文 | 螳螂財(cái)經(jīng)（ID:TanglangFin），作者 | 陳小江
羅永浩，已經(jīng)不是當(dāng)年的「羅老師」了，他馬上就要成為「羅主播」了。
3 月 19 日，羅永浩在微博宣布決定做電商直播，并自信能在很多商品品類做到 ' 帶貨一哥 '，頗有拿下「未來互聯(lián)網(wǎng)帶貨一哥」的雄心。
市場也很給老羅面子。
當(dāng)晚，羅永浩就發(fā)微博宣布收到上千封合作郵件，并自言篩選壓力很大。
有壓力的不僅是羅永浩，品牌商甚至直播平臺們也有壓力。
作為一個自帶流量和話題光環(huán)，又有帶貨雄心的神奇網(wǎng)紅。羅永浩不帶貨則已，若選擇競對平臺帶貨，對那些沒被選擇的平臺來說，無疑是一大利空。
于是繼 OPPO、vivo 等眾多品牌商排隊(duì)宣稱要跟羅永浩合作后，各大平臺也紛紛安排（或被安排）跟羅永浩 ' 合作 ' 上了。
3 月 23 日，「Tech 星球」發(fā)文稱，羅永浩已經(jīng)與抖音達(dá)成合作，簽約費(fèi) 6000 萬，外加流量資源扶持，并稱正式官宣將在不久后。
同一天，微博大 V「互聯(lián)網(wǎng)的那點(diǎn)事」也爆料稱，羅永浩獨(dú)家簽約的平臺為淘寶直播，簽約費(fèi) 8000 萬元。
緊接著，「電商報(bào)」也發(fā)微博稱，「未來互聯(lián)網(wǎng)帶貨一哥」羅永浩最終花落快手，簽約費(fèi) 6000 萬 + 資源包扶持。
這一波爆料讓吃瓜群眾看得高潮迭起，又一臉懵逼。
羅永浩究竟將為誰帶貨？也成了未解的熱門話題。
其實(shí)，不管傳言是 8000 萬簽約淘寶直播，還是 6000 萬簽約快手或抖音。目前羅永浩以及直播平臺都未對此做出官方回應(yīng)，真實(shí)性都有待商榷。
不過，從這些消息也可以看出，不管是有意還是無意，羅永浩正在「待價而沽」，并且可能價值不菲。
而平臺也在摩拳擦掌，試圖獨(dú)家拿下羅永浩。
那么，帶貨主播羅永浩，最終究竟將花落誰家？又會帶來怎樣的影響呢？
一、老羅釣魚，愿者上鉤
對直播平臺來說，將要帶貨的羅永浩，毫無疑問是直播帶貨市場上的一條「大魚」。
但對羅永浩來說，當(dāng)下各大直播平臺，才更像是一條條「大魚」。
從微博官宣進(jìn)軍電商直播，并自信能做到眾多品類的「帶貨一哥」，再到頻繁在微博上就相關(guān)話題與粉絲互動。
這些，都是羅永浩拋出的魚餌，接下來就等直播平臺「上鉤」了。
而被羅永浩盯上的「大魚」大抵可以分為兩類。
一類屬于業(yè)務(wù)型平臺，如淘寶、京東、拼多多等電商平臺。
這類平臺本身是流量消費(fèi)大戶，不缺乏變現(xiàn)通路（賣貨），相比帶貨能力，它們更看重羅永浩自帶流量與造話題的能力。
當(dāng)然，具體到每個平臺上，他們對羅永浩需求迫切性又有所差異。
' 螳螂財(cái)經(jīng) ' 認(rèn)為在三大電商平臺中，最需要羅永浩的是拼多多，理由有二：
1、相比淘寶和京東，拼多多直播帶貨發(fā)展最慢。但直播帶貨已成未來電商標(biāo)配，拼多多也在去年開始試水直播帶貨，說明其有發(fā)力直播帶貨之心，只是尚未找到直播業(yè)務(wù)快速增長之路。
如何讓直播帶貨業(yè)務(wù)彎道超車？羅永浩就是一個機(jī)會。
通過打造直播帶貨標(biāo)桿人物，進(jìn)行全網(wǎng)破圈造勢、再進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制，就是被淘寶直播證明的可行之路。
而兼?zhèn)淞髁颗c帶貨雙重能力的羅永浩，就有成為爆紅全網(wǎng)的帶貨主播的潛質(zhì)，讓羅永浩成為「拼多多版李佳琦」也并非不可能。
2、拼多多急需向上破圈。2019 年，拼多多全年 GMV 突破萬億，用戶接近 6 億，體量大增，但依然未能擺脫外界對它的質(zhì)疑。
通過撒錢補(bǔ)貼帶來的快速增長，只證明拼多多能靠「錢」引來用戶，并未證明拼多多能靠「貨」占領(lǐng)用戶心智。但補(bǔ)貼終有時，一旦補(bǔ)貼撤掉，拼多多又要如何留客？
斥巨資拿下羅永浩，將其打造成證明拼多多「貨好價廉」的帶貨明星。本質(zhì)上跟針對 iPhone 11、戴森吹風(fēng)機(jī)等高端產(chǎn)品，花費(fèi)「百億補(bǔ)貼」來證明拼多多「貨好價廉」來占領(lǐng)用戶心智相差不大。
并且還能相映生輝，羅永浩證明拼多多的數(shù)碼產(chǎn)品質(zhì)量過硬可信任，拼多多則讓其以全網(wǎng)最低價進(jìn)行帶貨。
排在拼多多后面的是京東。
京東直播發(fā)展早于拼多多，晚于淘寶，不過整體給人不溫不火的感覺。
原因一跟拼多多一樣，沒能打造出火爆全網(wǎng)的直播帶貨明星。
原因二則跟商品品類有關(guān)。
眾所周知，對比淘寶天貓，京東主要強(qiáng)在 3C 數(shù)碼品類，而在服飾美妝日用品上等品類上不如淘寶天貓。
但適合直播帶貨的，目前還以服飾、美妝、美食、日用品等高頻需求產(chǎn)品為主，相對低頻的 3C 數(shù)碼產(chǎn)品并未被很好地「開發(fā)」。
如果拋開品類屬性不談。單從主播角度出發(fā)，如果要在 3C 數(shù)碼品類打造一個帶貨明星，羅永浩無疑是最好的選擇之一，畢竟其粉絲特點(diǎn)之一就是對數(shù)碼產(chǎn)品興趣高。
最不需要羅永浩的反而是淘寶直播。原因如下：
首先，淘寶直播發(fā)展最成熟。不僅打造出了薇婭、李佳琦等全網(wǎng)知名的帶貨主播，也擁有像李湘這種明星轉(zhuǎn)主播的典型案例，在打造標(biāo)桿人物的迫切性上不如京東和拼多多。
其次，淘寶直播的重點(diǎn)已從網(wǎng)紅直播變成店鋪直播。這幾年，通過打造網(wǎng)紅帶貨主播，淘寶已驗(yàn)證了直播帶貨的可行性，并培養(yǎng)了用戶看直播，商戶開直播的買賣習(xí)慣。
接下來，淘寶要做的就是讓店鋪復(fù)制「直播能力」，讓直播帶貨成為電商標(biāo)配。這從今年 3 月 21 日開啟的淘寶首屆直播節(jié)，就可見一斑。店鋪直播將成主角，而羅永浩對這個貢獻(xiàn)有限。
當(dāng)然，淘寶直播肯定也需要羅永浩。
一方面像羅永浩這種自帶流量和話題的主播，自然多多益善；另一方面跟京東一樣，若想在 3C 數(shù)碼領(lǐng)域，造出一個全網(wǎng)知名的現(xiàn)象級帶貨主播，羅永浩值得一試。
除了業(yè)務(wù)型平臺外，還有一類屬于流量型平臺，如快手、抖音、B 站、小紅書等等。
這類平臺本身是流量大戶（廣告主），不缺流量，但缺乏流量變現(xiàn)手段。因此相比羅永浩自帶流量的能力，它們更看重羅永浩潛在的帶貨能力。
以抖音為例，作為手握 4 億日活的超級平臺，主要還是通過廣告變現(xiàn)，在直播電商領(lǐng)域還有很大開發(fā)潛力。
據(jù)光大證券數(shù)據(jù)顯示，2019 年直播電商總規(guī)模預(yù)計(jì) 4400 億，其中淘寶占 2500 億，快手寬口徑統(tǒng)計(jì)占 1500 億，而抖音直播僅占 400 億。
這說明抖音直播帶貨業(yè)務(wù)開發(fā)潛力很大。
此外，與競對快手相比，抖音還沒有誕生類似辛巴和散打哥等級別的帶貨紅人，而羅永浩或許是個不錯的選擇。
而對快手來說，不管是電商業(yè)務(wù)，還是直播業(yè)務(wù)，都是快手的重要變現(xiàn)渠道。
據(jù)海豚智庫預(yù)測，在快手 2019 年預(yù)計(jì)的 540 億營收中，直播和電商分別占 360 億元和 60 億。甚至憑借直播帶貨，快手已成為比肩唯品會的 TOP5 電商平臺，可見電商直播是接下來的重點(diǎn)。
而且，與拼多多一樣，快手直播帶貨商品偏低價，用戶偏下沉，快手也需要向上破圈。
而羅永浩既能直播講段子，還能直播帶貨，又可以當(dāng)半個代言人，快手拿下羅永浩可謂一舉多得。
二、廣撒網(wǎng)還是深耕耘，老羅怎么選？
跟各大平臺渴求羅永浩一樣，羅永浩也很需要一個合適的平臺，那他會怎么選呢？
客觀來說，當(dāng)下老羅進(jìn)軍電商直播大抵有兩種模式。
一種是深耕耘模式，即老羅選擇與某平臺獨(dú)家簽約，后續(xù)將直播電商業(yè)務(wù) All in 在該平臺上，與平臺進(jìn)行深度捆綁。
這種模式的好處很明顯，不僅能獲得一筆價值不菲的簽約費(fèi)，還能跟平臺爭取較多的傾斜資源，有利于老羅快速爆發(fā)。
壞處在于試錯成本高和靈活性差。萬一老羅在該平臺發(fā)展不如預(yù)期，想要在短時間內(nèi)換平臺，恐怕又要大費(fèi)周章。
另一種則是廣撒網(wǎng)模式，即老羅不會與任一平臺獨(dú)家簽約，而是入駐各大平臺。至于選擇在什么平臺直播，則視帶貨的具體情況而定。
這種模式好處是試錯成本較低，業(yè)務(wù)靈活性強(qiáng)。
比如如果在抖音上直播效果不佳，老羅可以馬上換到快手；如果在流量型直播平臺上發(fā)展不暢，可以切換到業(yè)務(wù)型直播平臺開展；而且老羅還可以根據(jù)不同品類、不同價位的產(chǎn)品，選擇在不同平臺上直播。
壞處也很明顯，獨(dú)家簽約費(fèi)沒有了，或者變成比較便宜的平臺入駐費(fèi)。并且能從平臺拿到的資源肯定會相應(yīng)降低。
最重要的是，綜合以往帶貨大咖的表現(xiàn)來看，跨平臺發(fā)展并在多平臺成功的案例幾乎沒有，像李佳琦、薇婭和辛巴等都是選擇深耕某一平臺。
再加上老羅當(dāng)下身負(fù)不少債務(wù)，這筆不菲的簽約費(fèi)，也是當(dāng)下所需。因此，' 螳螂財(cái)經(jīng) ' 認(rèn)為老羅大概率會獨(dú)家簽?zāi)骋患抑辈テ脚_。
那如果只簽一家，那老羅又會怎么選呢？
在回答這個問題前，有些前提條件要先了解：
1、老羅如今是負(fù)債創(chuàng)業(yè)，因此在選擇上會力求降低風(fēng)險(xiǎn)，提高收益。也就是急需錢，只許成功不許失敗。
2、老羅進(jìn)軍的電商直播領(lǐng)域，表面是拼流量，其實(shí)是拼供應(yīng)鏈。直白講就是在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，低價，低價，再低價。
3、老羅的規(guī)劃的品類主要有：創(chuàng)新特性的數(shù)碼科技產(chǎn)品、優(yōu)秀文創(chuàng)產(chǎn)品、圖書、兼具設(shè)計(jì)感和實(shí)用性的家居雜貨、性價比奇高的日用百貨和零食小吃；
4、老羅是計(jì)劃先周播，再慢慢提升直播頻次，爭取做到日播（估計(jì)有點(diǎn)難）。因?yàn)橹辈ナ莻€體力活和耐力活，每天直播，老羅未必吃得消。
5、老羅的粉絲以對 3C 產(chǎn)品感興趣的宅男、IT 男為主，粉絲欣賞的是老羅的工匠精神、特立獨(dú)行的個人風(fēng)格以及說學(xué)逗唱的知識體系，有把老羅當(dāng)作導(dǎo)師的味道。
在明確了上述五點(diǎn)之后，從收益性、風(fēng)險(xiǎn)性和成長性三方面來看，選擇不同平臺的優(yōu)劣如下：
第一，選擇抖音、快手的風(fēng)險(xiǎn)更低，選擇三大電商平臺風(fēng)險(xiǎn)更高。
原因是在快手和抖音上，老羅直播的收益除了帶貨之外，還可以有粉絲打賞、廣告接單以及知識付費(fèi)等。而在純電商平臺上，老羅基本就只能靠帶貨掙錢。
由于老羅直播吸金的能力已經(jīng)被證明，不管是當(dāng)年在陌陌直播撈金，還是為其它品牌站臺都是很好的例子。
但老羅帶貨能力其實(shí)還有待證明，雖然老羅有賣圖書賣脫銷的成功案例，但也有賣錘子產(chǎn)品沒賣好的直接佐證。
此外，如果出現(xiàn)最壞的情況——老羅直播帶貨并不理想，那么在抖音和快手上，通過帶貨以外的收益，也足以讓老羅將這次創(chuàng)業(yè)持續(xù)下去，而不至于「全軍覆沒」。
第二，從收益性來看，入駐不同平臺直播帶貨各有優(yōu)劣。
首先，在抖音和快手上，雖然有帶貨外的其它收入，但由于目前抖音和快手以二手電商為主，主播們在售賣淘寶、京東、拼多多商品時，帶貨傭金會被抖音和快手分成，造成收入降低。
其次，帶貨品類不同，在不同電商平臺之間收益也有差別。綜合來看淘寶天貓可供老羅挑選的品類、品牌和可篩選商家更多；京東物流好，直營售后出色，在數(shù)碼品類有優(yōu)勢；而拼多多在長期「百億補(bǔ)貼」之下，很多產(chǎn)品可能會擁有全網(wǎng)最低價，比如 iPhone 11。
最后，取決于老羅的直播頻次。由于純電商平臺就是賣貨，如果直播頻次不夠多，收入也會明顯受影響，并且粉絲還容易跑道別家去。這也是薇婭和李佳琦做到頂級主播之后，仍然不敢輕易停播的原因。
最后，在成長性方面，需要一分為二來看。
如果老羅走的是純直播帶貨之路，那么電商平臺無疑會更好。
原因在于電商平臺天生為賣貨而生，無論是可供選擇的商品品類、質(zhì)量保障，還是各種促銷活動、補(bǔ)貼力度，以及用戶購物意愿、交易管理、購物體驗(yàn)等等都有優(yōu)勢。
簡單來講，老羅只管賣貨就好，后面有專業(yè)的賣家和交易系統(tǒng)托底。
而如果在抖音和快手上帶貨，可能要面對更多帶貨之外的問題，如抖音和快手的自營電商，從整個交易體驗(yàn)上來看肯定不如成熟電商平臺。
再者，在電商平臺帶貨不用擔(dān)心抖音和快手分傭。
而如果老羅除了直播賣貨之外，還想「直播賣藝」，那么抖音和快手擁有更多的變現(xiàn)可能。
總之，羅永浩決定直播帶貨后，第一筆引起轟動的交易，或許就是讓「自己」賣個好「價錢」。
但最終的結(jié)果，不止是「價高者」得之，還要取決于羅永浩是只想賣貨，還是賣貨又賣藝。
而這也會無意中，為羅永浩的直播帶貨生涯埋下最重要伏筆 ......（本文首發(fā)鈦媒體 App）
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