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        動銷率是門店用來判斷門店商品銷售情況的非常重要的一個指標(biāo)。動銷率低，說明有很大一部分比例的商品在一個月內(nèi)沒有產(chǎn)生銷售，對藥店沒有貢獻(xiàn)，也就是商品的使用效率很低。商品陳列在店內(nèi)，需要占據(jù)門店的貨架空間，這些都是門店的成本，如果商品沒有發(fā)揮出效力，那門店的資源就在浪費(fèi)。

        瑞商網(wǎng)在與連鎖藥店接觸的過程中發(fā)現(xiàn)，不少藥店對于動銷率這個指標(biāo)還是有所了解的。但多數(shù)藥店僅限于知道怎么計(jì)算動銷率和自己的動銷率是多少。在與瑞商網(wǎng)合作后，有的企業(yè)從對動銷率有粗淺的認(rèn)識到將動銷率設(shè)置為績效考核的一個指標(biāo)，這其中的轉(zhuǎn)變是因?yàn)檫@些企業(yè)看到了動銷率的重要性。動銷率不單純是對門店商品銷售現(xiàn)狀的反映，更重要的是它與客流量有著十分緊密的聯(lián)系。

        我們一起來看一下下面這張表格，這是某一連鎖企業(yè)2012年11月兩家門店的一個對比。同為社區(qū)店的門店一和門店二，他們在面積和中西成藥庫存品種數(shù)上都十分接近，但銷售品種數(shù)、客流量和動銷率的差別就比較大了！銷售品種數(shù)相差了368，所以動銷率相差17.94%，客流量相差5758，動銷率大的門店客流量也大。

        如果僅憑兩家門店的數(shù)據(jù)就判定動銷率與客流量的關(guān)系顯然沒有說服力，所以瑞商網(wǎng)通過分析16家連鎖藥店154家門店中西成藥的銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，動銷率與客流量是成正相關(guān)的關(guān)系的。

        上圖是一幅泡泡圖，橫坐標(biāo)代表中西成藥庫存品種數(shù)，縱坐標(biāo)為中西成藥銷售品種數(shù)，泡泡代表不同的門店，泡泡的大小代表客流量多少。圖中的黃色線條和藍(lán)色線條代表動銷率，黃線的動銷率大于藍(lán)線的動銷率。我們發(fā)現(xiàn)接近黃線的泡泡面積普遍較大，而接近藍(lán)線的泡泡面積較小，這說明客流量大，動銷率也大，或者說動銷率大，客流量也大。

        這能給我們什么樣的啟示呢？

       我們都知道，客流量是連鎖藥店的生存之本，提升客流量一直是藥店苦苦思索的命題。那么動銷率與客流量這種正相關(guān)的關(guān)系，是否能給我們帶來一個新的提升客流量的思路呢？我們通過提升門店動銷率，是能帶來客流的增長的。也許有人會說，是因?yàn)榭土髁康囊颍庞袆愉N率的果，而不是動銷率是因，客流量是果。對于藥店來講，客流量的大小是由顧客愿不愿意進(jìn)店消費(fèi)決定的，而動銷率或者說銷售品種數(shù)卻是門店的店員可通過提升銷售能力來提升的。因此動銷率是內(nèi)因，客流量是外因，我們首要解決的應(yīng)是內(nèi)在的問題。而且我們知道能吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)的最首要的因素是藥店的商品，因?yàn)樯唐纺軡M足顧客的療效需求。只有商品到達(dá)顧客手中，發(fā)揮了它的效力，才對顧客再次進(jìn)店消費(fèi)產(chǎn)生吸引力。所以提升動銷率，讓商品物盡其用，是我們在提升客流量這條艱難的道路上應(yīng)該要做的一個嘗試。