小海按：了解了各種融資來源的區(qū)別，清楚了融資決策過程中的重點(diǎn)，也明晰了風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議的條款內(nèi)容，接下來就要進(jìn)入融資談判實(shí)戰(zhàn)。那么，創(chuàng)業(yè)融資談判，你會(huì)嗎？應(yīng)該談些什么？怎么進(jìn)行談判？這就是我們今天要解答的問題。
文 / 劉志陽
來源 / 志陽創(chuàng)談
空空狐是由90后海歸創(chuàng)業(yè)者余小丹于2014年創(chuàng)立的二手服飾垂直領(lǐng)域的C2C平臺(tái)，主要經(jīng)營女性二手衣服、鞋子、包包的閑置交易，曾與阿里咸魚、58轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并肩為中國最大的三家二手交易市場。2015年9月，空空狐完成1500萬美金的B輪融資，由昆侖萬維董事長周亞輝領(lǐng)投。這是創(chuàng)始人余小丹與投資人周亞輝結(jié)緣的開始，余小丹一度通過媒體親切地稱周亞輝為“忘年交”。但故事不久就發(fā)生了反轉(zhuǎn)。
2016年12月，空空狐資金告急，余小丹發(fā)文稱，由于公司內(nèi)部治理問題和自己突發(fā)重病，被資方昆侖萬維清算，自己被踢出董事會(huì)并被辭去CEO職位，完全失去了對(duì)一手創(chuàng)立的公司的控制權(quán)。其文章迅速刷爆網(wǎng)絡(luò)，并引發(fā)了創(chuàng)投圈潛規(guī)則的討論。2017年5月，余小丹再次發(fā)文質(zhì)疑新管理團(tuán)隊(duì)意圖關(guān)閉公司卻沒有通知擁有10%股權(quán)的創(chuàng)始人。然而投資人卻爆出了故事的另外一面，周亞輝撰文回應(yīng)稱余小丹是單方面的“斷章取義、拼湊故事”自我炒作，并公開披露了余小丹挪用公款購買奢侈品、每月給不上班的親戚發(fā)5萬元工資、肆意揮霍資金等罪狀。隨后空空狐事件不斷發(fā)酵，雙方各執(zhí)一詞，一個(gè)伯樂與千里馬的勵(lì)志創(chuàng)業(yè)故事也就此破碎。
曾經(jīng)風(fēng)光的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目落得如此，與投資人反目成仇，令人唏噓不已。事實(shí)上，這場鬧劇孰是孰非已不重要，創(chuàng)業(yè)者從中吸取教訓(xùn)、從故事的背面得到經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)如何處理好與投資人的關(guān)系才是最重要的。
融資技巧 & 談判技巧
應(yīng)該準(zhǔn)備四份主要文件：
●《投資建議書》 對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理狀況、利潤情況、戰(zhàn)略地位等做出概要描述。
●《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場推廣計(jì)劃、財(cái)務(wù)狀況和競爭地位等做出詳細(xì)描述。
●《盡職調(diào)查報(bào)告》即對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的背景情況和財(cái)務(wù)穩(wěn)健程度、管理隊(duì)伍和行業(yè)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)研后形成的書面文件。
●《營銷材料》是任何直接或間接與創(chuàng)業(yè)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)銷售有關(guān)的文件材料。
融資談判重點(diǎn)
● 談判重點(diǎn)一
公司估值：估值區(qū)間的合理化
● 談判重點(diǎn)二
團(tuán)隊(duì)期權(quán)計(jì)劃及創(chuàng)始人股份的行權(quán)計(jì)劃：各讓一步的心法
● 談判重點(diǎn)三
跟賣權(quán)：保障團(tuán)隊(duì)利益
● 談判重點(diǎn)四
保護(hù)性條款：不束手束腳
清算優(yōu)先權(quán)條款產(chǎn)生的原因是出資義務(wù)的不對(duì)等。清算的時(shí)候投資人可以有兩種選擇權(quán)，一是按約定收益率只拿走本金和收益；二是放棄優(yōu)先分配，按照股權(quán)比例整個(gè)分配。如果項(xiàng)目失敗了，投資人不可以找創(chuàng)始人索要；有的在投資里面設(shè)置陷阱，規(guī)定項(xiàng)目失敗了要由創(chuàng)始人打工還錢。
談判技巧1
當(dāng)面對(duì)成熟的投資機(jī)構(gòu)，并且不愿意請律師的時(shí)候，只要用數(shù)字描述的部分，就可以談判（比如清算優(yōu)先權(quán)的優(yōu)惠比率），初創(chuàng)企業(yè)按照固定收益率比較好。當(dāng)公司發(fā)生清算事件的時(shí)候，才有義務(wù)給投資人償還本金和利息。公司法規(guī)定，公司注銷環(huán)節(jié)必須按照股權(quán)比例分配。有兩種情況：一種是資產(chǎn)賣了，買方把錢打到公司來，可以通過分紅的方式；另一種是公司把股權(quán)賣了，這種情況通常叫作二次分配。
談判技巧2
可以約定若利潤超出一定的限制，則投資本金不再歸還。
談判技巧3
如果創(chuàng)始人在項(xiàng)目里有出資的話，把出資部分算清楚，該部分有優(yōu)先權(quán)。
創(chuàng)始人獲得股權(quán)的“時(shí)間表”，未到時(shí)間的股權(quán)猶如未成熟的果實(shí)，享受不到股權(quán)的“滋味”。
股權(quán)未到時(shí)間時(shí)，在幾年內(nèi)創(chuàng)始人都要穩(wěn)定地全職工作。這種約束不僅僅是針對(duì)創(chuàng)始人的，對(duì)員工的期權(quán)、聯(lián)合創(chuàng)始人來說也都需要約束。創(chuàng)始人獲得創(chuàng)始股的責(zé)任就是帶著項(xiàng)目走過創(chuàng)業(yè)期，在未完成的情況下，若創(chuàng)始人不能繼續(xù)下去，就要有人接替擔(dān)負(fù)此責(zé)任，創(chuàng)始人不能抱著股權(quán)不放。
成熟結(jié)構(gòu)：對(duì)于創(chuàng)始人，按年來算比較多；對(duì)于聯(lián)合創(chuàng)始人，按照兩年比較合適。通常，合作問題發(fā)生在一年半左右那個(gè)時(shí)間段，那時(shí)有問題就需要及時(shí)解決。按照公司法，創(chuàng)始人拿到了股權(quán)，就對(duì)它擁有所有權(quán)，需要對(duì)其賦予某條件下的強(qiáng)制回購權(quán)。
投資人享有的有限認(rèn)購新增資本的權(quán)利。如果項(xiàng)目有后一輪融資，前面投資人有權(quán)優(yōu)先購買后面的融資。
創(chuàng)業(yè)聚焦：
一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，投資人是某大集團(tuán)，投資人連續(xù)行使優(yōu)先增資權(quán)。兩年后，投資人擁有60%股權(quán)之后就罷免了創(chuàng)始人的董事職務(wù)，將該項(xiàng)目并入了本集團(tuán)。
那么，什么樣的優(yōu)先增資權(quán)是合理的呢？ 例如，作為投資人參與下一輪融資的時(shí)候，有權(quán)按照自身持股比例優(yōu)先增資的權(quán)力。也就是說，投資人通過繼續(xù)持股的方式，保持自身股權(quán)比例不變，以免股權(quán)被稀釋。公司法可以通過公司章程，約定表決權(quán)。如果公司章程發(fā)生變化，應(yīng)及時(shí)備案。
防止離職員工幫助競爭對(duì)手或調(diào)轉(zhuǎn)“槍頭”成為公司敵人。
這主要是指工作期間、離職之后，在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)不能從事所在行業(yè)等范圍的工作。
創(chuàng)業(yè)聚焦：
1．離職兩年內(nèi)不能從事相關(guān)產(chǎn)品及研發(fā)工作。
2．離職五年內(nèi)不能從事相關(guān)產(chǎn)品及研發(fā)工作。
在上述例子中，第一個(gè)比較合理。因此，從創(chuàng)始人的角度來說，限制一個(gè)合理的范圍比較好。競業(yè)禁止有一個(gè)時(shí)間問題，比較常用的是兩年。
競業(yè)禁止：第一，要表達(dá)清楚；第二，設(shè)定這個(gè)制度后，就會(huì)對(duì)競業(yè)者造成壓力；第三，有機(jī)會(huì)對(duì)競業(yè)者要求補(bǔ)償。
投資人“拽上”創(chuàng)始人一起退出公司的權(quán)力。
如果有某個(gè)收購方，想要收購公司全部股份，并且投資人愿意將自己的股權(quán)被收購，其他股東的股份也強(qiáng)制同意被收購。很多投資人比較在意這一條款。
當(dāng)創(chuàng)始人遇到這種條款，可以采取的技巧:
1. 啟動(dòng)程序，規(guī)定在何種情況下可以賣掉股份?？梢栽O(shè)置不同的條件， 使其盡量復(fù)雜得難以實(shí)現(xiàn)。
2. 設(shè)置時(shí)間，可以約定諸如“幾年之內(nèi)未能上市，投資人才能行使權(quán)力”。
3. 設(shè)定價(jià)格，比如約定當(dāng)收購價(jià)格比估值高多少的情況下，才可以行使權(quán)力。
投資人收回投資的“利器”。
投資之后一段時(shí)間，公司上市，投資人有權(quán)要求按照約定標(biāo)準(zhǔn)，比如投資本金除以年份的收益率或者根據(jù)評(píng)估價(jià)值，要求公司回購股份。
這是一個(gè)陷阱條款，作為一個(gè)創(chuàng)始人，對(duì)公司有信心是一回事，對(duì)公司做擔(dān)保則是另一回事；有信心是應(yīng)該的，但是不應(yīng)該做擔(dān)保。在項(xiàng)目融資中，涉及需要連帶責(zé)任的情況較多，創(chuàng)始人需要注意。
談判技巧：
在回購條款中，要關(guān)注回報(bào)比例，8%-20% 都是在范圍之內(nèi)的，一般最低是 8%。當(dāng)然，從創(chuàng)始人的角度，回報(bào)比例越低越好。
如果創(chuàng)始人的一個(gè)項(xiàng)目失敗了，從清算的時(shí)間開始五年之內(nèi)，若創(chuàng)始人又有新的項(xiàng)目，投資人則有優(yōu)先投資新項(xiàng)目的權(quán)力。這個(gè)條款主要是針對(duì)天使投資等高風(fēng)險(xiǎn)的投資而設(shè)立的。
因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者一般都會(huì)連續(xù)創(chuàng)業(yè)，如果這個(gè)項(xiàng)目失敗了，那么他再創(chuàng)業(yè)就有了經(jīng)驗(yàn)，前面投資人的錢相當(dāng)于給他創(chuàng)業(yè)交了學(xué)費(fèi)。當(dāng)該創(chuàng)始人再創(chuàng)業(yè)時(shí)，他的估值就不一樣了，所以說他并不是失敗了，但是投資人在前一個(gè)項(xiàng)目上的收獲很小。因此，這個(gè)條款的設(shè)計(jì)是有所依靠的，連帶責(zé)任也是可以談判的。
董事會(huì)討論很多事件，但對(duì)于有些事件，不管創(chuàng)始人持股比例多少，投資人不同意，就不能通過。設(shè)定理由在于：投資人是出資金的人，還是小股東，運(yùn)營權(quán)在創(chuàng)始人手里，但是遇到一些可能損害投資人權(quán)益的事件時(shí)，投資人要求有否決權(quán)。
談判點(diǎn)在于：否決權(quán)的事件。例如，涉及公司股權(quán)的事件、單次支出超過多少錢、超過多少錢的擔(dān)保、任免公司員工等方面。
建議：在項(xiàng)目早期，最好不要給投資人否決權(quán)；在人事方面，任免權(quán)最好由自己掌握，創(chuàng)始人還要掌握自身薪水權(quán)。
參考文獻(xiàn)
《創(chuàng)業(yè)融資談判八大招》，91眾籌
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