文/美遇生活美學(xué)
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我們常常說做HR的要具備業(yè)務(wù)思維，也就是不光要精通自己本領(lǐng)域的東西，還需要隨時(shí)洞察自己所支持業(yè)務(wù)部門的情況，幫助業(yè)務(wù)客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值，成為真正的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)伙伴。
在查蘭心目中，有效的銷售，也是那種具備業(yè)務(wù)思維的人。這樣的銷售，通常不會糾結(jié)于多為客戶推銷出幾件產(chǎn)品，或者幫助客戶把成本降低幾個點(diǎn)，而是以客戶的價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，把自己所推銷業(yè)務(wù)和客戶的整個價(jià)值鏈結(jié)合起來，讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)為客戶增值。
企業(yè)必須推動銷售模式轉(zhuǎn)型，采用為客戶創(chuàng)造價(jià)值的新模式。不把自己企業(yè)的成功作為首要目標(biāo)，而是把關(guān)注點(diǎn)放在如何盡自己的一切努力，幫助客戶成功。企業(yè)要充分利用自己所能掌握的全部資源，幫助客戶完成重點(diǎn)工作、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。只有真正幫助客戶成功，企業(yè)才能從激烈的市場競爭中脫穎而出，才能獲得應(yīng)有的利潤和回報(bào)。
這樣的轉(zhuǎn)型，如何實(shí)現(xiàn)？
第一步，真正了解客戶需求。要想真正幫助客戶成功，信息是基礎(chǔ)。只有越了解客戶，才越可能發(fā)現(xiàn)他們面臨的關(guān)鍵問題，才越可能滿足他們的真正需求，才越可能贏得他們的信任，才越可能成為其長期合作伙伴。為此，要深入分析、深刻理解5大關(guān)鍵問題：客戶面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)、客戶的客戶及競爭對手、客戶決策機(jī)制及決策人、客戶企業(yè)文化及價(jià)值觀，以及客戶的目標(biāo)及工作重點(diǎn)。具體方法，詳見本書第3章。
第二步，改變銷售工作方法。要從客戶需求入手，從真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值的角度出發(fā)，制定客戶規(guī)劃、完成銷售提案，繼而獲取訂單，鎖定客戶。以往的銷售模式，往往只關(guān)注價(jià)格，通過降低售價(jià)幫助客戶節(jié)約采購成本。其實(shí)很多客戶更為關(guān)注的是，你的產(chǎn)品及服務(wù)是否能夠幫助其提升品牌形象、提高市場份額、實(shí)現(xiàn)收入增長、提升利潤空間。在本書的第4章及第6章中，有工具模板的具體介紹。
第三步，培養(yǎng)新型銷售隊(duì)伍。模式的轉(zhuǎn)型，首先是人的轉(zhuǎn)型。這需要銷售人員建立新的技能，改變過去的思維方式及行為習(xí)慣。要從新型銷售必備的素質(zhì)出發(fā)，自上而下地開展培訓(xùn)。在培訓(xùn)設(shè)計(jì)中，要讓銷售人員在思想上發(fā)生觸動，在技能上得到強(qiáng)化。絕不能照本宣科，必須結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，強(qiáng)調(diào)實(shí)操練習(xí)。查蘭的確深諳培訓(xùn)之道，本書第5章中具體實(shí)用、切中要害的精辟指導(dǎo)，就是最好的明證。
第四步，建立機(jī)制推動轉(zhuǎn)型。模式的轉(zhuǎn)型，得靠機(jī)制的保障。這需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人親力親為，在日常的經(jīng)營管理中大力推動；在業(yè)績目標(biāo)及財(cái)務(wù)預(yù)算上，予以體現(xiàn)；在績效考核及激勵政策上，落在實(shí)處。推動轉(zhuǎn)型，絕不是一朝一夕就能完成的。面對這場持久戰(zhàn)，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，遇到困難時(shí)，不放棄；取得成績時(shí)，不放松。為此，查蘭在本書第7章中，還專門設(shè)計(jì)了用于評估轉(zhuǎn)型進(jìn)展的具體方法。新型銷售必備素質(zhì)
銷售轉(zhuǎn)型，人才為先。你應(yīng)當(dāng)花點(diǎn)時(shí)間好好想想，新型銷售隊(duì)伍究竟需要具備哪些關(guān)鍵素質(zhì)。雖然說金無足赤，人無完人，但有些基本素質(zhì)是必不可少的。新型銷售人員必須能夠廣建人脈、解決問題、組織協(xié)調(diào)、堅(jiān)持不懈，進(jìn)行商業(yè)思考。你可以參照這些素質(zhì)要求開發(fā)自己的方法，來評估銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀。
廣建人脈 大多數(shù)客戶在做采購決策時(shí)都不是一言堂，而是匯聚各部門、各層級的集體決策。因此，銷售人員必須在客戶及自身組織內(nèi)部，與多個部門、多個層級的人建立廣泛的人脈關(guān)系。僅靠態(tài)度親和是不夠的，還必須善于傾聽、歸納總結(jié)、相互探討。銷售人員必須成為在客戶與公司之間實(shí)現(xiàn)無縫連接的橋梁，既要深入客戶，摸清客戶需求及業(yè)務(wù)目標(biāo)，又能調(diào)動企業(yè)自身內(nèi)部力量，為客戶設(shè)計(jì)能為其創(chuàng)造價(jià)值的解決方案。
解決問題 銷售人員必須能從大量雜亂無章的信息及數(shù)據(jù)中，敏銳捕捉關(guān)鍵要點(diǎn)，并以此為出發(fā)點(diǎn)尋找雙方共贏的解決方案。一旦發(fā)現(xiàn)重要信息，就要與團(tuán)隊(duì)分享，借助各部門的見地，準(zhǔn)確把握客戶需求。然后，還要結(jié)合客戶及自身實(shí)際，探討如何更好地為客戶創(chuàng)造價(jià)值。銷售人員必須富有創(chuàng)意，才能提出既能給客戶帶來切實(shí)收益，又能保證自己企業(yè)盈利，還能擊敗對手的解決方案。
組織協(xié)調(diào) 新型銷售，需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。雖然其他部門都不歸銷售人員負(fù)責(zé)，銷售人員仍要憑借自身的組織協(xié)調(diào)能力，調(diào)動大家的積極性。例如，銷售人員有時(shí)就需要動員比自己級別更高的領(lǐng)導(dǎo)，共同參與。這不是簡單的個人魅力或個人英雄主義。這種領(lǐng)導(dǎo)能力起初并不明顯，但假以時(shí)日，隨著銷售人員的推進(jìn)，銷售人員在團(tuán)隊(duì)組建、定期開會、互動溝通、尋求幫助等方面的領(lǐng)導(dǎo)才能，就會充分顯示出來。好的銷售人員，在與客戶溝通時(shí)，要能實(shí)現(xiàn)雙方的雙向互動；在設(shè)計(jì)解決方案時(shí)，要能調(diào)動各部門參與，集思廣益，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；在推動決策時(shí)，要能比競爭對手更快更好。當(dāng)然，不能只顧拿單不顧利潤，保證盈利是前提。單打獨(dú)斗式的銷售人員，是無法做好這樣的組織協(xié)調(diào)工作的。
堅(jiān)持不懈 為客戶創(chuàng)造價(jià)值的全新銷售模式，需要銷售人員大量收集、深入分析各種客戶信息，僅這件事就很不容易。有些能從公開渠道或公用數(shù)據(jù)庫中獲得，但最為關(guān)鍵的那些信息都得來自客戶。僅找某個客戶或某個部門還不行，還必須與客戶各個部門、各個層級建立聯(lián)系，而且很多時(shí)候，連客戶自己也不能準(zhǔn)確描述自己的需要或目標(biāo)。所有這些困難決定了，銷售人員在收集信息方面，需要花費(fèi)大量的時(shí)間精力，并不是所有銷售人員都有這個耐心的。即使成功收集到了必要的信息，回去還得與團(tuán)隊(duì)分享，還要進(jìn)行分析研究。很可能分析之后，又會發(fā)現(xiàn)新的信息需求。收集信息、分析研究、制訂方案不是一蹴而就的線性過程，而是循環(huán)往復(fù)的持續(xù)優(yōu)化。銷售人員必須有耐心、有毅力，堅(jiān)持不懈地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)奮勇向前。
商業(yè)思考 新型銷售模式中，最難的就是按照商業(yè)思維，分析思考客戶的整體業(yè)務(wù)及具體流程。銷售人員要樂于進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，弄懂利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表及兩者之間的關(guān)系，你需要設(shè)計(jì)專門的培訓(xùn)課程來培養(yǎng)這樣的業(yè)務(wù)能力。此外，要想在復(fù)雜多變的客戶組織中及時(shí)跟進(jìn)業(yè)務(wù)變化，銷售人員也需要對各個職能有所了解。
要想贏得客戶信任，成為合作伙伴，你必須深入分析、深刻理解以下信息：
客戶面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)；
客戶的客戶及競爭對手；
客戶決策機(jī)制及決策人；
客戶企業(yè)文化及價(jià)值觀；
客戶的目標(biāo)及工作重點(diǎn)。
