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保險營銷的本質(zhì)是什么？

apaol >《保險》

2020.12.22

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這是太不平常研究中心的第【360】篇原創(chuàng)

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營銷的本質(zhì)是什么

現(xiàn)代營銷學之父菲利浦科特勒說過，營銷的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程，而一個好的營銷者需要做好對客戶的“需求管理”。

需求管理的全流程是：R+STP+4P+I+C

翻譯一下就是：市場調(diào)研+市場細分-市場選擇-市場定位-差異化+產(chǎn)品-渠道-價格-推廣+執(zhí)行+控制

科特勒1960年出版的《營銷管理》中提出來4p的理論，后來也發(fā)展到了6p、10p，但是不管怎么變，背后的指向都是如何管理客戶的需求。

但在真實的世界中，有時候顧客并不知道自己需要什么，可以需要什么。尤其是對保險行業(yè)來說，保險的無形性讓客戶難以自發(fā)找到自己的需求，而一個優(yōu)秀的保險營銷者是可以洞察，甚至挖掘出客戶的需求的。

保險客戶需求什么

保險產(chǎn)品是保險公司為市場提供的有形產(chǎn)品和無形服務的綜合體。保險產(chǎn)品在狹義上是指由保險公司創(chuàng)造、可供客戶選擇在保險市場進行交易的金融工具；在廣義上是指保險公司向市場提供并可由客戶取得、利用或消費的一切產(chǎn)品和服務，都屬于保險產(chǎn)品服務的范疇。

進一步講，保險產(chǎn)品是由保險人提供給保險市場的，能夠引起人們注意、購買，從而滿足人們減少風險和轉(zhuǎn)移風險，必要時能得到一定的經(jīng)濟補償需要的承諾性組合。從營銷學的角度講，保險產(chǎn)品包括保險合同和相關服務的全過程。保險產(chǎn)品的這個定義有4層意思：能引起人們注意和購買；能轉(zhuǎn)移風險；能提供一定的經(jīng)濟補償；是一種承諾性服務組合。因此，保險產(chǎn)品的真正含義是滿足消費者保障與補償?shù)男枰?/span>

保險產(chǎn)品保障被保險人在發(fā)生不幸事故時仍能擁有生活下去的基本條件，并能使人們以最小的代價獲得最大的經(jīng)濟補償。一種產(chǎn)品要能夠在市場上順利流通，必須既有一般產(chǎn)品的共性，又有其特殊性。理想的保險產(chǎn)品，既要滿足保險服務提供者的需要，又要滿足保險服務需求者的需要。因此，優(yōu)良的保險產(chǎn)品還應具有以下條件：是被保險人真正需要的；能保證被保險人的利益不受侵害；費率合理公正，能令雙方接受。

總體而言，保險客戶最本質(zhì)的需求是將風險分攤，通過小額的付出在風險意外發(fā)生時有足夠的經(jīng)濟補償來彌補損失，即在不確定性中尋找確定性。在風險事件未發(fā)生時可以得到安心，在風險事件發(fā)生時可以得到補償。

要挖掘出客戶的需求，需要代理人不僅有扎實的專業(yè)知識可以為客戶理性分析出保障缺口，更需要代理人學會換位思考、察言觀色，為客戶提供最適合自己的產(chǎn)品。

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