坐落于青海，律師人均創(chuàng)收卻直逼紅圈所，他用16年踐行律所一體化模式
30多年的律師生涯，讓我堅(jiān)定地認(rèn)為，律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)按照一體化的發(fā)展模式來設(shè)立。我1983年參加工作，35年來一直在做律師。我進(jìn)入律師行業(yè)，不是自己的選擇。從警察學(xué)校畢業(yè)后，按道理我應(yīng)該被分配到公安局，但是陰差陽錯(cuò)，我被分配到了司法局的法律顧問處工作。后來，單位委任我創(chuàng)建一家律師事務(wù)所，當(dāng)時(shí)律所還是國有體制。我們這家所一窮二白，什么都沒有，有從業(yè)經(jīng)歷的律師只有我一個(gè)。甚至嚴(yán)格來說，全國律師資格考試始于86年，我87年才拿到律師資格證書，去創(chuàng)建律所時(shí)都算不上是律師。當(dāng)時(shí)的條件很艱苦。我開著司法局配的三輪摩托車，到處去找客戶。記得在一個(gè)三九天，我開著摩托車東跑西跑，臉上都凍出了口子，血一直往下滴卻毫無知覺，我一擦，看到手上的血才知道。若干年后，這家律師事務(wù)所成為了青海首家創(chuàng)收破100萬、破200萬和破300萬的律所，這在當(dāng)時(shí)是一個(gè)非常了不起的成就。因?yàn)楫?dāng)時(shí)在青海代理一起刑事辯護(hù)案件，律師費(fèi)只有30塊錢。我為了辦一件30塊錢的案件，在果洛往返，一次就要800公里，我跑了25趟。這家律師事務(wù)所還榮獲了國家頒發(fā)的二等功勛章。我們把它由事業(yè)單位改制成為合伙制，使它成為青海省首家事業(yè)單位改制的機(jī)構(gòu)；同時(shí)，我們還收購了一家律所，它也成為青海首家設(shè)立省內(nèi)分支機(jī)構(gòu)的律師事務(wù)所。但是，盡管這家律所發(fā)展這么好，我還是不滿意。我感覺在提成制的制度下，律所有很多問題都無法解決，甚至影響了未來的發(fā)展。首先，律師評價(jià)體系非常單一。評價(jià)一個(gè)律師的業(yè)務(wù)水平、社會(huì)美譽(yù)度，只看他的創(chuàng)收高不高。其次，新律師難以得到有效的培養(yǎng)。提成制律所對于帶徒弟有三種看法：第一種看法認(rèn)為，我愿意帶你，再給你一些打車吃飯的費(fèi)用，就很不錯(cuò)了；第二種認(rèn)為，我培養(yǎng)你，你應(yīng)當(dāng)給我付培訓(xùn)費(fèi)；我們律所持第三種看法，我們認(rèn)為，培養(yǎng)出一個(gè)大學(xué)生不容易，我們應(yīng)當(dāng)給這些年輕的律師發(fā)工資。當(dāng)然，這樣的工資在現(xiàn)在看來也是不高的，因?yàn)楦吡宋覀円舶l(fā)不起。再次，提成所很難實(shí)行專業(yè)化。我的老師曾經(jīng)教育我們，萬寶全書式的律師是行不通的，一定要做專業(yè)律師。但專業(yè)化在提成所里面，在當(dāng)時(shí)青海律師行業(yè)的大環(huán)境下，的確是很難實(shí)行。當(dāng)時(shí)我們?yōu)榱颂岢珜I(yè)化，在事務(wù)所劃分了房地產(chǎn)部、金融部、證券部等等七八個(gè)部門，然而一旦來了案源，每個(gè)律師都想做那些最賺錢的案子，絕不會(huì)因?yàn)閽赍X的案子不屬于自己的專業(yè)而不做，導(dǎo)致專業(yè)部門形同虛設(shè)。我在原來的律所，創(chuàng)收能力是最強(qiáng)的。只要找我的案源，我都會(huì)分給其他的合伙人和骨干律師們，金融的案子給金融部律師，房地產(chǎn)的案子給房地產(chǎn)部律師。然而，有律師反對說，你不能這樣。當(dāng)時(shí)的青海一棟樓幾十萬塊錢就能蓋起來，而一個(gè)貸款合同糾紛，少則幾百萬，動(dòng)輒上千萬，標(biāo)的額相差很大。一算下來，金融案件工作量小，技術(shù)含量低，收費(fèi)高；房地產(chǎn)案件工作復(fù)雜，疑難程度高，收費(fèi)低，律師當(dāng)然不愿意做。因此，專業(yè)化分工的問題沒有解決，律師之間的收入平衡、業(yè)務(wù)分配的問題也沒有解決。前面已經(jīng)提到，2001年左右我們通過收購的方式設(shè)立了分所，這在青海省是比較超前的。分所設(shè)在格爾木市，我知道它是賠錢的，因?yàn)槟菚r(shí)格爾木市的經(jīng)濟(jì)還沒有發(fā)展起來。但如今，格爾木市已經(jīng)成為青海省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)城市，其所在的海西州GDP一度超過西寧。從長遠(yuǎn)角度，這家分所是有發(fā)展前景的，但在分所設(shè)立之初，合伙人層面形成了很大的分歧，很多合伙人怨聲載道，說為什么花這么多錢去做虧本的事情。這讓我不由思考，如果繼續(xù)堅(jiān)持提成制，律所的長遠(yuǎn)發(fā)展還有沒有希望？不管是專業(yè)化，還是年輕人的培養(yǎng)，最根本的是要解決客戶利益最大化的問題，而我發(fā)現(xiàn)，以當(dāng)時(shí)律所的狀態(tài)，這五個(gè)方面問題導(dǎo)致的核心是無法為客戶提供優(yōu)良的服務(wù)。在這種情況下，我做了一個(gè)決定：設(shè)立一家一體化的新律師事務(wù)所。律師與客戶打交道是有成本的，如果每個(gè)律師都自己去和客戶談判、達(dá)成協(xié)議、提供服務(wù)，成本一定是最高的；如果是律所負(fù)責(zé)對外談判、和客戶打交道，律師只需要做好業(yè)務(wù)，一定是交易成本最低的一種方式。科斯在《論企業(yè)的性質(zhì)》這篇獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的論文中就提出，企業(yè)存在的目的就是為了減少交易成本。一體化的律所，還可以解決短期利益導(dǎo)向的問題。梅斯特在著作《專業(yè)服務(wù)公司的管理》中，就強(qiáng)調(diào)專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如律師事務(wù)所），一定不能追求以短期利益為導(dǎo)向的薪酬體制。被績效主義毀掉的索尼公司，就是一個(gè)反面例證。稻盛和夫也多次呼吁，凡是以金錢蠱惑人心的分配體制都是有問題的，因?yàn)樗荒芗ぐl(fā)人工作的真正激情。世界上所有偉大的創(chuàng)造者，一定都是以內(nèi)心的激情為動(dòng)力，并且排除了任何雜念。要想成就企業(yè)的事業(yè)版圖，成就每一個(gè)人的價(jià)值追求，一定不能以金錢作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。我們律師事務(wù)所也不應(yīng)當(dāng)只單純地以金錢的方式激發(fā)大家的創(chuàng)造性，這種創(chuàng)造性一定很快就會(huì)消失掉。我們從事律師職業(yè)，是為了幸福的生活，那么，什么才是最幸福的狀態(tài)？美國一位學(xué)者在《心流》這本著作里面說，心流的狀態(tài)一定不是被外在誘惑，而是自己純粹無私去做一件事情。所以，我認(rèn)為一體化的律師事務(wù)所，在一定程度上能解決提成制帶來的種種問題。那么，什么是一體化？我所理解的一體化，首先是愿景、使命和價(jià)值觀的高度一致。如果我想我的事，你想你的事，這不叫一體化。第三，業(yè)務(wù)管理和協(xié)同一體化。不能這家分所需要那家分所幫忙的時(shí)候，說對不起，我們是利益各自分配的，我們的業(yè)務(wù)之間沒有協(xié)同和調(diào)配。第四，運(yùn)營管理也必須是一體化。我們樹人所這么多年，運(yùn)營管理一直由本部統(tǒng)一完成。每個(gè)月要召開月度運(yùn)營工作會(huì)議，把全所的經(jīng)營數(shù)據(jù)、工作完成情況、用時(shí)情況全部統(tǒng)計(jì)到一起，分析我們到底是盈利還是虧損、我們有沒有偏離既定的戰(zhàn)略方向。第五，財(cái)務(wù)管理一體化。不能是北京的所由北京來管，青海的所由青海來管。最后，薪酬標(biāo)準(zhǔn)也是一體化。我們事務(wù)所律師的層級都是全國統(tǒng)一的，只不過每個(gè)地區(qū)按照當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r(jià)格來確定薪酬標(biāo)準(zhǔn)。從秘書到律師助理，再到主辦律師、主管律師、授薪合伙人、合伙人，這個(gè)架構(gòu)和對應(yīng)的工資體系是不變的。危機(jī)和改革：最困難時(shí)，律所瀕臨解散今天開言的主題是以行為知，而我們的『行』，是一個(gè)歷經(jīng)坎坷的過程。樹人所設(shè)立之初，我就拜會(huì)了泰和泰的程守太主任，向他請教律師事務(wù)所應(yīng)該怎么做。我們向四川的律師、重慶的律師都認(rèn)真學(xué)習(xí)了經(jīng)驗(yàn)。我們每天加班加點(diǎn)，一位同事經(jīng)常半夜十二點(diǎn)一點(diǎn)回家，只能翻小區(qū)大門，一次差點(diǎn)把衣服給扯破了。然而，即使我們每天如此辛苦地創(chuàng)業(yè)，06年時(shí)樹人幾乎倒閉。我們創(chuàng)辦新所時(shí)定了一條規(guī)矩，原所的客戶一個(gè)都不能帶。因?yàn)槲以瓉硭诘穆伤褪乔嗪Ｊ∽詈玫乃?，如果把客戶帶走，把這家所拖垮了，我是有責(zé)任的。我們沒有帶走一個(gè)客戶，把業(yè)務(wù)全部留在了原所。我原本信心滿滿，認(rèn)為像我這樣一個(gè)青海省資深的律師，業(yè)務(wù)應(yīng)該是不愁的。但是三年下來，我們真的是難以為繼，瀕臨破產(chǎn)。這時(shí)，我的合伙人對我說，要么咱們改回提成制，繼續(xù)一起干，我相信只要在提成制之下，我們一定能干得很好。如果你還要堅(jiān)持公司制、薪金制，對不起，我們就不干了。如果你們認(rèn)為提成制是最好的，你們干，我走；如果你們認(rèn)為這家所還應(yīng)當(dāng)繼續(xù)走公司制，那我們就一起往前。
最后，其他幾位合伙人都選擇了離開，就剩下我一個(gè)人。一位客戶看到我們走投無路，找到了我，說：我知道你們現(xiàn)在遇到了危機(jī)，我想幫你們。第一套方案是我們收購你這家律所，把你們的人全部吸收進(jìn)我們企業(yè)，律師就轉(zhuǎn)做法務(wù)，行政財(cái)務(wù)還繼續(xù)做之前的崗位。我去和律所的年輕律師們商量，他們表示還是愿意繼續(xù)做律師。于是，這家客戶又告訴我第二套方案：你報(bào)個(gè)價(jià)，把我們的業(yè)務(wù)全部包下來。當(dāng)時(shí)我們每年從這家企業(yè)收的常年法律顧問費(fèi)只有3萬塊錢，我不知道這個(gè)價(jià)應(yīng)該怎么報(bào)，客戶就說：那我給你說個(gè)數(shù)，300萬律師費(fèi)夠不夠？當(dāng)時(shí)我真的是驚呆了，特別感動(dòng)，當(dāng)天晚上就把服務(wù)協(xié)議簽了下來。從第二天開始，整個(gè)樹人所的律師80%的精力都投到了這家企業(yè)上。那時(shí)正是這家企業(yè)發(fā)展壯大的時(shí)候，需要大量律師的服務(wù)。我們跟著企業(yè)到了四川、重慶、西藏、云南，跑了十幾個(gè)省，到處去做收購兼并，甚至和國外的律師進(jìn)行溝通談判等等。在這個(gè)過程中，我們律師的業(yè)務(wù)能力得到了培養(yǎng)，我們的律師事務(wù)所得到了發(fā)展，這才有了樹人所的今天。那么，律所發(fā)展好了，是不是就沒有問題了？不是的。律所發(fā)展好了，不需要開拓業(yè)務(wù)了，合伙人們覺得很爽，就進(jìn)入了舒適圈——直到今天，樹人所的獲客能力還是較弱，有待進(jìn)一步提高。合伙人的上升通道也封閉了，我們沒有吸收新的合伙人。然后，就出現(xiàn)了員工流失等等一系列的問題。同時(shí)，我們不知道樹人所要去向哪里。設(shè)所之初，我們有一個(gè)雄心壯志，要辦成『四化』的律師事務(wù)所：公司化品牌化專業(yè)化等等。但是合伙人們?nèi)兆舆^得太好了，太舒服了，都已經(jīng)忘記了。于是，律所又開始停滯不前。到了2015年，我們感覺到危機(jī)越來越逼近，如果再這樣下去，樹人所甚至可能要解體。因此，我們進(jìn)行了改革。首先調(diào)整薪酬制度。為什么人才流失，因?yàn)樾匠曛贫炔缓侠?，盡管我們當(dāng)時(shí)給員工承諾了很多，并且確實(shí)做到了，但是員工不買賬，因?yàn)樵滦街獾哪杲K獎(jiǎng)、獎(jiǎng)金等大量的福利，員工不是馬上可以得到的，這證明我們的薪酬制度有問題。同時(shí)我們吸收了新的合伙人，使合伙人團(tuán)隊(duì)的活力大大增強(qiáng)。我們還制定了合伙人的行為規(guī)則，也明確了事務(wù)所的發(fā)展基金。發(fā)展基金永遠(yuǎn)不參與分配，哪怕是合伙人要退休，甚至如果律所哪天不存在了，這筆發(fā)展基金也將投入慈善，任何人不能分不能留。這樣才能保證樹人律師事務(wù)所的長遠(yuǎn)發(fā)展。有了這樣一系列的制度安排，年輕人的心就定下來了，事務(wù)所往前發(fā)展就有了更大的動(dòng)力。然而，光有這些還是不夠的。去年有人問我，你們樹人律師事務(wù)所的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？我就懵了，我們的戰(zhàn)略是什么呢？從設(shè)所到現(xiàn)在，我們沒有進(jìn)行過清晰的戰(zhàn)略定位。所以，去年我們梳理了愿景、使命、價(jià)值觀，今年就重點(diǎn)制定了事務(wù)所的發(fā)展戰(zhàn)略。第一，礦產(chǎn)資源法律服務(wù)。青海省是一個(gè)礦產(chǎn)資源大省，我們從一開始就做礦業(yè)法律服務(wù)，16年以來一直在這個(gè)領(lǐng)域深耕。我們的微信公眾號上有一個(gè)叫『條條礦況』的欄目，每周編錄有關(guān)礦業(yè)能源法律及相關(guān)最新事件。第二，金融法律服務(wù)。在青海，金融證券這一塊業(yè)務(wù)我們是做得最多的。第三，民商事訴訟。民商訴訟也是樹人所這些年發(fā)展比較快的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，目前占全所創(chuàng)收的30%以上。青海省的律師事務(wù)所在最高法院的案件數(shù)量，樹人所排第一。我們只聚焦這四個(gè)板塊的業(yè)務(wù)，其他的都不做。盡管我本人最早做刑事辯護(hù)出身，到后來的民事訴訟、非訴業(yè)務(wù)，什么都做過。但是，什么都做的人，一定也是什么都不行的。07年我們在北京設(shè)分所，這兩年開始逐步在西部設(shè)所，以形成我們新的全國戰(zhàn)略布局。行業(yè)普遍認(rèn)為，律師行業(yè)創(chuàng)收應(yīng)當(dāng)占GDP的1‰，而青海省2018年GDP總額是2800個(gè)億，青海省律師創(chuàng)收應(yīng)當(dāng)是2億8千萬，按照這個(gè)數(shù)字估算，青海全省的律師業(yè)務(wù)創(chuàng)收中，我們占了15%。未來，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)仍然是實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展和增長。一體化的成果：優(yōu)秀的人才和良好的業(yè)績我們在改革發(fā)展過程中遇到這么多的問題，是不是說明一體化的律所格外坎坷？一體化到底行不行得通？作為一家坐落在西部邊陲、青藏高原上的律師事務(wù)所，這么多年來，我們還是取得了一些成果。我們的四大業(yè)務(wù)板塊，都有大家投票選出的領(lǐng)軍人物：盧曉武律師是國內(nèi)能源礦業(yè)領(lǐng)域知名的律師；鐘永福律師是青海省最好的證券金融律師；黃小偉律師是青海省在最高法院案件數(shù)量排名第一的律師；馬青虎律師是青海省做破產(chǎn)重整業(yè)務(wù)最好的律師，他負(fù)責(zé)的賢成礦業(yè)股份有限公司的破產(chǎn)重整業(yè)務(wù)，獲得了最高法院、證監(jiān)會(huì)和青海省人民政府的表彰，在此之前，青海省政府從未為一家律所或律師專門發(fā)文表彰過。這些年我們還培養(yǎng)了一批80后90后的年輕律師，這幾位都是其中的佼佼者。蔡賢龍律師在樹人所被稱為『行走的圖書館』，對年輕人的培養(yǎng)有獨(dú)到心得；許婧律師是我們派駐西安所的主任；喇海翔律師是我們即將派駐到四川的主任；喇成霖律師是青海省建筑房地產(chǎn)領(lǐng)域的優(yōu)秀律師。是真的沒有想到，現(xiàn)在的年輕人無論情懷，還是業(yè)務(wù)能力，還是眼界，都比我們當(dāng)年高得多。樹人所人不多，目前還不到70個(gè)人。但是，一體化的律所一定是剛開始發(fā)展慢，培養(yǎng)人才也主要靠自己培養(yǎng)，不可能大量靠橫向招聘，到了后期才能厚積薄發(fā)。我想，我們還是堅(jiān)守一體化，哪怕慢一點(diǎn)，一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打。同時(shí)，我們也形成了團(tuán)隊(duì)化的作業(yè)模式：部門下面設(shè)小組，每個(gè)小組有3~7位成員，組長帶領(lǐng)大家一起干，兩到三年就能再培養(yǎng)出一個(gè)業(yè)務(wù)小組，我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就通過這樣的模式不斷復(fù)制。這幾年我們也取得了一些業(yè)績，盡管沒有辦法跟四川、重慶、陜西的律師相比，但在當(dāng)?shù)卣娴乃闶遣诲e(cuò)。我們比較了一下，2016年，和全國TOP 30的律所相比，我們的合伙人人均創(chuàng)收達(dá)到了921萬，能在榜單上排到第14位；2018年，我們律師的人均創(chuàng)收達(dá)到了153萬，合伙人人均創(chuàng)收達(dá)到740萬，均超過了TOP 30律所中除『紅圈所』以外的所。可以看到，并非提成制的律師事務(wù)所人均創(chuàng)收高，一體化的律所同樣可以做到，一體化所的確是有優(yōu)勢的。樹人當(dāng)初設(shè)所的時(shí)候，青海省有律師認(rèn)為我們會(huì)有倒閉的那一天，都說：吃大鍋飯，能不倒閉嗎？去年，我們有一個(gè)年輕律師入職，他的夫人考到了當(dāng)?shù)貦z察院，同事問她，你先生去哪了？她說我先生去樹人所了，同事說，哦，就是吃大鍋飯的那家所啊。后來，這位年輕律師就問我，為什么外面對我們是這樣的評價(jià)？我當(dāng)時(shí)開玩笑地說，你告訴他，真正的合伙制律師事務(wù)所是我們這樣的，提成制律所就是掛靠的，它不是真正的合伙制。這是我們的戰(zhàn)略布局。從差異化的角度講，我們首先是戰(zhàn)略高度一致，我們只做這四大板塊，別的不做；然后是資源共享，業(yè)務(wù)統(tǒng)一調(diào)配，不是說青海所做的業(yè)務(wù)，北京所不能染指。我們是全國一盤棋的戰(zhàn)略布局。我們看到了提成制的不足，也看到了一體化的好處，但未來的律師事務(wù)所到底是提成制、平臺制，還是一體化呢？去年我?guī)е@樣的問題，去了美國最優(yōu)秀的律師事務(wù)所和哈佛耶魯?shù)姆▽W(xué)院學(xué)習(xí)。我們了解到，在美國律師事務(wù)所的百年發(fā)展史中，1900年到1980年，是傳統(tǒng)的金字塔模式：那么，未來美國的律師事務(wù)所是什么樣？哈佛大學(xué)的教授告訴我們說，這是未來律師事務(wù)所的發(fā)展的模式：合伙人、律師、職業(yè)經(jīng)理人、可替代的服務(wù)供應(yīng)商、科技，共同組成未來的律師事務(wù)所。我想，提成制律所如果不經(jīng)過大面積的變革，一定不會(huì)成為這種模式。從未來發(fā)展趨勢上看，我認(rèn)為一體化勢在必行。我們律師事務(wù)所叫『樹人』，大家可能覺得這個(gè)名字挺奇怪的。首先，這個(gè)名字來源于我對我的老師的一種敬愛。他無私地培養(yǎng)、教育了我們，為青海的律師隊(duì)伍建設(shè)作出巨大貢獻(xiàn)。同時(shí)，樹人這個(gè)名字還來源于『十年之計(jì)在于樹木，百年之計(jì)在于樹人』。我們要辦百年傳承的律師事務(wù)所，就必須要培養(yǎng)一代又一代有情懷的、守道義的律師，才能夠真正地成就客戶，為客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值。
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