保觀|專注互聯(lián)網(wǎng)保險
編者注：由曲速資本聯(lián)合保觀出品的《2017年中國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)研究報告》下冊已于前日發(fā)布，報告囊括2017年度保險業(yè)最新數(shù)據(jù)、數(shù)十個國內(nèi)海外保險科技案例、中介及獨立代理人專題、未來趨勢預(yù)測等精彩內(nèi)容。本周，小觀將摘取報告中的部分精彩內(nèi)容分享給讀者，本篇為第一篇：互聯(lián)網(wǎng)保險最新創(chuàng)業(yè)模式詳解。購買方式見文末。
從小觀關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)保險開始，到現(xiàn)在也有兩年了，雖然這是個極其垂直細(xì)分的領(lǐng)域，但在這兩年中也發(fā)生了非常多的變化，隨著人工智能等新技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，玩家們切入互聯(lián)網(wǎng)保險的模式也更為多樣了，所以小觀覺得有必要做個更新梳理。
以前，在分類互聯(lián)網(wǎng)保險的模式的時候，我們是從產(chǎn)品、營銷和服務(wù)三個層面切入，這一分類主要是從互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司選擇保險價值鏈某一環(huán)節(jié)進(jìn)行改造出發(fā)。本篇文章，我們將以互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司的針對用戶（to B、to C、to A）出發(fā)，來對目前整個互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的模式作出梳理。
具體可以先看下圖：
1. to B
1.1場景險定制
場景險定制，是互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司通過互聯(lián)網(wǎng)或移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為企業(yè)或行業(yè)提供特定場景下的保險解決方案。這一方向的創(chuàng)業(yè)公司主要分為兩類，第一類是垂直于某一行業(yè)或場景，深入挖掘需求，設(shè)計適合該行業(yè)的保險產(chǎn)品，持續(xù)為該行業(yè)的企業(yè)客戶提供服務(wù)。比如聚保物流、可愛保等公司，就是垂直于物流行業(yè)，為物流行業(yè)的上下游企業(yè)提供相關(guān)的保險定制服務(wù)。還有一類是面向不同行業(yè)提供場景保險解決方案。比如保準(zhǔn)牛，為O2O、共享經(jīng)濟、體育健身、兼職、商標(biāo)注冊等行業(yè)提供保險解決方案。
根據(jù)不同企業(yè)的需求，所定制的場景險的作用也不一樣。綜合來看，場景險給企業(yè)能夠帶來以下三點好處，這也是這一領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司設(shè)計保險產(chǎn)品的思路：
1）變現(xiàn)。對于有些公司來講，保險是其很好的一種變現(xiàn)工具。比如旅游行業(yè)的公司，通過航意險獲得利潤。
2）解決主營業(yè)務(wù)問題。對于一些公司來講，特別是互聯(lián)網(wǎng)公司，全新的商業(yè)模式會有系統(tǒng)風(fēng)險，而通過保險可以處理這些風(fēng)險。比如滴滴快車在變成派單模式之前，遇到一個很大的問題是，用戶長時間叫不到車導(dǎo)致用戶流失比較嚴(yán)重，滴滴當(dāng)時推出了一個產(chǎn)品——慢必賠，也就是用戶在呼叫快車超過某個時長得不到應(yīng)答時，滴滴就會發(fā)放電子補償券抵扣快車金額。其實這也是可以包裝成保險產(chǎn)品來做的，這個做成保險的話就會成為一個很好的解決主營業(yè)務(wù)的方案。
3）促進(jìn)主營業(yè)務(wù)的發(fā)展。比如在餓了么等外賣平臺點外賣時，加一個意外險，這樣能增強用戶的信任，從而促成交易。
1.2企業(yè)團險
企業(yè)團險，指的是該方向的互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司為中小型企業(yè)提供團險服務(wù)。這類創(chuàng)業(yè)公司一般從保險公司選擇性價比較高的產(chǎn)品，利用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，更好地連接保險公司跟客戶，提升用戶體驗及降低服務(wù)成本。企業(yè)團險主要是指企業(yè)的雇主責(zé)任險和醫(yī)保補充健康險，原來經(jīng)紀(jì)公司會給大公司提供這塊服務(wù)，現(xiàn)在該方向的創(chuàng)業(yè)公司從中小企業(yè)開始切入。
1.3 SaaS
SaaS，指的是該方向的互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司，為保險公司、中介公司及保險銷售渠道等提供信息化服務(wù)。這一方向最早的創(chuàng)業(yè)公司是中科軟及易?？萍嫉裙?，他們是為保險公司提供信息化服務(wù)[和前面一句有點重復(fù)，建議刪掉]，主要是為保險公司按需開發(fā)系統(tǒng)，幫助保險公司節(jié)省人力成本及提升效率。隨著互聯(lián)網(wǎng)保險、移動支付等技術(shù)的發(fā)展，又誕生了一批類似直通萬連、熊貓車險等公司，他們對接保險公司核心系統(tǒng)，集成車險報價、核保、支付、出單等功能，然后將整套系統(tǒng)提供給中介公司、互聯(lián)網(wǎng)流量平臺、線下汽車相關(guān)場景，賦予他們線上出單的能力。最近兩年，隨著壽險中介公司的快速發(fā)展，也出現(xiàn)了一批互聯(lián)網(wǎng)保險公司，為這些中介公司提供SaaS服務(wù)，幫他們定制信息化系統(tǒng)，從而節(jié)省他們的人力成本及提升效率。
1.4 為保險公司提供服務(wù)
由于很多互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司的服務(wù)對象都是保險公司，因此將這些公司單獨分類。除了為保險提供SaaS服務(wù)，現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司為保險公司提供的服務(wù)主要有以下幾類：獲客、電商代運營、大數(shù)據(jù)服務(wù)、TPA。
獲客
獲客指的是這類互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司為保險公司做推廣帶流量，針對不同的保險產(chǎn)品設(shè)計不同的推廣方式從而實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)化。一般這類公司會為保險公司提供一些營銷工具，比如DSP精準(zhǔn)投放、微信自媒體展示品牌形象、EDM郵件營銷、Wifi移動媒體等。新旦營銷、萬丈金數(shù)就是屬于這個方向的第三方互聯(lián)網(wǎng)保險公司。
電商代運營
電商代運營，指的是為保險提供代運營其天貓、京東、微信等電子平臺，以B2 C的方式將保險產(chǎn)品銷售給終端客戶。這類公司為保險公司提供的服務(wù)內(nèi)容包括但不限于:電子商務(wù)平臺的用戶及市場研究、創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計、運營策劃、營銷推廣、客服指導(dǎo)、數(shù)據(jù)分析、大數(shù)據(jù)服務(wù)、財務(wù)方案，戰(zhàn)略建議等，公司根據(jù)實際完成的交易量和協(xié)議約定的費率收取服務(wù)費。這一方向的互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司有靈犀金融。
大數(shù)據(jù)服務(wù)
這類互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司，主要為保險公司提供大數(shù)據(jù)服務(wù)。比如評駕科技，為保險公司提供駕駛行為大數(shù)據(jù)，通過其算法和模型，將駕駛行為與風(fēng)險匹配，幫保險公司做差異化定價和風(fēng)控。比如億保創(chuàng)元，為保險公司提供基于保險大數(shù)據(jù)的風(fēng)控、客群分析等服務(wù)。
TPA
TPA指的是醫(yī)療保險第三方管理公司，其業(yè)務(wù)包括為保險公司提供新契約與保全服務(wù)、處理理賠、提供客戶服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、安排醫(yī)療費用結(jié)算服務(wù)等。這個方向的創(chuàng)業(yè)公司有健保通、易雍健康等。
2. to C
2.1保險超市
保險超市指的是上游對接多家保險公司不同類別的多種保險產(chǎn)品，通過SEO、品牌廣告等直接面向消費終端，消費者通過保險超市能夠?qū)崿F(xiàn)這些保險產(chǎn)品的在線保費計算、對比、投保、核保、支付等環(huán)節(jié)。保險超市是最早的也是最常見的互聯(lián)網(wǎng)保險模式之一，慧擇、中民等公司在2008年左右就推出了旗下的保險超市，保險公司也都有自己的保險商城。隨著這幾年互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展，更多的保險中介公司設(shè)立了自己的保險超市。
2.2保險特賣平臺
保險特賣平臺，指的是優(yōu)選或定制保險公司性價比高的產(chǎn)品，通過互聯(lián)網(wǎng)或移動互聯(lián)網(wǎng)平臺將其產(chǎn)品銷售給C端客戶，并為客戶提供理賠等服務(wù)。保險特賣平臺可以理解成“精簡版”的保險超市。這一方向的創(chuàng)業(yè)公司有小雨傘、大特保等。
2.3大流量平臺
大流量平臺指的是公司本身有很大的流量，上線保險業(yè)務(wù)，向其C端客戶銷售保險產(chǎn)品并提供保險服務(wù)。上述提到的保險特賣平臺，本身沒有流量，是靠優(yōu)選產(chǎn)品或定制產(chǎn)品帶動銷售，而大流量平臺是通過流量轉(zhuǎn)化銷售。這類模式主要適合互聯(lián)網(wǎng)巨頭，比如螞蟻的支付寶、騰訊的微保，都是以此切入保險行業(yè)。
2.4在線保險經(jīng)紀(jì)
在線保險經(jīng)紀(jì)，指的是這類創(chuàng)業(yè)公司在線上為消費者提供保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)，消費者可以在線咨詢，平臺會根據(jù)消費者的情況為其推薦適合他的保險產(chǎn)品。最初，該模式的創(chuàng)業(yè)公司對接了一批經(jīng)驗豐富的保險經(jīng)紀(jì)人為客戶提供服務(wù)，隨著人工智能技術(shù)的發(fā)展，目前已經(jīng)有不少創(chuàng)業(yè)公司通過AI+客服的形式向客戶推薦保險產(chǎn)品，提供在線保險經(jīng)紀(jì)的服務(wù)，相信在不久的將來，純?nèi)斯ぶ悄茉诰€經(jīng)紀(jì)人也會出現(xiàn)。這一方向的創(chuàng)業(yè)公司有蝸牛保險、靈智優(yōu)諾等。
2.5社區(qū)門店
嚴(yán)格意義上來講，社區(qū)門店不算互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域的創(chuàng)新，社區(qū)門店指的是在小區(qū)開設(shè)實體門店，輻射周邊住戶，為其提供保險服務(wù)。早前華泰保險曾開設(shè)過EA門店，但效果并不是很好。但隨著移動支付等基礎(chǔ)設(shè)施的完善、人們保險意識的提高，也有公司在現(xiàn)在這個時間開始布局社區(qū)門店。比如大童保險為其合伙人提供內(nèi)勤支撐開設(shè)的保險事務(wù)所，就是以社區(qū)門店的的形式，其內(nèi)的客戶管理、代理人管理、財務(wù)支付結(jié)算系統(tǒng)等都用了互聯(lián)網(wǎng)工具，因此本文也把這一模式算作一種互聯(lián)網(wǎng)保險模式。
2.6贈險
贈險指的是向消費者贈送免費的短期險，從而獲得消費者的信息，后期通過二次開發(fā)對消費者進(jìn)行加保。這是早先保險公司的一種營銷模式，主要是靠代理人來做贈險。現(xiàn)在也有專門做贈險的創(chuàng)業(yè)公司，將贈險掛在流量平臺或場景端，在線贈險從而獲取客戶信息，再將客戶信息導(dǎo)給保險公司、中介公司或者自己進(jìn)行二次開發(fā)。這一方向的公司有暢途網(wǎng)等。
2.7入口類險種創(chuàng)新
入口類險種創(chuàng)新，指的是開發(fā)一些創(chuàng)新型險種，將這些險種作為入口吸引消費者預(yù)先收費，同時整合后端服務(wù)供應(yīng)商，將之前的客戶做一個分發(fā)。比如意時網(wǎng)旗下的Patica，面向消費者銷售碎屏險，同時整合后端手機維修供應(yīng)商，當(dāng)用戶手機屏幕摔碎了，由其整合的供應(yīng)商進(jìn)行維修。這一模式，就是把保險作為一種入口型產(chǎn)品，比如原先是消費者手機屏幕壞了去找手機維修商，有了碎屏險后，就是相當(dāng)于先把所有的消費者都找到，先把錢收上來，然后出問題了手機維修商直接提供服務(wù)。
2.8保單管理
保單管理模式指的是用戶通過手機拍攝保單上傳，系統(tǒng)自動生成數(shù)據(jù)，按被保人和保障類型分門別類管理起來，每張保單數(shù)據(jù)會自動匹配對應(yīng)保險公司的服務(wù)電話、官網(wǎng)及營業(yè)網(wǎng)點查詢，自動提醒續(xù)保到期及續(xù)交保費。用戶可以根據(jù)被管理的保單，發(fā)現(xiàn)自己哪些場景下有保障，哪些場景下無保障，從而可以挑選適合自己的保險產(chǎn)品。此外，用戶可以通過已有的保單去做保單質(zhì)押貸款等。這一方向的創(chuàng)業(yè)公司有保險袋袋。
3. to A
3.1工具
代理人工具指的是為代理人提供互聯(lián)網(wǎng)工具，讓代理人能夠跨空間跨時間辦公以及提升代理人的管理效率。
目前，代理人工具主要有以下幾個方向：
展業(yè)工具
展業(yè)工具指的是為代理人提供在線展業(yè)工具，包括但不限于：代理人微名片、動畫/漫畫保險理念闡述、計劃書、海報、賀卡、視頻、保費計算器、邀請函制作工具等。這一方向的創(chuàng)業(yè)公司有超級圓桌、保險師等。
學(xué)習(xí)工具
學(xué)習(xí)工具指的是為代理人提供學(xué)習(xí)平臺，這類公司會找知名講師直播或錄制課程，代理人可以通過直播或者點播視頻進(jìn)行學(xué)習(xí)。這一方向的創(chuàng)業(yè)公司有保險師、保保網(wǎng)等。
CRM
CRM指的為代理人提供客戶管理、團隊管理、銷售管理、活動量[?]管理工具。CRM工具把原先代理人通過微信群、Excel表格以及紙筆完成的管理工作系統(tǒng)化，從而提升代理人的管理效率。不過，由于代理人對客戶數(shù)據(jù)的敏感性，導(dǎo)致代理人不愿上傳客戶信息到管理工具，如何解決代理人的信任問題是該模式的關(guān)鍵。這一方向的創(chuàng)業(yè)公司有保險師、保秘書等。
3.2分銷平臺
代理人分銷平臺，向保險公司對接一些保險產(chǎn)品，通常是車險、健康險、意外險等產(chǎn)品，能夠?qū)崿F(xiàn)上述產(chǎn)品的在線投保。分銷平臺將產(chǎn)品價格和傭金列出，由保險代理人自行選擇相應(yīng)的保險產(chǎn)品進(jìn)行銷售，為了吸引更多代理人入駐，分銷平臺通常設(shè)置了二級分銷，即當(dāng)代理人招募的代理人完成交易后，其可以收到一定比例的傭金。這一方向的公司主要有快保、i云保、保險師等。通常這些公司除了分銷功能外，還會為代理人提供展業(yè)、學(xué)習(xí)、CRM等工具。
3.3資訊平臺
資訊平臺指的是為代理人提供行業(yè)新聞或保險相關(guān)的資訊，這類公司通常以微信公眾號或網(wǎng)站的形式，通過每天發(fā)布內(nèi)容吸引代理人群體的關(guān)注。這一方向的創(chuàng)業(yè)公司有萬一保險網(wǎng)、保險真諦等。
3.4理賠眾包
理賠眾包平臺，是將理賠查勘人員聚起來，然后有理賠查勘任務(wù)時，就近發(fā)布給查勘人員，由查勘人員進(jìn)行調(diào)查服務(wù)。這一方向的創(chuàng)業(yè)公司有車童網(wǎng)、理賠調(diào)查聯(lián)盟等。
End
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