從2002年左右放開(kāi)到2019年底，大多數(shù)的藥店經(jīng)營(yíng)者都是賺錢的——無(wú)論以前干哪行，只要做藥店都會(huì)賺錢。與此同時(shí)，有部分連鎖抓住機(jī)遇，通過(guò)資本加持，迅速擴(kuò)張，頭部幾大連鎖都是在這個(gè)時(shí)間窗口發(fā)展起來(lái)的。 2015年左右，幾大資本殺入藥店行業(yè)，把藥店的估值從市銷率0.5左右直接拉到1.0，最瘋狂的年份1.2或1.3都很正常，也有達(dá)到1.3以上的交易。所有藥店人的心都浮躁了，“賣藥不如賣藥店”在那時(shí)非常流行，甚至很多藥店老板賣完自己的連鎖，立馬又去開(kāi)一個(gè)連鎖，忙得不亦樂(lè)乎。賣連鎖也變成藥店行業(yè)新常態(tài)。 在這樣的背景下，蘇州雷允上、南京國(guó)藥、徐州恩華、宿遷衛(wèi)民、江蘇大眾、連云港康濟(jì)、常熟恒泰等江蘇本土連鎖走到一起，共同交流，相互學(xué)習(xí)、共同提升。起初，只有四家連鎖，后又有兩家進(jìn)入，發(fā)起人于是將這個(gè)小團(tuán)體定名為“內(nèi)六角”，寓意為堅(jiān)固的關(guān)系，過(guò)程中做了諸多深度的交流與合作。 有關(guān)市場(chǎng)的五大研判 除了資本進(jìn)入藥店行業(yè)，突如其來(lái)的疫情也打破了相對(duì)舒適的市場(chǎng)環(huán)境，本身還沒(méi)有完善自己的藥店，迎來(lái)了前所未有的困難時(shí)期——“四類藥品”反復(fù)下架，客流急速下滑。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，藥店行業(yè)的增幅已經(jīng)到個(gè)位數(shù)，如果排除電商產(chǎn)生的銷售，藥店行業(yè)已經(jīng)明確開(kāi)始下滑，在資本市場(chǎng)的議價(jià)也開(kāi)始走低。 伴隨著電商、資本和疫情的三重夾擊，“內(nèi)六角”的幾個(gè)兄弟從2020年開(kāi)始就經(jīng)常交流，通過(guò)會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)、PK、圓桌會(huì)，巡店等多種方式進(jìn)行。在參訪過(guò)不少藥店和總部后，大家一致認(rèn)為，當(dāng)前藥店的真實(shí)形勢(shì)遠(yuǎn)比自己在各類會(huì)議上聽(tīng)到的嚴(yán)峻——三年時(shí)間，藥店人憂心忡忡，物流倉(cāng)儲(chǔ)、人員、租金等成本居高不下，運(yùn)營(yíng)本身也沒(méi)有本質(zhì)上的突破，大多數(shù)連鎖不得不在供應(yīng)鏈上壓縮成本，提升企業(yè)收益。但受醫(yī)?！半p通道”、門診共濟(jì)等很多因素影響，藥店毛利率下滑已成為定局。2023年，本就基本功不扎實(shí)的零售藥店行業(yè)，將會(huì)加速洗牌。 “內(nèi)六角”經(jīng)過(guò)激烈討論，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，認(rèn)為藥品零售行業(yè)面對(duì)如下五大市場(chǎng)變化： 01 消費(fèi)需求改變 人們的消費(fèi)觀念正發(fā)生巨大變化，正在向品質(zhì)化、品牌化、個(gè)性化、多樣化轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者的健康意識(shí)增強(qiáng)，越來(lái)越關(guān)注食品藥品安全，消費(fèi)者對(duì)藥品的訴求,不再是簡(jiǎn)單的滿足有效，而是要安全有效，且有性價(jià)比。 02 消費(fèi)方式改變 得益于物流、冷鏈、信息技術(shù)及保鮮技術(shù)的發(fā)展，藥品的流通效率較傳統(tǒng)得到革命性的提升，在物與人之間極大地提升了便利性和時(shí)效性，消費(fèi)者在購(gòu)買藥品時(shí)，不再受限于區(qū)域、距離、時(shí)間等因素影響。藥品的消費(fèi)場(chǎng)景，從集中化、計(jì)劃性購(gòu)買，轉(zhuǎn)變成了碎片化、隨意性購(gòu)買，消費(fèi)者想用就可以馬上用到，一個(gè)微信、一個(gè)電話、一個(gè)按鍵就能完成成交。這就會(huì)給一向以主推為營(yíng)銷手段的藥店帶來(lái)很大挑戰(zhàn)。 03 競(jìng)爭(zhēng)改變 當(dāng)B2C、O2O、DTP渠道叩響藥店大門，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)藥店的業(yè)態(tài)在發(fā)生改變。目前，B2C、O2O、DTP在藥店的銷售中占比已經(jīng)很高，可以說(shuō)是進(jìn)入了快速發(fā)展周期，但很多連鎖甚至還沒(méi)有在這些方向運(yùn)營(yíng)。以DTP為例，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有以DTP營(yíng)銷為主的連鎖上市了，但是開(kāi)展DTP業(yè)務(wù)的連鎖還不到門店的5%。 04 專業(yè)化改變 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，藥店競(jìng)爭(zhēng)也由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，表面上感覺(jué)生意越來(lái)越難做，其實(shí)是各行各業(yè)越來(lái)越專業(yè)化了，越來(lái)越精益求精了。專業(yè)化分工協(xié)作，是社會(huì)化大生產(chǎn)的必然要求，也是藥店做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。以往藥店行業(yè)理解的專業(yè)化，其實(shí)是專業(yè)如識(shí)，實(shí)際上，專業(yè)化分工協(xié)作才是重中之重(這里不再展開(kāi))。 05 觀念改變 從江蘇“內(nèi)六角”研討和落地情況來(lái)看，大多數(shù)教藥店發(fā)展停滯的背后，通常和自身能力相關(guān)，如人才培養(yǎng)、專業(yè)能力、分配機(jī)制、運(yùn)營(yíng)能力、商品能力等，也就是藥店決策者的觀念沒(méi)有跟上市場(chǎng)的變化。 從單品PK獲得的啟示 藥店人個(gè)個(gè)擁有十八般武藝，都能說(shuō)個(gè)一二三，都能做經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析等，但自己的銷售數(shù)據(jù)卻又不敢見(jiàn)人，為什么呢？ 因?yàn)槲覀兛吹降臄?shù)據(jù)叫“統(tǒng)計(jì)”，是從已經(jīng)發(fā)生的數(shù)據(jù)去預(yù)判未來(lái)，這不是簡(jiǎn)單的事情，不僅要預(yù)判未來(lái)的趨勢(shì)，還要制定出可行的商品方案和運(yùn)營(yíng)方案，這個(gè)難度更大。所以，經(jīng)常見(jiàn)到?jīng)]有幾年藥店行業(yè)經(jīng)歷的人就敢出來(lái)分析，甚至指導(dǎo)藥店工作，這給很多藥店帶來(lái)非常大的損失。 2023年，隨著各地門診共濟(jì)政策的逐步落地，以及疫情防控的一系列調(diào)整，對(duì)藥店將是不小的挑戰(zhàn)。江蘇藥店“內(nèi)六角”通過(guò)技術(shù)互助、營(yíng)銷互幫、品類互通、人才互進(jìn)，在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中呈現(xiàn)出不一樣的風(fēng)景。 案例 單品突破是否可以拉升整體銷售？ 相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，連鎖在單品突破后，可以拉升整體銷售，品類可以達(dá)到2倍以上的提升。值得注意的是，在多年的單品突破中，并沒(méi)有真實(shí)的、科學(xué)的數(shù)據(jù)，所有數(shù)據(jù)都是工業(yè)企業(yè)公布或者連鎖藥店截取部分?jǐn)?shù)據(jù)，因此我們可以說(shuō)，單品突破可以拉升品類銷售和總體銷售是偽數(shù)據(jù)。 2022年中期，江蘇藥店“內(nèi)六角”組織了一次同級(jí)別門店單品突破PK，7家連鎖藥店各自選取3家門店參與，同時(shí)將之作為單品突破的數(shù)據(jù)標(biāo)本門店。具體要求如下： 1.日均銷售額8000-12000元； 2.非DTP、B2C、O2O重點(diǎn)門店； 3.所處區(qū)域、是否醫(yī)保定點(diǎn)不限； 4.PK時(shí)間30天； 5.品種為一款國(guó)藥準(zhǔn)字鈣片。 在徐州統(tǒng)一啟動(dòng)宣導(dǎo)之后，7家連鎖的21家藥店各自發(fā)揮，每天做數(shù)據(jù)跟蹤和分析，分析維度包括：1.日均銷售額；2.維礦鈣制劑品類銷售額；3.單品銷售額。 結(jié)合表1，得出如下結(jié)論： 1.單品突破對(duì)一個(gè)藥店整體的銷售額沒(méi)有明顯提升，原因在于客流沒(méi)有上升。 2.單品突破對(duì)品類提升較大，原因是單品關(guān)注度提升以后，相近品類的市場(chǎng)被突破品類侵蝕。 3.單品突破中單品銷售提升很大，原因是同品類中其它品牌及相似商品的銷售被主推單品侵蝕。 對(duì)于標(biāo)本門店的分析，“內(nèi)六角”一直在探討實(shí)踐。通過(guò)這些有真正價(jià)值的數(shù)據(jù)，可以給品類分析、營(yíng)運(yùn)分析、目的制定等帶來(lái)更多實(shí)戰(zhàn)性意義。
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