當(dāng)下，藥店的專業(yè)服務(wù)還在逐步構(gòu)建，品牌的商品力仍是重要的吸客利器。（重點(diǎn)信息：筆者紅字標(biāo)注）
近幾年，關(guān)于夏季（秋季）腹瀉、小兒腹瀉、科學(xué)用藥等話題頻繁登上熱搜，國民對腹瀉的用藥需求，及胃腸道健康的重視與日俱增。隨著胃腸道用藥市場擴(kuò)容，連鎖應(yīng)如何搶占市場？本期采訪了燕喜堂董事長于志剛、天濟(jì)大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理樊晶，為胃腸道市場布局建言獻(xiàn)策。01
隨著我國經(jīng)濟(jì)增速發(fā)展，生活節(jié)奏加快導(dǎo)致人們產(chǎn)生了諸多不健康的飲食習(xí)慣及生活習(xí)慣，胃腸道疾病多發(fā)，消費(fèi)者用藥需求增加。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，胃腸道用藥市場目前全渠道年規(guī)模已達(dá)到了948億元，其中線下藥店是第二大渠道，占比35.8%，零售藥店季度同比增長平穩(wěn)。其中，以止瀉類藥物為例，作為自我藥療的一大品類，市場表現(xiàn)一直很突出。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，盡管2021年受新冠疫情影響，零售市場規(guī)模增速下降9.8%，但2021年迅速重回正軌，銷售規(guī)模高達(dá)26.22億元，同比增長21%。燕喜堂董事長于志剛說道，“胃腸道用藥在零售藥店的銷售增長，反映了該品類的消費(fèi)需求正在被深度挖掘。線下藥店是胃腸道疾病患者消費(fèi)、教育、服務(wù)的重要場所，滿足患者就近購藥和臨時(shí)購藥需求。因而，該品類也是藥店很好的吸客商品?！?/span>天濟(jì)大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理樊晶認(rèn)為，“隨著人們生活水平的提高，生活習(xí)慣的改變，胃腸道疾病的發(fā)病率也逐漸增加，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)道，目前胃腸道疾病的發(fā)病率已經(jīng)達(dá)到20%，因此，對藥店銷售的影響也越來越大?！?/span>線下藥店作為患者在長期重復(fù)購藥中的重要觸點(diǎn)，是健康管理服務(wù)的基站，患者對其能提供的服務(wù)期待主要是對癥的藥品建議以及用藥后指導(dǎo)。因此，連鎖非常重視推薦胃腸道品牌藥，以此來幫助藥店建設(shè)健康管理服務(wù)，提高復(fù)購率。燕喜堂、天濟(jì)大藥房等連鎖藥店紛紛履行防病治病，指導(dǎo)安全用藥的社會責(zé)任，不僅對每一位進(jìn)店的顧客到做到合理的用藥指導(dǎo)，同時(shí)也積極宣傳如何減少胃腸道疾病的健康知識，增加顧客對藥店的信任，讓顧客認(rèn)識到胃腸道疾病不僅要積極治療，更要科學(xué)用藥。02
當(dāng)下，連鎖藥店紛紛將專業(yè)力和商品力作為“雙核”競爭力，進(jìn)一步洞察胃腸道疾病患者的需求與行為，助力藥店實(shí)現(xiàn)高效的市場營銷與患者教育。所謂的商品力是由品類的吸客能力、顧客滿足能力、利潤獲得能力三大要素構(gòu)成，具體表現(xiàn)為商品線的品種數(shù)量、價(jià)格帶及利潤率。商品是藥房獲客、獲利的基石，也是門店向顧客傳遞“印象”的關(guān)鍵因素。于志剛說道，2022年商品力要成為燕喜堂的“雙核”競爭力之一。為此，燕喜堂要繼續(xù)加強(qiáng)和品牌企業(yè)、品牌品種的合作，這是燕喜堂的商品策略。因?yàn)?/span>品牌品種代表質(zhì)量、代表療效，代表復(fù)購率、代表信賴、代表客流。加大和品牌企業(yè)各種活動的落地，讓門店更有活力，進(jìn)而對顧客更有吸引力。例如，數(shù)據(jù)顯示，2021年燕喜堂與止瀉類品牌品種——思密達(dá)?（蒙脫石散）為例的合作中，整體業(yè)務(wù)增長230%，線上020業(yè)務(wù)板塊整體貢獻(xiàn)超過50%。據(jù)IQVIA的消費(fèi)者調(diào)研顯示，26-30歲的年輕消費(fèi)者是蒙脫石散的主要群體，這一群體很大程度上也是育兒期，消費(fèi)者選擇止瀉藥的主要原因最多的是起效快、品牌力強(qiáng)以及多種口味等特點(diǎn)。為進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需求，思密達(dá)?推出的草莓和桔子水果口味，解決媽媽喂藥的難題。并獲得媽媽信賴品牌獎。思密達(dá)?曾在IQVIA機(jī)構(gòu)對消費(fèi)者的調(diào)研中體現(xiàn)出了品牌對消費(fèi)者較大的吸引力，在調(diào)研人群中，約76%知曉思密達(dá)?的消費(fèi)者在12個(gè)月內(nèi)使用過思密達(dá)?，同時(shí)思密達(dá)?消費(fèi)者的品牌忠誠度具有一定的優(yōu)勢，一定程度上為其市場份額發(fā)揮了保駕護(hù)航的作用，中康也有數(shù)據(jù)顯示思密達(dá)?作為蒙脫石散的原研產(chǎn)品，自進(jìn)入中國以來始終是品類的領(lǐng)頭羊。“后疫情時(shí)代的背景下，燕喜堂通過與品牌產(chǎn)品線上 線下相結(jié)合的方式，更好地吸引線上和線下的客流，更便捷的服務(wù)維護(hù)了胃腸道患者群體?！毖嘞蔡米娱T店的店長張桂花說道。品牌力是打造黃金單品的重要前提。樊晶認(rèn)為，“品牌商品能滿足天濟(jì)大藥房對黃金單品的要求，所以品牌力對黃金單品的打造有著非常好的助推作用，在胃腸道黃金單品打造這塊，例如之前提到的思密達(dá)?，因?yàn)檫@個(gè)商品在中國經(jīng)過了30年市場嚴(yán)格的檢驗(yàn)，消費(fèi)者的認(rèn)可度和信賴度及復(fù)購率很高，類似的產(chǎn)品無論是對消費(fèi)者還是連鎖都是非常有價(jià)值的品牌，我們也在工商合作共建品牌力方面做了很多努力。”03
如果說品牌是對消費(fèi)者的承諾，那么由專業(yè)藥店產(chǎn)生的信任是交易的保障。2022年，燕喜堂、天濟(jì)大藥房紛紛聯(lián)合廠家資源加大對門店員工培訓(xùn)的投入，做好各級員工業(yè)務(wù)專業(yè)化的提升，保證門店獲得高質(zhì)量增長。以胃腸道疾病的“問癥薦藥”為例。胃腸道疾病是一個(gè)非常廣泛的疾病，作為專業(yè)型的藥店，藥房首先要針對胃腸道疾病做分類，根據(jù)不同的季節(jié)、不同的類型做細(xì)致的用藥指導(dǎo)培訓(xùn)：湖北益生天濟(jì)大藥房子門店的店長楊毅說道，以腹瀉為例：有飲食不當(dāng)所導(dǎo)致的急性腹瀉，有胃腸功能紊亂或其他疾病導(dǎo)致的慢性腹瀉，腹瀉也分感染性腹瀉和非感染性腹瀉，兒童腹瀉就更加要引起重視，雖然看起來都是一種病，但是究其原因，還是有很大的差異，用藥也會大不同。為了保證顧客的用藥療效，連鎖會要求員工做到細(xì)致地問病，以保證推薦用藥的安全性、準(zhǔn)確性和有效性。
據(jù)悉，對于品牌力強(qiáng)，消費(fèi)者認(rèn)知度高的產(chǎn)品，天濟(jì)大藥房從多個(gè)方面著手：1、做好培訓(xùn)，將產(chǎn)品知識滲透到每個(gè)員工的心中，讓員工敢賣、能賣；2、給予商品最高的推薦級別，讓員工愿意去推薦；3、從陳列上給予最大的曝光面，并且做到多處陳列，讓進(jìn)店的顧客進(jìn)店就能看到產(chǎn)品，提升顧客的購買機(jī)率。燕喜堂通過與思密達(dá)?、達(dá)喜等這類品牌度較高的產(chǎn)品達(dá)成深度合作，將品牌產(chǎn)品的品類規(guī)模做大，最終給連鎖企業(yè)的總體利潤額遠(yuǎn)大于簡單的高毛利產(chǎn)品，這在一定程度上為連鎖節(jié)省營銷費(fèi)用、提升毛利。
因此，藥店可以通過銷售旺季 基礎(chǔ)用藥 聯(lián)合用藥來提升止瀉藥的銷售。,以思密達(dá)?為例，蒙脫石散是腹瀉治療的基礎(chǔ)用藥，因?yàn)槊擅撌瘜τ诓《竞图?xì)菌及所產(chǎn)生的有害物質(zhì)的吸附是廣譜的，其安全性和有效性自法國上市以來被諸多實(shí)驗(yàn)所證實(shí)，1小時(shí)內(nèi)可吸附多種病毒和細(xì)菌，并列入國內(nèi)外多個(gè)兒童及成人腹瀉的共識及指南。同時(shí)桔子和草莓口味，也深受媽媽喜愛，兒童接受度更高，根據(jù)病情，與其他類型藥聯(lián)合其他類型藥物聯(lián)合使用。根據(jù)中康CMH品牌滲透率【品牌滲透率=（過去一年內(nèi)購買過某品牌的人數(shù)/總樣本數(shù)）×100%】維度進(jìn)行專業(yè)分析得出“藥店必備TOP300品牌”，其中胃腸道疾病用藥的嗎丁啉(多潘立酮片)、達(dá)喜(鋁碳酸鎂咀嚼片)、思密達(dá)?（蒙脫石散）等品牌力產(chǎn)品上榜。以思密達(dá)?（蒙脫石散）為例，其品牌滲透率較高，是藥店共識必備TOP300品牌之一，為零售藥店吸客找準(zhǔn)方向，從而提升客流量。總之，當(dāng)下藥店的專業(yè)服務(wù)還在逐步構(gòu)建，商品力仍是重要的吸客利器。藥店對于高毛利商品片面追逐的觀念正在糾偏，同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)對毛利空間相對偏小、吸客力強(qiáng)的品牌商品的重視，這是藥店客流改善立竿見影的有效手段。聲明：本文來源于第一藥店財(cái)智，若有侵權(quán)，請留言小編致歉、更正或者刪除。
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