想到業(yè)務(wù)人員所需具備的特質(zhì)時(shí)，腦中浮現(xiàn)的會(huì)是什么？努力、耐性、不怕挫折，抑或主動(dòng)積極？不可否認(rèn)的，業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)，可能得在錯(cuò)誤中不斷嘗試，包含冷郵件的撰寫(xiě)、聯(lián)絡(luò)客戶的技巧以及拿捏適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)間等等。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)客戶不上心，將導(dǎo)致流失許多具有開(kāi)發(fā)潛力的客群，一旦表現(xiàn)地過(guò)于積極主動(dòng)，可能又會(huì)讓客戶感到困擾而退避三舍。業(yè)務(wù)員工作中最重要的，有助于成交的五大技巧：
一、開(kāi)發(fā)客戶：用關(guān)系和情感連結(jié)擴(kuò)大客群
太多數(shù)的公司或業(yè)務(wù)員沒(méi)有試著利用現(xiàn)有客群，從中開(kāi)發(fā)新的客戶，然而這是件很可惜的事。假設(shè)你的產(chǎn)品夠好或夠?qū)嵱茫愕目蛻艟褪亲钭匀坏匿N(xiāo)售員，要如何製造時(shí)機(jī)讓他們推薦新客戶便顯得重要。此處指的「推薦」并非只是提供對(duì)方的聯(lián)絡(luò)資訊，然后業(yè)務(wù)員傳一封「他說(shuō)你可能會(huì)有興趣」的郵件如此而已，真正的推薦是客戶主動(dòng)向身邊人們建議你的產(chǎn)品，并且透過(guò)一層關(guān)系的認(rèn)證，業(yè)務(wù)員的信賴感將大大提升。
看似不容易，但其實(shí)只有兩個(gè)重要方法，首先必須提供最完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并讓客戶覺(jué)得你擁有充滿價(jià)值的資源，而非只是個(gè)渴望成交的推銷(xiāo)員，如此一來(lái)，若將你介紹給朋友，對(duì)于該客戶在社交圈的地位和尊崇也會(huì)有所提升。第二種方法則是最基本的「詢問(wèn)」，問(wèn)問(wèn)客戶身邊是否有可以幫忙的對(duì)象，以「幫助」取代「銷(xiāo)售」，并別忘了請(qǐng)客戶幫你寄封推薦信！
二、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)：從重溫關(guān)系開(kāi)始下手
除了開(kāi)發(fā)新客群，許多業(yè)務(wù)員甚至連手中掌握的客戶資源都沒(méi)有極致地運(yùn)用，此外有更多人在處理這種許久未接觸的客戶上不夠完善，你可能對(duì)以下的例子并不陌生：
「好久不見(jiàn)！不知道您最近過(guò)得好不好？我想推薦給您一個(gè)絕對(duì)需要用到的產(chǎn)品，它跟以往的都不同???！?/p>
這樣的訊息乍看沒(méi)犯什麼錯(cuò)誤，但對(duì)于一個(gè)突然恢復(fù)聯(lián)繫的客戶來(lái)說(shuō)，你的「意圖」實(shí)在過(guò)于明顯，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，此內(nèi)容忽略了「重建關(guān)系」的重要性。與其急忙跳入推銷(xiāo)的話題，不如花點(diǎn)時(shí)間關(guān)心對(duì)方近來(lái)的生活、健康狀況和事業(yè)等等，真正先將「推銷(xiāo)」拋在一旁，并專注于重新維持雙方關(guān)系上，若這是一門(mén)談得成的生意，話題自然會(huì)引導(dǎo)至你所希望的產(chǎn)品或服務(wù)上。
三、溝通技巧：冷郵件的撰寫(xiě)藝術(shù)
發(fā)送給關(guān)系較疏離客戶的郵件，屬于「冷郵件」，這類(lèi)運(yùn)用在現(xiàn)今世代已極為常見(jiàn)，但最常面對(duì)的窘境便是訊息有去無(wú)回，因此有很多公司採(cǎi)取「大量撒網(wǎng)」的方式，寄送大量的郵件而后祈禱其中有幾封可能會(huì)回覆。然而這確實(shí)不是好方法，究竟該如何有效地和陌生人溝通，并增加回信機(jī)率呢？可以嘗試這麼做：
標(biāo)題──信件主旨簡(jiǎn)明扼要，相關(guān)性一定要強(qiáng)
第一句：點(diǎn)明你能帶給客戶的價(jià)值（你想賣(mài)的是什么？）
第二句：和其他業(yè)務(wù)不同的獨(dú)特性（為什么和你買(mǎi)？）
第三句：簡(jiǎn)單的是非問(wèn)句，增加回覆的動(dòng)機(jī)（下一步該做什么？）
最后一步：挑選一個(gè)對(duì)方不會(huì)收到很多信的時(shí)間點(diǎn)按下寄送鍵！
四、強(qiáng)化動(dòng)機(jī)：離面談的最后一里路
此技巧與冷郵件寫(xiě)得好不好有很大的關(guān)聯(lián)性，一封最初接觸的冷郵件絕對(duì)要避免提出會(huì)面這種要求，因?yàn)檫@對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)太多也太快了，即便你的產(chǎn)品好到比iPhone還要棒，試想一個(gè)陌生人怎么可能答應(yīng)花費(fèi)寶貴的時(shí)間和心力，在一個(gè)才剛認(rèn)識(shí)不久的業(yè)務(wù)員身上呢？
冷郵件的主要目的在于開(kāi)展線上溝通的機(jī)會(huì)，因?yàn)镋mail交流相較之下耗費(fèi)的心力較小，然而一旦進(jìn)行了線上溝通，你需要試著催化后續(xù)的電話談話以及最終的面談，這樣的過(guò)程忌諱操之過(guò)急。為了製造這些機(jī)會(huì)，回覆信的內(nèi)容最好從最初信中的「你想賣(mài)的是什么？」及「為什么和你買(mǎi)？」這兩點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)充和充實(shí)，并從中展現(xiàn)出你值得客戶花時(shí)間約出來(lái)談?wù)劦膬r(jià)值。
五、推升成交：感受客戶的細(xì)微情緒
業(yè)務(wù)人員一定都聽(tīng)過(guò)的「ABC原則」卻可能是阻礙成交的絆腳石！這樣以成交至上且時(shí)時(shí)刻刻心念銷(xiāo)售的理念，容易讓業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過(guò)主動(dòng)而嚇跑客戶。話雖如此，拿捏成交的時(shí)機(jī)絕對(duì)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，重點(diǎn)并不在一直給予客戶購(gòu)買(mǎi)的推力，而是傾聽(tīng)對(duì)方的語(yǔ)調(diào)，并觀察他所說(shuō)的內(nèi)容，從而猜測(cè)當(dāng)下是否已接近成交的情緒。比方說(shuō)以下為最可能成交的三個(gè)時(shí)機(jī)：
當(dāng)客戶的音調(diào)變得些許低沉或放松
當(dāng)客戶提到一些唯有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)后才會(huì)發(fā)生的事件，例如：「我戴上你們家的耳環(huán)去參加同學(xué)會(huì)，應(yīng)該會(huì)讓我看起來(lái)比較年輕吧！」
當(dāng)客戶提出一些只有想要購(gòu)買(mǎi)才會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，例如：「我買(mǎi)了這臺(tái)吸塵器之后，要如何定期清洗內(nèi)部的灰塵呢？」
雖然成交絕對(duì)是一個(gè)不簡(jiǎn)單的挑戰(zhàn)，而且常常也是失敗很多次之后才能逐漸領(lǐng)悟的課題，然而只要用點(diǎn)心觀察客戶并把握上述三個(gè)時(shí)機(jī)，必定能幫助你提升成交達(dá)陣的機(jī)率！
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