要理解產(chǎn)業(yè)鏈思維，得先從產(chǎn)業(yè)鏈思維的來源歷史說起。
1998年，我受“美的電器”委托，為他們搜索北美地區(qū)家電行業(yè)的品牌商、經(jīng)銷商、維修商、配件供應(yīng)商、家電超市等前市場(chǎng)與后市場(chǎng)商家。
為正在籌建的北美分公司做客戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，市場(chǎng)人員以此客戶數(shù)據(jù)名單為準(zhǔn)，進(jìn)行定向開發(fā)，采用電話、傳真、上門拜訪等方式邀約產(chǎn)品發(fā)布、代理招商等各種推廣活動(dòng)。
這其實(shí)就是產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)的雛形，到今天，產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)從思維到執(zhí)行已經(jīng)形成了完整的系統(tǒng)。
產(chǎn)業(yè)鏈思維是一種客戶分類開發(fā)思維，任何產(chǎn)品都在特定的產(chǎn)業(yè)鏈里流通，每個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里都有若干種類型的客戶群體，他們之間構(gòu)成了特定的商業(yè)關(guān)系鏈條。
每種客戶類型在產(chǎn)業(yè)鏈里都有自己特定的位置，有特定的上下家關(guān)系。
與不同的客戶類型成交，就有不同的結(jié)果，包括利潤(rùn)、成交難易度、成交量、成交周期等。
傳統(tǒng)外貿(mào)思維是將所有的客戶都?xì)w為一類，就是“買家”，這種思維下的客戶開發(fā)就是通過各種方式去“偶遇”客戶。
而產(chǎn)業(yè)鏈思維將買家分為不同的類，找出與我們最對(duì)口的客戶群體，把信息推送給他們，定向主動(dòng)開發(fā)。
產(chǎn)業(yè)鏈思維是一種自我營(yíng)銷價(jià)值思維，建造自己的流量池，并從池中不斷獲取成交客戶。
把對(duì)口客戶找出來，不斷引流到自己的流量池（企業(yè)社交平臺(tái)），是產(chǎn)業(yè)鏈思維下的開發(fā)畫面。
傳統(tǒng)外貿(mào)的開發(fā)畫面是花錢從第三方流量池（平臺(tái)、展會(huì)等）里買流量，停止投入，營(yíng)銷價(jià)值即刻歸零。
產(chǎn)業(yè)鏈思維是靠找對(duì)客戶規(guī)避問題、規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)外貿(mào)思維是在小范圍內(nèi)參與惡性競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格戰(zhàn)，重復(fù)解決老問題而陷入惡性循環(huán)。
產(chǎn)業(yè)鏈思維是找到對(duì)口客戶，降低成交難度，簡(jiǎn)化客戶開發(fā)過程，傳統(tǒng)外貿(mào)思維是慣性圍繞現(xiàn)有紅?？蛻?，努力解決復(fù)雜問題，工作愉悅度低。
產(chǎn)業(yè)鏈思維是面對(duì)客戶的時(shí)候，看到的是客戶以及客戶的上下游，利用客戶的客戶影響客戶，用于價(jià)格談判等過程，傳統(tǒng)外貿(mào)思維是客戶就是獨(dú)立的客戶，永遠(yuǎn)從正面進(jìn)行剛性談判，容易陷入無解僵局。
產(chǎn)業(yè)鏈思維是從一個(gè)客戶到一個(gè)產(chǎn)業(yè)，抓到一個(gè)點(diǎn)，就能發(fā)現(xiàn)一大片，“發(fā)現(xiàn)意識(shí)”是產(chǎn)業(yè)鏈思維的一個(gè)重要特征，通過一個(gè)客戶發(fā)現(xiàn)更多的客戶。傳統(tǒng)外貿(mào)是一個(gè)客戶就是一個(gè)客戶，忽略了客戶背后的市場(chǎng)，也就是產(chǎn)業(yè)鏈，是對(duì)線索的一種浪費(fèi)。
產(chǎn)業(yè)鏈思維為什么沒有在中國(guó)外貿(mào)企業(yè)中普及？
產(chǎn)業(yè)鏈思維一般是設(shè)有市場(chǎng)分析部門的有規(guī)模的企業(yè)才有條件做，中小企業(yè)以銷售為導(dǎo)向，對(duì)市場(chǎng)和客戶發(fā)分析意識(shí)不夠，這是導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈思維沒能普及的一個(gè)因素。
當(dāng)然也有一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)在中國(guó)外貿(mào)的初期，就用這種思維意識(shí)進(jìn)行海外市場(chǎng)的開發(fā)并獲得成功的案例，可惜的是，有這種意識(shí)的企業(yè)并不多，否則，中國(guó)外貿(mào)應(yīng)該不是今天的這個(gè)局面。
1999年的時(shí)候，也就是19年前，我接到一個(gè)案子，是江門一家叫“漢宇電器”的公司，做洗衣機(jī)和洗碗機(jī)排水泵的，老板石華山是個(gè)研發(fā)狂人，他們的產(chǎn)品質(zhì)量很好，這是前提。
當(dāng)時(shí)石華山找到我，希望我能提供三類客戶列表給他，一類是全球洗衣機(jī)洗碗機(jī)的品牌商、直接給品牌商供貨，二類是家電配件的經(jīng)銷商，三類是家電連鎖維修服務(wù)商。
你注意看他的要求，他對(duì)目標(biāo)客戶群的定位是很清晰的，當(dāng)時(shí)還很少中小企業(yè)有這種意識(shí)，大部分都只有一個(gè)模糊的概念，就是找國(guó)外的”買家“。
他們會(huì)去參加廣交會(huì)，國(guó)外展會(huì)，投資環(huán)球資源，那時(shí)候叫亞洲資源，A4紙半頁收費(fèi)23萬港幣，這是1999年的價(jià)格，這相當(dāng)于天價(jià)了，石華山那時(shí)剛創(chuàng)業(yè)，手里只有4萬塊錢，他全都給了我，我給了他想要的三類客戶數(shù)據(jù)。
到今天，你所能叫的上名字的世界知名家電品牌，基本都是他的長(zhǎng)期客戶，他們的口號(hào)現(xiàn)在是”名牌背后的名牌“。
你看這個(gè)口號(hào)，其實(shí)這就是產(chǎn)業(yè)鏈思維了，就是自己在產(chǎn)業(yè)鏈里的位置，自己的上下游，自己不但清晰整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，也清晰自己該站哪個(gè)位置，也就是自己的定位。
”漢宇電器“現(xiàn)在叫”地爾漢宇“，已經(jīng)是一家市值百億的上市企業(yè)了，涉及智能馬桶、電動(dòng)車、充電樁、機(jī)器人等多個(gè)領(lǐng)域的投資。
還有當(dāng)年的鷹牌、科龍、格蘭仕、堅(jiān)美鋁材等都是我們的客戶，他們的外貿(mào)當(dāng)年就是從產(chǎn)業(yè)鏈分析和客戶群定位開始的。
中國(guó)外貿(mào)從1998年開始抬頭，屆時(shí)中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)，接單容易，導(dǎo)致很多中小企業(yè)只有訂單意識(shí)，沒有客戶分類和市場(chǎng)布局，這也是導(dǎo)致今天很多企業(yè)陷入被動(dòng)局面的原因。
產(chǎn)業(yè)鏈思維的運(yùn)用過程中，涉及到一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈拆解分析的過程，這是一個(gè)專業(yè)的過程，和外貿(mào)無關(guān)，和IT無關(guān)，中國(guó)的所有高等院校里，沒有這樣一個(gè)專業(yè)，所有的商業(yè)課程里，也沒有這樣一個(gè)專業(yè)，英語和國(guó)際貿(mào)易專業(yè)出身的大部分外貿(mào)銷售人員，這個(gè)工作對(duì)他們來說是有難度的。
阿里巴巴等傳統(tǒng)外貿(mào)模式的壟斷和滲透，讓外貿(mào)企業(yè)形成了一種慣性，日復(fù)一日的維護(hù)平臺(tái)和參加展會(huì)，加上圍繞紅?？蛻舻拇罅繜o效工作，導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)和外貿(mào)人無暇思考。
今天，我和我的顧問團(tuán)隊(duì)組織成立了產(chǎn)業(yè)鏈思維俱樂部，我們想在中國(guó)傳播產(chǎn)業(yè)鏈思維方式，在中小外貿(mào)企業(yè)中普及產(chǎn)業(yè)鏈思維，并為企業(yè)導(dǎo)入一套簡(jiǎn)單易行的產(chǎn)業(yè)鏈思維的執(zhí)行系統(tǒng)，讓中國(guó)外貿(mào)人擁有產(chǎn)業(yè)鏈思維意識(shí)，從傳統(tǒng)的外貿(mào)思維中走出來，讓外貿(mào)工作做的更輕松和愉悅。
現(xiàn)在很多人退出外貿(mào)行業(yè)，就是覺得做的太苦，付出和回報(bào)不成正比，整個(gè)行業(yè)的人才流失這幾年是很嚴(yán)重的，這對(duì)中國(guó)外貿(mào)的整體前景來說，是很不樂觀的，一個(gè)行業(yè)，如果人才都不愿意進(jìn)來，那這個(gè)行業(yè)就有點(diǎn)危險(xiǎn)了。
一直想寫一本書，一直寫不出來，因?yàn)槊磕曜约旱恼J(rèn)知都有變化，總覺得之前的不夠好了，有些地方也覺得之前的不對(duì)了，再看看三年前的，有時(shí)候又覺得不值一提了，所以，這書總也寫不出來。
到現(xiàn)在，感覺不想寫了，千言萬語，似乎都是空，產(chǎn)業(yè)鏈思維，在我自己的意識(shí)里，越來越薄，越來越透，越來越少，似乎只剩一句話，但是又不知道是哪句。
但是你給我一個(gè)具體的點(diǎn)，我又可以用產(chǎn)業(yè)鏈思維說很多很多，比如一個(gè)詢盤，一個(gè)客戶網(wǎng)站，一個(gè)客戶回復(fù)，又或者一個(gè)產(chǎn)品。
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