保險(xiǎn)營銷是一份極具挑戰(zhàn)性的工作，每個(gè)營銷人員每天都會面對客戶的拒絕。很多客戶對于保險(xiǎn)并不十分認(rèn)同，如何讓客戶感覺到誠意，認(rèn)同保險(xiǎn)的理念，接受進(jìn)一步的服務(wù)，是每個(gè)營銷員都要面對的課題。為了能夠讓客戶接受自己，在銷售過程中，營銷員需要注意很多細(xì)節(jié)。從細(xì)節(jié)做起，才能讓客戶信任你，進(jìn)而接受你的產(chǎn)品。
有的客戶總認(rèn)為自己是個(gè)非常有個(gè)性的人，如果營銷員能把他當(dāng)做特別的人來對待，客戶會覺得自己被重視，認(rèn)為遇到了知己，愿意花更多的時(shí)間和你相處，也更加愿意相信你的產(chǎn)品，從而大大提升產(chǎn)品銷售的成功率。很多成功的保險(xiǎn)營銷員跟他們的客戶都是很好的朋友，與客戶建立更為親密的關(guān)系，有百利而無一害。
1、讓客戶覺得自己很特別
只有真誠的人才能贏得信任。不要為了推銷產(chǎn)品，不考慮客戶的實(shí)際能力，導(dǎo)致客戶陷入困境；或是買了自己不需要的產(chǎn)品，達(dá)不到想要的保障效果。曾有營銷員為了提升自己的業(yè)績，勸說一位年收入只有兩萬元的客戶買了20年繳，每年需要交5000元的投資型保險(xiǎn)，第二年客戶即陷入繳費(fèi)的困境，只能選擇退保，但退保金又微乎其微。從此這位客戶對保險(xiǎn)就持有一種偏激態(tài)度，逢人就說保險(xiǎn)公司如何騙錢。我們的壽險(xiǎn)營銷人員切記，不要為眼前的利益放棄了長遠(yuǎn)的收獲，能有為你的道德良心作證的，是你的行為，而非你所說的話。
2、說話要真誠
客戶購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是他正好需要這款產(chǎn)品，所以在購買之前，他們總是希望充分了解這款壽險(xiǎn)產(chǎn)品能為他們帶來什么好處。營銷人員面對客戶的時(shí)候不要泛泛而談，一味突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而應(yīng)該把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求相結(jié)合。從客戶需求的角度出發(fā)才能讓客戶覺得你是在為他考慮，從而放下戒心，更容易接受你所銷售的產(chǎn)品。
3、給客戶一個(gè)購買的理由
很多壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是長達(dá)幾十年的終身產(chǎn)品，購買之前，客戶要確信自己有足夠的經(jīng)濟(jì)能力能夠兌現(xiàn)未來的保單繳費(fèi)。因此，營銷員一般不要從開始就為客戶設(shè)計(jì)太高的繳費(fèi)，追求一步到位并不符合美味客戶的實(shí)際利益?？梢詮目蛻裟晔杖氲?%-8%開始，根據(jù)客戶收入的增加和產(chǎn)品的推陳出新，每年堅(jiān)持不斷地拜訪，使客戶的保障不斷增加。
4、保險(xiǎn)設(shè)計(jì)符合客戶需求
5、以最簡單的方式解釋產(chǎn)品
壽險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)性比較強(qiáng)，讓客戶自己看條款是不明智的選擇（即使他是位博士），但如果你自己對條款沒有理解通透，那也很難說服客戶購買。學(xué)會用最簡單方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分了解這款產(chǎn)品。同時(shí)，清晰而到位地講解也有助于降低未來遇到理賠情況是，可能發(fā)生的不必要糾紛。
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