到底是維護(hù)一個老客戶容易，
還是開發(fā)一個新客戶容易？
對于上面的這個問題，相信大多數(shù)人的回答都是前者。中意人壽廣東分公司高級總監(jiān)涂韶建表示，有數(shù)據(jù)顯示：開發(fā)一位新客戶的時間是維護(hù)老客戶的10倍。
既然維護(hù)老客戶如此重要，那么應(yīng)該維護(hù)好和老客戶之間的關(guān)系呢？
提高客戶粘度的重要性
1.增加客戶信心，提高續(xù)保率。很多客戶在購買保險一年后，對自己所購買的保障情況已記不清楚，甚至很可能會抱怨和質(zhì)疑從業(yè)人員為什么要賣這份保單給他。
而若是在成交后保持互動，那么就能讓客戶的印象更深刻，從而增加客戶對從業(yè)人員和對保險的信心，有利于提高續(xù)保率。
2.了解客戶現(xiàn)狀，獲得增加保額。大多數(shù)客戶，尤其是高端客戶，通常一開始都不會成交大額保單，而是從小單開始不斷加保。涂韶建的大額保單，就大多是客戶多次加保而來。
3.獲得客戶主動轉(zhuǎn)介紹。保持互動，有利于提高與客戶之間的信任度。如此，客戶也將會主動為從業(yè)人員做轉(zhuǎn)介紹。
如何提高客戶粘性？
1.勤拜訪、勤服務(wù)。很多伙伴會問：我哪有這么多人見？我哪里可以每天都6訪？在涂韶建看來，這是因?yàn)榛锇榘言L的人都當(dāng)成能成交的客戶，所以能訪的客戶就少了。但如果只是純粹“見人”，那么6訪便不是什么困難的事情。
涂韶建表示，最重要的是，只要“見人”，就會有無限可能，因?yàn)樗姷摹叭恕?，可能是客戶，也可能是?zhǔn)增員，也可能是轉(zhuǎn)介紹人……
2.善用財(cái)務(wù)工具。“請問您的預(yù)算是多少？”這一很多從業(yè)人員都會問客戶的問題，在涂韶建看來是不妥當(dāng)?shù)?。因?yàn)槲覀儾荒茴A(yù)測客戶的需求，因此需要專業(yè)的財(cái)務(wù)工作幫助客戶做好規(guī)劃，讓客戶買得清楚明白。
3.做好售后服務(wù)。成交后的服務(wù)很多，包括保全服務(wù)、保單的年檢等專業(yè)服務(wù)。此外，從業(yè)人員還可以組織多項(xiàng)活動來跟客戶產(chǎn)生互動。
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