鍵詞，但標(biāo)題字?jǐn)?shù)最多不超過60字。對(duì)于重點(diǎn)品，我們會(huì)定期追蹤標(biāo)題的效果，根據(jù)選詞助手中的引流關(guān)鍵詞、商品溫度計(jì)等功能，查看關(guān)鍵詞效果分析，并及時(shí)進(jìn)行修改。
第三，注重商品搭配銷售。為減少物流成本，提高客單價(jià)，會(huì)設(shè)置同系列產(chǎn)品的不同商品組合，也鼓勵(lì)編輯提供一些跨產(chǎn)品線的不同商品搭售銷售的意見。此外，也會(huì)利用一些流量比較高的商品，帶動(dòng)重點(diǎn)新品的銷售。
第四，做好營銷活動(dòng)投放及效果分析。根據(jù)天貓后臺(tái)提供的數(shù)據(jù)分析，開展直通車的定向投放、淘寶客傭金的設(shè)置、參與聚劃算、雙11活動(dòng)申報(bào)等。去年我社《瘋狂動(dòng)物城》一書通過聚劃算活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售超過5000冊(cè)。在聚劃算活動(dòng)前期，根據(jù)訪問人數(shù)、瀏覽量等指標(biāo)優(yōu)化活動(dòng)入口圖及詳情頁；活動(dòng)中期，則根據(jù)流量、轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，估算發(fā)貨量，協(xié)調(diào)物流調(diào)撥、打包人員分配等。
第五，重視會(huì)員關(guān)系管理。我社天貓店鋪運(yùn)營方面主要由店長負(fù)責(zé)，而會(huì)員關(guān)系管理則由市場(chǎng)部來負(fù)責(zé)。市場(chǎng)部主要圍繞會(huì)員進(jìn)行二次營銷。首先，對(duì)會(huì)員實(shí)行等級(jí)管理，培養(yǎng)客戶的忠誠度。比如向不同級(jí)別的會(huì)員提供不同程度的優(yōu)惠折扣，向VIP客戶贈(zèng)送《米奇歡笑多·2017限量筆記本》。其次，會(huì)員關(guān)系管理平臺(tái)已經(jīng)升級(jí)為客戶運(yùn)營平臺(tái)，可更加便捷地對(duì)會(huì)員進(jìn)行標(biāo)簽管理實(shí)行精準(zhǔn)營銷?？勺杂蛇x擇人群標(biāo)簽定義不同的人群（如新／老客、購買不同產(chǎn)品的客戶），并提供人群畫像分析，定向裝修不同的店鋪首頁，實(shí)現(xiàn)基于不同的人群訴求進(jìn)行更精準(zhǔn)的店鋪頁面展示。比如一個(gè)讀者，之前在我社天貓店購買過迪士尼圖示，則當(dāng)這位讀者再一次進(jìn)入到我社店鋪時(shí)，她看到的店鋪頁面展示主要以迪士尼圖書為主。而如果是日語讀者的話，則他瀏覽的店鋪展示會(huì)以日語圖書為主，有點(diǎn)類似今日頭條的邏輯。
第六，做好社群營銷。通過新榜榜單，查找相關(guān)領(lǐng)域，如教育類、外語學(xué)習(xí)平臺(tái)，研究其平臺(tái)屬性，開展團(tuán)購、在線直播、圖書定制、線上共讀、閱讀推廣等多種形式的社群營銷活動(dòng)，取得了較好的效果。
總結(jié)一下，我社主要利用開卷數(shù)據(jù)做選題支持、營銷支持、專題報(bào)告撰寫；圍繞著社內(nèi)數(shù)據(jù)做好客戶管理、產(chǎn)品管理；圍繞天貓數(shù)據(jù)主要做店鋪運(yùn)營和客戶關(guān)系管理、圍繞新榜數(shù)據(jù)，探索新媒體、社群營銷的合作方式。
（本文編輯：趙冰）
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