????????????????文|周曙峰
???績效考核管理是一個閉環(huán)過程，包括制定績效計劃、績效溝通與輔導、績效考核、績效反饋、 績效改進等流程?？冃嬲勈钦麄€績效管理過程的核心環(huán)節(jié)，是績效反饋環(huán)節(jié)的重要工具之一。績效面談工作的成功與否直接關系到績效管理體系能否良性運行和績效改善的目標能否真正實現(xiàn)。
???不是每個主管都能組織一次成功的績效面談的，組織績效面談需要一定的方法和技巧。好的績效面談能讓下屬虛心接受、愉快離開；差的績效面談讓下屬排斥和抵觸、帶著怨氣離開。下面分享某公司銷售總監(jiān)王總和銷售經(jīng)理趙輝的一次績效面談，以此展示如何進行一次比較成功的績效面談。
（人物：王總：某光伏公司華東區(qū)銷售總監(jiān)；趙輝：某光伏公司華東區(qū)銷售經(jīng)理）
王總（電話）：喂，趙輝啊，我們有段時間沒有見面了，你現(xiàn)在還在淮安項目的工地上吧？
趙輝（電話）：王總，是的，這不馬上要到6月30號了嘛，現(xiàn)在整個行業(yè)都想把項目搶在6月30號前并網(wǎng)，享受政策上的紅利，我現(xiàn)在是一分鐘掰成兩分鐘用啊，您找我有事嗎？
王總（電話）：是的，今年第一季度的績效考核剛剛結(jié)束，按照集團人力資源部的要求，上級要和下級進行一次面對面的績效面談，主要是對上季度的績效考核結(jié)果和工作表現(xiàn)進行回顧和總結(jié)，同時我們也做一次深度溝通和交流，你下周回總部？
趙輝（電話）：下周三正好有個客戶去總部參觀，我也會來總部，要不下周三下午三點來您辦公室找您？
王總（電話）：好的，你也準備一下，理一下最近的工作，哪些做得好，哪些做得不好，原因在哪里，怎么改進，下一階段的工作計劃是什，需要公司和我提供哪些支持等。
趙輝（電話）：好的，王總，那我們下周三見!
???通完電話，王總找來了趙輝的績效考核表、崗位說明書、業(yè)績責任書和工作完成記錄，仔細地看了一下，對每個項目大致評估了一下，他又通過其他同事和客戶側(cè)面了解了趙輝的表現(xiàn)，這樣他對趙輝的表現(xiàn)有了完整和客觀的認識，對整個績效面談的掌控就有信心了。趙輝這邊也回顧了最近半年的工作成績、工作目標達成情況，尤其是對一些關鍵事項進行了梳理，并且對下一階段的工作目標和計劃進行了簡單地構(gòu)想。
（星期三下午三點，趙輝帶著微笑準時來到王總辦公室。王總給他泡好了上等的龍井，辦公室彌漫著茶香）
王總（面帶微笑）：趙輝，你黑了，也瘦了，記得去年我面試你的時候，你還是一個白面書生啊，看來項目上的事沒少操心啊。聽說最近一個月你都沒有休息，天天在工地上，要注意身體??！
趙輝：王總，謝謝您的關心，我會平衡好工作和生活的。
王總：今天我們大概用一個小時左右的時間對你過去一個季度的工作表現(xiàn)做一個回顧和總結(jié)，目的就是進一步提高你的工作績效和工作能力。我們都不是外人了，大家暢所欲言，不必拘謹。在開始之前，我先問你一個問題，你認為我們做績效考核的目的是什么？
趙輝：我認為績效考核的目的就是評價每個人的表現(xiàn)，獎優(yōu)懲劣，還有績效考核成績可以作為年底發(fā)獎金的依據(jù)。
王總：不完全是，可能是我們平時給大家的培訓不夠。實際上我們做績效考核的目的是通過考核發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)點和缺點，表現(xiàn)好和表現(xiàn)不好的地方，通過培訓和輔導等手段，幫助員工提高工作能力和工作績效，促進公司、部門和個人的共同進步，獎罰不是目的，只是手段。我們今天的績效面談是績效考核承上啟下的核心環(huán)節(jié)。
趙輝（有點不好意思）：王總，看來我對績效考核的理解有一些狹隘了，我會把績效考核的目的給下面的弟兄們講一下。
王總（哈哈大笑）：這樣的話我們對績效考核的目的看法一致了，績效面談主要是著眼于不足和未來。下面我們逐項討論一下你的績效情況。這樣吧，今天以你講為主，我為輔，看看我們的看法是否一致。
趙輝：我認為今年第一季度的整體業(yè)績還是不錯的。今年我負責的已經(jīng)并網(wǎng)的項目中，有3個項目的發(fā)電容量超過2MW，分別是太倉**項目3.2MW，淮安****項目2.6MW，南通****項目2.7MW，其他零星并網(wǎng)的項目加起來有5MW，目前為止并網(wǎng)的項目發(fā)電容量一共為13.5MW。另外正在施工的項目有6個，其中有3個項目有望在6月30號之前并網(wǎng)，將增加發(fā)電容量4.5MW，這些在郵件里面也向您匯報了。
王總：嗯，這些我都了解了。說實話，自去年你來到咱們公司，你的成長和成績是有目共睹的，你今年第一季度的業(yè)績已經(jīng)在整個華東大區(qū)的10名銷售經(jīng)理中排名第2了，值得祝賀！
趙輝：王總，這和您的支持是分不開的。盡管這樣，有幾個老客戶的項目還是沒有拿下，主要是在投標的時候沒有考慮到一些細節(jié)，白白被對手奪走了。
王總：你不要自責，只要你吸取了教訓，項目會有的。業(yè)績方面我給你的評價是“優(yōu)秀”，希望你繼續(xù)努力！
趙輝：謝謝王總的肯定！我再說說新客戶開發(fā)情況，今年我被分到江蘇大區(qū)后，目前有幾個大的客戶被我拿下了，宜興保利電力能源有限公司，蘇州華能能源科技有限公司，淮安華泰能源有限公司，這些公司目前已經(jīng)開始和我們合作了，預計今年下半年會有一些大項目動工。
王總：你在客戶開發(fā)方面還是做得不錯的，不愧是老兵。這幾個客戶都有國企背景，拿下相當不容易，連老板也夸你厲害了，新客戶開發(fā)方面我給你的評價也是“優(yōu)秀”。不過我聽說有幾個老客戶對我們進行了投訴？
趙輝：王總，是的，今年收到了好幾個老客戶的投訴，有工期進度方面的問題，有項目質(zhì)量問題，也有客訴反應時間太慢的問題，主要原因是業(yè)務員換得太頻繁了，新員工能力跟不上，工作交接做得不到位。
王總：客戶是我們的衣食父母，客戶的服務很重要，我知道你很忙，但是一定要多花些時間去了解客戶，和客戶溝通，解決客戶的實際問題?，F(xiàn)在和我們競爭的企業(yè)不是一兩家，稍不注意，客戶就被人家搶走了。你們團隊這個季度的客戶滿意度是85分，離標準分92分差了不少啊，考慮到業(yè)務員流動性較大的因素，在客戶維護方面我給你“良好”的評價。
趙輝：王總，對這個“良好”我持保留態(tài)度，這個投訴真的和我個人的關系不是很大，主要是下面業(yè)務員跟蹤不到位。
王總：趙輝啊，你是銷售經(jīng)理，下面的業(yè)務員做不好，你也有責任啊，希望你反思一下問題出在哪里，盡快找到改善措施。
趙輝：好的，后續(xù)我會加強對業(yè)務員的培訓，也會多花時間和客戶溝通，提高客戶滿意度。
王總：我們談下一個吧。我聽說你這邊業(yè)務員的流動率很高的，月離職率達到了35%，這是個可怕的數(shù)據(jù)！
趙輝：是的，王總。從年初開始，我們的業(yè)務員都換了幾遍了，業(yè)務員不穩(wěn)定，客戶那里也一直在抱怨。我想主要原因還是在我，我對團隊的管理能力偏弱，平時只給他們安排任務、要結(jié)果、做考核，對他們的培訓和溝通比較少，給他們提供的支持和幫助也比較少。
王總：恩，你能認識到問題的根源，很好。你作為一個管理人員，不能單打獨斗了，要靠團隊的力量。在團隊管理能力方面你是有欠缺的，你可以向人力資源部申請相關領導力的培訓，在員工管理方面也可以請集團人力資源部協(xié)助，相信你找到原因后，會盡快改善這一狀況。在團隊管理方面，我給你的評價是“合格”，要繼續(xù)努力。
趙輝：好的，王總，我會向總部申請培訓資源，把這一短板補上。
王總：下一個。
趙輝：這個季度的回款率為92%，比2017年第四季度的回款率低了3個百分點，這塊我們還有很大的改善空間。主要原因是有幾個客戶的項目，當初在風險評估時出了差錯，也是怪我對這幾個客戶的細節(jié)了解不夠，加上銷售人員都是新招的，沒有經(jīng)驗，一心只想做出業(yè)績，所以就大意了，造成幾個客戶的尾款拿不到，個別項目的尾款可能要打官司才要的回。
王總：尾款拿不到，公司和你們都有損失，你們的銷售獎金也不能全部拿到，所以你們要加強客戶的風險管理，回款這一塊給你的評價是“良好”。
???一轉(zhuǎn)眼，一個小時過去了。王總和趙輝把所有的考核項目和工作完成情況都回顧了一遍，在絕大部分項目考評上雙方都是一致的，個別項目有小分歧，通過王總的解釋，趙暉也都認同了，最后雙方在績效考核表上簽字確認。趙輝把王總的要求和建議都記下來了，并且和王總一起制定了績效改善計劃，并且對一些考核目標做了調(diào)整，反映實際情況。
???從王總辦公室出來，看到對面的黃浦江上船來船往，遠處的東方明珠沐浴在金色的夕陽中，趙輝心情舒暢，右手握成拳頭狀，向天空一揮，喊了一聲“耶”！
附：績效面談的步驟：
1，確定面談的時間、地點；
2，面談前準備工作；
3，營造輕松的氣氛，寒暄開頭，說明面談的目的、步驟和時間；
4，采用溝通技巧，逐項面談，有理有據(jù)，鼓勵為主，分析不足，提出改善方法；
5，針對短板，制定改善計劃；
6，根據(jù)實際情況，調(diào)整績效考核目標；
7，確定完成改善計劃需要得到的支持和資源；
8，雙方簽字確認。
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