摘要:
1月16日，新華文軒“厲害了，我的伙伴”實體書店人才發(fā)展計劃第一季總結暨頒獎典禮在文軒BOOKS九方店舉行，這也意味著從2018年4月20日開啟、歷經近一年時間的比賽完美收官，最終產生了團隊賽一、二、三等獎和個人賽高、中、初級選品師。
如今，圖書選品師已經成為書店的標配。從發(fā)行集團到一線門店，圖書選品師越來越受到重視。隨著實體書店轉型升級，很多門店對圖書銷售面積和區(qū)域進行了調整，一些書店甚至縮小了圖書銷售區(qū)域，上架圖書也隨之減少，這就需要書店培養(yǎng)一批選品師，為讀者提供更專業(yè)化的建議。
如何根據(jù)書店定位進行精準的圖書選品？選品師日常有哪些基本工作？成為一名圖書選品師，需要哪些技能？雖然每位圖書選品師都有一套屬于自己的方法論，但總體來說主要表現(xiàn)在兩個方面：自身扎實的基本功底和對外力的巧妙運用，從而達到書與活動的完美結合。
基本功
掌握四種能力
選品是書店的靈魂，它決定著這家書店由內而外散發(fā)的氣質。圖書的品種及特色的選擇、書店場景化的構建是運營一家書店的重點。這些都在傳遞一種價值觀，是書店所主張的生活態(tài)度與生活方式的延伸?？梢哉f，選品的質量，永遠是吸引消費者駐足的第一因素。以下四種能力，是圖書選品師所必備的基本功。
鑒賞力：愛書且有較高鑒賞力。“不一定博覽群書，但一定要愛讀書?！睆V東新華發(fā)行集團惠州新華書店有限公司營銷部經理張文鋒的這一觀點代表了業(yè)界大多數(shù)的聲音。在他們看來，愛書是選品師最基礎的條件。而浙江省新華書店集團圖書連鎖業(yè)務分公司總經理助理、之江新華薦品團隊負責人謝焱更愿意將其歸結為求知欲，即選品師愿意花時間和精力主動收集圖書產品的有關信息，并具有團隊精神，葆有好奇心，具有不斷學習的求知欲。
判斷力：熟知客群特色及定位。選品師要能夠梳理圖書品種，使其保持現(xiàn)有暢銷、常銷品的同時增加潛力新品以及剔除滯銷品。同時，要有“對新型書店的調性、圖書品牌有深刻的認識；熟悉品種品類歸屬、產品特性、客群特點，對品類品種有較高的鑒別鑒賞能力?！焙笔⌒氯A書店（集團）有限公司隨州分公司隨州書城店長陳月月如是總結。此外，對新品的預判能力也不容忽視。這需要從產品的角度出發(fā)，判斷新品是不是門店客群所需，陳列出來后能否達到預想的銷售結果等。
洞察力：敏銳的市場洞察力和把控力。該能力需要圖書選品師對上游供應商出版的新書，店堂內的暢銷書、常銷書了如指掌；具有快速的信息搜集與數(shù)據(jù)分析能力，敏銳的洞察能力，對市場和讀者需求有較強的把握能力。在浙江余杭新華書店文化店店長葛敏看來，更為重要的是，需要將捕捉的信息在最快的時間內轉化為對相關圖書的選訂和陳列。
策劃力：“編輯”書架與營銷的能力。圖書選品師不僅要能把需要的書選出來，還要能很好地陳列出來呈現(xiàn)給讀者，會運用創(chuàng)新的陳列手法把分享圖書變成一件既具觀賞性又具實用性的事。這就要求他們針對不同類型圖書的營銷有獨到的見解，具有文案撰寫和組織、協(xié)調、溝通能力；還要有組合陳列、“編輯”書架的能力，制造人與未知的書偶遇的能力。
進階術
內外融合打造自有數(shù)據(jù)
選品是門技術活。西南書城賣場主任、中級圖書選品師楊薇說：“作為圖書選品師，特別是在大數(shù)據(jù)時代，不能自以為是地判斷圖書的好壞，一切要以數(shù)據(jù)作為依托，主客觀之間要取得微妙的平衡?！倍@一技術的運用，又可以細分為內部和外部兩種，將其匯集到一起便是書店自己擁有的大數(shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，結合多維度考慮，篩選出既適合書城客群又體現(xiàn)書城調性的品種。
內部：縱向深挖特色需求。在內部數(shù)據(jù)的深挖上，廣東新華和新華文軒的做法值得關注。以廣東惠州新華書店為例，據(jù)張文鋒介紹，主要從5個方面入手。第一是客流分析、成交率分析。利用數(shù)據(jù)和技術手段，獲取客流數(shù)據(jù)后，結合書店的數(shù)據(jù)，就可以每天進行銷售跟蹤，定期分析客流趨勢及規(guī)律，再根據(jù)客流人群及規(guī)律，結合實際進行選品。第二，進行同類商品的對比，可以有效減少同質化商品的選品。第三，對常備品種和重點品種進行篩選。第四，要熟悉門店各個分類或區(qū)域新品、重點品是否陳列到位，日常補貨的進銷存退是否合理。把最近的重點品種、顧客的需求、顧客的日常問題等反饋給營銷部，溝通如何通過營銷部的渠道資源來進行更有效的推廣。第五，借助內部系統(tǒng)的力量，查詢圖書銷售情況，進行調整布局。再如新華文軒西南書城，據(jù)楊薇介紹，在技術上新華文軒信息中心和系統(tǒng)維護部開發(fā)出了能為選品提供數(shù)據(jù)支撐的平臺，如商品架位管理系統(tǒng)、文軒報表平臺等，“通過這些平臺我們能精準知道在一個周期內（比如一個星期）特定營銷點位的圖書銷量以及具體的銷售品種，然后以此數(shù)據(jù)為依托對該點位的圖書品種進行微調以達到更好的效果。”
外部：橫向了解前沿動態(tài)。除了書店自身平臺擁有的數(shù)據(jù)之外，第三方數(shù)據(jù)更具行業(yè)廣泛性。其主要分為以下四類：第一，開卷數(shù)據(jù)，當當、天貓圖書、京東圖書等的銷售數(shù)據(jù)；第二，上游供應商提供的各類電子資訊、信息數(shù)據(jù)等；第三，來自網絡視頻和微信公眾號以及網站的推薦，如羅輯思維這樣以閱讀為主題的脫口秀節(jié)目；第四，豆瓣評價，京東圖書、亞馬遜圖書和當當?shù)淖x者評價，以及其他各類書評等。湖北省新華書店（集團）有限公司武漢分公司副經理易曉靜可謂將數(shù)據(jù)用到極致，根據(jù)不同時段的數(shù)據(jù)進行不同的判斷，例如可以根據(jù)半月或者一個月的銷售情況來了解讀者購買的需求；可以根據(jù)三個月銷售情況了解什么圖書由暢銷書變成常銷書或者滯銷書，以此進行陳列的變更調換；可以根據(jù)半年或者一年的銷售情況了解各個出版社在賣場陳列品種數(shù)的比例，來年可根據(jù)這一數(shù)據(jù)著重與出版社聯(lián)系；可以根據(jù)半年或者一年的銷售情況了解各個類別圖書銷售動向，及時調整庫存。
在這些常規(guī)平臺之外，也有書店提供了一些其他技術和渠道的經驗，例如文軒BOOKS九方店高級圖書選品師高鳳翔利用百度指數(shù)、各種電商網絡平臺的銷售數(shù)據(jù)、相似推薦和打分等功能來進行選品，再配合書店的會員系統(tǒng)來對顧客的喜好進行綜合分析；西南書城楊薇從知乎年度書單中了解更多人的閱讀方向。山東新華書店集團有限公司濱州分公司黃河三路新華書店經理薛波認為，一方面應充分利用現(xiàn)代宣傳手段，如微信、抖音、微視頻、直播、文化社交等新媒體平臺，將自身打造為“網紅”，擴大知名度；另一方面，應重點關注書店系統(tǒng)中總部銷售排名情況，通過篩選和排名找出銷售好的產品，再結合情況分析，決定是否作為進貨依據(jù)并重點推廣。
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